A agressividade que se nota entre os atores da distribuição tem
como consequência um esmagamento das margens dos distribuidores. Se os grupos
integrados conseguem viver bem com esse alto nível de concorrência, os
retalhistas dos grupos de comerciantes associados, outrora habituados a um
nível de lucro confortável, parecem destabilizados e pedem às suas centrais que
lhes sirvam uma margem satisfatória. Mas, será que servir uma margem é o papel
essencial de uma central de compras?
Para que serve uma central de compras?
Uma
central de compras é uma organização que agrupa um conjunto de empresas, para
poder, em nome do conjunto, negociar as melhores condições de acesso aos
produtos ou serviços vendidos e propostos pelas empresas fornecedoras.
É a disciplina e a lealdade de cada associado ou acionista que
faz parte de uma central que faz a sua força. A
falta de disciplina e de lealdade das empresas ligadas à central prejudicam o
conjunto da organização, mas não prejudicam os fornecedores que continuam “a
regar” o mercado, utilizando todos os canais e circuitos de distribuição ao seu
dispor.
É de notar
também que normalmente uma central, que é um conjunto de várias empresas,
consegue alcançar condições comerciais que nenhuma empresa pode alcançar por si
só.
Em
paralelo às condições comerciais vantajosas, uma central pode propor um
conjunto de apoios técnicos aos seus associados. Os apoios são diversos ou
seja: logísticos, comerciais, marketing, nas novas tecnologias, nos recursos
humanos…etc.
O associado da central é um utilizador das
competências da central …
Em vez de
estar sozinho para fazer funcionar o seu negócio, o comerciante associado a uma
central pode usufruir de todas as vantagens abordadas no parágrafo anterior.
Claramente, as suas tarefas profissionais ficam assim muitíssimo mais leves.
… e, é o responsável da respetiva margem
O
associado utiliza todos os recursos vindos da central para fazer funcionar a
sua empresa mas, é responsável pela gestão da sua conta de exploração e
portanto pela sua margem.
Assim, ele
deve observar, ouvir, informar-se, formar-se, perguntar quando for necessário,
de maneira a tomar as decisões que lhe permitem otimizar os benefícios.
Ele deve,
em função das informações obtidas sobre o seu mercado:
- definir
o layout e o circuito de deslocação proposto aos seus clientes;
- definir
o melhor encadeamento possível das categorias para maximizar as vendas;
- definir
as categorias que lhe permitirão apresentar eixos de diferenciação em relação à
sua concorrência;
- definir
o cardex para cada categoria, que lhe permitirá responder a motivações
diferentes de compra dos clientes e garantir um bom nível de lucro;
- definir
as promoções que diariamente dinamizam a placa de venda e fomentam o agrado dos
clientes;
- definir
os serviços a propor aos clientes para acrescentar valor aos produtos vendidos; …etc.
De forma
alegórica e para concluir, eu diria que a central é “a loja onde o comerciante
se abastece”, da mesma forma que um minimercado ou um supermercado é o sítio
onde o consumidor se abastece em produtos para cozinhar em casa. Que consumidor pode culpar o minimercado ou o supermercado por
não saber cozinhar? Há quem faça uma refeição de rei com poucos ingredientes e
há quem falhe o cozinhado com os melhores ingredientes ao seu alcance!
Boa
reflexão e bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
