O boomerang da pobreza

É comum ver os retalhistas com vontade de vender produtos baratos, no intuito de vender mais. A ideia é legítima e até compreensível da parte de pessoas que passam o dia a ouvir os clientes a queixarem-se da vida mas, é uma ideia contraproducente porque os clientes não mostram uma tendência para comprar produtos baratos e porque empobrece o próprio retalhista. Se o boomerang lançado se chamar pobreza, é a pobreza que ele trará de volta! 

Os consumidores não são compradores de produtos baratos por serem baratos 

Durante a crise dos últimos anos foi interessante ver que os produtos de primeiro preço não chegaram a representar - em média - mais do que 4% das vendas. Ou seja, num período que viu centenas de famílias entregarem a sua casa ao banco por não conseguirem pagar o empréstimo, e durante o qual o número de pessoas a ganhar o salário mínimo foi multiplicado por 3, os primeiros preços não conseguiram vencer. 

Com já escrevi num “post” deste ano, os clientes não querem comprar os produtos mais baratos, eles querem comprar as marcas que considerem as melhores pelas melhores condições comerciais possíveis. 

Portanto, quando um retalhista multiplica o número de referências a preços baixos tendo em foco apenas oferecer “produtos baratuchos” aos seus clientes, ele pratica uma política de “não-valor acrescentado”. Uma tal política é suicidária e contraria as expetativas dos clientes. Ela priva os clientes de um ambiente de sedução na loja, de sonhar quando compra e, leva a loja para o caminho da miséria. 

Os consumidores precisam de ser seduzidos e de sonhar 

O fator preço está de facto muitas vezes acoplado com outras motivações, ou seja com elementos psicológicos que levam o consumidor a comprar tal ou tal produto. 

- Quem é que nunca comprou um produto apenas para experimentar porque é uma novidade e, para saber ver se o que diz a publicidade é verdadeiro? 

- Quem é que nunca comprou um produto de tipo pronto a comer porque num certo dia não lhe apetecia cozinhar, ou por falta de tempo ou ainda para se aconchegar no sofá para ver um filme? 

- Quem é que nunca comprou um produto de uma marca mais cara para mostrar aos seus convidados que “cá em casa come-se bem”? 

- Quem é que nunca comprou um certo produto apenas porque gosta da marca e que lhe faz lembrar a sua infância? 

Os exemplos dariam para escrever com certeza um livro com milhares de páginas! As pessoas querem ser seduzidas e sonhar e os preços baratos nem seduzem nem fazem sonhar; pelo contrário tornam as pessoas amargas e deprimidas! 

Que devem fazer os retalhistas para vencer? 

Eles devem selecionar um sortido capaz de seduzir e de fazer sonhar os seus clientes. Eles devem oferecer produtos (marcas de produtos) que respondam a estes critérios e que apresentem uma real mais-valia para a loja. De facto, é preciso que os retalhistas enriqueçam cada segmento de produtos com produtos com mais-valia, portadores de mais-valia para os clientes e portadores de mais-valia para a loja. 

Eles devem organizar as suas lojas de maneira a valorizar os produtos expostos ou seja organizar o melhor layout possível, no qual devem ser distribuídas de forma refletida as categorias de produtos, cujos produtos devem ser implantados de maneira a tornar fácil a leitura da oferta. 

Lembrem-se que cada um de nós espera o melhor da Vida e que, cada um de nós tenta fugir da pobreza e do sentimento de miséria! Como um boomerang, as escolhas dos retalhistas irão trazer-lhes de volta riqueza ou pobreza. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Do consumidor ao comprador

Os meus contatos com os retalhistas, as visitas dos seus Ponto de Venda e as trocas que posso ter com os vendedores que fornecem as lojas, levam-me a acreditar que muitos erros comerciais têm como origem o desconhecimento da definição das 3 palavras Consumidor, Cliente e comprador. Os 2 documentos infra deveriam levar os comerciantes e os vendedores a perceber melhor o significado dessas 3 palavras e, as ações que isso implica. 

Documento 1 

Documento 2 

Como o ilustra o documento 2, as ações a levar a cabo para o binómio Consumidores e Clientes são tecnicamente diferentes das ações a implementar para o binómio Clientes e Compradores. 

A dinâmica concorrencial representa uma pressão tão forte ao nível do mercado que cada retalhista deve, para perenizar o seu negócio, atuar sem tréguas nos dois patamares que representam os elementos essenciais de ganho de faturação. Para faturar mais o retalhista – seja qual for o tamanho da sua loja - deve: - Propiciar o aumento do número de clientes na loja, ou seja trabalhar o patamar Consumidor-Cliente; - Propiciar o aumento do cabaz médio, ou seja levar cada cliente a comprar o mais possível, ou seja trabalhar o patamar Cliente-Comprador. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Du consommateur à l’acheteur 

21 Octobre 2018 

Mes contacts avec les détaillants, les visites de leurs Points de Vente et les échanges que j’ai avec les vendeurs qui fournissent les magasins, m’amènent à croire que bien des erreurs commerciales ont pour origine la méconnaissance de la définition des 3 mots Consommateur, Client et Acheteur. 

Les 2 documents ci-dessous devraient amener les commerçants et les vendeurs à comprendre mieux la signification de ces 3 mots et, les actions que cela implique. 

Document 1 

Document 2 

Comme l’illustre le document 2, les actions à mettre en place pour le binôme Consommateurs et Clients sont techniquement différentes des actions à implémenter pour le binôme Clients et Acheteurs. 

La dynamique concurrentielle représente une pression tellement forte au niveau du marché que chaque détaillant doit, pour pérenniser son activité, agir sans cesse sur les deux niveaux qui représentent les éléments essentiels d’augmentation de la facturation. Pour facturer plus le détaillant – quel que soit la taille de son magasin, doit : - Favoriser l’augmentation du numéro de clients dans le magasin, soit travailler le niveau Consommateur-Client; - Favoriser l’augmentation du panier moyen, ce qui veut dire amener chaque client à acheter le plus possible, soit travailler le niveau Client-Acheteur. 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB

Observando os números podemos ver o trabalho que fica por fazer

Estamos a viver uma época excecional em termos de acesso à informação. Também estamos a viver uma época excecional na Arte de interpretar a informação. Consoante a organização e os seus objetivos próprios, a informação é comentada de forma orientada. A cada divulgação dos resultados de um estudo fica no ar a pergunta: trata-se de comunicação ou de manipulação? 

Convido-vos a acompanhar o pequeno exemplo que se segue 

Trata-se de um estudo que quer promover a ideia segundo a qual 

1-Os consumidores querem apoiar as suas comunidades; 

2-Os consumidores dizem que os comerciantes independentes oferecem uma melhor qualidade; 

3-Os consumidores gostam de comprar a quem conhecem pessoalmente. 

O estudo tinha como objetivo pormenorizar os dados obtidos no gráfico seguinte 

Desde logo podemos anotar que apenas 1/3 das pessoas inquiridas disse preferir comprar no retalho independente ou seja, a maioria de 2/3 não se pronuncia ou não tem preferência. 

Conclusão: Apenas uma minoria de pessoas prefere comprar no retalho independente. 65% não se pronunciam ; se calhar por não saberem se a loja onde compram pertence a um comerciante independente ou a uma cadeia de lojas; ou também porque para elas, numa loja em Livre serviço não é o fator do contato humano que conta? 

Os resultados do estudo podem ser lidos também da forma seguinte: 

No gráfico da esquerda, o que realça o estudo – O bom lado da história; 

No gráfico da direita, o que o estudo não diz – O mau lado da história. 

Estes gráficos deveriam sugerir perguntas fortes. 

-Porquê é que para os consumidores o apoio às suas comunidades não é uma prioridade? 

-Porquê é que os consumidores acham que os comerciantes independentes não oferecem uma melhor qualidade? 

-Porquê é que para os consumidores conhecer pessoalmente o comerciante não é importante? 

Responder às perguntas permitiria fazer progredir as lojas do retalho independente. 

Em termos de: 

Organização das lojas: layout, distribuição de categorias e implantação dos produtos; 

Seleção do sortido: Quais devem ser a largura e a profundidade do sortido? 

Relação com o cliente: Qual é o nível de serviço esperado pelos clientes? 

A Vida tendo horror do vazio, qualquer vazio é preenchido mais cedo ou mais tarde. Há 25 anos atrás, os grossistas e retalhistas que operavam no litoral português diziam que ninguém sabia gerir melhor do que eles a sazonalidade. Força é de constatar que estas organizações desapareceram e que as insígnias do comércio organizado tomaram conta do litoral.

As grandes insígnias estão a entrar nos grandes centros urbanos e estão a disputar bairro a bairro a liderança dos comerciantes independentes. 

É tempo de responder de forma séria às perguntas! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

En observant les numéros, nous pouvons voir le travail qui reste à faire 

Nous vivons une époque exceptionnelle en ce qui concerne l’accès à l’information. Nous vivons aussi une époque exceptionnelle dans l’Art d’interpréter l’information. En fonction de l’organisation et de ses objectifs, les commentaires de l’information sont orientés. À chaque apparition des résultats d’une étude une question se pose : s’agit-il de communication ou de manipulation ? 

Je vous invite à suivre le petit exemple suivant 

Il s’agit d’une étude qui veut promouvoir l’idée selon laquelle : 

1-Les consommateurs veulent aider leurs communautés. 

2-Les consommateurs disent que les commerçants indépendants offrent une meilleure qualité. 

3-Les consommateurs aiment acheter chez une personne qu’ils connaissent personnellement. 

L’étude avait comme objectif de détailler les données obtenues présentées dans le tableau suivant. 

D’emblée nous pouvons noter que seulement 1/3 des personnes interrogées disent qu’elles préfèrent acheter chez un détaillant indépendant, soit 2/3 ne se prononcent pas ou n’ont pas de préférence. 

Conclusion: Seule une minorité de personnes préfèrent acheter chez un détaillant indépendant. 65% ne se prononcent pas ; peut-être parce qu’ils ne savent pas si le magasin où elles achètent appartient à un commerçant indépendant ou à une chaine de magasins, ou encore parce que, pour elles, dans un magasin en libre-service ce n’est pas le contact humain qui compte ? 

Les résultats de l’étude peuvent être lus aussi comme suit: 

Graphique de gauche, ce que souligne l’étude – O bom lado da história/ le bon côté de l’histoire; 

Graphique de droite, ce que ne dit pas l’étude – O mau lado da história/ Le mauvais côté de l’histoire. 

Ces graphiques devraient donner lieu à des questions fortes.

-Pourquoi aider sa communauté n’est pas une priorité pour les consommateurs? 

-Pourquoi les consommateurs pensent-ils que les commerçants indépendants ne leur offrent pas une meilleure qualité ? 

-Pourquoi connaître le commerçant personnellement n’est pas important pour les consommateurs? 

Répondre à ces questions devrait permettre de faire progresser les magasins du commerce de détail indépendant. 

En termes de: 

Organisation des magasins: layout, distribution des catégories et implantation des produits; 

Sélection de l’assortiment: Quelle est la bonne largeur et la bonne profondeur de l’assortiment? 

Relation avec le client: Quel est le niveau de service attendu par les clients? 

La Vie ayant horreur du vide, plutôt ou plus tard tout vide est comblé. Il y a 25 ans les grossistes et les détaillants du littoral portugais disaient que personne ne savait mieux qu’eux gérer la saisonnalité. Force est de constater que ces organisations ont disparu et que les enseignes du commerce organisé ont pris le contrôle du littoral. 

Les grandes enseignes sont en train d’entrer dans les grands centres urbains et sont en train de disputer quartier à quartier le leadership des commerçants indépendants. 

Il est temps de répondre sérieusement à ces questions!  

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains !  

RB

Amazon compra a atividade distribuição do grupo Sonae*

Na perspetiva habitual de ser líder nos mercados onde atua, a Amazon acabou de comprar as atividades de distribuição do grupo Sonae. A ideia da Amazon é simples: comprar as insígnias da Sonae distribuição permite-lhe tornar-se líder da distribuição em Portugal e, sobretudo, compreender o funcionamento do modelo hipermercado, com o objetivo - agora claro para todos os analistas - de comprar a curto prazo o grupo Carrefour e as suas quase 11.000 lojas espalhadas pelo mundo. 

Sonae MC um conjunto multi-formato e omni-canal 

Com a compra da Sonae MC, a Amazon torna-se líder da distribuição portuguesa através de 5 formatos de loja: os hipermercados (Continente),os supermercados grandes (Modelo), os supermercados de proximidade (Bom dia), o comércio eletrónico (Continente online) e, as lojas de proximidade (Franchising Meu Super). Estás insígnias são completadas por outras atividades tais como Well’s, Maxmat, Go Natural, Bagga …etc. 

Com a compra da Sonae MC a Amazon compra uma presença em todo o território Português, quer nas zonas urbanas, quer nas zonas rurais. A Amazon compra também uma relação excecional com os consumidores pois a notoriedade da marca Continente é de 100% e o número de lares portugueses que fazem compras numa loja da insígnia é elevadíssimo. 

Ouro sobre azul, com a compra da Sonae MC a Amazon adquire uma empresa tecnologicamente sofisticada e provavelmente a mais avançada no conhecimento e na análise contínua dos consumidores Portugueses. 

A Amazon apresentou já as grandes linhas das suas ações

O mundo financeiro reagiu bem a esta transação e os analistas sublinharam o prosseguimento da linha clara e anunciada do desenvolvimento da Amazon no retalho alimentar. 

A Amazon assegurou aos representantes sindicais que nenhum despedimento estava previsto, mas que - pelo contrário - previa nos próximos 3 anos a criação de postos de trabalho quer na parte logística, quer na parte operacional nas lojas para acompanhar o desenvolvimento das atividades. 

Das linhas de orientação apresentadas pelo CEO da Amazon em Portugal podemos reter o seguinte: 

- As insígnias âncora da Sonae MC continuarão a ser utilizadas, tendo em conta as suas altas performances em termos de notoriedade e de aproximação ao mercado; 

- A transformação dos hipermercados de grande porte como nos casos das lojas de Matosinhos e do C.C. Colombo. As lojas Worten serão integradas nas lojas Continente, de maneira a conjugar os momentos de compra e a rejuvenescer e dinamizar a experiência de compra; 

- Uma equipa ficará encarregada de digitalizar todos os pontos de venda, em todas as seções, para propor aos clientes, sempre na ótica do melhoramento da experiência de compra, um conjunto de serviços de apoio à tomada de decisão. Por exemplo, através do programa Prime, o cliente receberá no seu smartphone, em função do dia e do momento do dia, sugestões de compra de soluções alimentares baseadas no seu histórico de compras. O click & collect será generalizado para responder às novas exigências de rapidez de compra dos consumidores; 

- A relação com os franchisados da insígnia Meu Super será revista. Nos centros urbanos tudo aponta para o desenvolvimento de lojas Amazon Go nas zonas de forte movimento, e pela implementação de lojas de tipo ”Drive Peões” nas zonas de dormitórios. Nesta perspetiva, as lojas franchisadas da insígnia Meu Super poderão - em função da sua localização - ter de passar a implementar a fórmula Amazon Go ou Amazon “Drive Peões”. 

 

Para a Amazon, a compra da Sonae MC é o preâmbulo a movimentos de maior amplitude ao nível europeu como a compra do grupo Carrefour, que lhe abriria mercados de lojas físicas no mundo inteiro. A generalização da 5G em toda a Europa permitirá à Amazon a implementação de serviços dirigidos aos clientes como nunca visto e permitir-lhe-á estar um ano luz à frente de seus concorrentes. 

* Artigo de pura de ficção. Todavia, cada um de nós sabe que acontecem situações onde a realidade ultrapassa a ficção! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Amazon achète l’activité de distribution du groupe Sonae*

Dans le but, selon son habitude, d’être leader dans les marchés où elle est présente, Amazon vient d’acheter les activités de distribution du groupe Sonae. L’idée d’Amazon est simple : acheter les enseignes de Sonae distribution lui permet de devenir leader de la distribution au Portugal et, surtout, de comprendre le fonctionnement du modèle Hypermarché, avec l’objectif – limpide pour tous les analystes – d’acheter à court terme le groupe Carrefour et ses presque 11.000 magasins répartis sur le globe.

Sonae MC un ensemble multi-format et omni-canal

Avec l’achat de Sonae MC, Amazon devient leader de la distribution portugaise avec 5 formats de magasins : les hypermarchés (Continente), les grands supermarchés (Modelo), les supermarchés de proximité (Bom dia), le commerce électronique (Continente online) et, les magasins de proximité (Franchising Meu Super). Ces enseignes sont complétées par d’autres activités comme Well’s, Maxmat, Go Natural, Bagga …etc.

Avec l’achat de Sonae MC Amazon achète une présence sur tout le territoire portugais, que ce soit en zones urbaines ou en zones rurales. Amazon achète aussi une relation exceptionnelle avec les consommateurs, car la notoriété de la marque Continente est de 100% et le nombre de foyers portugais qui font leurs commissions dans un magasin de l’enseigne est très élevé.

Cerise sur le gâteau, avec l’achat de Sonae MC Amazon acquiert une entreprise technologiquement sophistiquée et probablement la plus avancée dans la connaissance et l’analyse continue des consommateurs portugais.

Amazon a déjà présenté les grandes lignes de ses actions

Le monde financier a bien réagi à cette transaction et les analystes ont souligné la continuité de la ligne claire et annoncée de développement d’Amazon dans le détail alimentaire.

Amazon a assuré aux représentants syndicaux qu’aucun licenciement n’était prévu, mais qu’au contraire elle prévoyait dans les 3 prochaines années la création de postes de travail, tant au niveau de la logistique comme au niveau des opérations en magasin pour accompagner le développement des activités.

De la feuille de route présentée par le CEO d’Amazon au Portugal nous pouvons retenir ce qui suit :

- Les principales enseignes de Sonae MC continueront à être utilisées, puisqu’elles bénéficient de hautes performances en termes de notoriété et de proximité avec le marché.

- La transformation des hypermarchés les plus grands comme ceux de Matosinhos et du C.C. Colombo. Les magasins Worten seront intégrés dans les magasins Continente, de manière à conjuguer les moments d’achat et à rajeunir et dynamiser l’expérience d’achat.

- Une équipe sera chargée de numériser tous les points de vente, tous les rayons, pour proposer aux clients, toujours dans l’optique de l’amélioration de l’expérience d’achat, un ensemble de services d’aide à la prise de décision. Par exemple, par le biais du programme Prime, le client recevra sur son smartphone, en fonction du jour et du moment du jour, des suggestions d’achat de solutions alimentaires basées sur son historique d’achat. Le click & collect sera généralisé pour répondre aux nouvelles exigences de rapidité d‘achat des consommateurs.

- La relation avec les franchisés de l’enseigne Meu Super sera revue. Dans les centres urbains tout indique qu’il y aura le développement de magasins Amazon Go dans les zones de fort passage, et l’implantation de magasins de type ”Drive Piétons” dans les zones-dortoir.

Pour Amazon, l’achat de Sonae MC est le préambule à un mouvement de plus grande ampleur au niveau européen comme l’achat du groupe Carrefour, qui lui ouvrira des marchés de magasins physiques dans le monde entier.

La généralisation de la 5G sur toute l’Europe permettra à Amazon de mettre en place des services destinés aux clients, comme jamais cela n’aura été fait, et lui permettra de se mettre à des années-lumière en avance par rapport à ses concurrents.

* Article de pure fiction. Toutefois, chacun de nous sait que la réalité peut dépasser la fiction !

Bonne réflexion et bon travail,

Votre succès est entre vos mains!

RB