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domingo, 30 de dezembro de 2018

Os grossistas do setor alimentar encalhados entre uma sociedade algorítmica e um drama shakespeariano


O período de transição entre o fim e o início do ano é propício para fazer um ponto da situação. Aproveitando esse momento, queria abordar o universo grossista do setor alimentar e lançar alguns pontos de reflexão, pois esse setor de atividade está a viver momentos de grandes incertezas! Em quase 30 anos, o mercado mudou consideravelmente. 

Em 1993, se bem me lembro, existiam ainda perto de 44000 lojas do retalho alimentar. Os hipermercados eram tão poucos que as filas de espera nas caixas de pagamento eram longas. Insígnias como AC Santos, Europa, Novo Mundo, Polisuper, Sampedro faziam parte do panorama da revista profissional Distribuição Hoje. Intermarché tinha acabado de chegar, Lidl e Aldi, não estavam ainda a operar em Portugal, Pingo Doce era uma insígnia em plena transição, as lojas Continente independentemente da declinação da altura - eram poucas. Era um outro mundo, uma outra época, uma época em que o retalho independente contava. 
Hoje, as insígnias como AC Santos, Europa, Novo Mundo, Polisuper, Sampedro desapareceram, milhares de lojas independentes fecharam em todo o país e, o retalho independente deve contar aproximadamente 11000 lojas. Em 30 anos fecharam ¾ das lojas independentes. O retalho alimentar tornou-se uma atividade de grandes insígnias organizadas, estruturadas, integradas possuindo uma poderosa logística e uma força negocial incrível. Hoje qualquer cidadão português vive perto das insígnias Continente, Jumbo, Pingo Doce, Intermarché, Lidl, Minipreço. 
Na última década, a digitalização da economia, tendência que veio para ficar, ampliou as alterações profundas do mercado. A digitalização do comércio implica a gestão da Data - os dados do mercado, para que as empresas possam aproximar-se o mais possível dos consumidores. Estamos a viver na sociedade dos algoritmos que permitem processar a Data (os dados) como nunca foi possível e, num ápice! 

Obviamente essas evoluções do mercado tiveram, têm e terão consequências sobre a atividade grossista. 

Os grossistas estão numa encruzilhada 
Qual é perspetiva a médio e longo prazo dos grossistas “pure players”, sabendo que o mercado está a ver uma diminuição dos pontos de venda independentes? Pior ainda, qual é a perspetiva de crescimento da rentabilidade operacional quando vários grossistas partilham o abastecimento de lojas com uma faturação fraca, na ordem dos 4000€/6000€ mensais? 
Como imaginar um futuro promissor quando o mercado de atuação está numa fase de contração? Temos de concordar sobre um ponto: o grossista vive do escoamento do elo seguinte. Se o escoamento das lojas diminui ou deixa de existir porque a loja fecha, o grossista não pode sobreviver. 
Os grossistas do setor alimentar estão condenados a terem lojas próprias bem estruturadas, para proporcionar uma base de escoamento independente de terceiros. É o que fez a empresa grossista Emater situada na Ilha da Terceira, que nos anos 2000 revolucionou o seu modelo e passou a ter supermercados próprios que lhe asseguram um escoamento contínuo, de boa qualidade, e que lhe permitem assim confortar as suas capacidades de operador grossista. 
Para os grossistas aplica-se a ideia popular de que um infortúnio nunca vem só. Efetivamente, por um lado os grossistas assistiram à tomada do controlo do mercado por insígnias fortes e, por outro lado, assistiram, na última década, ao aparecimento de insígnias de proximidade como Meu Super, Coviran, Amanhecer, Spar …etc., que amplificam a subtração de pontos de escoamento potenciais. 

Os grossistas e o drama shakespeariano 
As dificuldades atuais de mudança de modelo de atuação dos grossistas tradicionais têm a ver com a história de cada empresa. Na origem, houve sempre um Homem excecional, trabalhador, cheio de vontade de empreender, sabendo tomar riscos e dotado de uma capacidade de liderança. Uma vida que força o respeito de toda a gente e em primeiro lugar dos herdeiros. O ponto crítico começa com a segunda geração, se esta for composta por mais do que uma criança. De facto, se os herdeiros forem pelo menos 2 pessoas, e que essas 2 pessoas tiverem por sua vez 2 crianças cada, em 2 gerações passamos de um criador da empresa a 4 herdeiros. É fácil perceber que se o criador da empresa tiver 3 crianças e que esses tiverem pelo menos 2 crianças, é preciso que a empresa cresça muito para assegurar um lugar a cada indivíduo da segunda geração, de forma a evitar problemas de liderança e de sucessão. É o drama shakespeariano! Para quem quer uma história mais digesta do que Hamlet, pode voltar a ver o Rei Leão para perceber o que é o drama shakespeariano. 
Para a maior parte das empresas grossistas independentes, é necessária uma reflexão para definir qual será o modelo empresarial que melhor pode garantir o futuro da empresa e dos herdeiros. Deixo infra um conjunto de links relativos a “posts” que escrevi no blog Alojadaminhrua no decorrer dos últimos anos. Podemos observar que, à nossa volta, as empresas de sucesso são de tipo S.A., modelo que permite uma gestão totalmente diferente dos recursos quando comparado com as empresas familiares. Esta situação é positiva para a empresa e os colaboradores que diariamente a fazem viver e, para os acionistas que representam os reais líderes da empresa. Os acionistas ficam na retaguarda e a direção executiva é entregue a um especialista.
No universo da distribuição alimentar, os anos vindouros vão ser extremamente dinâmicos e marcados por mudanças fortes. Às insígnias atuais que lideram a distribuição, teremos de acrescentar a vinda de outros operadores físicos tais como Mercadona mas também e possivelmente Costco e, uma maior pressão da parte dos operadores do digital. Desconheço que acordos foram assinados ou encaminhados no decorrer da visita do presidente chinês Xi JinPing mas, podemos razoavelmente pensar que no projeto da nova rota da seda tecida pelos chineses pode haver projetos que envolvam entidades como a JD.com. Para que o leitor possa refletir sobre o assunto, dou aqui o resumo dos elementos chave que caracterizam JD.com e que foram publicados na revista LSA Nº2518 de 23 de Agosto de 2018: 301,8 milhões de clientes ativos por ano, 500 armazéns dos quais 1 é totalmente automatizado e 15 são fortemente automatizados, 7000 estações de entrega, 99% da população chinesa está coberta pela sua rede logística, 90% das encomendas são entregues num prazo de 24 a 48 horas, 40 drones entregam diariamente produtos em 2 províncias rurais, 4 conceitos de lojas foram lançados desde o fim de 2017

Cuidado, cuidado, estamos a entrar numa zona de turbulências! 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB

domingo, 16 de dezembro de 2018

Comerciante em primeiro lugar!


Li algures que o retalhista deveria evoluir para se tornar financeiro. Pode ser uma ideia interessante mas, continuo a carregar na mesma tecla: em primeiro o retalhista deveria aumentar as suas competências comerciais para, a seguir, se poder preocupar com os aspetos financeiros. 

O comerciante tem 2 desejos fortes 
O seu 1º desejo consiste em desenvolver uma atividade que lhe permita ter sucesso. O sucesso verifica-se com o nível de atividade de uma loja e o seu corolário, que é o seu nível de faturação. 
O seu 2º desejo, consequência do 1º, é constituir uma fonte de rendimento que lhe permita fazer viver bem a sua família e, se possível, constituir um bom património. 

Os passos do sucesso 
-No início há uma ideia vista como sendo uma ideia que responde às expetativas do mercado. Uma loja, situada em tal sítio, para vender certos tipos de produtos, expostos em certas condições, deve responder às expetativas do mercado. 
-O escoamento das mercadorias vai validar o facto de os consumidores responderem positivamente à implementação da loja. O escoamento confirma o fluxo físico entre a entrada e a saída de produtos na loja. 
-O nível de faturação valida o nível de valorização monetário do escoamento. É o volume de negócios, a variável mais básica e mais conhecida no universo dos negócios. 
-Por fim, o nível de lucros vai mostrar se a atividade tem pernas para andar. Os lucros devem permitir pagar os ordenados dos colaboradores, o arrendamento ou a compra da loja, os equipamentos e as adaptações regulares da loja às evoluções do mercado. 

Os lucros concluem um processo comercial 
Podemos reparar no seguinte: 
Uma loja mal localizada terá dificuldade em vencer. Pode ser uma loja bonita, bem articulada com bons produtos, mas se estiver mal localizada estará morta à nascença ou terá benefícios fracos sem hipótese de melhoria. 
Uma loja bem localizada mas maltratada em termos de layout, de escolha do sortido, de politica de preço, de nível de higiene e de limpeza, de exposição dos produtos, etc., terá um nível de faturação muitíssimo aquém do que o nível que deveria ter. 
Uma loja com boas condições de localização e de articulação da atividade mas com uma política de acolhimento e de atendimento dos clientes fraca terá também uma faturação aquém do possível. 

O financeiro precisa do comercial para existir 
É a excelência da ideia comercial que faz o negócio e o seu sucesso. O financeiro chega depois e baseia-se no que foi ganho. 
Podemos observar que a Lidl, empresa inicialmente de tipo logístico-financeira conseguiu através da sua metamorfose comercial chegar ao grupo da frente das insígnias presentes em Portugal. É claro que uma loja Lidl atual não tem nada a ver com as lojas Lidl de há 20 anos atrás. 

A confusão entre primazia do financeiro ou do comercial, tem pesadas consequências 
No retalho independente, a confusão entre financeiro e comercial leva os comerciantes a erros em termos de política de preço e de política de investimentos. Presos numa lógica de ganho imediato, eles não veem ou não percebem que as suas fraquezas comerciais amputam a sua atividade de pelo menos 25% de faturação. 
Pessoalmente, quando visito lojas do retalho alimentar, explico vezes sem conta que o mau tratamento da loja custa ao retalhista entre 25% e 40% da faturação possível. Devo confessar que muitas vezes estou na posição do pregador no deserto! 
No retalho associado, incutir a primazia do financeiro sobre o comercial tal como a primazia do investidor sobre o comerciante leva os comerciantes associados a pensar que a sua central de compras lhes deve um bom benefício no fim do ano de exploração. Eles não veem que são as suas ações no dia-a-dia na placa de venda, entre os seus colaboradores, os clientes da loja, os produtos expostos, os equipamentos de apresentação dos produtos, que fazem a diferença e propiciam a vitalidade da rentabilidade da sua atividade. Quando os resultados obtidos são aquém dos resultados esperados, eles culpam a central de compras em vez de pôr em causa o seu próprio trabalho! 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB

domingo, 9 de dezembro de 2018

Quer faturar mais na sua loja? Defina o melhor circuito de deslocação do cliente!


Se em geral os comerciantes independentes do setor alimentar sabem que a localização da sua loja é primordial para o seu sucesso, eles ignoram muitas vezes que a definição de um bom circuito de deslocação dos clientes na placa de venda condiciona estrondosamente o seu nível de faturação. 

Para a reflexão do leitor, deixo aqui 4 slides da minha formação técnica – O circuito, módulo de formação que se insere na formação global Organização do Ponto de Venda.



Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

domingo, 2 de dezembro de 2018

As GSEE - Grandes superfícies especializadas dos eletrodomésticos vão ter de evoluir


Imagens de multidões de pessoas aglutinadas frente às portas das grandes insígnias especializadas de eletrodomésticos mostraram o impacto especial do Black Friday. Todavia, o Black Friday acontece apenas uma vez por ano e não é suficiente para fazer viver durante o ano inteiro lojas especializadas de grandes dimensões, pois durante o resto do ano as GSEE são confrontadas com a concorrência extremamente brutal dos GAFA’s. Para estas grandes superfícies especializadas, tornar-se apenas um showroom de produtos que serão depois comprados na Internet não é nem rentável nem sustentável! 

A época dourada terminou 
Durante as duas últimas décadas do século passado o nível de vida dos portugueses melhorou bastante, tendo como consequência a vontade dos lares em aceder a um habitat moderno. Ter uma casa moderna implicava eletrodomésticos para equiparar cada divisão; a cozinha, a sala de estar, os quartos e até as casas de banho. 
No mesmo período, Internet revolucionou a vida de toda gente e os computadores fixos, os portáteis, os vídeos, os CD de musica, os vídeos games e os seus derivados entraram em muitas casas. 
O universo dos eletrodomésticos que até lá fazia parte dos hipermercados ganhou a sua independência e tornou-se uma loja. Foi uma época, uma belíssima época, mas Amazon estava apenas a nascer e Apple estava apenas a reinventar-se…Essa época passou e uma outra nasceu! 

Uma nova era que obriga as lojas a reinventarem-se 
A venda de eletrodomésticos vai continuar, neste ponto não pode haver duvidas nenhumas. O que vai mudar será a estrutura de venda. 
1-Internet será um canal de grande relevância. Isso implica o desenvolvimento de uma plataforma forte, incluindo a implicação da AI – Inteligência artificial em todos os campo da atividade; 
2-Os atores fornecedores serão empresas que sabem gerir o mercado com fineza e dotadas de marcas fortes, com uma forte ligação aos consumidores finais ou seja, atores com quem será difícil utilizar técnicas de negociação baseadas na relação de força. A parceria será provavelmente a melhor opção em termos de colaboração comercial; 

Como de costume, o consumidor será o ponto de equilíbrio da relação 
Em termos de negócio, o objetivo é chegar aos consumidores finais ou seja, ao maior número possível de indivíduos. É nesta ótica que os hipermercados grandes parecem ter as características necessárias e suficientes para reintegrar no seu seio o universo dos eletrodomésticos. 
-Eles têm a dimensão, e as características ideais para desenvolver o universo dos eletrodomésticos e para o desenvolvimento de parecerias com marcas; 
-Em geral, eles têm uma localização de primeira; 
-Eles têm o tráfego de clientes; 
-Eles têm uma frequência de frequentação regular dos consumidores, um corolário da venda de soluções alimentares diárias. 
O mercado estando sempre em movimento, é possível que os grandes hipermercados redefinam os seus universos para juntar em torno de uma zona de convívio, que poderá ser uma zona de bar ou de restauração rápida, o que motivou a deslocação à loja dos consumidores: uns para ir à grande zona alimentar e os outros para ir à grande zona não alimentar! 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB