O rendimento mínimo como base de vida para todos

Um tsunami gigantesco está a chegar e vai, de forma profunda, modificar o Mundo, e portanto as sociedades nas quais vivemos. 

O tsunami gigantesco é a incorporação da Inteligência Artificial em todos os segmentos das nossas Vidas 

Os utilizadores das redes sociais e de motores de busca, e estou a falar de quase todos nós, sabem que nestes a IA já está totalmente implementada e, está cada vez mais sofisticada. 

Ao nível empresarial a IA está a modificar os processos, e por consequência leva a rever as competências necessárias para tal ou tal função, porque esses novos processos obrigam a procurar um “colaborador aumentado”. O colaborador aumentado é o colaborador que utiliza para todas as suas tarefas o apoio das ferramentas que proporciona a IA. 

A ferramenta Copilot da Microsoft - https://www.microsoft.com/pt-pt/microsoft-copilot é um exemplo da gigantesca transformação geral à qual vamos assistir. 

E surgem perguntas 

Qual será o impacto da IA no emprego? Se os empregos mais atingidos pela onda de mutação tecnológica correspondem a tarefas simples, qual será a reconversão possível para os empregados? É evidente que - tendo em conta que os empregos em crescimento correspondem à função de developer informático, programador, especialista da semântica e da semiótica, analista especializado, etc. - muitas pessoas ficarão infelizmente à beira da estrada. 

A IA poderá apontar para um rendimento básico de vida para cada cidadão 

Na medida em que a IA generativa “produz” em função da informação que lhe é disponibilizada, não seria descabido pensar que à pergunta “Podes ajudar-me a definir uma solução que permita garantir a paz social, a unidade da sociedade, os lucros das organizações industriais e comerciais” a resposta seja “Para tal, é preciso estabelecer um rendimento social de vida, que cubra as despesas mínimas de alojamento, de alimentação e vestuário, para cada cidadão. Se uma pessoa quiser mais, e ter uma vida diferente dos outros, ela deverá trabalhar para ter um rendimento suplementar”. Terá de haver uma resposta à escassez de empregos nas grandes organizações empresariais. 

Este tema, que terá uma extrema relevância a médio/longo prazo, deveria ser abordado pelos políticos para evitar que as nossas Sociedades rebentem, mas de momento, enquanto em Portugal se preparam as eleições legislativas antecipadas, nenhum deles fala. 

No entanto, a organização das nossas Sociedades estando baseada no consumo, seria bom refletir como será feito esse consumo, quem produzirá, quem distribuirá, com que Recursos Humanos e em que condições de retribuição, por cada elo da cadeia. 

Nada pode parar um tsunami e nenhum medo poderá minimizar a sua força. Mas, de facto, nos próximos 10 anos vamos viver momentos extraordinários em termos de desafios sem comparação na nossa História, com, num mesmo espaço de tempo curto, a explosão da IA, a explosão do número de pessoas aposentadas, a explosão dos problemas ligados ao aquecimento climático, e a explosão dos movimentos migratórios. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

 

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Que sucesso?

Os factos são claros; nos últimos 4 anos, o setor da distribuição viveu um período de sonho. O alinhamento dos planetas foi extraordinário e o setor viveu um momento de bonança global (mesmo se existem diferenças nas performances observadas segundo as empresas), que teve a sua origem em conjunturas favoráveis e imprevistas, e nas suas bases, alheias às políticas marketing dos seus atores, quer grossistas, quer retalhistas.

Um alinhamento dos planetas extraordinário - 3 razões a sublinhar 

1-A chegada anual à idade da reforma de milhões de Europeus e de Norte-americanos. São pessoas que têm os meios de viajar. Elas reúnem capacidade financeira, capacidade médico-sanitária, e disponibilidade de tempo. 

2-A explosão do turismo ligada em parte ao que foi dito no parágrafo precedente, mas sobretudo à democratização das viagens. Viajar é fácil e barato, e escolher uma estadia através das plataformas tais como Airbnb e Booking.com é muito simples. 

3-Um aumento dos preços, desejado e orquestrado pelas instituições financeiras, no intuito de recuperar a quantidade extraordinária de dinheiro colocado nos mercados desenvolvidos, na altura da crise financeira, da Covid-19 e na ocasião da deflagração da guerra Russo-Ucraniana. 

Portanto, a patente dinâmica do mercado deve muito pouco aos “marketeers”. 

Os principais indicadores do setor da distribuição refletem esse bom momento (2022) 

Os proveitos operacionais conheceram um pico nítido; 

A rendibilidade económica das empresas e a rentabilidade financeira recuperaram níveis de há pelo menos 8 anos atrás. 

Simultaneamente, os custos de funcionamento foram controlados, e por exemplo os custos de mão-de-obra mantiveram-se quase-estáveis e portanto baixos. 

Os grupos do comércio organizado imersos no desenvolvimento 

Para os grupos do comércio organizado integrado ou associado, o momento é de preparação dos desenvolvimentos futuros, que incluem todos os departamentos; a Logística, o Marketing, o Comercial, os Recursos Humanos, a Gestão administrativa. 

A tecnologia, e nomeadamente a integração da IA Generativa, é o elemento transversal mais impactante nos próximos tempos, na perspetiva de melhorar os resultados, melhorando o “sourcing” e o “procurement”, a gestão do grupo no seu todo em geral e de cada ponto de venda em particular e, a relação com os consumidores e o laço criado com cada cliente. 

Os seus pontos de vendas serão o reflexo dos resultados dessas reflexões. 

Futuro com contraste para os retalhistas do comércio alimentar independente ou associados “soft” 

O futuro desses comerciantes dependerá: 

-Da localização da loja, que determina o grau da intensidade da concorrência e dos desafios a ultrapassar para fazer melhor do que as cadeias organizadas;

-Do posicionamento da loja, que orienta as opções em termos de política do sortido. Num grupo integrado, o posicionamento é linear e legível para qualquer consumidor;

-Do tamanho da loja que determina o comprimento possível do sortido. Os grupos integrados têm meios para abrir lojas urbanas de média superfície; 

-Da utilização de ferramentas tecnológicas que necessitam recursos e investimentos elevados e que obrigam a assegurar despesas de manutenção pesadas, difíceis de suportar quando se trata de apenas um ponto de venda. 

-De uma estrutura de rede com as competências necessárias para integrar as tecnologias sem as quais o futuro será complicado. 

A “cozinha de assemblagem” como futuro próximo 

Se o consumidor procurou sempre uma solução para diariamente alimentar-se ou alimentar a sua família, comprando produtos para elaborar pratos, hoje a solução alimentar do dia-a-dia passa pela compra de refeições prontas ou quási-prontas. Aliás um indicador dessa tendência é o sucesso da Uber Eats. 

Isso quer dizer que uma loja alimentar, cujo eixo principal é o abastecimento diário dos lares que compõem a sua zona de atuação, deve prever soluções alargadas de refeições prontas vendidas com atendimento ao cliente, em Livre serviço e congelados. 

O resto das compras será feito por arrastamento. 

Independentemente das condições económicas adversas e difíceis, difundidas na imprensa, estamos a viver um período incrível de transição do consumo. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

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A evaporação do escoamento

O mercado é um lugar sempre em movimento, um movimento que perfaz, melhora, apaga o que existia ou inova em função de evoluções tecnológicas e técnicas, e da evolução das expetativas dos consumidores. 

As mudanças são normais, inelutáveis e, no contexto da distribuição alimentar, deixar de as acompanhar torna as Empresas e os Recursos Humanos que as compõem meros espetadores da evaporação do escoamento. 

O mercado é o mesmo para todos 

Num dado espaço geográfico o mercado é igual para todos. Cada dia milhões de pessoas têm as mesmas necessidades e precisam de comer, beber, proteger-se, divertir-se de uma forma semelhante, mesmo se cada pessoa fizer uma escolha um pouco diferente em função das suas motivações do momento. 

Os ingredientes são conhecidos, reais e quase palpáveis quando olhamos para o mercado geral com cuidado e sem preconceitos. 

Os preconceitos são a antecâmara da negação da realidade 

Ter receios do que não conhecemos é uma marca de saúde mental. Sem receios seríamos levados a tomar decisões extremas e perigosas. 

Os preconceitos não são receios, são elementos perturbadores até à castração das nossas decisões. 

Os preconceitos bloqueiam a ação logo na sua origem, e não dão espaço à experimentação de uma ideia, fórmula, ou modelo. 

Os preconceitos fazem de ontem o sítio mais confortável do mundo, definem os dogmas que justificam normas imutáveis. Ai de quem se atreva a ter ideias novas! 

Mas a realidade é que a mudança tem uma força própria e constante 

Nos anos 80 do seculo passado, Portugal era considerado um país demasiado pobre para a fórmula Hipermercado. Quem acreditava no sucesso dos hipermercados Continente? O Sr. Belmiro Azevedo deve ter sido um dos poucos a acreditar, cá em Portugal e lá em França. 

No início dos anos 90, dizia-se que Portugal não era um país para uma Insígnia como Intermarché. Lembro-me bem dos “ tu vais ver que Intermarché vai fracassar e sair de Portugal” ou “ Aqui, nesta cidade, todos são meus clientes, ninguém irá ao Intermarché”. Meses depois da abertura de um Intermarché eu recebia telefonemas de comerciantes desnorteados, quase Knock-Out, a perguntararem o que deviam fazer…para recuperar os 80% da queda registada! 

Os Lidl, Aldi, Coviran e Mercadona podem ter tido momentos difíceis de constituição e de adaptação, mas cada insígnia conseguiu fazer o seu espaço no mercado. 

Se alguns conseguiram ganhar o lugar no mercado outros perderam o seu, como se tivesse havido uma evaporação do escoamento. 

A evaporação do escoamento é apenas setorial 

Claramente, a evaporação do escoamento é um facto para o setor dos grossistas independentes pois os consumidores continuam a comprar, mas em lojas de grupos ou de cadeias organizadas. 

Os grupos de distribuição modernos, do comércio integrado e/ou associado que possuem as suas próprias estruturas de logística, foram e são os maiores fatores da evaporação do escoamento dos grossistas. 

Uma outra fonte de evaporação do escoamento é a lealdade “elástica” dos retalhistas independentes, que têm 3, 4 ou mais fornecedores grossistas. A ideia do retalhista é a busca do preço mais baixo, e às vezes irrisoriamente mais baixo, deixando os grossistas com o quebra-cabeças do custo de distribuição para resolver. 

Para evitar a evaporação do escoamento é necessária uma adaptação constante ao mercado e aos desafios que surgem, através de ideias, conceitos, fórmulas, formas novas e diferentes. 

A nova plataforma Hiper Retail é uma ferramenta que pode permitir às organizações chegar de forma diferente às lojas de venda a retalho, e/ou de provocar vendas complementares, e/ou de controlar a pressão da concorrência em determinados territórios. 

O problema maior não é ver passar o comboio mas sim de perceber de repente que estamos no cais enquanto os outros já estão instalados nos melhores lugares. 

E, o que segue à evaporação é a aridificação. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

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O caminho tão estreito dos grossistas tradicionais do setor alimentar

Nos centros urbanos, a loja ao lado onde fazemos as compras do dia-a-dia já não é a mercearia ou o minimercado do Sr. Manel ou da Dª Anabela. Não, são supermercados que pertencem a insígnias de grupos de distribuição de grande notoriedade. Os bairristas fazem as suas compras no bairro, perto de casa, como se tivesse sido sempre assim, no Continente, no Pingo Doce, na Auchan, no Lidl, no Intermarché, na Coviran. O rosto da distribuição em Portugal mudou e mudou muito, o retalho mudou e os grossistas do setor alimentar vão ter de mudar. 

O passado fica para a história, e apenas para a história 

As mudanças acontecem e fazem parte do andamento natural e inelutável do Mundo. O retalho alimentar mudou porque os consumidores estavam prontos a abraçar qualquer novidade que lhe permitisse fazer as suas compras mais facilmente, mais rapidamente, onde houvesse mais escolha e onde fosse possível passear à tarde de um sábado ou de um domingo. 

Nos anos 90 do século passado, muitos retalhistas acreditavam que os governantes não iam permitir o desenvolvimento de tantos hipermercados e de supermercados. E, muitos retalhistas situados em centro urbanos pensavam que “esses grupos” não tinham o conhecimento necessário para gerir lojas urbanas, nem para gerir a “difícil” sazonalidade algarvia. 

A história é assim feita de “dinossauros” que deixaram algures algumas pegadas e nada mais. 

A evolução do setor da distribuição deixou os grossistas no lugar dos “dinossauros”

A falar muitas vezes dos retalhistas que tiveram de evoluir ou de desaparecer, esquecemo-nos do segmento grossista e nomeadamente do setor grossista que durante tantos anos alimentou a ligação entre produtores, fornecedores e uma multidão de retalhistas dispersos, atomizados em todo o território Português. 

A drástica diminuição do número de retalhistas foi prejudicial à atividade grossista. Ficaram os mais sólidos, os grossistas que tinham adquirido uma grande notoriedade; mas para os sobreviventes a festa acabou há muitos anos, e no futuro não se espera bonança. 

Por vezes, ouve-se o lamento de um dono de cash que se lembra que se tivesse vendido o seu cash há algum tempo atrás teria ficado rico para o resto da vida, mas que hoje não só não pode vendê-lo, como sabe que o fim será no melhor dos casos o fecho do armazém e, no pior, a falência. 

Então, a única solução é desaparecer? 

Não necessariamente. O que desaparece é o que não se adapta. Existem caminhos que permitem encontrar uma saída. Nos 400 posts que escrevi na segunda década deste século existem pistas e orientações. 

As soluções possíveis são organizacionais, jurídicas, comerciais, de marketing, logísticas, tecnológicas, e humanas. 

Muitas coisas têm de ser postas na mesa e analisadas, descascadas, para fazer um novo modelo coerente com a atualidade. 

E como diz o ditado popular: A esperança é a última a morrer 

Num período crítico, a Makro Portugal soube encontrar o seu caminho, deixando de lado o retalho alimentar para se concentrar nas soluções que facilitam a vida dos profissionais da restauração, hotelaria e derivados. 

As insígnias líderes dos segmentos dos hipermercados e supermercados seguirão as expectativas dos consumidores que precisam de soluções alimentares, do tipo Pronto-a-comer ou pré-preparados. Aliás a Mercadona, está, segundo parece, a atrair bastantes clientes para o seu Pronto-a-comer. Daí as reações marketing da Continente e do Pingo Doce, orientadas nesse sentido. 

A plataforma Hiper Retail, start up em evolução, propõe um novo canal logístico que permite aos grossistas aumentarem as suas vendas, consolidando a sua posição nos seus territórios de base, e/ou buscando novos escoamentos nos territórios dos seus concorrentes. 

Para os grossistas, o esquema atual de “todos juntos” numa central é uma solução rota e sem fim honroso. O “todos juntos” deveria ser repensado. 

A consolidação e a concentração do setor da distribuição em Portugal, estão a estreitar o caminho de atuação dos grossistas tradicionais. 

Não são os anos bons meramente conjunturais, provocados pela Covid-19, que vão alterar qualquer coisa ao crescente empobrecimento do setor. 

Como se regozijar de uma situação totalmente artificial, e portanto independente do bom trabalho de seja quem for? Um golpe é um golpe, só acontece uma vez. 

Proclamar “somos 40% mais baratos” não é uma afirmação credível, e perder a credibilidade é provavelmente o pior que pode acontecer. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos!

RB

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A Inteligência Artificial vai ter impacto no retalho alimentar

O retalho alimentar é uma família de números. Ele é composto pela distribuição dita moderna, ela mesma subdividida em grupos do comércio integrado e grupos do comércio associado, e pela distribuição que gosta de ser chamada tradicional, constituída pelo retalho independente e associado em estrutura leves, ou seja com regras flexíveis e com poucas obrigações. Nessas duas componentes encontramos todas as fórmulas comerciais e todos os formatos, desde a mercearia de bairro até ao hipermercado. 

O mercado é um, e é o campo de jogo de todos os atores do retalho alimentar 

Para ganhar a confiança dos consumidores todos os atores da distribuição, independentemente da respetiva fórmula comercial, do formato ou da localização das suas lojas, devem entre outras coisas, responder às mesmas expetativas desses consumidores: A proximidade; o acolhimento e o atendimento do cliente; os horários de abertura; a seleção dos produtos vendidos baseada no consumo diário dos consumidores; o serviço complementar ou suplementar prestado aos clientes. 

A diferença fundamental não é e não será nem a fórmula comercial, nem o formato, nem a localização. 

É o tratamento da informação (a Data) que faz e fará a diferença entre os atores da distribuição 

Os grupos ditos da distribuição moderna acrescentam aos atributos gerais do comércio uma visão baseada na compreensão afinada das expetativas dos consumidores, através da recolha de uma multitude de informações sobre estes; ou seja sobre as pessoas que diariamente se deslocam às suas lojas. 

Assim, essas empresas gerem as suas lojas com um olho nas circunstâncias que caracterizam o mercado atual e um olho nas evoluções tecnológicas e técnicas que permitem otimizar a relação com os consumidores e, maximizar os lucros de cada centro de “profits” que são as lojas. 

Estamos a viver numa sociedade em que a tecnologia informática é omnipresente e trata de aumentar qualquer elemento/parâmetro que favoreça o negócio. Por exemplo, hoje em dia, a noção de proximidade não se limita à proximidade geográfica pois integra - além da loja física - as Apps e os sites das insígnias de distribuição. 

A IA (Inteligência Artificial) estará omnipresente em todas as atividades do comércio de amanhã 

A IA não vai destruir o Ser Humano, ainda não, até ser dotada de emoção e ser criativa, não vai haver perigo. 

A IA vai estar omnipresente no sector das compras, na gestão marketing, na gestão comercial, na gestão logística, nos recursos humanos. Nenhuma atividade será poupada. 

A IA permitirá um tratamento da informação como nunca houve em termos de velocidade, uma visão quase cabalística da redução das distâncias. Numerosos modelos de AI já existem e permitem revolucionar os fluxos de trabalho numa empresa. Adobe com a Sensei e o Firefly por exemplo já desenvolveu um saber fazer brutal nessa área. 

A IA generativa permitirá aliviar a realização de tarefas, pois dará uma resposta por exemplo à pergunta “Apresenta-me um folheto de brinquedos de Natal, por crianças entre os 8 e os 10 anos”, ou “Faz uma promoção orientada para os utilizadores do Facebook, ou do Tik-Tok ou da nossa App”, ou ainda “ Tendo em conta o fluxo de tal loja que nos pertence, qual seria a melhor organização laboral para oferecer o melhor serviço aos nossos clientes?” 

Mais, a IA generativa será uma ajuda brutal para as empresas e organizações que possuem uma ferramenta de IA interna; uma ferramenta que respeitará e terá em consideração a cultura da empresa, a forma de estar da empresa no mercado, o posicionamento da empresa, o plano marketing, os recursos disponíveis, as orientações a curto, médio e longo prazo, etc. 

Nem todas as empresas do comércio alimentar estão preparadas para o abanão que aí vem. E não será um “descontozito” que vai salvar alguém. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

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Minipreço e o jogo da cadeira musical

A insígnia Minipreço está a sair do palco do sector da distribuição e Auchan aumenta a sua presença no mercado nacional português. O facto é marcante e mostra claramente um mercado em movimento, que tem como tendência a concentração da distribuição em Portugal entre as mãos de grandes “players”. 

Quem se lembra dos desaparecidos? 

Em 1994, há 30 anos, na classificação anual das insígnias feita pela revista especializada Distribuição hoje, cujo Diretor da redação da altura era o Sr. Francisco Filipe, apareciam insígnias tais como AC Santos e o grupo Europa. 

Eram insígnias Luso-portuguesas pioneiras no que se chamava já a distribuição moderna. 

Em 30 anos a hecatomba é impressionante; quem se lembra de AC Santos, Europa, Novo Mundo, Seleção, Sampedro, Polisuper, Horta, Alisuper, Marrachinho, etc. 

Parece - porque há polémica sobre a origem da citação - que Georges Clemenceau teria dito que “Os cemitérios estão cheios de pessoas insubstituíveis”. 

E de facto, estas insignias, líderes no passado, não fazem hoje falta a ninguém! 

Minipreço, um modelo de um outro tempo 

Minipreço conheceu horas de grandeza na viragem do século. Quem não conhecia Minipreço? Quando no fim dos anos 90 a insígnia Pingo Doce estava à procura de uma solução comercial para fazer viver as suas lojas, e que era vista - e com razão - como sendo uma cadeia de lojas caras, Minipreço tinha uma imagem de preços baixos, e de proximidade com os consumidores. 

Com o decorrer dos anos, Minipreço foi uma insígnia que demonstrou que: 

-uma política baseada num sortido estreito e pouco profundo e, nos preços baixos, não dava para alimentar a empresa; 

-basear o negócio na rotação acelerada dos produtos em loja urbana de média dimensão já tinha passado à história; 

-a ausência de parqueamento nas lojas urbanas era penalizador, porque os consumidores ficavam fisicamente limitados à quantidade de produtos possível de transportar num cabaz de compras; 

-e quando havia um parque de estacionamento, o sortido estreito e curto não permitia fazer sonhar o consumidor e seduzi-lo para comprar mais; 

-a falta de colaboradores nas caixas de pagamento provocava um estrangulamento, sobretudo no fim do dia, quando os consumidores precisavam de fazer as suas compras com rapidez; 

-o franchising de lojas alimentares não pode funcionar sem dar aos franchisados uma retribuição justa. 

Auchan vai ter de arregaçar as mangas 

Integrar perto de 500 lojas não será fácil e não se fará de um dia para o outro. A remodelação das lojas será uma obra grande, porque vai incluir: 

-uma redefinição do layout das lojas, aliás de cada loja, com uma complicação acrescida quando se tratar de lojas urbanas de rés-do-chão de prédio; 

-uma redefinição dos equipamentos que precisam de ser substituídos e/ou completados; 

-uma redefinição dos recursos humanos necessários e das formações necessárias, para incluir todas as lojas na família Auchan; 

-possivelmente, o fecho definitivo de lojas julgadas demasiado “fora do futuro” ou críticas para um negócio rentável futuro; 

-um acompanhamento do segmento “franchising”. 

O impacto sobre os outros “players” 

Esta integração vai relançar a concorrência direta com as insígnias que atuam nas zonas urbanas tais como Pingo Doce e Continente “Bom dia”. 

Mas também vai ter um impacto nas zonas interiores do país, para os aderentes do grupo Intermarché, os associados da Coviran e outras insígnias do comércio associado, que vão ver aparecer nas suas zonas de influência um “player” com mais força e um modelo de negócio mais sofisticado do que o Minipreço.

Os supermercados Minipreço com parque de estacionamento, e que até agora tinham poucos clientes, vão tornar-se competidores complicados para qualquer loja situada nas suas zonas de implantação. 

Na medida em que a tendência atual do mercado gira à volta da solução alimentar do dia-a-dia, é provável que a dinâmica e o saber fazer de Auchan aplicados a um vasto número de lojas, venham também a ter impacto ao nível dos “discounter” como Aldi, Lidl e Mercadona. 

Para o retalho independente ou associado de forma leve, como no caso da insígnia Aqui é Fresco, o impacto poderá ser severo e obrigar a uma redefinição da forma de gerir as lojas ou de animar as redes de lojas. Os retalhistas que conseguirem modernizar as suas lojas representarão o futuro da atividade grossista, mesmo se reduzida em número de “cashes and Carry”; enquanto os retalhistas bloqueados num passado que não voltará, levarão com eles os grossistas numa linha inexoravelmente descendente. 

Em 1994, o dono de uma insígnia citada no primeiro parágrafo, irritado, lançou-me à cara: “sabe com quem está a falar?” 

Respondi “sim Senhor, estou a falar como o Sr. X. (*) 

Diz-me ele: “Não, o senhor está a falar com o número 2 da distribuição Portuguesa!” 

Olhando para ele, retorqui: “fala de quando? Se calhar de ontem, porque hoje já não o é, e amanhã deixará de existir!”. 

O mercado está em movimento; é difícil inscrever-se nesse movimento de forma contínua mas é imperativo fazê-lo. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

(*) Depois desse primeiro contacto um pouco tenso, as relações com esse empresário foram sempre cordiais até ao fim da sua empresa e, no decorrer de um encontro anos mais tarde, confessou-me que o respeito que tinha por mim vinha do facto de eu ter sido o único a dizer-lhe de forma clara – e, se calhar de forma demasiada direta – que o caminho que ele estava a seguir ia levar a empresa contra a parede. Infelizmente foi de facto o final que conheceu essa empresa.

RB

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O preço, o serviço e, a inevitável data

Na gestão do Ponto de Venda, entre as variáveis do retailing-mix, o preço é um parâmetro importante, como também é importante o parâmetro serviço. Estes dois parâmetros são regularmente postos em oposição, com uma vantagem clara para a noção de serviço. No entanto, são dois parâmetros úteis que favorecem a atração de clientes e maximização das vendas. 

A palavra preço pode ser diabolicamente perigosa 

Defender uma política de melhor preço, pura e dura, pressupõe uma grande força financeira, uma capacidade de resistir à pressão dos concorrentes e uma adesão forte dos consumidores à insígnia, para que as vendas possam gerar uma margem suficiente para fazer com que a empresa funcione. Se essas condições não estiverem reunidas, a empresa não aguenta. 

A segmentação do sortido deve permitir propor preços competitivos aos consumidores, falando de produtos comparáveis em termos de qualidade, e uma profundidade de gama para apresentar referências do mesmo segmento mas de melhor qualidade, justificando um PVP (Preço de Venda ao Público) mais elevado e portador de maior margem. 

O preço por si só não é suficiente. 

O serviço serve para seduzir, encantar, criar uma relação positiva 

A política de serviço agrupa um conjunto de ações que tem como objetivo propor “um plus” agradável e desejado pelo consumidor. Em linguagem moderna, as sensações positivas e de bem-estar são tão fortes que levam o cliente a viver uma experiência memorável. 

Colocar o cliente numa situação que lhe agrada deve ter consequências positivas para a loja. Se não for o caso, se o serviço não tem interesse, é melhor acabar com ele. 

A política de serviço engloba múltiplas ações desde o parque de estacionamento, até à passagem nas caixas de pagamento, e hoje inclui também a ergonomia da app e do site da loja ou da insígnia. 

Mas, o acolhimento e o atendimento são cada vez piores 

A degradação da qualidade do serviço em termos de atendimento e de acolhimento é largamente observável. 

Os colaboradores que têm a função de atender os clientes, quer no talho, quer na padaria, quer na charcutaria, quer na peixaria nas lojas alimentares, ou que trabalham nas seções de uma loja de bricolagem ou ainda de equipamento da casa, parecem muitas vezes indiferentes ao cliente na melhor das hipóteses e, na pior, não gostar deles. 

Provar uma fatia de presunto, cortado por um empregado que parece hostil ou amuado não é nada motivador. Pedir que o peixe seja amanhado nem sempre é fácil; conseguir obter uma informação de um colaborador de uma loja de bricolagem ou de equipamento da casa que se esquiva para não ter de atender, são situações muito correntes. Os exemplos de situações contrárias à qualidade do atendimento normalmente expectado, não faltam. 

É verdade que, por um lado, os clientes nem sempre são bem-educados e que, por outro lado, como dizem certos colaboradores das lojas “ não é com o salário mínimo, e com um contrato de trabalho precário que me vou esforçar para aturar essa gente (falando dos clientes) ”. 

Os serviços serão “humanoïzados” 

As empresas não podem prescindir da relação com o seu público, portanto esse contacto deverá ser mantido, mas o humano será pouco a pouco substituído pelo humanoide. Uma relação que ontem colocava frente a frente as pessoas irá evoluir para uma relação que colocará o humano frente à máquina. 

Do lado das empresas, as ferramentas tecnológicas já existem e as grandes insígnias da distribuição têm, através dos cartões clientes, das apps e dos seus sites, um conhecimento cada vez mais afinado dos seus clientes; 

Do lado dos consumidores há uma verdadeira apetência por qualquer relação através do telemóvel. Podem ler o artigo do Dinheiro Vivo de 23/03/2023.

Alias, este Verão, em Lagos, onde vivo, quando vejo pessoas com o telemóvel na mão à procura de um sítio, alojamento AL ou restaurante ou loja, tenho-lhes perguntado amiúde se querem ajuda. E 9 em cada 10 vezes, a resposta é “ Não é preciso, tenho o Google”. Portanto o serviço é procurado na “máquina” e não junto de uma pessoa. 

Assim, todas as peças estão prontas para a era do humanoide. 

Do “supplier” ao consumidor, a cadeia de Serviços será tecnológica 

A política de serviço vai de uma ponta à outra da cadeia de distribuição. De facto, um cliente feliz (por ter vivido uma experiência pessoal positiva) fará por ricochete um distribuidor feliz e um produtor feliz. 

A política de serviço deve ser partilhada por todos os “Players” da cadeia de distribuição, para que cada “player” possa obter um benefício da relação com o consumidor final. 

A próxima inovação anunciada pela empresa SES-IMAGOTAG precursora e líder nas etiquetas eletrónicas, especialista e imersa na numerização e na digitalização do Ponto de Venda, é a Digital Shelf system; uma inovação baseada numa nova plataforma de alta performance de tratamento dos dados. 

As inovações estão a acontecer a um ritmo acelerado. A tecnologia pode assustar, mas deve ser vista como sendo um meio de libertar mais tempo para pensar melhor no negócio, na adaptação necessária do Ponto de Venda à evolução do mercado.

As plataformas que estão a surgir representam soluções de melhoramento de tarefas e não a eliminação dessas tarefas. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos!

RB

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Carrefour e Cora como um só homem, esperando pelo Continente

Decididamente, o “post – A vida é uma sinfonia inacabada”, da semana passada, não podia ter sido publicado numa melhor altura, pois nessa semana saiu a notícia confirmando a compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour. Aparentemente esta notícia, que parece franco-francesa, poderá ter consequências aqui em Portugal. 

Afinal, meio século depois, a família Carrefour fica reunida 

Se muitas pessoas sabem que Carrefour é o inventor da fórmula do hipermercado, poucas sabem que nos anos 70 Carrefour teve 2 “bebés”. De facto, para crescer rapidamente, Carrefour desenvolveu acordos de franquia com 2 grupos, um situado na zona Noroeste da França e o outro na região Norte e Nordeste. Eram 2 grupos sucursalistas, ou seja 2 grupos donos de centenas de lojas alimentares de bairro, do tipo mercearias e minimercados, que quiseram, e bem, aproveitar a boleia oferecida para poder aceder à distribuição de massa. 

Para ser breve, quando os 2 grupos franchisados não renovaram os contratos de franquia, e que se tornaram independentes, os seus hipermercados mudaram de nome, e assim apareceram as insígnias Continent e Cora. 

Após a fusão entre o grupo Promodès (Continent) e Carrefour em 1999, hoje, estamos a assistir à unificação final da família. 

As razões da compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour 

Com 60 hipermercados Cora e 115 supermercados Match, para uma facturação de 5200 milhões de Euros, Carrefour reforça a sua presença no mercado da distribuição francesa, o que lhe permite aproximar-se da insígnia Leclerc e o que lhe dá um novo fôlego em termos de quota de mercado. 

Também se diz que, no contexto do aquecimento global, os vastos projetos de centros comerciais ou de lojas de tipo hiper serão travados por leis, com o intuito da proteção do ambiente. 

Uma outra razão tem mais a ver com o “instinto de preservação”. Carrefour é um grande grupo mas, comparado com Walmart ou com Amazon, é - com todo o respeito que podemos ter por Carrefour - um grupito. Ficando maior, a compra da Carrefour tornar-se-á mais complicado para os “predadores” internacionais. 

As insígnias Cora e Match vão trazer um reforço da malhagem geográfica das lojas detidas por Carrefour no Norte e no Leste de França. 

O know-how desenvolvido pela insígnia Cora no formato hipermercado, no universo do alimentar fresco e nomeadamente no pronto-a-comer, representa com certeza também uma mais-valia numa época em que se verifica uma tendência de adesão do público em termos de compra de comida feita fora de casa. 

Como é que esta reunificação poderá ter consequências em Portugal? 

Esta reunificação parece longínqua, e de facto estamos a falar de uma zona geográfica situada no Norte de França. No entanto o que se passa lá, no universo da distribuição, poderá ter consequências em Portugal. 

A fórmula hipermercado em Portugal está representada pelas Insígnia Continente e Auchan. É fácil perceber que, se o grupo Carrefour precisou reforçar o seu tamanho para reforçar a sua capacidade de resistir à pressão do mercado, Continente, que é um líder indubitavelmente reconhecido em Portugal, pode amanhã sentir-se bem pequeno para responder a eventuais agressões externas. Cotado ou não, a falta de tamanho é, e será, um problema que deverá ser solucionado. 

Carrefour e Continente têm alelos comuns 

Cada insígnia evolui na fórmula e no formato dos hipermercados, pois Continente vem de uma parceria entre a Promodès e Sonae; e a Sonae acedeu à liderança do sector da distribuição em Portugal com essa fórmula e esse formato. 

Os 2 grupos desenvolveram cadeias de lojas em franchising ou seja, em paralelo ao comércio integrado, desenvolveram o comércio associado.

Carrefour e Sonae já se conhecem, pois após a fusão entre Continent (Promodès) (França) e Carrefour, Carrefour passou a deter, durante alguns anos, aproximadamente 20% de Continente (Portugal). Cada empresa desenvolveu uma estratégia de ocupação de todos os segmentos do retalho alimentar, inclusive do comércio integrado com loja próprias (por exemplo para a Sonae a insígnia Bom dia) e do comércio associado com a insígnia Meu Super, constituída por retalhistas independentes associados. 

Com a multiplicação das lojas Mercadona em Portugal, lojas que estão posicionadas de forma patente no segmento da solução alimentar diária, com uma zona de comida de Pronto a comer forte, Continente (Sonae) precisará de alianças externas de peso para enfrentar a pressão comercial interna. 

Uma aliança entre Carrefour e Continente permitiria também a esta última insígnia fortalecer os acordos comerciais com os fornecedores e, tirar benefício de fortes condições de acesso às marcas próprias. 

E, utilizando a teoria do efeito borboleta: um batimento de asas de uma borboleta lá longe, pode ter consequências fortes aqui perto. 

Face às mudanças que estão em curso e a todas aquelas que virão daqui a muito pouco tempo, aproveitar as evoluções tecnológicas e técnicas que revolucionam o dia-a-dia dos retalhistas ou dos profissionais do alimentar (como os profissionais especializados do segmento HORECA) será indispensável e, provavelmente, a única forma de poder competir e de resistir à pressão dos grupos integrados. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB 

#distribuição #marketing #merchandising #supermercado #hipermercado #organizaçãodopontodevenda #comercial #vender #supermercados #hipermercados #compras #alimentar #inteligência #vendas #finanças #carrefour #leclerc #intermarché #auchan #casino #cora #intermarché #minipreço #pingodoce #mercadona

A Vida é uma sinfonia inacabada

Fico sempre encantado e pasmado ao ver como aparecem novas estrelas da música e da canção, com melodias novas capazes de impregnar e abalar a nossa alma. É como se essas melodias sempre novas, com sons diferentes e reinventados, nos permitissem tocar sem nunca chegar lá ao infinito.

É assim para tudo o que nos rodeia, e o comércio não foge à regra; quando parece que já não há nada a inventar, aparece de repente uma nova melodia, que ninguém esperava mas que se impõe como sendo um sucesso. 

O arrendamento de quartos sempre existiu, mas chegou Airbnb, Booking.com e outros. 

Uma ideia antiga, conservadora e sem dinâmica, que permitia ganhar algum dinheirito extra, tornou-se, graças às plataformas especializadas baseadas nas possibilidades oferecidas pelo mundo digital, uma atividade muito moderna de viajar e de forma mais alargada de viver. São milhares e milhares dos chamados Nómadas Digitais: com meia dúzia de coisas numa mochila, um computador e uma atividade que lhes permite trabalhar remotamente, essas pessoas vivem onde bem lhes apetece, durante o tempo que lhe apetece. Basta ver o excelente trabalho feito por Joana Glória, fundadora da https://lagosdigitalnomads.com e “expert” no desenvolvimento de soluções de estadias perfeitas para os Nómadas Digitais. 

E o retalho alimentar? 

Afinal, embora de forma mais leve e com mais liberdade de escolha dos projetos, e sem fazer ondas, continuei a atividade da consultoria na área da Organização do Ponto de Venda. Como virar as costas a pessoas que me contactam para obter dicas, opiniões e ideias? 

Por ocasião de passeios no país, depois do período da Covid-19, encontrei regularmente e com um prazer recíproco, retalhistas donos de minimercados e de supermercados. 

Também no decorrer dos últimos anos, tive contactos regulares com um empresário, que conheço há mais de uma década, dono entre outras coisas de um supermercado, que se pode qualificar de empreendedor nato. 

Ele desenvolveu uma ideia que tem todas as características para ser provavelmente “The Next Big Revolution” na área da distribuição. 

Falando de revolução 

Uma revolução é um momento de grandes oportunidades para uns, e também de fim de ciclo de vida para outros. Tudo depende da capacidade das pessoas em aceitar a força das mudanças inexoráveis e duradouras que a revolução traz com ela. 

Quem poderia ter previsto há 35 anos (além de Bruno Delean https://patents.justia.com/inventor/bruno-delean?page=2) uma sociedade na qual a imagem teria tanta força que seria omnipresente na troca de mensagens?

Os GAFAM - Google, Apple, Facebook, Amazon e Microsoft – marcaram os últimos 20 anos, e nomes como Elon Musk e OpenAI entre outros, estão a marcar profundamente o momento atual. 

Podemos reparar que Elon Musk faz carros, sim, mas de forma diferente; faz também foguetes, sim, mas de forma diferente; está nas telecomunicações espaciais sim, mas de forma diferente; e que Open AI faz texto sim, mas de forma diferente, baseado na brutal potência dos algoritmos que calculam (é assim, é matemático) a maior pertinência da palavra que se segue. 

“The Next Big Revolution” na área da distribuição 

A função retalhista continuará a existir porque é uma função social, de coesão entre as pessoas e vital para a vida das aldeias e dos bairros, mas será feita de forma diferente. 

E se perguntarem se essa “Next Big Revolution” na área da distribuição já nasceu? Respondo: Sim, já. 

E se perguntarem qual será o seu impacto? Respondo: Porque abrange as atividades grossistas e retalhistas do setor alimentar, essa Revolução vai mexer com o retalho alimentar, o setor da HORECA, as coletividades locais, etc. 

Estamos a viver um momento formidável de grandes evoluções tecnológicas e técnicas que revolucionam o nosso dia-a-dia. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos!

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