O responsável de rede de lojas, “Operacional-chave” do Ponto de Venda

O contexto no qual os Pontos de venda evoluem nunca foi tão exigente em Portugal, que entre 1980 e 2008 viveu anos dourados, durante os quais tudo foi possível, sem necessidade de uma grande tecnicidade. Aliás, do Norte ao Sul do país existem casos de empresas outrora prósperas, que hoje em dia estão em maus lençóis ou pura e simplesmente falidas.

As empresas que hoje em dia lideram a distribuição retalhista, no setor alimentar, são organizadas de maneira a tornar mais eficiente a cadeia de abastecimento; assim, a uma parte da organização cabe a negociação das melhores condições comerciais com os fornecedores para colocar os produtos nas prateleiras das lojas e; cabe aos Pontos de Venda a gestão da relação diária entre a insígnia, os produtos e os clientes, sendo claro para qualquer operacional da loja que o seu papel fundamental consiste em transformar cada cliente num comprador a 100% ⁽¹⁾.

Neste quadro, é claro que a divisão entre montante e jusante responde a uma necessária divisão das tarefas e em consequência das responsabilidades; a montante cabe a definição das decisões estratégicas logísticas, de marketing, comerciais, de apoios técnicos a implementar para apoiar as lojas e dos meios que lhes estão ligados e, a jusante, cabe o trabalho de terreno, do dia-a-dia nas lojas, ou seja toda a vertente operacional da atividade de distribuição, vertente que - como cada profissional sabe - é complexa e exige muito trabalho e dedicação, para propiciar e manter a relação de negócio com os clientes.

Daí, a importância da função de responsável de rede de lojas, um papel

As LPD “Loja de Pequena Dimensão” a nova fronteira

A área do comércio alimentar está a viver momentos de transformação profunda das quais sobressaltam, três pontos que queria por em relevo:

1- Um interesse dos grandes grupos para o retalho de pequena dimensão (LPD – Loja de Pequena Dimensão). Seja qual for os resultados obtidos - a palavra que passa está à dizer que não são dos melhores – não deixe de ser óbvio que estes grupos do retalho precisam de crescer, de forma mais controlada em termos de custos, mais perto da população, para continuar a sua busca de controlo do mercado;

2- Uma limpeza do universo retalhista; as lojas, que deviam fechar por falta de condições de funcionamento que seja em termos de arquitetura, de geometria da loja, de má localização, de desfasamento em termos de gestão, de idade avançada dos donos, estão em grande parte fechadas, deixando o mercado livre e aberto a novos “conquistadores”;

3- A chegada no mercado de novos empreendedores, novos “conquistadores” da distribuição da área das LPD “Lojas de Pequena Dimensão”. Estes novos chegados vão ter de ser técnicos, empenhados no acompanhamento técnico, da loja em termos físicos, dos clientes em termos de relacionamento, dos produtos em termos de gestão das gamas capazes de satisfazer as expetativas dos clientes, da rentabilidade do negócio porque sem rentabilidade adequada não há negócio perene.

As condições gerais são paradoxalmente mais favoráveis agora do que alguns meses atrás em grande parte porque o contexto económico geral mudou e propõe algumas oportunidades tais como:

-O número de lojas para aluguer está a aumentar em contrapartida do fecho de atividades comerciais que não aguentaram a pressão da crise atual;

-A diminuição dos preços do m² de aluguer das lojas;

-Uma diminuição do custo de intervenção dos empreiteiros da construção civil que precisam de arrecadar obra;

-O aparecimento de oportunidades para a compra de equipamento de loja em segunda mão fruto do fecho de lojas que não resistiram as condições atual do mercado;

-A possibilidade de recrutar com bastante facilidade uma mão-de-obra em consequência do desemprego do momento;

-Os consumidores estão a passar de um consumo sem limites a um consumo limitado as possibilidades permitidas para os seus rendimentos e por isso mesmo estão a voltar a descobrir os benefícios da compra em pequenas quantidades ao pé das suas casas;

-O retalho alimentar está a beneficiar de uma transferência de clientela vinda da restauração. Pois, antes da crise as idas ao restaurante eram frequentes e espontâneas enquanto agora são menos frequentes, refletidas e enquadradas em termos de despesas, porque a solução festiva provocada pela crise é a compra de pratos pré-preparados no supermercado para uma refeição festiva em casa.

A nova batalha será com certeza a batalha do controlo das ruas, dos bairros, das pequenas cidades a traves das (LPD – Loja de Pequena Dimensão). Esta batalha está a começar e faz sentido porque cada grupo de distribuição quer assegurar-se do melhor potencial de escoamento possível, este capacidade de escoamento, base imprescindível da negociação com os fornecedores e desejado por todos!

RB

UniMark como parceiro chave dos retalhistas independentes

O ano de 2012, que tinha sido apresentado como um ano de transição para melhores dias mas que ficará na memória como um ano difícil para todas as componentes da sociedade portuguesa, está a acabar e, infelizmente, anuncia um ano 2013 da mesma pipa.  

Todavia, como muitas vezes acontece, num quadro de grandes dificuldades aparecem pontos de luz que permitem esperar e ganhar força para lutar diariamente e continuar a existir. No universo do retalho alimentar, nomeadamente no mercado das LPD (Lojas de Pequena Dimensão), a central de compras UniMark, associada à central EuromadiPort, faz parte destas luzes de esperança.

Em 2012, a UniMark, liderada pelo Engenheiro João Vieira Lopes, também atual Presidente da CCP, continuou a desenvolver programas de apoio aos retalhistas através dos seus associados. Os apoios abrangem diversas formas, desde a formação até à consultoria técnica nas lojas e, são sempre apoios técnicos que têm como objetivo essencial ajudar os retalhistas a enfrentar as dificuldades que encontram e, garantir a atividade dos seus associados grossistas. Ajudando os retalhistas tecnicamente, é afinal todo o circuito de distribuição - incluindo o canal grossista - que é ajudado!

Em 2012, foram desenvolvidas ações de apoio técnico nas regiões de Braga, de Aveiro, de Coimbra, da Sertã e da Covilhã, sempre com grande sucesso, com numerosos retalhistas a participar nos ciclos de formação propostos. Nos momentos do debriefing, os retalhistas que participaram nas sessões de formação sublinharam a importância destas ações para o seu dia-a-dia de trabalho, a pertinência dos temas abordados e reconheceram o papel importante da UniMark no apoio técnico às lojas.

Em 2013, UniMark vai prosseguir com as ações de apoio aos retalhistas de maneira a favorecer a melhor adaptação dos pontos de venda às realidades atuais do mercado, na ótica de tornar a atividade dos retalhistas perene e rentável.

Algumas fotografias das ações de 2012.

Formação OPV - Soprei - Sertã

Formação OPV - Soprei - Sertã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

Formação OPV - Carlos Barata - Covilhã

RB

Um pouco de prospetiva para 2013 e anos seguintes

Para as empresas do setor da distribuição, 2012 foi um ano em que as MDD (Marcas dos Distribuidores) subiram fortemente, contribuindo cada vez mais para uma parte significativa do negócio; de facto, as MDD representam agora +/- 40% das vendas e, se juntarmos as MDD e os PP (“Primeiros Preços”) estamos a alcançar +/- 44% das vendas. 

Em termos gerais, 2012 está quase a acabar e vai deixar um sabor amargo para muitas pessoas. Com a crise sendo o que é, a recuperação económica ainda está longe de alcance. No entanto, 2012 ainda foi um ano onde o “sonho” de dias melhores permitiu que a quebra não fosse ainda maior.

Ora bem, as empresas grossistas e/ou retalhistas pouco ou mal estruturadas em termos de MDD e de PP, passarão cada vez mais ao lado do mercado e verão uma queda forte da frequentação dos seus espaços comerciais e/ou Pontos de venda, das suas vendas e por fim da sua rentabilidade.

2013 será - segundo os especialistas - um ano ainda mais complicado do que 2012, com as famílias a terem de viver com menos dinheiro e a terem de pagar contas ainda mais pesadas. Os grupos líderes da distribuição estão a reagir e aproveitar a crise para aumentar a sua quota de mercado, conseguindo assim ter uma capacidade negocial ainda maior em relação aos fornecedores. As informações de mercado indicam um reforço das respetivas posições do Continente e do Pingo Doce.

Para falar apenas da insígnia Continente, gostava de sublinhar alguns pontos:

- Continente está a reforçar a presença da marca Continente, como já o sublinhei supra;

- Continente não conseguiu avançar como queria com o seu projeto de “Franchising” de loja de retalho “Meu Super”. Aliás isso confirmou a minha análise do ano passado, quando eu dizia que este projeto me parecia demasiado desfasado em relação ao mercado retalhista;

- Continente estaria em vias de conseguir comprar a GCT e as suas lojas de retalho.

Neste ponto, sublinho o seguinte: Se a Sonae conseguir concretizar a compra da GCT, as dificuldades do setor grossista serão ainda maiores, com mais um operador que tentará partilhar com a JM e a Makro o mercado português, esmagando as condições comerciais a partir da sua própria atividade grossista. Se este cenário se verificar, veremos a Sonae entrar em força nos segmentos da restauração e da hotelaria e no segmento do retalho. O setor grossista independente poderia conhecer momentos sombrios porque nós sabemos que a restauração está numa fase de grande contração e que o retalho de pequena dimensão e independente está a perder pontos de venda em todas as zonas do país. Ou seja, com mais um operador, o setor grossita deverá partilhar um mercado em diminuição em termos de faturação e em termos de número de pontos de venda.

Dia quer pesar mais na proximidade

Dia Espanha acabou de lançar o seu conceito de proximidade sob a insígnia Dia Fresh; 12 lojas já estão abertas em Madrid, Barcelona, Valladolid, Sevilha e Cadix mas segundo o que se diz, 20 novas outras lojas abrirão até o fim deste ano.

Quais são as características deste conceito de proximidade:

- As lojas serão lojas de centro de cidade….e provavelmente de densidade populacional comprovada;

- A superfície das lojas será pequena, estão anunciadas superfícies de 150 até 200 m²;

- Uma amplitude horária alargada;

- Um destaque particular para os produtos frescos e de snacking;

Ou seja,

- Estas lojas vão competir diretamente com as lojas do retalho independente ou associado de pequena dimensão;

- Estas lojas, de superfície pequena, serão flexíveis em termos de necessidade de colaboradores e, com certeza, vão beneficiar de uma logística eficiente e eficaz, ou seja serão lojas com custos de funcionamento baixos;

- Estas lojas que destacarão em força os produtos frescos, deverão tornar-se lojas de destino diário para um conjunto de fregueses, e deveriam assim penalizar os supermercados de periferia;

- O snacking, tendência de consumo atual, será também um elemento que penalizará os profissionais da restauração.

Os resultados 2012 da Dia:

O Circuito - explicações técnicas

Resposta ao comentário do “Post” - O circuito – Um elemento fundamental de Gestão da Placa de Venda 

Esta intervenção é bastante pertinente, porque sublinha a dificuldade de fazer passar a mensagem da importância da definição de um circuito bem pensado para cada loja, em função das suas características, arquitetural, técnica, geométrica e, das inspirações do comerciante.

Antes de mais, queria restabelecer os factos:

- Intermarché não é a única insígnia de supermercado a utilizar um circuito que inicia pela secção das frutas e verduras; a maior parte das insígnias fazem o mesmo: Pingo Doce, Minipreço, Coviran, Super Cor e numerosos retalhistas do comércio de pequena dimensão.

- As insígnias de hipermercado tais como Continente, Jumbo, possuem lojas de grande dimensão e propõem um sortido largo e profundo. Começar o circuito pela secção das frutas e legumes nessas lojas obrigaria a colocar os outros universos na parte à esquerda da placa de venda e, isso isolaria ainda mais o universo do bazar que ficaria muitíssimo penalizado em termos de atração dos clientes. Podemos notar que existem lojas Intermarché com entrada numa “penetrante”, que serve de zona de promoção, ladeada à sua direita pelo universo do bazar.

Para desenvolver melhor a importância de uma entrada de loja marcada pela presença do início do universo dos frescos, queria realçar os seguintes pontos técnicos:

O circuito - Um elemento fundamental de Gestão da Placa de Venda

Seja qual for a loja, O Circuito é o percurso de deslocação do cliente na placa de venda e, é o elemento técnico essencial para tornar o consumidor que entra numa loja num comprador a 100%.

Ele deve favorecer a passagem dos clientes na totalidade da loja e o contacto dos clientes com a totalidade das referências que compõem a oferta de produtos.

Assim, uma boa definição do circuito tem frequentemente como consequência um aumento significativo das vendas, consequência de compras feitas com rapidez e maior simplicidade pelo cliente.

A definição do circuito é essencial porque é ele que vai condicionar a colocação dos equipamentos, e a distribuição das categorias de produtos. A própria implantação será uma resultante da qualidade de definição do circuito.

O circuito é o elemento técnico que permite levar o cliente a fazer as suas compras nas melhores condições, com facilidade e rapidez. Mas em função da placa de venda e dos imperativos técnicos e/ou arquiteturais, o circuito poderá ter uma fisionomia diferente sem no entanto perder a lógica do esquema técnico geral.

Esquematização do circuito eficiente para uma loja alimentar.