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sábado, 23 de dezembro de 2017

Feliz Natal e um ótimo Ano Novo

RB

domingo, 17 de dezembro de 2017

Filme - Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No seguimento do "Post " publicado sobre a reorganização da loja "Loja Tradiconal" situada em São João de Estoril,
https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/12/reorganizacao-da-loja-loja-tradicional.html , junto aqui o filme dessa reorganização, que muito simpaticamente me enviou o Sr. Nuno Santos, um dos membros da família que liderou este grande projeto.
O Filme
Um grande abraço a toda a família e a cada colaborador que diariamente fazem dessa loja um sucesso comercial.
RB


domingo, 10 de dezembro de 2017

Não há razão nenhuma para fazer a festa!

Os números são portas que devemos saber abrir, para ver o que se passa por trás delas e para evitar cair na armadilha da falsa felicidade; a felicidade de fachada que esconde uma realidade menos brilhante e até bastante assustadora. 

O panorama da distribuição, num certo momento, permite ver as performances das principais insígnias de distribuição. Lendo a imagem infra, podemos perceber que: 
- As insígnias Continente e Pingo Doce têm uma presença esmagadora porque representam em conjunto 54% do mercado. 
- As insígnias Minipreço e Intermarché não conseguem redefinir o seu modelo de loja e, Lidl está a ganhar, aparentemente de forma inexorável, quotas de mercado. 
- O segmento das outras insígnias parece estável e oscila na casa dos 15%/16% do mercado. 
Os atores do retalho de pequena e média dimensão podem pensar que está tudo bem, que o mercado está estabilizado e que 2017 acaba bem. No entanto, podemos tentar refletir sobre o que está por trás destes números. 

“Olhando por trás da porta” podemos interrogar-nos sobre a composição do segmento “Outras insígnias”. Se neste segmento estão colocadas todas as insígnias que não fazem parte do Top 6, podemos pensar que: 
- Vamos encontrar insígnias que não são suficientemente representativas mas que estão ativas em Portugal e com vontade de passar a contar, tais como por exemplo as insígnias Leclerc, Supercor-El Corte Inglés, Aldi. 
- Vamos encontrar as insígnias tais como Spar, Froiz, Apolónia, Belita, Bolama, Algartalhos…etc. 
- Vamos encontrar também as lojas associadas à Coviran, as lojas Meu Super, as lojas Amanhecer e as lojas associadas à rede Aqui é Fresco. 

O segmento “outras Insígnias” está claramente densamente ocupado mas, intensamente atomizado, e em termos nacionais cada insígnia representa muito pouco. 

Em conclusão, deixo os pontos de reflexão seguintes, aos meus clientes e amigos grossistas e retalhistas: O que vale neste contexto uma marca própria (MDD), hiper-local, limitada a algumas categorias de produtos, e vendida a lojas com expressão comercial extremamente reduzida? Não seria mais relevante em termos comerciais, financeiros e de marketing, apostar no fortalecimento de uma MDD nacional e sólida? 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

domingo, 3 de dezembro de 2017

Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No universo das lojas de pequena e média dimensão (LPMD) do setor do retalho alimentar, é extremamente corrente ver lojas com equipamento com mais de 15 anos. Parece até que, para muitos retalhistas, a compra de equipamento faz-se apenas uma única vez! 
Hoje, publico fotografias da reorganização da loja “Loja Tradicional” situada ao lado da Junta de freguesia de São João de Estoril. 

É a terceira vez que faço parte da equipa que reorganiza esta loja desde 2001. A última reorganização foi feita em Novembro de 2007. Esta loja é de facto um caso à parte no universo das lojas de tipo LPMD. As reorganizações foram pesadas em termos de investimento mas, foram sempre compensadas em termos de aumento significativo das performances do negócio. 

Reorganizar uma loja em profundidade é um trabalho de equipa, cada um devendo fazer o melhor que pode tecnicamente, ao nível da sua especialidade. No caso da Loja Tradicional intervieram arquitetos, engenheiros civis, especialistas do frio …etc. 
Reorganizar uma loja necessita de uma liderança. Neste caso, ela foi assumida pelo Nuno e pelo Filipe Santos, filhos do dono, o Sr. Francisco, habitualmente muito ativos na atividade da família. 
Reorganizar uma loja é também rever os recursos humanos necessários para fazer funcionar a loja. No caso da Loja Tradicional, a equipa é composta por pessoas altamente competentes em cada tarefa levada a cabo e, movidas pela real satisfação dos clientes. 
Zona das frutas e legumes, em período de reposição 

O mural dos “frescos” e “congelados” que leva os clientes até ao fundo da loja 

O talho, nova seção incorporada na loja, ocupa o fundo da loja e inicia as seções de venda com serviço 

Seção da charcutaria, queijaria com serviço Vista do conjunto da zona de venda com serviço aos clientes 

Uma parte da garrafeira 

Um corredor da mercearia seca 

O corredor do DPH A zona das caixas. 

Na fotografia: o Sr. Francisco, dono da loja. 

Voltarei nos próximos meses a abordar o caso desta loja, para mostrar com mais pormenores os bastidores desta última reorganização.
Para quem quiser, deixo aqui o link do Post que escrevi em 26/04/2012 sobre esta loja, já diferente de muitas outras lojas do mesmo mercado. 

Parabéns a toda a equipa! 
Com certeza, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB


domingo, 19 de novembro de 2017

Apareceram as frutas cortadas em cuvete “cristal” e, vêm para ficar

Em Portugal, 2017 ficará como o ano do aparecimento - de forma organizada - do segmento das frutas cortadas e acondicionados em cuvetes ou copos de cristal. Este segmento vem enriquecer as 4ª e 5ª gamas, respetivamente legumes crus e cozidos. 
Mais um segmento de diferenciação e de distanciação entre as diferentes formas de comércio alimentar. 

A 4ª e a 5ª gama: gamas desiguais em evolução e venda segundo as insígnias 
As 4ª e 5ª gamas têm cada vez mais presença nos lineares mas, constatamos claramente que as dinâmicas de venda são diferentes segundo as insígnias. Parece que as insígnias Lidl, Aldi, Pingo Doce e Continente são aquelas que conseguem dinamizar estes segmentos, dinâmica baseada no desenvolvimento desses segmentos com a MDD. 
A observar a extensão do linear dessas gamas e o aspeto vazio das prateleiras no fim do dia, apostar nestas gamas não é nada descabido, porque elas correspondem à procura dos consumidores sedentos de soluções alimentares que permitem diminuir o tempo de preparação das refeições.
As frutas cortadas e acondicionadas em recipientes de plástico “cristal” vieram para ficar 
O caminho foi aberto pelas 4ª e 5ª gamas ou seja, os compradores dessas gamas serão naturalmente compradores das frutas cortadas. Não se trata de vender - como ainda é tradicional - uma melancia ou um melão cordado em metade ou em quarto, mas trata-se sim de vender um produto final, que é uma cuvete ou um copo em plástico “cristal” que contém frutas já prontas a comer. 
O consumidor vê na gama das frutas cortadas e prontas a comer uma forma de poupar tempo de preparação das frutas e também uma forma de evitar desperdícios. É uma solução que satisfaz as famílias com poucos membros em razão do ritmo de vida, das dificuldades de conciliar vida profissional e vida privada, do envelhecimento da população ou seja da multiplicação dos lares onde vivem apenas duas pessoas com apetite reduzido. 

O fator preço? 
É verdade que o PVP desses produtos é elevado quando comparado ao preço do quilo de fruta mas, o que compra o cliente é um conjunto composto por produtos (as frutas) e por um serviço (comprar apenas a quantidade desejada sem ter de lavar, descascar, cortar nada e com um risco reduzido de ter de pôr no lixo frutas estragadas). Além disso as cuvetes vendidas podem ter vários tamanhos, oferecendo soluções para apenas um indivíduo ou para um conjunto de pessoas. 

O mercado estando em movimento, recomendo aos meus clientes, seja qual for a localização das suas lojas, que observem o seu mercado local, falando com as pessoas e visitando as insígnias concorrentes, também incluídas no “mass-market”, para que tomem a decisão de incorporar ou não na sua oferta de frutas e legumes os segmentos da 4ªda 5ª gama e das frutas cortadas em cuvete prontas a comer.

Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB

quarta-feira, 15 de novembro de 2017

Há mais a ganhar na venda do que na compra

Se é verdade que o processo da venda engloba o saber comprar bem e o saber vender bem, não deixa de ser verdade que os retalhistas das lojas de Pequena e média dimensão têm mais a ganhar no saber vender bem. 

De uma época à outra 
Os retalhistas que começaram a sua atividade no início dos anos 80 lembram-se que nessa época a inflação ainda era elevada e que começou a diminuir gradualmente no meio dos anos 80, para chegar a um nível baixo a meio dos anos 90. O documento apresentado no link seguinte mostra bem essa tendência. 
Na altura da inflação elevada, convinha, para o retalhista que tivesse uma boa tesouraria, constituir um stock elevado de mercadorias para alavancar os seus ganhos. 
Hoje a situação é bem diferente: a inflação é irrisória, e a agressividade das campanhas promocionais a que se entregam os fornecedores e as insígnias fazem com que um bom preço de hoje possa ainda ser melhor nos dias seguintes. Fazer stock de mercadorias por causa de um bom preço nunca foi tão arriscado. 

O facto de favorecer a venda na placa de venda está estreitamente ligado à organização do espaço 
As duas imagens infra apontam para a importância da definição de um circuito de deslocação do cliente na loja, para fomentar a venda. 
A ideia é colocar o cliente na posição de comprador logo desde a entrada da placa de venda. Isso explica, nas imagens infra, a colocação do “alimentar fresco” no início do circuito. 
A notar que em muitas lojas convém iniciar o percurso do cliente com a colocação das frutas e legumes no primeiro metro do percurso mas, em lojas de cidade, situadas em zona de escritórios, a colocação de um móvel de “snacking” no início do percurso parece ser uma opção acertada. 

Cada leitor perceberá que o circuito é um elemento técnico que fomenta a venda e portanto, que ajuda a maximizar a faturação de uma loja. Os técnicos que estão habituados a reimplantar lojas sabem bem que depois uma reorganização, é regular observar um crescimento médio das vendas da ordem de 20 a 25%. 

O que é que é preferível? Obter uma melhoria das condições de compra de 1%, 2% ou 3% ou, obter um crescimento das vendas de 20%? Para quem sabe fazer contas, não há a menor dúvida de que a solução que favorece o crescimento das vendas é de longe a mais acertada! 

Bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

domingo, 5 de novembro de 2017

O retalhista - Um empreendedor

O retalhista é, de forma objetiva, um empreendedor. Independentemente do tamanho, do número de empregados, do nível de faturação e de lucro da sua loja, ele deve diariamente gerir um conjunto de parâmetros, indispensáveis para a continuidade e viabilidade da sua empresa. 

As 2 imagens seguintes explicam a variedade dos conhecimentos necessários ao retalhista-empreendedor, para executar tarefas recorrentes e até diárias. 
A imagem supra sublinha a diversidade dos conhecimentos imperativos necessários ao retalhista para que ele seja capaz de gerir em boas condições a sua empresa. 
A imagem evidencia também que a caricatura do merceeiro como um profissional de segunda zona, possuidor apenas de 4 paredes e de um lápis para fazer contas, é totalmente obsoleta. 
O retalhista moderno é um técnico conhecedor do território onde está localizada a sua loja. O retalhista moderno é um técnico que sabe gerir a placa de venda em termos dos recursos humanos necessários para cuidar dos clientes, dos produtos e da placa de venda, do circuito de deslocação dos clientes, dos equipamentos necessários para expor as mercadorias em condições ideais de conservação e de atração dos clientes, dos produtos que podem responder às expetativas dos clientes, das ferramentas de gestão que permitem analisar as performances da loja e caso seja necessário corrigir ou melhorar certos aspetos de gestão. 

O retalhista-empreendedor é o primeiro formador da sua equipa
Para que o retalhista seja o primeiro formador da sua equipa ele deve em primeiro saber informar-se e, formar-se sobre os métodos e técnicas modernas de gestão de um ponto de venda. 

O mercado estando em movimento, um retalhista que age hoje como agia há 25 ou 30 anos atrás, condena a sua loja a uma queda irremediável.  

Bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB