O valor dos números

Portugal está a viver momentos de grande felicidade, pois tornou-se num país onde toda a gente quer vir, para partilhar o estilo de vida e a felicidade à moda Portuguesa. Também, como qualquer outro país atualmente, Portugal tem de lidar com uma inflação brutal que abala segmentos inteiros da sociedade. Tudo isso tem um impacto no setor da distribuição alimentar, quer grossista quer retalhista. No setor dos independentes do retalho alimentar, os otimistas podem achar que está tudo a correr bem, mas… 

Há quem diga que a faturação está a crescer bem 

Pois, de Norte a Sul de Portugal o momento é de grande bonança. Todas as regiões beneficiam do turismo. Aliás, qual é o sítio de Portugal onde não há casas arrendadas em “Alojamento Local”? Percorrendo a EN2 podemos ver que mesmo em sítios outrora esquecidos ou em estado de morte lenta aparecem casitas típicas renovadas, destinadas ao arrendamento de tipo “short rental”. 

Julgando pela quantidade de nómadas digitais, no Algarve, nas Regiões de Lisboa e do Porto entre outras, esses devem ter elegido Portugal como sendo um destino excelente para passar longos meses. São boas notícias, que justificam mais faturação para o setor do retalho no seu conjunto. 

Há quem diga que uma boa faturação indica uma boa saúde do comércio 

Depende do histórico das vendas, e da dinâmica da região. 

No caso do histórico das vendas 

Se as vendas do ano em curso são realmente superiores às vendas do ano anterior acrescentado o impacto da inflação, podemos pensar que a atividade está a correr bem. 

Assim, se de forma geral a inflação for de 10% e que o comerciante regista uma faturação com um crescimento de 20%, ele pode estar satisfeito. Mas claramente se a inflação for de 20% e que o aumento da faturação for de 20% não há satisfação a ter. 

Por exemplo, no caso das massas MDD (Marca Do Distribuidor) para as quais, entre o início de 2022 e o fim de 2022, o PVP (Preço de Venda ao Público) passou de 0,39€/0,49€ a 0,79€/0,89€, duplicar a faturação não é nada satisfatório. Aliás neste tipo de situações, em vez de analisar as vendas a partir da faturação, seria mais sensato analisá-las a partir do escoamento em quantidade. 

No caso da dinâmica da região 

Estamos a assistir a uma tripla-explosão em termos de frequentação estrangeira; 

1-a explosão do turismo, ou seja das pessoas de passagem; 

2-a explosão das estadias de média duração, no caso dos nómadas digitais; 

3-a explosão dos novos sedentários, compostos por reformados que vêm para Portugal para passar os próximos anos e também - cada vez mais - por famílias com crianças na casa dos 8/10 anos. 

Assim, se a faturação de um minimercado ou de um supermercado independente cresce acima do aumento dos rendimentos disponíveis da zona ou da região, esses comerciantes podem ficar satisfeitos, caso contrário podem (devem) pensar que não captaram essa dinâmica e que os outros “players” estão a levar a melhor. 

A terrível utilização do K na gestão clássica do PVP 

Além dos pontos abordados supra, os comerciantes independentes devem enfrentar a necessária redefinição da forma de calcular os PVP. 

De forma clássica, quase cultural, os comerciantes independentes aplicam um coeficiente (K) ao preço de compra para obter o PVP – Preço de Venda ao Público. Para alguns, o coeficiente integra o IVA e para outros é preciso utilizar o coeficiente de IVA para obter o PVP. 

É assim que podemos ver em minimercados ou supermercados preços assustadores; por exemplos massas MDD normais com PVP de 1,20€ até 1,60€. Obviamente, quanto maior for o preço de compra, mais o mau uso do coeficiente multiplicador propulsa o PVP para um nível estratosférico e insensato em relação ao mercado. 

A sensação de maior ganho pode ser de curta duração e a perda de clientes duradoura. 

Neste momento extraordinário que estamos a viver, é mesmo muito, muito cedo para fazer a festa e regozijar-se. Bons números podem esconder situações futuras extremamente desastrosas. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

#distribuição #marketing #merchandising #supermercado #hipermercado #organizaçãodopontodevenda #comercial #vender #supermercados #hipermercados #compras #alimentar #inteligência #vendas #finanças #carrefour #leclerc #intermarché #auchan #casino #cora #intermarché #minipreço #pingodoce #mercadona

A evaporação do escoamento

O mercado é um lugar sempre em movimento, um movimento que perfaz, melhora, apaga o que existia ou inova em função de evoluções tecnológicas e técnicas, e da evolução das expetativas dos consumidores. 

As mudanças são normais, inelutáveis e, no contexto da distribuição alimentar, deixar de as acompanhar torna as Empresas e os Recursos Humanos que as compõem meros espetadores da evaporação do escoamento. 

O mercado é o mesmo para todos 

Num dado espaço geográfico o mercado é igual para todos. Cada dia milhões de pessoas têm as mesmas necessidades e precisam de comer, beber, proteger-se, divertir-se de uma forma semelhante, mesmo se cada pessoa fizer uma escolha um pouco diferente em função das suas motivações do momento. 

Os ingredientes são conhecidos, reais e quase palpáveis quando olhamos para o mercado geral com cuidado e sem preconceitos. 

Os preconceitos são a antecâmara da negação da realidade 

Ter receios do que não conhecemos é uma marca de saúde mental. Sem receios seríamos levados a tomar decisões extremas e perigosas. 

Os preconceitos não são receios, são elementos perturbadores até à castração das nossas decisões. 

Os preconceitos bloqueiam a ação logo na sua origem, e não dão espaço à experimentação de uma ideia, fórmula, ou modelo. 

Os preconceitos fazem de ontem o sítio mais confortável do mundo, definem os dogmas que justificam normas imutáveis. Ai de quem se atreva a ter ideias novas! 

Mas a realidade é que a mudança tem uma força própria e constante 

Nos anos 80 do seculo passado, Portugal era considerado um país demasiado pobre para a fórmula Hipermercado. Quem acreditava no sucesso dos hipermercados Continente? O Sr. Belmiro Azevedo deve ter sido um dos poucos a acreditar, cá em Portugal e lá em França. 

No início dos anos 90, dizia-se que Portugal não era um país para uma Insígnia como Intermarché. Lembro-me bem dos “ tu vais ver que Intermarché vai fracassar e sair de Portugal” ou “ Aqui, nesta cidade, todos são meus clientes, ninguém irá ao Intermarché”. Meses depois da abertura de um Intermarché eu recebia telefonemas de comerciantes desnorteados, quase Knock-Out, a perguntararem o que deviam fazer…para recuperar os 80% da queda registada! 

Os Lidl, Aldi, Coviran e Mercadona podem ter tido momentos difíceis de constituição e de adaptação, mas cada insígnia conseguiu fazer o seu espaço no mercado. 

Se alguns conseguiram ganhar o lugar no mercado outros perderam o seu, como se tivesse havido uma evaporação do escoamento. 

A evaporação do escoamento é apenas setorial 

Claramente, a evaporação do escoamento é um facto para o setor dos grossistas independentes pois os consumidores continuam a comprar, mas em lojas de grupos ou de cadeias organizadas. 

Os grupos de distribuição modernos, do comércio integrado e/ou associado que possuem as suas próprias estruturas de logística, foram e são os maiores fatores da evaporação do escoamento dos grossistas. 

Uma outra fonte de evaporação do escoamento é a lealdade “elástica” dos retalhistas independentes, que têm 3, 4 ou mais fornecedores grossistas. A ideia do retalhista é a busca do preço mais baixo, e às vezes irrisoriamente mais baixo, deixando os grossistas com o quebra-cabeças do custo de distribuição para resolver. 

Para evitar a evaporação do escoamento é necessária uma adaptação constante ao mercado e aos desafios que surgem, através de ideias, conceitos, fórmulas, formas novas e diferentes. 

A nova plataforma Hiper Retail é uma ferramenta que pode permitir às organizações chegar de forma diferente às lojas de venda a retalho, e/ou de provocar vendas complementares, e/ou de controlar a pressão da concorrência em determinados territórios. 

O problema maior não é ver passar o comboio mas sim de perceber de repente que estamos no cais enquanto os outros já estão instalados nos melhores lugares. 

E, o que segue à evaporação é a aridificação. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

#distribuição #marketing #merchandising #supermercado #hipermercado #organizaçãodopontodevenda #comercial #vender #supermercados #hipermercados #compras #alimentar #inteligência #vendas #finanças #carrefour #leclerc #intermarché #auchan #casino #cora #intermarché #minipreço #pingodoce #mercadona