O caminho tão estreito dos grossistas tradicionais do setor alimentar

Nos centros urbanos, a loja ao lado onde fazemos as compras do dia-a-dia já não é a mercearia ou o minimercado do Sr. Manel ou da Dª Anabela. Não, são supermercados que pertencem a insígnias de grupos de distribuição de grande notoriedade. Os bairristas fazem as suas compras no bairro, perto de casa, como se tivesse sido sempre assim, no Continente, no Pingo Doce, na Auchan, no Lidl, no Intermarché, na Coviran. O rosto da distribuição em Portugal mudou e mudou muito, o retalho mudou e os grossistas do setor alimentar vão ter de mudar. 

O passado fica para a história, e apenas para a história 

As mudanças acontecem e fazem parte do andamento natural e inelutável do Mundo. O retalho alimentar mudou porque os consumidores estavam prontos a abraçar qualquer novidade que lhe permitisse fazer as suas compras mais facilmente, mais rapidamente, onde houvesse mais escolha e onde fosse possível passear à tarde de um sábado ou de um domingo. 

Nos anos 90 do século passado, muitos retalhistas acreditavam que os governantes não iam permitir o desenvolvimento de tantos hipermercados e de supermercados. E, muitos retalhistas situados em centro urbanos pensavam que “esses grupos” não tinham o conhecimento necessário para gerir lojas urbanas, nem para gerir a “difícil” sazonalidade algarvia. 

A história é assim feita de “dinossauros” que deixaram algures algumas pegadas e nada mais. 

A evolução do setor da distribuição deixou os grossistas no lugar dos “dinossauros”

A falar muitas vezes dos retalhistas que tiveram de evoluir ou de desaparecer, esquecemo-nos do segmento grossista e nomeadamente do setor grossista que durante tantos anos alimentou a ligação entre produtores, fornecedores e uma multidão de retalhistas dispersos, atomizados em todo o território Português. 

A drástica diminuição do número de retalhistas foi prejudicial à atividade grossista. Ficaram os mais sólidos, os grossistas que tinham adquirido uma grande notoriedade; mas para os sobreviventes a festa acabou há muitos anos, e no futuro não se espera bonança. 

Por vezes, ouve-se o lamento de um dono de cash que se lembra que se tivesse vendido o seu cash há algum tempo atrás teria ficado rico para o resto da vida, mas que hoje não só não pode vendê-lo, como sabe que o fim será no melhor dos casos o fecho do armazém e, no pior, a falência. 

Então, a única solução é desaparecer? 

Não necessariamente. O que desaparece é o que não se adapta. Existem caminhos que permitem encontrar uma saída. Nos 400 posts que escrevi na segunda década deste século existem pistas e orientações. 

As soluções possíveis são organizacionais, jurídicas, comerciais, de marketing, logísticas, tecnológicas, e humanas. 

Muitas coisas têm de ser postas na mesa e analisadas, descascadas, para fazer um novo modelo coerente com a atualidade. 

E como diz o ditado popular: A esperança é a última a morrer 

Num período crítico, a Makro Portugal soube encontrar o seu caminho, deixando de lado o retalho alimentar para se concentrar nas soluções que facilitam a vida dos profissionais da restauração, hotelaria e derivados. 

As insígnias líderes dos segmentos dos hipermercados e supermercados seguirão as expectativas dos consumidores que precisam de soluções alimentares, do tipo Pronto-a-comer ou pré-preparados. Aliás a Mercadona, está, segundo parece, a atrair bastantes clientes para o seu Pronto-a-comer. Daí as reações marketing da Continente e do Pingo Doce, orientadas nesse sentido. 

A plataforma Hiper Retail, start up em evolução, propõe um novo canal logístico que permite aos grossistas aumentarem as suas vendas, consolidando a sua posição nos seus territórios de base, e/ou buscando novos escoamentos nos territórios dos seus concorrentes. 

Para os grossistas, o esquema atual de “todos juntos” numa central é uma solução rota e sem fim honroso. O “todos juntos” deveria ser repensado. 

A consolidação e a concentração do setor da distribuição em Portugal, estão a estreitar o caminho de atuação dos grossistas tradicionais. 

Não são os anos bons meramente conjunturais, provocados pela Covid-19, que vão alterar qualquer coisa ao crescente empobrecimento do setor. 

Como se regozijar de uma situação totalmente artificial, e portanto independente do bom trabalho de seja quem for? Um golpe é um golpe, só acontece uma vez. 

Proclamar “somos 40% mais baratos” não é uma afirmação credível, e perder a credibilidade é provavelmente o pior que pode acontecer. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos!

RB

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A Inteligência Artificial vai ter impacto no retalho alimentar

O retalho alimentar é uma família de números. Ele é composto pela distribuição dita moderna, ela mesma subdividida em grupos do comércio integrado e grupos do comércio associado, e pela distribuição que gosta de ser chamada tradicional, constituída pelo retalho independente e associado em estrutura leves, ou seja com regras flexíveis e com poucas obrigações. Nessas duas componentes encontramos todas as fórmulas comerciais e todos os formatos, desde a mercearia de bairro até ao hipermercado. 

O mercado é um, e é o campo de jogo de todos os atores do retalho alimentar 

Para ganhar a confiança dos consumidores todos os atores da distribuição, independentemente da respetiva fórmula comercial, do formato ou da localização das suas lojas, devem entre outras coisas, responder às mesmas expetativas desses consumidores: A proximidade; o acolhimento e o atendimento do cliente; os horários de abertura; a seleção dos produtos vendidos baseada no consumo diário dos consumidores; o serviço complementar ou suplementar prestado aos clientes. 

A diferença fundamental não é e não será nem a fórmula comercial, nem o formato, nem a localização. 

É o tratamento da informação (a Data) que faz e fará a diferença entre os atores da distribuição 

Os grupos ditos da distribuição moderna acrescentam aos atributos gerais do comércio uma visão baseada na compreensão afinada das expetativas dos consumidores, através da recolha de uma multitude de informações sobre estes; ou seja sobre as pessoas que diariamente se deslocam às suas lojas. 

Assim, essas empresas gerem as suas lojas com um olho nas circunstâncias que caracterizam o mercado atual e um olho nas evoluções tecnológicas e técnicas que permitem otimizar a relação com os consumidores e, maximizar os lucros de cada centro de “profits” que são as lojas. 

Estamos a viver numa sociedade em que a tecnologia informática é omnipresente e trata de aumentar qualquer elemento/parâmetro que favoreça o negócio. Por exemplo, hoje em dia, a noção de proximidade não se limita à proximidade geográfica pois integra - além da loja física - as Apps e os sites das insígnias de distribuição. 

A IA (Inteligência Artificial) estará omnipresente em todas as atividades do comércio de amanhã 

A IA não vai destruir o Ser Humano, ainda não, até ser dotada de emoção e ser criativa, não vai haver perigo. 

A IA vai estar omnipresente no sector das compras, na gestão marketing, na gestão comercial, na gestão logística, nos recursos humanos. Nenhuma atividade será poupada. 

A IA permitirá um tratamento da informação como nunca houve em termos de velocidade, uma visão quase cabalística da redução das distâncias. Numerosos modelos de AI já existem e permitem revolucionar os fluxos de trabalho numa empresa. Adobe com a Sensei e o Firefly por exemplo já desenvolveu um saber fazer brutal nessa área. 

A IA generativa permitirá aliviar a realização de tarefas, pois dará uma resposta por exemplo à pergunta “Apresenta-me um folheto de brinquedos de Natal, por crianças entre os 8 e os 10 anos”, ou “Faz uma promoção orientada para os utilizadores do Facebook, ou do Tik-Tok ou da nossa App”, ou ainda “ Tendo em conta o fluxo de tal loja que nos pertence, qual seria a melhor organização laboral para oferecer o melhor serviço aos nossos clientes?” 

Mais, a IA generativa será uma ajuda brutal para as empresas e organizações que possuem uma ferramenta de IA interna; uma ferramenta que respeitará e terá em consideração a cultura da empresa, a forma de estar da empresa no mercado, o posicionamento da empresa, o plano marketing, os recursos disponíveis, as orientações a curto, médio e longo prazo, etc. 

Nem todas as empresas do comércio alimentar estão preparadas para o abanão que aí vem. E não será um “descontozito” que vai salvar alguém. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB

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Carrefour e Cora como um só homem, esperando pelo Continente

Decididamente, o “post – A vida é uma sinfonia inacabada”, da semana passada, não podia ter sido publicado numa melhor altura, pois nessa semana saiu a notícia confirmando a compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour. Aparentemente esta notícia, que parece franco-francesa, poderá ter consequências aqui em Portugal. 

Afinal, meio século depois, a família Carrefour fica reunida 

Se muitas pessoas sabem que Carrefour é o inventor da fórmula do hipermercado, poucas sabem que nos anos 70 Carrefour teve 2 “bebés”. De facto, para crescer rapidamente, Carrefour desenvolveu acordos de franquia com 2 grupos, um situado na zona Noroeste da França e o outro na região Norte e Nordeste. Eram 2 grupos sucursalistas, ou seja 2 grupos donos de centenas de lojas alimentares de bairro, do tipo mercearias e minimercados, que quiseram, e bem, aproveitar a boleia oferecida para poder aceder à distribuição de massa. 

Para ser breve, quando os 2 grupos franchisados não renovaram os contratos de franquia, e que se tornaram independentes, os seus hipermercados mudaram de nome, e assim apareceram as insígnias Continent e Cora. 

Após a fusão entre o grupo Promodès (Continent) e Carrefour em 1999, hoje, estamos a assistir à unificação final da família. 

As razões da compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour 

Com 60 hipermercados Cora e 115 supermercados Match, para uma facturação de 5200 milhões de Euros, Carrefour reforça a sua presença no mercado da distribuição francesa, o que lhe permite aproximar-se da insígnia Leclerc e o que lhe dá um novo fôlego em termos de quota de mercado. 

Também se diz que, no contexto do aquecimento global, os vastos projetos de centros comerciais ou de lojas de tipo hiper serão travados por leis, com o intuito da proteção do ambiente. 

Uma outra razão tem mais a ver com o “instinto de preservação”. Carrefour é um grande grupo mas, comparado com Walmart ou com Amazon, é - com todo o respeito que podemos ter por Carrefour - um grupito. Ficando maior, a compra da Carrefour tornar-se-á mais complicado para os “predadores” internacionais. 

As insígnias Cora e Match vão trazer um reforço da malhagem geográfica das lojas detidas por Carrefour no Norte e no Leste de França. 

O know-how desenvolvido pela insígnia Cora no formato hipermercado, no universo do alimentar fresco e nomeadamente no pronto-a-comer, representa com certeza também uma mais-valia numa época em que se verifica uma tendência de adesão do público em termos de compra de comida feita fora de casa. 

Como é que esta reunificação poderá ter consequências em Portugal? 

Esta reunificação parece longínqua, e de facto estamos a falar de uma zona geográfica situada no Norte de França. No entanto o que se passa lá, no universo da distribuição, poderá ter consequências em Portugal. 

A fórmula hipermercado em Portugal está representada pelas Insígnia Continente e Auchan. É fácil perceber que, se o grupo Carrefour precisou reforçar o seu tamanho para reforçar a sua capacidade de resistir à pressão do mercado, Continente, que é um líder indubitavelmente reconhecido em Portugal, pode amanhã sentir-se bem pequeno para responder a eventuais agressões externas. Cotado ou não, a falta de tamanho é, e será, um problema que deverá ser solucionado. 

Carrefour e Continente têm alelos comuns 

Cada insígnia evolui na fórmula e no formato dos hipermercados, pois Continente vem de uma parceria entre a Promodès e Sonae; e a Sonae acedeu à liderança do sector da distribuição em Portugal com essa fórmula e esse formato. 

Os 2 grupos desenvolveram cadeias de lojas em franchising ou seja, em paralelo ao comércio integrado, desenvolveram o comércio associado.

Carrefour e Sonae já se conhecem, pois após a fusão entre Continent (Promodès) (França) e Carrefour, Carrefour passou a deter, durante alguns anos, aproximadamente 20% de Continente (Portugal). Cada empresa desenvolveu uma estratégia de ocupação de todos os segmentos do retalho alimentar, inclusive do comércio integrado com loja próprias (por exemplo para a Sonae a insígnia Bom dia) e do comércio associado com a insígnia Meu Super, constituída por retalhistas independentes associados. 

Com a multiplicação das lojas Mercadona em Portugal, lojas que estão posicionadas de forma patente no segmento da solução alimentar diária, com uma zona de comida de Pronto a comer forte, Continente (Sonae) precisará de alianças externas de peso para enfrentar a pressão comercial interna. 

Uma aliança entre Carrefour e Continente permitiria também a esta última insígnia fortalecer os acordos comerciais com os fornecedores e, tirar benefício de fortes condições de acesso às marcas próprias. 

E, utilizando a teoria do efeito borboleta: um batimento de asas de uma borboleta lá longe, pode ter consequências fortes aqui perto. 

Face às mudanças que estão em curso e a todas aquelas que virão daqui a muito pouco tempo, aproveitar as evoluções tecnológicas e técnicas que revolucionam o dia-a-dia dos retalhistas ou dos profissionais do alimentar (como os profissionais especializados do segmento HORECA) será indispensável e, provavelmente, a única forma de poder competir e de resistir à pressão dos grupos integrados. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu futuro está nas suas mãos! 

RB 

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Epílogo de 2020

2020 terá sido um ano atípico, profundamente atípico, mas com um significado e consequências diferentes segundo o tipo de negócio e as regiões. 

No quadro das atividades alimentares, sem dúvida nenhuma 2020 terá sido um ano muito amargo para as atividades relacionadas com a restauração e a hotelaria. Nas regiões e zonas tradicionalmente turísticas, a queda foi ainda mais brutal, violente e mortífera.

 
Para o retalho alimentar, o ano terá sido entre bom e maravilhoso, dependendo da localização das lojas, salvo exceções relativas às lojas localizadas em zonas altamente turísticas como é o caso em muitas zonas do Algarve. De facto, em zonas essencialmente turísticas, a ausência dos fluxos habituais de turistas fez muitos estragos entre os retalhistas. 
Mas, de forma geral podemos observar que: 

-O confinamento decidido ao nível nacional e o medo dos indivíduos de serem infetados pela Covid-19 beneficiaram claramente as lojas de proximidade; 

-As restrições impostas na restauração levaram a uma aceleração das vendas nas lojas do retalho alimentar. Assim, no retalho, registou-se um aumento de venda de produtos Pronto a Comer e um aumento do cesto médio de compras; 

-Aliás, nas zonas mistas, onde habitualmente se juntam à população residente muitos turistas durante o Verão, a penalização da ausência de turistas foi compensada - e em muitos casos largamente - pela transferência de compras nos restaurantes para as lojas do retalho alimentar. 

O panorama parece idílico para o retalho de pequena e média dimensão, mas observando a situação de mais perto, podemos ver que: 

-Os retalhistas interpretam mal as razões que levam os consumidores a pôr os pés nas suas lojas. Eles confundem a obrigação que tiveram os consumidores de comprar perto de casa com o reconhecimento da qualidade da loja; 

-O sub-investimento no retalho alimentar de média e pequena dimensão é uma doença crónica e, é de constatar que mesmo os bons resultados como aqueles de 2020 não levaram os retalhistas a investir para enfrentar o futuro em melhores condições; 

-As insígnias do retalho alimentar organizado, integrado ou associado, continuaram a executar os planos de reorganização e de melhoramento das lojas. A prazo, o fosso que existe entre o comércio independente e/ou associado (leve) e o comércio organizado vai tornar-se inultrapassável. 

Como a pandemia continuará em 2021, é de esperar que o retalho de proximidade continue a ser a solução de proximidade nas zonas que forem sujeitas de vez em quando a confinamento parcial; tanto para a compra de produtos de mercearia como para a compra de produtos de substituição à restauração. 

Portanto, até 2022 a vida será bela! Mas com os investimentos constantes das grandes insígnias e o sub-investimento do retalho alimentar de média e pequena dimensão independente, os anos seguintes avizinham-se desafiantes! 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Homenagem ao Senhor António Nunes

Sexta-feira dia 04 de Outubro fui informado no início da manhã que tinha falecido o Sr. António Nunes que dirigiu, durante décadas, a cooperativa Soprei, uma empresa grossista situada na Sertã. Conheci o António durante uns 20 anos e, em homenagem, tinha de lhe consagrar este post. 

António Nunes fazia parte do meu universo profissional e, sempre tivemos relações diretas e de grande franqueza. Vou portanto falar dele de forma direta e com o carinho que ele merece. 

António era um trabalhador incansável e todas as pessoas com quem tinha relações de trabalho conheciam a sua grande capacidade de trabalho, prolongando muitas vezes o seu dia de labor além das 24h. Eu sabia que, quando não conseguia falar com ele durante o dia, eu o podia apanhar por volta das 24h, ainda no escritório a trabalhar. 

António era próximo dos clientes que fossem clientes diretos da sua empresa de contabilidade ou clientes da Soprei, a cooperativa da qual era o diretor. No decorrer dos últimos 20 anos, devo ter visitado com o António, e muitas vezes na companhia da Carla Farinha que era a responsável das relações com os retalhistas, a maior parte das lojas clientes do cash Soprei. Todas as ações eram refletidas e calibradas para levar a cada sócio da cooperativa a melhor formação, o melhor acompanhamento técnico. Perdi a conta de todas as sessões de formação pós-laboral que dei aos clientes da Soprei, para que a minha estadia fosse totalmente aproveitada. Ele era totalmente empenhado no sucesso dos seus sócios e dos retalhistas que confiavam na Soprei. Lembro-me dos ciclos de formação que foram organizados com o António, num ritmo de 2 dias de formação por mês durante 6 meses seguidos. 

António tinha adquirido um certo olhar crítico, mas sempre equilibrado, sobre a sociedade e as pessoas, um olhar baseado numa grande experiência de vida, quer pessoal quer profissional. Ele tinha ideias afirmadas mas como tinha uma tendência democrática, era agradável falar com ele e partilhar ideias, mesmo quando as nossas opiniões não eram as mesmas ou até completamente divergentes. 

Conheci o António no último terço da vida dele mas, percebi que a pessoa que mais contou para ele foi a sua mãe. No decorrer das nossas conversas, regularmente quanto se falava da sociedade ou das relações entre as pessoas, ele dizia “ Sabes Richard, a minha mãe dizia…”, o que queria dizer “ A minha mãe dizia-me e eu verifiquei que ela tinha razão”. Penso que tinha um verdadeiro grande carinho pela mãe dele e que procurou prolongar a capacidade que ela tinha de observar em silêncio a sociedade que os rodeava para tirar ilações. 

Por fim, num momento em que o aparelho comercial está a mudar em profundidade, queria fazer relembrar e sublinhar que o Sr. António Nunes, de par com o Sr. Carlos Marçal (Presidente da cooperativa Soprei) conseguiram evitar que a Soprei desaparecesse, como desapareceram todas as empresas grossistas portuguesas cooperativistas. Até ao último momento, ele dirigiu a Soprei com a preocupação primeira de bem servir os sócios que depositavam nele a sua confiança. 

Sertã, uma pequena cidade longe das grandes cidades, longe de Lisboa, vai se despedir de um Senhor que, longe do tumulto das grandes cidades e do plano nacional, dedicou a sua vida à sua comunidade, aos seus sócios e aos seus colaboradores. Não tenho dificuldades em acreditar que a sua ausência vai ser ressentida por muitas pessoas e nomeadamente por muitos sócios, com os quais percorreu uns 40 anos de mudanças profundas da sociedade e do aparelho comercial. Por fim, diria que a melhor homenagem ao António Nunes será de prosseguir a sua obra, ou seja continuar a fazer da Soprei uma empresa grossista sustentável e plenamente ao serviço dos seus sócios. 

Caro António, 

Eu me lembrarei de ti com respeito e carinho. 

RB

Minipreço Dia – Sonho enigmático!

A insígnia Minipreço Dia quer recrutar empreendedores para que se tornem franchisados. A ideia parece aliciante mas, para fazer um paralelo com a vida das pessoas, é sabido que muitos casamentos fracassam nos primeiros anos e que as vezes a noiva (mas também o noivo) não é o que que parece. 

Minipreço Dia é com certeza uma insígnia que faz parte da cultura comercial portuguesa 

Quem não conhece a insígnia Minipreço Dia? Quem é que nunca entrou numa loja Minipreço Dia? E, quem é que nunca comprou numa loja Minipreço Dia? 

Vista do lado do consumidor português, para 2 gerações, Minipreço Dia é uma insígnia que conta. É uma vantagem indiscutível! Nos anos 90, os centros urbanos, foram palco de batalha de 2 insígnias da distribuição organizada, Pingo Doce e Minipreço Dia. A primeira tinha evoluído para lojas mais requintadas, iluminadas e limpas e a segunda tinha escolhido um posicionamento soft discount, de preços baixos com lojas (sobretudo depois da integração com Dia%), rudimentares, em termos de sortido, de arrumação, de higiene e limpeza e, totalmente baseadas no controlo dos custos. 

Será que a insígnia Minipreço Dia faz sonhar o consumidor? 

Nos últimos anos, a Minipreço Dia tentou avançar com novos conceitos para rejuvenescer as lojas, mas as lojas continuam na trajetória do passado e, no que me diz respeito não me fazem sonhar. O ADN é o que é, e ainda não foi conseguido um “upgrade” capaz de mostrar que a insígnia Minipreço Dia tenha mudado. Nem a organização das placas de venda, nem os equipamentos utilizados, nem o sortido proposto, nem a relação dentro da loja e os clientes, mudaram de molde. 

Será que a insígnia Minipreço Dia pode fazer sonhar um empreendedor? 

O público, atento às notícias, lembra-se com certeza do mau humor de franchisados que nos últimos anos achavam que as relações com a estrutura da Minipreço Dia eram desequilibradas em favor do franchisador. 

O que se dizia era que os franchisados estavam demasiado dependentes das decisões da estrutura a montante e, que o nível da margem bruta era demasiado baixo para que a atividade tivesse uma rentabilidade conforme às suas expetativas. 

Para se “safar” um franchisado da Minipreço Dia devia ter um escoamento elevado incompatível com a rudeza do mercado. 

Para que um projeto faça sonhar um empreendedor é preciso que: 

-o empreendedor tenha perspetivas de ganhos de bom nível; 

-os seus esforços e os sacrifícios consentidos sejam compatíveis com um aumento do património e do nível de vida; 

-ele possa intervir a qualquer momento para tomar decisões estratégicas e táticas. 

Será que a Minipreço Dia o permite? 

Um enigma subsiste 

Dia está a passar uma fase de recomposição. Por exemplo, em França a insígnia desapareceu. 

Em Portugal, Dia não parece estar a passar um bom momento e ao mesmo tempo, a Mercadona anuncia querer abrir rapidamente uma centenas de lojas. Sabendo que o prazo para abrir 100 lojas é extremamente dilatado, podemos pensar que o plano de expansão da Mercadona passa pela compra de um outro grupo. 

Hipoteticamente, se a Mercadona comprasse as lojas Minipreço Dia%, quantas lojas ficariam de fora por não corresponder às exigências do modelo Mercadona? Neste caso, qual seria o futuro dos franchisados da Minipreço Dia? Ficariam juntos numa estrutura reduzida e incapaz de ter impacto no mercado? Teriam de se tornar totalmente independentes, sem estrutura para ajudá-los? 

Minipreço Dia – Enigmático sonho! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Uma loja de 200m2 para fazer o quê?

O aumento do número de lojas de grupos de distribuição integrados ou associados não trava a vontade de comerciantes independentes de abrir novas lojas. É um bom sinal, um sinal de dinâmica e de confiança em si e, no mercado. A diferença entre hoje e ontem é que hoje abrir uma loja implica uma forte reflexão porque nada pode ser deixado ao acaso. 

Imaginemos a possibilidade de abrir uma loja de 200m2 (para responder a um pedido do José Carlos, que se reconhecerá) 

1- Eu diria que 200m2 é uma superfície limite para uma loja de tipo pequeno supermercado. Se estes 200m2 envolvem a superfície do armazém, da zona administrativa e dos cacifos para os empregados, é claro que a placa de venda terá uma superfície bastante menor. 

2- É preciso saber onde está localizada a loja, para saber se a localização é de excelência ou se é mais ou menos boa. Se for uma localização mais ou menos, se calhar todos os cuidados serão insuficientes se quem estiver à frente da loja (a tempo inteiro) não for o dono. Fazer uma casa é de facto - e antes de tudo o mais - uma responsabilidade e um saber fazer do dono. Os colaboradores podem ser bons profissionais e terem um bom empenho, mas representam apenas um reforço do impacto do dono. 

3- É preciso observar os fluxos de passagem na rua, tanto dos pedestres como dos automobilistas. No nosso mundo, a igualdade não é uma regra ou seja, é muito provável que um sentido de passagem seja mais forte do que o outro. Obviamente ter uma loja situada no sentido de passagem mais fraco não dará uma grande garantia de sucesso. 

4- Uma loja é um ponto de atração e, podemos pensar que uma loja de 200m2 por si só raramente será um ponto de atração salvo se for uma loja de aldeia distante de um centro urbano. Neste caso, será um ponto de atração limitado aos moradores da aldeia e pouco mais, e portanto uma loja de faturação limitada à riqueza local e cativa. 

Assim, seria mais interessante ter uma loja envolvida num conjunto de outros comércios capazes de provocar - por adição das suas forças próprias - uma atração diária de bom nível e contínua. 

200m2 é uma superfície muito compacta 

Uma loja do retalho alimentar moderna deve poder responder às necessidades e motivações diárias dos consumidores situados na sua zona de atração. Eu costumo dizer que antes de querer comprar produtos, os consumidores querem comprar uma solução. 

Se o objetivo da loja é vender produtos, as vendas corresponderão à desempanagem, à venda de qualquer produto que tenha sido esquecido durante as compras feitas numa outra loja. 

Se o objetivo da loja é vender soluções alimentares do dia-a-dia, será preciso prever um conjunto de zonas específicas para vender os produtos frescos, quer em livre serviço quer numa seção com atendimento. Recentemente respondendo a um comentário de um post, expliquei que se antigamente se dizia, e com razão, “no parking no business”, hoje podemos dizer “ no Take Away no business”. O Take Away corresponde plenamente às evoluções da sociedade, onde o tempo se tornou um valor essencial da liberdade das pessoas. 

O leitor perceberá que dar a primazia às soluções alimentares terá como consequência o uso de uma parte significativa da placa de venda. O que sobrará será atribuído ao resto do sortido. Este resto terá de ser gerido pormenorizadamente. 

200m2 de placa de venda obrigam a uma gestão afinada do sortido 

De facto, o linear tem um limite de elasticidade. Depois de se ter rentabilizado cada m2 de placa de venda, é impossível emalhetar mais qualquer coisa. Neste caso é preciso fazer opções em termos de largura do sortido e em termos de profundidade das gamas. É preciso definir as prioridades e fazer escolhas. 

Se for uma loja posicionada para as soluções alimentares é provável que as categorias do DPH (Drogaria, Perfumaria, Higiene) tenham de ser analisadas para gerir a pertinência da profundidade da oferta, segmento a segmento. 

Em 200m2 o peso dos recursos humanos deve ser pensado 

A análise é diferente conforme se tratar de uma loja familiar, na qual trabalha um casal de comerciantes com a ajuda pontual do resto da família, ou de uma loja entregue a uma equipa de funcionários. 

Se for uma loja familiar, 200m2 dão para ter uma vida correta e até boa se o negócio correr bem. Os donos trabalharão muito mas, serão recompensados pelos seus esforços. 

Se for uma loja que, por ser uma segunda loja ou por qualquer outra razão, é cuidada por uma equipa de colaboradores, os recursos humanos serão pesados, pois o tempo de trabalho legal de cada individuo obriga a multiplicar os recursos humanos em função dos turnos. Além disso, é preciso contabilizar as baixas, as ausências, as férias etc. O dono da loja pode sempre reduzir os recursos humanos mas é sabido que para além de uma certa redução, o nível de serviço diminui e por consequência a satisfação dos clientes também. 

O setor do retalho alimentar tornou-se tão técnico que cada ação deve ser pensada e analisada cuidadosamente, antes de ser concretizada. A concorrência é com certeza um fator a ter em conta, mas o que é ainda mais importante é ter em conta as evoluções de consumo no mercado dos consumidores e o que isso implica na gestão diária de uma placa de venda 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O boomerang da pobreza

É comum ver os retalhistas com vontade de vender produtos baratos, no intuito de vender mais. A ideia é legítima e até compreensível da parte de pessoas que passam o dia a ouvir os clientes a queixarem-se da vida mas, é uma ideia contraproducente porque os clientes não mostram uma tendência para comprar produtos baratos e porque empobrece o próprio retalhista. Se o boomerang lançado se chamar pobreza, é a pobreza que ele trará de volta! 

Os consumidores não são compradores de produtos baratos por serem baratos 

Durante a crise dos últimos anos foi interessante ver que os produtos de primeiro preço não chegaram a representar - em média - mais do que 4% das vendas. Ou seja, num período que viu centenas de famílias entregarem a sua casa ao banco por não conseguirem pagar o empréstimo, e durante o qual o número de pessoas a ganhar o salário mínimo foi multiplicado por 3, os primeiros preços não conseguiram vencer. 

Com já escrevi num “post” deste ano, os clientes não querem comprar os produtos mais baratos, eles querem comprar as marcas que considerem as melhores pelas melhores condições comerciais possíveis. 

Portanto, quando um retalhista multiplica o número de referências a preços baixos tendo em foco apenas oferecer “produtos baratuchos” aos seus clientes, ele pratica uma política de “não-valor acrescentado”. Uma tal política é suicidária e contraria as expetativas dos clientes. Ela priva os clientes de um ambiente de sedução na loja, de sonhar quando compra e, leva a loja para o caminho da miséria. 

Os consumidores precisam de ser seduzidos e de sonhar 

O fator preço está de facto muitas vezes acoplado com outras motivações, ou seja com elementos psicológicos que levam o consumidor a comprar tal ou tal produto. 

- Quem é que nunca comprou um produto apenas para experimentar porque é uma novidade e, para saber ver se o que diz a publicidade é verdadeiro? 

- Quem é que nunca comprou um produto de tipo pronto a comer porque num certo dia não lhe apetecia cozinhar, ou por falta de tempo ou ainda para se aconchegar no sofá para ver um filme? 

- Quem é que nunca comprou um produto de uma marca mais cara para mostrar aos seus convidados que “cá em casa come-se bem”? 

- Quem é que nunca comprou um certo produto apenas porque gosta da marca e que lhe faz lembrar a sua infância? 

Os exemplos dariam para escrever com certeza um livro com milhares de páginas! As pessoas querem ser seduzidas e sonhar e os preços baratos nem seduzem nem fazem sonhar; pelo contrário tornam as pessoas amargas e deprimidas! 

Que devem fazer os retalhistas para vencer? 

Eles devem selecionar um sortido capaz de seduzir e de fazer sonhar os seus clientes. Eles devem oferecer produtos (marcas de produtos) que respondam a estes critérios e que apresentem uma real mais-valia para a loja. De facto, é preciso que os retalhistas enriqueçam cada segmento de produtos com produtos com mais-valia, portadores de mais-valia para os clientes e portadores de mais-valia para a loja. 

Eles devem organizar as suas lojas de maneira a valorizar os produtos expostos ou seja organizar o melhor layout possível, no qual devem ser distribuídas de forma refletida as categorias de produtos, cujos produtos devem ser implantados de maneira a tornar fácil a leitura da oferta. 

Lembrem-se que cada um de nós espera o melhor da Vida e que, cada um de nós tenta fugir da pobreza e do sentimento de miséria! Como um boomerang, as escolhas dos retalhistas irão trazer-lhes de volta riqueza ou pobreza. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Escolher uma insígnia do comércio associado não é tarefa fácil!

No universo do retalho alimentar de pequena e média dimensão, parece que o quebra-cabeças do momento é conseguir escolher o bom projeto de comércio associado. De facto, esta escolha é crucial para o comerciante porque terá impacto, dia após dia, em termos de faturação, de rentabilidade e também em termos de autonomia de decisão sobre as políticas levadas a cabo para “fazer viver” a loja.  

Será que os projetos de comércio associado são todos o mesmo?

Energia Lateral - Um exemplo de reconversão

Para que serve uma rede se não for para estar ao serviço de cada elemento da rede? Para que serve? 

Hoje queria pedir a cada leitor deste “post” um favor: reencaminhem para todos os vossos contatos o link da página Internet da empresa Energia Lateral. http://www.energialateral.pt

Energia Lateral é uma empresa posicionada no setor das energias limpas, renováveis, ou seja é uma empresa virada para o futuro, baseada em tecnologia do futuro e, ponto importante a sublinhar, que precisa de dar um futuro aos seus sócios e aos seus colaboradores atuais e futuros. 

Conheço pessoalmente um dos dois sócios, o Dr. Luís Miranda Mendes, antigo colaborador da Makro Portugal, que no processo de reorganização da Makro perdeu o seu emprego. Em regime pós-laboral, o Luís tinha tirado uma pós-graduação em energia renovável e tinha lançado, em paralelo com o seu emprego como assalariado, a empresa Energia Lateral. Ainda bem! 

Caros seguidores e caros leitores, qual de nós não gostaria de ter um encorajamento em momentos decisivos da nossa vida? Pessoalmente, obtive várias vezes marca de simpatia, de gentileza, e de cortesia de pessoas, em momento chave. 

Este post não me foi pedido; mas foi feito porque acho importante acompanhar os nossos contatos, dar-lhes o nosso apoio quando o podemos fazer, prosseguindo as relações criadas. 

Para que serve a rede se não for para estar ao serviço de cada elemento da rede?

RB