O responsável de rede de lojas, “Operacional-chave” do Ponto de Venda

O contexto no qual os Pontos de venda evoluem nunca foi tão exigente em Portugal, que entre 1980 e 2008 viveu anos dourados, durante os quais tudo foi possível, sem necessidade de uma grande tecnicidade. Aliás, do Norte ao Sul do país existem casos de empresas outrora prósperas, que hoje em dia estão em maus lençóis ou pura e simplesmente falidas.

As empresas que hoje em dia lideram a distribuição retalhista, no setor alimentar, são organizadas de maneira a tornar mais eficiente a cadeia de abastecimento; assim, a uma parte da organização cabe a negociação das melhores condições comerciais com os fornecedores para colocar os produtos nas prateleiras das lojas e; cabe aos Pontos de Venda a gestão da relação diária entre a insígnia, os produtos e os clientes, sendo claro para qualquer operacional da loja que o seu papel fundamental consiste em transformar cada cliente num comprador a 100% ⁽¹⁾.

Neste quadro, é claro que a divisão entre montante e jusante responde a uma necessária divisão das tarefas e em consequência das responsabilidades; a montante cabe a definição das decisões estratégicas logísticas, de marketing, comerciais, de apoios técnicos a implementar para apoiar as lojas e dos meios que lhes estão ligados e, a jusante, cabe o trabalho de terreno, do dia-a-dia nas lojas, ou seja toda a vertente operacional da atividade de distribuição, vertente que - como cada profissional sabe - é complexa e exige muito trabalho e dedicação, para propiciar e manter a relação de negócio com os clientes.

Daí, a importância da função de responsável de rede de lojas, um papel
de chefe de orquestra cuja tarefa consiste em pôr em movimento cada loja em função da estratégia nacional da insígnia e das especificidades de cada Ponto de Venda. É uma tarefa árdua, que exige uma dedicação e um empenhamento de todos os dias para provocar e manter viva a dinâmica de cada loja.

O responsável de rede de loja tem de ser capaz de digerir a informação que vem da parte a montante da estrutura ou seja, as informações logísticas, de marketing, comerciais, e saber extrair os pontos de informação de maior importância para divulgá-los as lojas de que é responsável e ser capaz de analisar cada Ponto de Venda de maneira a atuar assim que detetar qualquer anomalia ou sinal de fraqueza técnica. Segundo o momento e as circunstâncias, ele deve ser o especialista
que faz passar a informação e/ou o primeiro formador dos colaboradores dos Pontos de Venda. Ele é um elo chave entre montante e jusante. 

Como um chefe de orquestra, ele tem de pôr em movimento cada individuo, e sugerir melhoramentos. O âmbito do trabalho é largo, porque começa com a análise de cada loja no seu contexto concorrencial próprio, e estende-se até qualquer parcela da loja, indo da análise da loja em geral, passando pela análise afinada dos universos que a compõem e das referências que constituem as categorias e subcategorias de produtos e a análise da relação diária com os consumidores da zona de atração da loja.

Como os tempos de facilidade não vão regressar tão cedo, que o contexto macroeconómico não será favorável nos próximos anos, e que a concorrência será dura ver mesmo feroz, não tenho dúvidas de que - seja qual for o grupo de distribuição - em geral esta função terá uma importância muito grande e que ela será ainda mais indispensável para a gestão de rede de lojas de pequena dimensão (LPD).

⁽¹⁾: Ver no arquivo do blog os artigos relacionados.

RB