No “post” de 28 de Junho - Como fazer para ter CLIENTES numa
loja? -, foram abordados pontos de
reflexão para levar os consumidores de uma zona geográfica a se tornarem
CLIENTES de uma loja. Vimos que a problemática era de dar vontade aos
consumidores de empurrar a porta da loja. Todavia, a entrada de um cliente numa
loja não garante vender; de facto, por motivos diversos, um cliente pode comprar
muito menos do que queria ou mesmo não comprar nada!
Portugal tem um tecido comercial bastante forte em termos de
lojas com vocação alimentar, o que provoca uma concorrência extremamente
dinâmica entre as lojas e permite que os consumidores decidam onde gastar o seu
dinheiro.
O comerciante deve ter consciência de que os clientes não são
cativos e que se quiser que eles gastem na sua loja tudo o que eles têm para
gastar, ele deve zelar por um conjunto de pontos.
Os pontos a ter em conta:
A organização geral da loja
A maior parte dos
consumidores passa o dia a correr para apanhar o metro, apanhar o autocarro,
para chegar ao trabalho às horas certas, para tratar da vida da família. O
tempo é pouco e qualquer um tenta preservar alguns minutos de descanso quando
pode ou evita gastar ainda mais tempo! Uma loja bem organizada
transmite, logo, desde a entrada da loja, uma sensação de loja onde fazer as
suas compras é simples e rápido.
A existência de um circuito fácil de perceber
Ainda hoje, apesar de todas
as formações sobre o assunto e os apoios técnicos dispensados pelos monitores
do comércio, seja qual for a insígnia, muitos retalhistas não percebem que a
definição de um bom circuito de deslocação dos clientes na loja proporcionará
mais vendas e mais lucros à loja. A definição de um circuito
de deslocação dos clientes na loja é IMPERATIVA!
A distribuição das categorias de produtos
Sem circuito de deslocação,
é muito provável que a distribuição das categorias de produtos seja deficiente.
Pois é, tal como diz o provérbio, “pau que nasce torto nunca se endireita”. Uma
boa distribuição das categorias de produtos, incluindo o seu bom encadeamento, realça
a força do circuito, e leva o cliente a deslocar-se na loja de forma
progressiva, articulada, sem ter de voltar para trás. Nesse caso, a caixa de
pagamento fecha de maneira totalmente natural o circuito.
A implantação dos produtos
A implantação dos produtos
deve permitir uma boa leitura da oferta. O leitor pode voltar a ler o “post” - http://alojadaminharua.blogspot.pt/2012/04/visibilidade-nao-e-legibilidade.html Quando mais complicada for
a leitura da oferta, mais se torna complicado transformar o cliente em
comprador! Ao contrário, uma oferta fácil de ler propicia mais vendas, porque potencia
a venda por impulso. Para memória, a venda por impulso não é apenas a venda de
pastilhas elásticas e de pilhas, é também a venda de quaisquer produtos que não
estavam na lista de compras e cuja compra não estava programada mas que
aconteceu porque o destaque foi bem feito, porque a oportunidade de negócio era
fortíssima em relação a um preço irrecusável ou a uma oferta aliciante. A implantação dos produtos
é da responsabilidade essencial do comerciante, porque ele deve ser o primeiro
a zelar para fomentar o sucesso da sua própria loja.
O uso da material de PLV e de ILV
A concorrência é tão forte
que tratar bem dos pontos precedentes não pode anular a importância da dinâmica
transmitida ao nível da prateleira. É necessário falar com o cliente,
chamar a sua atenção, levá-lo a escolher, e isso faz-se com a colocação de
stoppers na frente das prateleiras. Claramente é uma tarefa que se acrescenta às
outras tarefas de gestão da placa de venda mas, é uma tarefa que dá “return” porque chama a atenção do
cliente, quebra a monotonia do corredor, da prateleira e, dá vida à loja.
A elaboração de um cardex eficiente
Os pontos vistos
precedentemente são indissociáveis de uma definição bem refletida do sortido. O
sortido não pode ser uma resposta à boa vontade do comerciante mas sim uma
resposta às expetativas de compras dos consumidores da zona geográfica, do
território onde está situada a loja. As organizações de comércio
associado, tal como a rede de loja Aqui é Fresco, dispõem de informações que
permitem ajudar os retalhistas a elaborar um sortido em função do mercado.
A política de serviço aos clientes
Nos anos futuros, os
serviços virados para os clientes serão sem dúvida nenhuma uma chave importante
no sucesso das lojas de proximidade. Cada comerciante deve determinar o que
deve fazer na sua loja para servir melhor os seus clientes. A qualidade e a
pertinência da política de serviço serão facilitadoras da compra.
…. O uso das novas tecnologias
O ponto precedente inclui,
sem sombra de dúvida, o desenvolvimento de ações baseadas no uso das novas
tecnologias que são hoje em dia muito importantes e que amanhã serão ferramentas
incontornáveis, para levar os clientes a tornarem-se compradores a 100%!
Esquema
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
