Como fazer para que os CLIENTES se tornem bons COMPRADORES?

No “post” de 28 de Junho - Como fazer para ter CLIENTES numa loja? -, foram  abordados pontos de reflexão para levar os consumidores de uma zona geográfica a se tornarem CLIENTES de uma loja. Vimos que a problemática era de dar vontade aos consumidores de empurrar a porta da loja. Todavia, a entrada de um cliente numa loja não garante vender; de facto, por motivos diversos, um cliente pode comprar muito menos do que queria ou mesmo não comprar nada! 

Portugal tem um tecido comercial bastante forte em termos de lojas com vocação alimentar, o que provoca uma concorrência extremamente dinâmica entre as lojas e permite que os consumidores decidam onde gastar o seu dinheiro. 

O comerciante deve ter consciência de que os clientes não são cativos e que se quiser que eles gastem na sua loja tudo o que eles têm para gastar, ele deve zelar por um conjunto de pontos. 

Os pontos a ter em conta: 

A organização geral da loja 

A maior parte dos consumidores passa o dia a correr para apanhar o metro, apanhar o autocarro, para chegar ao trabalho às horas certas, para tratar da vida da família. O tempo é pouco e qualquer um tenta preservar alguns minutos de descanso quando pode ou evita gastar ainda mais tempo! Uma loja bem organizada transmite, logo, desde a entrada da loja, uma sensação de loja onde fazer as suas compras é simples e rápido. 

A existência de um circuito fácil de perceber 

Ainda hoje, apesar de todas as formações sobre o assunto e os apoios técnicos dispensados pelos monitores do comércio, seja qual for a insígnia, muitos retalhistas não percebem que a definição de um bom circuito de deslocação dos clientes na loja proporcionará mais vendas e mais lucros à loja. A definição de um circuito de deslocação dos clientes na loja é IMPERATIVA! 

A distribuição das categorias de produtos 

Sem circuito de deslocação, é muito provável que a distribuição das categorias de produtos seja deficiente. Pois é, tal como diz o provérbio, “pau que nasce torto nunca se endireita”. Uma boa distribuição das categorias de produtos, incluindo o seu bom encadeamento, realça a força do circuito, e leva o cliente a deslocar-se na loja de forma progressiva, articulada, sem ter de voltar para trás. Nesse caso, a caixa de pagamento fecha de maneira totalmente natural o circuito. 

A implantação dos produtos 

A implantação dos produtos deve permitir uma boa leitura da oferta. O leitor pode voltar a ler o “post” - http://alojadaminharua.blogspot.pt/2012/04/visibilidade-nao-e-legibilidade.html Quando mais complicada for a leitura da oferta, mais se torna complicado transformar o cliente em comprador! Ao contrário, uma oferta fácil de ler propicia mais vendas, porque potencia a venda por impulso. Para memória, a venda por impulso não é apenas a venda de pastilhas elásticas e de pilhas, é também a venda de quaisquer produtos que não estavam na lista de compras e cuja compra não estava programada mas que aconteceu porque o destaque foi bem feito, porque a oportunidade de negócio era fortíssima em relação a um preço irrecusável ou a uma oferta aliciante. A implantação dos produtos é da responsabilidade essencial do comerciante, porque ele deve ser o primeiro a zelar para fomentar o sucesso da sua própria loja. 

O uso da material de PLV e de ILV 

A concorrência é tão forte que tratar bem dos pontos precedentes não pode anular a importância da dinâmica transmitida ao nível da prateleira. É necessário falar com o cliente, chamar a sua atenção, levá-lo a escolher, e isso faz-se com a colocação de stoppers na frente das prateleiras. Claramente é uma tarefa que se acrescenta às outras tarefas de gestão da placa de venda mas, é uma tarefa que dá “return” porque chama a atenção do cliente, quebra a monotonia do corredor, da prateleira e, dá vida à loja. 

A elaboração de um cardex eficiente 

Os pontos vistos precedentemente são indissociáveis de uma definição bem refletida do sortido. O sortido não pode ser uma resposta à boa vontade do comerciante mas sim uma resposta às expetativas de compras dos consumidores da zona geográfica, do território onde está situada a loja. As organizações de comércio associado, tal como a rede de loja Aqui é Fresco, dispõem de informações que permitem ajudar os retalhistas a elaborar um sortido em função do mercado. 

A política de serviço aos clientes 

Nos anos futuros, os serviços virados para os clientes serão sem dúvida nenhuma uma chave importante no sucesso das lojas de proximidade. Cada comerciante deve determinar o que deve fazer na sua loja para servir melhor os seus clientes. A qualidade e a pertinência da política de serviço serão facilitadoras da compra. 

…. O uso das novas tecnologias 

O ponto precedente inclui, sem sombra de dúvida, o desenvolvimento de ações baseadas no uso das novas tecnologias que são hoje em dia muito importantes e que amanhã serão ferramentas incontornáveis, para levar os clientes a tornarem-se compradores a 100%!

Esquema 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB