Se é verdade que o processo da venda engloba o saber comprar bem
e o saber vender bem, não deixa de ser verdade que os retalhistas das lojas de
Pequena e média dimensão têm mais a ganhar no saber vender bem.
De
uma época à outra
Os retalhistas que começaram a sua
atividade no início dos anos 80 lembram-se que nessa época a inflação ainda era
elevada e que começou a diminuir gradualmente no meio dos anos 80, para chegar a
um nível baixo a meio dos anos 90. O documento apresentado no link seguinte
mostra bem essa tendência.
Na altura da inflação elevada, convinha,
para o retalhista que tivesse uma boa tesouraria, constituir um stock elevado
de mercadorias para alavancar os seus ganhos.
Hoje a situação é bem diferente: a inflação
é irrisória, e a agressividade das campanhas promocionais a que se entregam os
fornecedores e as insígnias fazem com que um bom preço de hoje possa ainda ser
melhor nos dias seguintes. Fazer stock de mercadorias por causa de um bom preço
nunca foi tão arriscado.
O facto
de favorecer a venda na placa de venda está estreitamente ligado à organização
do espaço
As duas imagens infra apontam para a
importância da definição de um circuito de deslocação do cliente na loja, para
fomentar a venda.
A ideia é colocar o cliente na posição de
comprador logo desde a entrada da placa de venda. Isso explica, nas imagens
infra, a colocação do “alimentar fresco” no início do circuito.
A notar que em muitas lojas convém iniciar
o percurso do cliente com a colocação das frutas e legumes no primeiro metro do
percurso mas, em lojas de cidade, situadas em zona de escritórios, a colocação
de um móvel de “snacking” no início do percurso parece ser uma opção acertada.
Cada leitor perceberá que o
circuito é um elemento técnico que fomenta a venda e portanto, que ajuda a
maximizar a faturação de uma loja. Os técnicos que estão habituados a
reimplantar lojas sabem bem que depois uma reorganização, é regular observar um
crescimento médio das vendas da ordem de 20 a 25%.
O que é que é preferível? Obter uma melhoria das condições de
compra de 1%, 2% ou 3% ou, obter um crescimento das vendas de 20%?
Para
quem sabe fazer contas, não há a menor dúvida de que a solução que favorece o
crescimento das vendas é de longe a mais acertada!
Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
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