Lojas de pequena e média dimensão - O empobrecimento visível

O indicador faturação das lojas mostra que o retalho de LPMD – Lojas de pequena e média dimensão está a viver um período complicado. A retoma económica não parece ter tido consequências duradoras para este tipo de retalho. 

Uma “sessão” de bons negócios sem seguimento 

Os últimos 4 anos foram anos excecionais. Através de uma política fiscal aliciante e por via do início da reforma de centenas de milhares de cidadãos europeus prontos a viajar, Portugal conseguiu atrair milhares de pessoas e dar a volta a crise que o assolava. 

As mercearias, os minimercados viveram uma ”sessão” de muito bons negócios quando apareceu a primeira vaga de pessoas que vieram a Portugal, como meros visitantes. A falta de reorganização e de modernização das lojas levou os “visitantes”, que numa segunda fase vieram para cá viver, a optar por lojas com melhores condições. 

Em muitos casos, os comerciantes não perceberam ou não quiseram ver que, para viver melhor, deviam melhorar a sua forma de trabalhar em termos de gestão do espaço, do layout, da distribuição das categorias, da seleção da gama de produtos…etc. 

Que fazer para revitalizar o seu negócio? 

Existem sempre casos de lojas que, por causa de uma péssima localização, não podem continuar com as portas abertas. Mas em geral nunca é tarde demais para modernizar uma loja. Isto depende da vontade do retalhista de dinamizar o seu espaço de venda. 

10 Pontos-chave fáceis para pôr em prática 

01 Tratar da fachada ou seja da capacidade da loja em seduzir quem passa na rua e levá-lo a entrar na loja; 

02 Divulgar as promoções do momento ou do dia, através de um cavalete colocado de forma visível no passeio; 

03 Cuidar da iluminação interior da loja para atrair o transeunte e convidá-lo a entrar; 

04 Cuidar da higiene e da limpeza da loja logo a partir da entrada. Trata-se de divulgar o nível da qualidade geral da loja mal o cliente entra na loja; 

05 Organizar o layout da loja de maneira a tornar agradável e simples o momento das compras; 

06 Fazer o necessário para que, nas horas de maior movimento, não haja nada no chão impedindo a circulação fácil dos clientes; 

07 Propor um sortido baseado na procura normal e diária dos clientes, evitando perder linear desenvolvido com segmentos ou referências pouco atrativos ou em duplicado (caso da multiplicação de MDD num mesmo segmento); 

08 Organizar a distribuição das categorias tendo em conta a utilização dos produtos, no intuito de ajudar cada cliente a comprar a sua solução; 

09 Preocupar-se em implantar os produtos de forma visível, legível e acessível, para facilitar a escolha dos clientes; 

10 Praticar um acolhimento e um atendimento dos clientes simultaneamente profissional e humano. A passagem na caixa deve ser vista como um momento crítico. É um elemento do bom atendimento e o tempo de espera para pagar deve ser reduzido ao mínimo. 

Os cuidados a ter para evitar perder as rédeas do negócio 

Os comerciantes devem perceber e admitir que hoje em dia os consumidores não estão “presos” a uma única loja. A facilidade de deslocação das pessoas faz com que qualquer loja esteja ao alcance de qualquer consumidor. Se uma pessoa não tiver meios próprios de deslocação ela tem sem dúvida um vizinho, um amigo, um familiar que lhe pode dar uma boleia. Perder um cliente nunca foi tão fácil! 

- O comerciante deve implicar-se na sua loja em termos de gestão. A gestão não se limita apenas à compra pelo preço mais barato no grossista; isso é insuficiente. O comerciante deve participar em ações de formação técnicas para adaptar regularmente o seu negócio às evoluções do mercado. 

- O comerciante deve procurar informações sobre as tendências do mercado e sobre os produtos que estão na moda e, aqueles que estão em vias de desaparecer. O comerciante deve solicitar essas informações altamente importantes junto do seu cash fornecedor principal. 

- O comerciante deve ter a coragem de pôr tudo em causa para defender o seu negócio. Fico regularmente surpreendido com a entrega total de retalhistas a insígnias rígidas do comércio associado, que propõem um layout e uma organização de lojas que me parecem contestáveis, colocando o retalhista numa situação complicada. 

Um proverbio chinês diz: “Quando o vento sopra mais forte, algumas pessoas erguem paredes e outras constroem moinhos”. Eu diria aos meus clientes e amigos comerciantes que estamos numa altura em que é mais acertado construir moinhos! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

Magasins de petite et moyenne dimension – Un appauvrissement  qui saute aux yeux 

L’indicateur facturation des magasins montre que le commerce de détail de MPMD – Magasins de petite et moyenne dimension vit une période compliquée. La reprise économique ne paraît pas avoir eu de conséquences durables pour ce type de commerce de détail. 

Une "session" de bonnes affaires sans lendemain 

Les 4 années passées ont été exceptionnelles. Par le biais d’une politique fiscale attractive et parce que des centaines de milliers de citoyens européens qui ont pris leur retraite sont prêts à voyager, le Portugal a réussi à attirer des milliers de personnes et à dépasser la crise qui le ravageait. 

Les épiceries et les livres-services ont vécu une «session» de bonnes affaires lorsqu’est apparue la première vague de personnes venues en simples visiteurs. Le manque de réorganisation et de modernisation des magasins a amené les "visiteurs", qui dans une seconde phase sont venus ici pour y vivre, à opter pour des magasins présentant de meilleures conditions. 

Nombreux sont les cas où les commerçants n’ont pas compris ou n’ont pas voulu voir que pour vivre mieux ils devaient améliorer leur manière de travailler en termes de gestion de l’espace, du layout, de la distribution des catégories, de la sélection de la gamme de produits…etc. 

Que faire pour revitaliser votre entreprise? 

Il existe toujours des cas de magasins, qui pour être mal localisés, ne peuvent pas continuer à ouvrir leurs portes. Mais, en général il n’est jamais trop tard pour moderniser un magasin. Cela dépend de la volonté du détaillant de dynamiser son espace de vente. 

10 points-clé – faciles à mettre en pratique 

01 S’occuper de la façade, de la capacité du magasin à séduire toute personne passant dans la rue pour l’inviter à entrer dans le magasin. 

02 Communiquer les promotions du moment ou du jour, par le biais d’un chevalet mis de manière visible sur le trottoir. 

03 Être attentif à l’illumination intérieure du magasin pour que le passant soit attiré et se sente invité à entrer. 

04 Être attentif, au niveau d’hygiène et de propreté dès l’entrée du magasin. Il s’agit de montrer le niveau de qualité générale, à toute personne mettant un pied dans le magasin. 

05 Organiser le layout du magasin de manière à rendre agréable et simple le moment des courses. 

06 Contrôler que lors des heures de forte affluence, rien n’empêche la circulation facile des clients. 

07 Proposer un assortiment basé sur la demande normale et quotidienne des clients, en évitant de perdre du linéaire développé avec des segments ou des références peu attractifs ou en doublon (cas de la multiplication de MDD dans un même segment). 

08 Organiser la distribution des catégories en prenant en compte l’usage des produits, dans le but d’aider chaque client à acheter sa solution. 

09 Prendre soin d’implanter les produits de manière visible, lisible et accessible, pour faciliter le choix des clients. 

10 Pratiquer un accueil et un niveau de service client simultanément professionnel et humain. Le passage à la caisse doit être vu comme un moment critique. C’est un élément du service au client et l’attente à la caisse doit être réduite au minimum. 

Les précautions à avoir pour éviter de perdre le contrôle de son entreprise 

Les commerçants doivent comprendre et accepter qu’aujourd’hui les consommateurs ne sont pas "prisonniers" d’un seul magasin. La facilité de locomotion des personnes fait que tout magasin est à portée de tout consommateur. Si une personne n’a pas de moyen de locomotion propre, elle a sans doute un voisin, un ami, un familier qui peut la transporter. Perdre un client n’a jamais été aussi facile ! 

-Le commerçant doit s’impliquer dans son magasin en termes de gestion. La gestion ne se limite pas uniquement à l’achat du prix le plus bas chez le grossiste ; cela est insuffisant. Le commerçant doit participer à des actions de formation techniques pour adapter régulièrement son entreprise aux évolutions du marché. 

-Le commerçant doit rechercher des données sur les tendances du marché et sur les produits qui sont à la mode et ceux qui sont en voie de disparition. Le commerçant doit demander ces informations hautement importantes auprès de son grossiste fournisseur principal. 

-Le commerçant doit avoir le courage de remette tout en cause pour défendre son entreprise. Je suis régulièrement surpris avec le comportement de détaillants qui s’en remettent totalement à des enseignes rigides du commerce associé, qui proposent un layout et une organisation des magasins qui me paraissent contestables, mettant le détaillant dans une situation compliquée. 

Un proverbe chinois dit : “ Quand le vent du changement se lève, certains construisent des murs et d'autres des moulins à vent.”. Je dirais à mes clients et à mes amis commerçants que nous sommes dans une période où le plus sûr est de construire des moulins! 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB