O tempo passa e, as ideias retrógradas continuam a reinar como
se desde os anos 90 não tivesse havido evoluções; nem em termos de
comportamento dos consumidores, nem em termos da tecnicidade dos equipamentos,
nem mesmo em termos de novos produtos.O “sempre foi assim” está a matar devagar, dia após dia, o
retalho alimentar independente ou associado, e a deixar completamente abertas
as portas do comércio físico de proximidade para os grupos da distribuição
organizada.
Breve ponto de situação
Muitas lojas do setor do
retalho alimentar têm um ritmo de faturação diário de 200€ a 500€. Uma
faturação curta e em geral em declínio. Estas lojas apresentam um cardex
permanente que colide, todas as semanas e em larga parte, com os folhetos das
cadeias organizadas de distribuição alimentar. A esta pressão concorrencial
devem ser acrescentados os erros de compra que juntam nos mesmos segmentos de
produtos várias marcas de distribuição MDD.
Com as melhorias logísticas das
centrais de compra na distribuição de produtos frescos e congelados nota-se a
tendência de substituição das marcas nacionais e internacionais, que até hoje
reinavam nestas categorias, por produtos frescos e congelados MDD. Esta mudança
é boa para os grossistas em termos de vendas a curto prazo mas, a médio prazo,
é possível que a falta de líderes nestas categorias seja um marcador de falta
de atração e de fidelização das lojas do retalho de LPMD (Loja de Pequena e
Média Dimensão).
Os comerciantes das lojas alimentares de
pequena e média dimensão devem definir quais são as categorias que mais seguram
o seu negócio
Ter um pouco de tudo não
pode ser a solução. Essa época acabou! Como foi sublinhado no
“post” A estratégia dos “Frescos” está
dependente da placa de venda! de 16 de Setembro de 2018,
a faturação das lojas alimentares sendo feita em 57% com os frescos, muitas
lojas deveriam aumentar de forma significativa o linear de todas as categorias
que compõem o universo dos frescos. Nas lojas de tipo LPMD, a
Drogaria, a Higiene e a Perfumaria têm uma híper-representatividade em termos
de linear.
Os comerciantes deveriam perguntar a si próprios se é normal que uma
seção que representa entre 8% e 12% das vendas ocupe 25% a 30% do espaço da
loja.
O leitor poderá facilmente
perceber que o que leva os consumidores a deslocarem-se à loja quase
diariamente é a compra de produtos frescos para obter uma solução alimentar, e
não a compra de detergente ou de lava tudo, que são produtos que necessitam de tempo
para a renovação da compra.
Incorporar mais móveis de “Frio” faz perder
linear disponível para o resto do sortido?
Soluções existem, mas é
preciso abdicar das opções retrógradas:
A primeira tarefa a levar a
cabo é a limpeza do cardex, removendo as referências que não rodam o
suficientes e/ou as referências duplicadas de MDD (Marcas do Distribuidor);
A segunda tarefa consiste
em organizar o layout da loja, tentendo rentabilizar e dinamizar a totalidade
da placa de venda. Um exemplo entre outros seria preferir um TG (Topo de
Gôndola) de 30cm de profundidade para aumentar o Linear ao Solo da gôndola e
multiplicar assim o Linear Desenvolvido.
A terceira tarefa consiste
em negociar com os fornecedores de equipamento; não o preço dos equipamentos
mas sim o tipo de equipamento que é preciso. Em muitos casos, uma gôndola de
2,00m de altura é a boa solução. Também, optar por gôndolas com costa única e
com prateleiras “embutidas” no prumo permite ganhar espaço na largura da gôndola
e pode permitir ganhar mais ambiente na loja ou espaço para mais equipamentos
para expor os produtos.
Gerir o volume da loja é preocupar-se com a
parte aérea da loja, o teto é de fato um elemento da loja!
Ficar bloqueado e patinar nas
ideias dos anos 90 não permite ir bem longe. A quem não concordar, peço-lhe que
observe - “se não for cego” - o mundo de hoje e o compare com o mundo que
existia nos anos 90. Os carros são os mesmos? NÃO; os televisores são os
mesmos? NÃO; as casas que se constroem hoje são as mesmas? NÃO. A lista poderia
ser bem longa, mas teria sempre a mesma resposta: NÃO! Nos anos 90 o teto falso estava
na moda e fazia também eco às diretrizes regulamentares (entre nós interrogo-me
sobre o impacto do lobbying, que queria apertar o retalho independente, nestas
diretrizes). Quem viu um hipermercado com um teto falso? Quantos supermercados
não têm teto falso? Quantas lojas de roupa, de marcas conceituadas, não têm
teto falso? Nas lojas do retalho
alimentar de pequena e média dimensão (LPMD) o teto falso não é necessário se o
teto estiver em bom estado. Na minha opinião, é melhor rebocar e pintar o teto
do que pagar a instalação de um teto falso que rebaixa o pé direito visível da
loja e, que condiciona a colocação das rampas de luzes. Além disso, quando há
uma fuga de água, o teto falso fica logo manchado por uma marca amarelada e complica
qualquer intervenção no sistema elétrico.
O bom investimento não é a compra de um teto falso
mas sim a compra de equipamentos de “frio” para colocar a loja na rampa da
modernidade;
A boa compra não é a compra de mais uma marca do
distribuidor para um mesmo segmento de produtos;
A boa reflexão não é ter um pouco de tudo e o que
o comerciante acha ser bom, mas sim ter o que os consumidores procuram hoje em
dia;
A boa reflexão no dia-a-dia é fazer evoluir a loja, os seus equipamentos,
as suas categorias de produtos, os seus produtos, o seu ambiente, a sua
iluminação, sem tréguas, em função das evoluções constatadas e que vêm para
ficar.
Boa
reflexão e bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
Faux plafond, largeur de la base et hauteur des gondoles,…etc.,…etc.,…etc.,…etc.!
Le temps passe et les idées d’un autre âge
continuent de régner comme si depuis les années 90 il n’y avait eu aucune
évolution ; ni en ce qui concerne le comportement des consommateurs, ni en
ce qui concerne la technicité des équipements, ni non plus en ce qui concerne
les produits. Le "Ça a toujours été comme
ça " tue lentement, jour après jour, le détail alimentaire
indépendant ou associé, et laisse grandes ouvertes les portes du commerce
physique de proximité pour les groupes de la distribution organisée.
Bref point de situation
Nombreux sont les magasins du secteur du détail
alimentaire qui ont un rythme de facturation journalier de 200€ à 500€. Une
facturation faible et en général en diminution. Ces magasins présentent un
assortiment permanent qui entre largement en choc, chaque semaine, avec les
prospectus des chaînes de la distribution alimentaire organisée. À cette
pression concurrentielle il faut ajouter les erreurs d’achats qui mettent côte
à côte, dans les mêmes segments de produits, plusieurs marques de distributeur
MDD.
Avec les améliorations de la logistique des centrales d’achat dans la
distribution de produits frais et surgelés, on observe une tendance à la
substitution des marques nationales et internationales, qui jusqu’à maintenant
régnaient sur ces catégories, par des produits frais et surgelés MDD. À court terme ce changement est bon pour les grossistes en
termes de ventes mais, à moyen terme il est possible que le manque de leaders
dans ces catégories devienne un marqueur de manque d’attractivité et de
fidélisation des magasins du détail des MPMD (Magasins de Petite et Moyenne
Dimension)
Les commerçants des
magasins alimentaires de petite et moyenne dimension doivent définir les
catégories qui supportent leur activité.
Avoir un peu de tout ne peut pas être la solution. Cette
époque est révolue !
Comme cela a été souligné dans le “post” A
estratégia dos “Frescos” está dependente da placa de venda! du 16 de Septembre de 2018, la facturation des magasins
alimentaires étant réalisée à hauteur de 57% par les produits frais, dans une
grande partie des magasins le linéaire de toutes les catégories qui composent
l’univers "Frais" devrait augmenter de forme significative. Dans les magasins de type MPMD, la Droguerie, l’Hygiène
et la Parfumerie ont un linéaire hypertrophié.
Les commerçants devraient se
demander s’il est normal qu’un rayon qui représente de 8% à 12% des ventes
occupe 25% voire 30% de l’espace de vente.
Le lecteur comprendra facilement que ce qui amène les
consommateurs à aller presque tous les jours au magasin c’est l’achat de
produits frais pour préparer la solution alimentaire, et non pas l’achat de
lessive ou de lave-tout, qui sont des produits qui demandent du temps pour la
rénovation de l’achat.L’incorpora
tion de plus
d’équipements "Froid" empiète sur le linéaire disponible pour le
reste de l’assortiment ?
Des solutions existent, mais il faut abdiquer de
pratiques d’un âge révolu:
La première tâche à effectuer est le nettoyage de
l’assortiment, faisant sortir de ligne les références qui ont une rotation
nulle ou insuffisante et/ou les références en doublon en MDD (Marque du
Distributeur) ;
La seconde tâche consiste à organiser le layout du
magasin, en essayant de dynamiser la totalité de la plaque de vente. Un exemple
entre autres : il est préférable une TG (Tête de Gondole) de 30cm de
profondeur pour augmenter le linéaire au sol (LS) de la gondole et par
contrecoup le linéaire développé (LD).
La troisième tâche consiste à négocier avec les
fournisseurs d’équipement ; au lieu de négocier le prix des équipements il
vaudrait mieux négocier le type d’équipement nécessaire. Dans de nombreux cas,
une gondole de 2,00m de hauteur est une bonne solution. Choisir une gondole
avec un fond unique et des étagères embouties dans les poteaux latéraux permet
de gagner de l’espace en largeur et peut permettre d’obtenir plus d’ambiance dans
le magasin ou plus d’espace pour insérer plus d’équipements pour présenter des
produits.
Gérer le volume du
magasin c’est se préoccuper avec sa partie aérienne, le plafond est de fait un
élément du magasin !
Rester bloqué et embourbé dans les années 90 ne permet
pas d’aller très loin. À ceux qui ne sont pas d’accord, je leur demande
d’observer - "s’ils ne sont pas aveugles" – le monde d’aujourd’hui, et
de le comparer avec celui des années 90. Les voitures sont les mêmes?
NON ; les télévisions sont les mêmes? NON ; les maisons qui se
construisent sont les mêmes? NON. La liste pourrait être bien longue et la réponse
serait toujours la même : NON. Dans les années 90 le faux plafond était à la mode et
répondait aux directives réglementaires (entre nous, je m’interroge sur
l’impact du lobbying, qui voulait étrangler le détail indépendant, avec ces
directives). Qui a déjà vu un hypermarché avec un faux plafond? Combien de
supermarchés n’ont pas de faux plafond? Combien de magasin de vêtements de
marques de grande notoriété non pas de faux plafond? Dans les magasins du détail alimentaire de petite et
moyenne dimension (MPMD) le faux plafond n’est pas nécessaire si le plafond est
en bon état. A mon avis, il vaut mieux plâtrer et peindre le plafond que de
payer l’installation d’un faux plafond qui rabaisse la hauteur sous-plafond du
magasin et qui conditionne l’installation de rampes de lumière. En plus de
cela, en cas de fuite d’eau, le faux plafond devient rapidement taché d’une
auréole jaunâtre et complique toute intervention sur le système électrique.
Le bon
investissement n’est pas l’achat d’un faux plafond mais l’achat de meubles de
"froid" pour installer le magasin sur les rails de la
modernité ;
Le bon
achat n’est pas l’achat d’un énième produit à marque du distributeur pour le
même segment de produits ;
La bonne
réflexion n’est pas d’avoir un peu de tout et ce que le commerçant pense être
bon, mais d’avoir ce que les consommateurs recherchent au jour d’aujourd’hui.
La bonne réflexion, consiste, au jour le jour, à
faire évoluer le magasin, ses équipements, ses catégories de produits, ses produits,
son ambiance, son illumination, sans cesse, en fonction des évolutions
constatées et qui viennent pour rester.
Bonne réflexion et bon travail,
Votre succès est entre vos mains !
RB
