A cooperativa Soprei dinamiza o retalho alimentar

Na sexta-feira dia 19 e no sábado dia 20 de Fevereiro passados, a Soprei – cooperativa grossista na Sertã – aproveitando o ciclo de formação da Insígnia Aqui É Fresco, organizou 3 sessões de formações técnicas para os seus clientes e sócios retalhistas e aderentes da insígnia Aqui É Fresco. 

2 dias de visita das lojas dos retalhistas aderentes da insígnia AeF precederam as sessões de formação 

As visitas às lojas representaram um momento importante para todas as entidades envolvidas: 

- Para os retalhistas, que puderam usufruir de dicas técnicas e fazer evoluir as suas lojas; 

- Para a cooperativa grossista que mostrou mais uma vez a importância dada ao sucesso dos seus clientes/sócios; 

- Para a insígnia Aqui É Fresco, cuja missão consiste em proporcionar aos retalhistas independentes uma solução de comércio associado que lhes permita lutar todos os dias com os outros operadores do retalho português. Os apoios no terreno, de par com a formação, fazem parte das ferramentas que disponibiliza a insígnia AeF de forma regular a todos os retalhistas, através das empresas grossistas às eles quais estão agregados. 

As sessões de formação focaram 2 temas principais 

Gerir os Pontos-chave de uma Loja de pequena e média dimensão 

O Merchandising – O lugar certo 

Os 2 temas foram desenvolvidos de forma a focar os pontos técnicos sobre os quais os retalhistas devem refletir, de maneira a que possam oferecer aos seus clientes uma loja com ótimas condições de compra. 

Momentos de forte cumplicidade 

Duas sessões foram ministradas entre 14h e 23h30, de forma a poder adequar as formações às disponibilidades dos retalhistas. Fiquei bastante satisfeito ao ver que os retalhistas que participaram na sessão das 14h ficaram para a segunda sessão das 19h30. Não ficaram apenas para ouvir, mas também para participar e trocar ideias. 

Algumas fotografias 

Num mercado de grande dureza, os apoios técnicos e formativos proporcionados pela rede de loja Aqui É Fresco são obviamente um grande benefício para os retalhistas, que além de comerciantes devem também ser gestores. 

Nota: Aproveito este “post” para homenagear a Dª Carla Sofia Farinha, colaboradora da cooperativa Soprei há quase 20 anos e que vai deixar a empresa no fim do mês, para se consagrar a um novo desafio profissional. A Dª Carla Sofia Farinha participou em muitas formações que ministrei e, foi uma excelente colega que desenvolveu os seus conhecimentos técnicos com dedicação ao serviço dos retalhistas sócios da Soprei. Cara Carla, faço votos de um imenso sucesso para ti e a tua família. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Não é um “se calhar”, é uma certeza!

Pequenas alterações nas implantações podem trazer um conjunto de benefícios a uma loja. Não é um “se calhar”, é uma certeza averiguada ao longo de 30 anos ao serviço dos retalhistas. 

Vantagens de uma implantação bem-feita para os empregados 

A reposição é mais fácil e faz-se com maior rapidez, porque o linear está organizado; 

Os erros de colocação de produtos são menores, porque a janela de implantação é clara; 

Orientar os clientes torna-se mais simples; 

Aliás, quando uma reimplantação é bem-feita, os primeiros a ficar satisfeitos são os colaboradores da loja. 

Vantagens de uma implantação bem-feita para os clientes 

A boa organização do linear torna as compras mais simples e dá a sensação de que as compras se fazem com maior rapidez; 

Escolher entre vários produtos é mais fácil, porque toda a oferta de um segmento se encontra num campo visual curto e organizado; 

Vantagens de uma implantação bem-feita para o retalhista 

A boa organização do linear permite uma gestão mais fácil do espaço; 

Apontar as faltas é mais simples e mais rápido; 

Gerir o trabalho de reposição é mais simples; 

Clientes satisfeitos são clientes que voltam regularmente à loja e que garantem um bom nível de faturação e de lucro. 

Fotos

Deixo aqui uma dica que costumo dar aos meus clientes e que dei na semana que passou, à Djery (Gerrard), colaborador num minimercado de Lisboa: Organizar a implantação de uma loja ou parte dela é um exercício que tem como base a resposta às perguntas “serve para quê?” “qual é a utilização do produto? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Acompanhando as mudanças

As evoluções observadas no universo do retalho em geral, e alimentar em particular, obriga a atualizar o teor das formações técnicas.

Existe uma verdade de base: uma loja é um todo! 

Uma loja é o produto que o comerciante propõe ao seu mercado de consumidores. Uma loja deve portanto aliciar os consumidores a partir do passeio, para os seduzir e dar-lhes a vontade de entrar. A sedução pressupõe uma elegância, uma beleza, um encanto, um charme do exterior da loja que joga o papel de Promessa de satisfação, que não pode ser desmentida por um interior de loja confuso, complicado, obsoleto, com uma iluminação deficiente, um cheiro pouco agradável e um nível de acolhimento e de atendimento fraco. 

Hoje, a promessa de satisfação passa a incluir de forma que parece irreversível a noção de conetividade, ou seja a capacidade da loja em oferecer um conjunto de conexões que permite aos consumidores um contato à distância com um leque alargado de produtos e de serviços que lhe facilitam a Vida.

Este ponto será, quanto a mim, o grande desafio dos anos a vir para os retalhistas independentes e as organizações grossistas ou retalhistas do setor tradicional. Na China, Alibaba está a ganhar um conhecimento enorme em termos de acompanhamento das lojas rurais e afastadas dos grandes centros industriais. Sabendo que o mundo é cada vez mais plano….Há fogo em casa! 

O impacto das evoluções tecnológicas e das evoluções societais é provavelmente o elementos mais importante, que deve ditar uma mudança em profundidade do retalho dito “tradicional”.

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Uma mudança de época difícil

Os momentos que estamos a viver são de rutura extraordinária. Uma sociedade com novos contornos está a emergir, com a intrusão profunda e sem igual da tecnologia em todos os segmentos da Vida dos cidadãos, uma mudança profunda da forma de viver dos indivíduos e, uma contestação da ordem estabelecida, reflexos da evolução rápida das crenças e das certezas que faziam lei há muito tempo. 

Os hipermercados eram, mas já não são, máquinas de guerra 

A fórmula do hipermercado funcionou muitíssimo bem nos últimos 30 anos e propôs aos consumidores, sedentos de consumir, uma solução ideal baseada na lógica de tudo debaixo do mesmo teto, incluindo um parking, que privilegiava a compra em grandes quantidades em contrapartida de preços esmagados. 

A evolução das tecnologias está a revolucionar o relacionamento do retalho com o “mass-market”, ou seja com o público em geral. As grandes cadeias de distribuição, independentemente da importância que pensem ter, não terão outra alternativa a não ser juntar uma componente tecnológica ao seu negócio ou, de se juntarem a um operador dos GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) ou Alibaba e outros. 

A queda, numa década, da insígnia Carrefour do 2º para o 9º lugar no ranking das empresas de distribuição em termos internacionais é um exemplo de viragem numérica mal negociada. 

O número de caixas de pagamento nos supermercados transmite uma ideia de força de uma loja? 

Antigamente esta ideia tinha força e fazia sentido. As caixas não eram informatizadas e o fluxo de clientes nos supermercados e hipermercados era fabuloso, porque havia poucas lojas para responder a um fantástico frenesim de consumo. Nestas circunstâncias, uma enorme linha de caixas fazia sentido. 

Hoje, as circunstâncias mudaram e muito. A densidade comercial está extraordinariamente desenvolvida e a população envelheceu, tornando menor o consumo dos lares. Esta população tornou-se também menos propensa a fazer quilómetros para comprar grandes quantidades longe da casa. Além do mais, as novas tecnologias estão a modificar a forma de fazer a transação. As caixas de pagamento em autosserviço permitem que num espaço reduzido haja 6 ou mais caixas em auto pagamento, e as evoluções da precisão dos algoritmos levaram por exemplo a Amazon a experimentar uma loja em livre serviço total, ou seja sem caixas! 

O “bom serviço” de ontem não tem interesse para os consumidores de hoje 

Hoje, é errado basear uma política de serviços em função do que se praticava anos atrás. Numa sociedade do ultrarrápido, o serviço é assimilado à rapidez do atendimento. De facto, numa sociedade onde tudo se obtêm num clique na Internet, esperar a sua vez tornou-se quase um problema maior para muitos clientes. 

Ultimamente é fácil observar o sucesso das soluções que colocam a venda do pão em autosserviço. Todos os segmentos da sociedade parecem reconhecer que esta solução é a que melhor os serve! 

Nas seções de atendimento observo regularmente clientes que desistem de esperar, e que se vão embora para comprar nas secções de livre-serviço. Antigamente isso era raríssimo! 

A rapidez das evoluções tecnológicas e as consequentes evoluções societais, de par com a incapacidade dos gestores de perceberem estas evoluções, serão provavelmente os elementos mais importante no declínio de muitas insígnias e/ou lojas. 

E o ritmo desenfreado das evoluções deixará pouco espaço para remediar um deslize, mesmo menor! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

10.000€ parecem muito mas, representam muito pouco!

A conjuntura sendo favorável às lojas de proximidade, ou seja lojas perto de casa, que não obrigam a utilizar o carro para fazer as compras e que dão a sensação de menor submissão à tentação de comprar, é terrível ver uma multidão de lojas com uma faturação mensal da ordem dos 10.000€. 

10.000€ parecem muito mas, representam muito pouco! 

Tendo em conta um nível de margem bruta na ordem dos 20% e as despesas necessárias para que funcione uma loja ou seja, as despesas ligadas à energia, água, equipamento de transporte das mercadorias, meios informáticos e apoios técnicos inerentes e compra dos consumíveis informáticos…10.000€ representam pouco. 

No quadro descrito, a remuneração do retalhista é comparável à remuneração de um empregado que ganha o salário mínimo. Não dá para fazer uma grande vida. 

Há margem para que uma loja de bairro fature mais? 

Uma loja pode não estar bem localizada ou, ter perdido o seu mercado principal por várias razões já apontadas em outros “posts”. Nesses casos extremos, a solução, se os donos das lojas forem “comerciantes de verdade”, consiste em fechar a loja atual e abrir uma nova loja num sítio com características que permitam que o comércio vença. 

No entanto, em muitos casos, aumentar a faturação de uma loja é possível. Como consultor, sei que é comum que uma loja reorganizada aumente a sua faturação de 20% a 30%. Queria sublinhar que o crescimento da faturação é, numa fase inicial, apenas a consequência de mais compras dos clientes habituais. Numa segunda fase, podemos dizer que clientes satisfeitos geram clientes novos através do passa-a-palavra. 

Quem tem interesse no crescimento da faturação dos retalhistas de bairro? 

Eu diria que todos os intervenientes na cadeia de distribuição têm um interesse no favorecimento do maior escoamento possível. Todavia, convém realçar que são os próprios retalhistas e as organizações que os abastecem, e portanto que estão intimamente ligadas a eles, que deveriam estar em primeira linha. Claramente, se os retalhistas devem cuidar em primeiro do seu próprio negócio, as organizações grossistas ou cadeias de retalho devem também cuidar do elo que lhes é indispensável. 

O que devem fazer os retalhistas? 

Reorganizar a sua loja é o B-A-BA para a maior parte dos retalhistas com faturação baixa. 

Reorganizar a loja quer dizer 

- Definir um circuito que ajude os clientes a fazer as suas compras, rapidamente e facilmente; 

- Definir um encadeamento correto das categorias de produtos que reforce o circuito previamente definido. O bom encadeamento permite que o cliente se lembre do que pode faltar em casa, sem grande esforço de memorização; 

- Definir uma implantação correta dos produtos. As prateleiras devem raramente estar alinhadas numa loja de pequena dimensão. O número de prateleiras contribui para gerir o linear de exposição dos produtos de que dispõe uma loja e, o desnivelamento de prateleiras entre dois elementos permite realçar a presença dos segmentos de produtos e combate o efeito de “rotina”; 

- Recusar a multiplicação de MDD (marcas de distribuição) num mesmo segmento de produtos; 

- Redefinir o ambiente geral da loja removendo o teto falso que é um vestígio dos anos 90, hoje obsoleto, e colocando uma iluminação que realce a loja no seu conjunto, com rampas de luz perpendiculares às gôndolas para evitar zonas de sombra. 

Estes passos são imperativos e não podem em caso algum serem substituídos por promoções e/ou folhetos. Não se pode tratar uma hemorragia com a aplicação de um penso rápido! 

Para uma grande parte dos retalhistas que tem uma loja com baixa faturação, não mudar nada é sinónimo de aceitar ser um proletário do comércio a vida inteira.  

Além disso, como a VIDA tem horror do vazio, quem não muda corre o risco de ver aparecer um concorrente organizado que tratará de o matar de vez! 

Homem prevenido vale por dois! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Fazer sonhar os clientes é impreterível! - Continuação

As imagens seguintes têm apenas o objetivo de ilustrar e exemplificar o que foi escrito no post “Fazer sonhar os clientes é impreterível” 
https://alojadaminharua.blogspot.pt/2018/01/fazer-sonhar-os-clientes-e-impreterivel.html

O rosto da loja é uma consequência da escolha do retalhista.

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Fazer sonhar os clientes é impreterível!

Parece que no setor alimentar o momento é de tristeza. Os donos de lojas estão paralisados perante uma situação de confronto diário com uma concorrência forte e agressiva. Hipnotizados pelos números de produtos vendidos, eles esquecem-se de que o negócio é antes de tudo o mais um jogo de sedução e de capacidade em fazer sonhar os consumidores. 

Portugal é um país desenvolvido onde a penúria alimentar não existe. Podem existir situações de dificuldade de consumo dos lares, relacionadas com rendimentos baixos mas, o acesso ao consumo não é negado a ninguém. 

A densidade do aparelho comercial é tal que há sempre uma loja ao pé da esmagadora maioria da população. 

Comprar produtos é portanto fácil, qualquer loja serve! Os mesmos produtos da mesma marca existem em todas lojas. Também, num reflexo compreensível de resposta às exigências da concorrência por parte dos donos de lojas, o preço de venda é em geral similar. Numa visão baseada na venda básica de produtos, o negócio é pouco lucrativo. 

Os donos, os gestores das lojas, devem evoluir e aceitar que as suas lojas devem saber seduzir e fazer sonhar os consumidores. Os elementos da sedução e do fazer sonhar são conhecidos, e nada complicados a pôr em prática: 

A organização do ponto de venda. Este primeiro elemento engloba em termos do exterior; toldo, fachada, parque de estacionamento, iluminação e, em termos do interior; o layout, os equipamentos, a distribuição das categorias, as implantações, a iluminação, a sinalética, os cheiros…etc. 

O sortido proposto aos clientes. O sortido deve incluir produtos de marca de grande notoriedade mas, deve ser completado por produtos que permitam satisfazer os desejos do momento tais como viajar, através da compra de produtos étnicos, de se sentir “alguém”, através da compra de produtos de nível de qualidade superior, de controlar a sua saúde e a sua higiene de vida, através da compra de produtos biológicos, dietéticos, saudáveis…etc. 

A qualidade do acolhimento e do atendimento. Como é que um cliente se pode sentir valorizado quando o acolhimento ou o atendimento na loja é medíocre, para não dizer muito insuficiente? Há secções onde a fraqueza do atendimento é tal que a experiência de compra se torna negativa e leva os clientes a procurarem noutro sítio um melhor tratamento. Os empregados das caixas de pagamento estão – neste ponto - em primeira linha: É demasiado corrente ver empregados de caixa tratarem mal os clientes e contribuírem para difundir uma imagem negativa da loja. 

Qual é o cliente que pode ser seduzido e levado a sonhar uma vida diferente numa loja que propõe a imersão num mundo de má organização, por vezes com cheiros relutantes, falta de produtos diferenciadores e, mau atendimento? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB