O papel essencial de uma central de compras não é servir uma Margem

A agressividade que se nota entre os atores da distribuição tem como consequência um esmagamento das margens dos distribuidores. Se os grupos integrados conseguem viver bem com esse alto nível de concorrência, os retalhistas dos grupos de comerciantes associados, outrora habituados a um nível de lucro confortável, parecem destabilizados e pedem às suas centrais que lhes sirvam uma margem satisfatória. Mas, será que servir uma margem é o papel essencial de uma central de compras? 

Para que serve uma central de compras? 

Uma central de compras é uma organização que agrupa um conjunto de empresas, para poder, em nome do conjunto, negociar as melhores condições de acesso aos produtos ou serviços vendidos e propostos pelas empresas fornecedoras. 

É a disciplina e a lealdade de cada associado ou acionista que faz parte de uma central que faz a sua força. A falta de disciplina e de lealdade das empresas ligadas à central prejudicam o conjunto da organização, mas não prejudicam os fornecedores que continuam “a regar” o mercado, utilizando todos os canais e circuitos de distribuição ao seu dispor. 

É de notar também que normalmente uma central, que é um conjunto de várias empresas, consegue alcançar condições comerciais que nenhuma empresa pode alcançar por si só. 

Em paralelo às condições comerciais vantajosas, uma central pode propor um conjunto de apoios técnicos aos seus associados. Os apoios são diversos ou seja: logísticos, comerciais, marketing, nas novas tecnologias, nos recursos humanos…etc. 

O associado da central é um utilizador das competências da central … 

Em vez de estar sozinho para fazer funcionar o seu negócio, o comerciante associado a uma central pode usufruir de todas as vantagens abordadas no parágrafo anterior. Claramente, as suas tarefas profissionais ficam assim muitíssimo mais leves. 

… e, é o responsável da respetiva margem 

O associado utiliza todos os recursos vindos da central para fazer funcionar a sua empresa mas, é responsável pela gestão da sua conta de exploração e portanto pela sua margem. 

Assim, ele deve observar, ouvir, informar-se, formar-se, perguntar quando for necessário, de maneira a tomar as decisões que lhe permitem otimizar os benefícios. 

Ele deve, em função das informações obtidas sobre o seu mercado: 

- definir o layout e o circuito de deslocação proposto aos seus clientes; 

- definir o melhor encadeamento possível das categorias para maximizar as vendas; 

- definir as categorias que lhe permitirão apresentar eixos de diferenciação em relação à sua concorrência; 

- definir o cardex para cada categoria, que lhe permitirá responder a motivações diferentes de compra dos clientes e garantir um bom nível de lucro; 

- definir as promoções que diariamente dinamizam a placa de venda e fomentam o agrado dos clientes; 

- definir os serviços a propor aos clientes para acrescentar valor aos produtos vendidos; …etc. 

De forma alegórica e para concluir, eu diria que a central é “a loja onde o comerciante se abastece”, da mesma forma que um minimercado ou um supermercado é o sítio onde o consumidor se abastece em produtos para cozinhar em casa. Que consumidor pode culpar o minimercado ou o supermercado por não saber cozinhar? Há quem faça uma refeição de rei com poucos ingredientes e há quem falhe o cozinhado com os melhores ingredientes ao seu alcance! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB