Comerciantes versus Investidores

Mau tempo para os projetos de retalho alimentar sob a forma de comércio associado estruturado e rígido!

Depois de terem sido anunciados com força e apresentados como a panaceia para o retalho alimentar de pequena dimensão, os projetos de comércio associados estruturados e rígidos parecem mudos e até apagados. De facto, quid dos projetos Amanhecer, Meu Super, Coviran, Spar…?

A priori, os modelos apresentados, encostados a grupos ou estruturas fortes, conhecedores do mercado e das especificidades da distribuição, são pensados e articulados em termos comerciais, marketing, organizacionais, e nada parece ser feito ao acaso. Existem contas de exploração previsionais em função do tamanho da loja, um nível de investimentos necessários no arranque da atividade e um apoio logístico forte e regular, entre outras coisas para perfazer a panóplia dos elementos nos quais é baseada a relação entre quem gere a rede e quem participa na rede como associado. Assim, não é certamente a inconsistência técnica dos modelos que está a travar o sucesso destas insígnias!

A maior parte dos retalhistas conhecem estes projetos por terem ouvido falar deles ou por terem procurado informações, e até por terem tido contatos com os respetivos responsáveis de desenvolvimento. Se tão poucos deram o passo é porque os pontos de vista à partida são divergentes. E, esta divergência, fácil de perceber, vem do antagonismo subjacente entre a noção de Investidor e a noção de Comerciante. Investir é aceitar, para ganhar um certo “return”, de entregar a outro o seu património, na sua totalidade ou em parte, consoante o nível de risco assumido mas, ser comerciante é, todos os dias, gerir o seu negócio na totalidade ou seja, gerir a organização da loja, a definição do sortido, a politica de preço, a comunicação, o relacionamento com os clientes e os fornecedores e - elemento importante - definir de maneira independente o eixo diferenciador da loja ou seja o seu posicionamento. Aliás, os comerciantes fazem muitas vezes a pergunta de saber quem é que vai mandar na loja depois de entrar numa estrutura de comércio associado estruturado e rígido… também há quem não faça a pergunta porque percebe de imediato que dar um passo à frente será uma perda de soberania.

Existem reais pontos de divergência entre a noção de Investidor e de Comerciante:

A estrutura a montante	O comerciante
Quer liderar o processo	Quer ser dono na sua loja e tomar as decisões-chave importantes
Quer impor as suas diretrizes	É intrinsecamente individualista e acredita na força do seu trabalho e das suas ideias
Define o nível de investimento	Quer controlar o seus investimentos e não gastar mais do que o necessário
Quer ser ela a definir o sortido da loja	Quer que o sortido seja uma prerrogativa sua, porque é o esqueleto da loja
Quer ser o único fornecedor da loja	Quer uma certa liberdade para evitar uma posição de dependência e, quer gerir as compras locais
Quer definir a política de preço da loja	Quer gerir o nível de preço e fazer as compensações de margem consoante o seu posicionamento
Quer uniformizar as lojas	Quer diferenciar-se como bem entender, segundo os critérios que ele próprio define
Exige um acesso ao sistema de informação da loja	Sabe que no negócio tudo não pode ser divulgado, devem existir informações sigilosas
Quer que só a rede conte	Quer o sucesso em primeiro para a loja dele e alcançar um nível de realização pessoal

É um erro considerar o comerciante como um mero investidor!

O comerciante é uma pessoa que luta diariamente para alcançar um bom nível de vida e construir um património. Ele gosta dos apoios que lhe permitem sentir-se menos sozinho, por isso pode integrar uma estrutura de comércio associado flexível; ele retribui os apoios através da sua fidelidade mas, gosta da sua liberdade e de ter a soberania sobre o seu negócio.

RB