Entre as ideias erradas, há uma que é terrivelmente penalizadora
para as empresas de distribuição “tradicionais”,
quer grossistas quer retalhistas; é a ideia segundo a qual, na negociação, o fornecedor
remunera o talento profissional do comprador.
Evidentemente, o profissionalismo é sempre bem-vindo e permite obter
qualquer coisa suplementar mas, o que realmente remunera o fornecedor é a
capacidade de escoamento do seu cliente grossista ou retalhista, porque o seu
objetivo é chegar ao maior número de consumidores possível!
Quem achar o contrário está
enganado e está a viver num mundo que já existiu mas que desapareceu. Em Portugal, existe uma
meia dúzia de empresas de distribuição retalhistas com mais protagonismo;
Sonae, Jerónimo Martins, Intermarché, Jumbo (Auchan), Lidl, Minipreço/Dia. Assistimos regularmente à movimentação na
direção de compra destes grupos; vemos que quem sai de um lado vai trabalhar noutro!
Os grupos precisam de ar fresco, de dinâmica e de saber o que se passa no
vizinho. Em geral, os compradores que ficam no mercado não são piores ou
melhores para trabalhar no grupo A, B ou C. Portanto o que muda não é o profissionalismo das pessoas, mas
sim a capacidade de uma insígnia em ESCOAR e, é isso que importa aos
fornecedores.
Em consequência deste contexto, os donos ou responsáveis das
empresas “tradicionais” de
distribuição, quer grossista quer retalhista, deveriam refletir em reorganizar o
modo de funcionamento das suas empresas. Nomeadamente,
deveriam refletir num ponto que parece essencial e provavelmente vital para o
futuro das suas empresas, que é nomeação de um diretor comercial virado para as
vendas ou seja que tenha a responsabilidade do ESCOAMENTO.
- O diretor comercial
virado para as vendas não deve ser o diretor das compras que desempenha outras
funções, importantes mas, por natureza diferentes;
- Na empresa, o poder
principal deve ser atribuído ao diretor comercial virado para as vendas porque é
ele o verdadeiro responsável do ESCOAMENTO.
Para fomentar o escoamento, o diretor comercial virado para as
vendas deve gerir um território e, nesse território trabalhar no sentido de
entrar em qualquer loja retalhista capaz de fazer crescer o ESCOAMENTO. Isso pressupõe
andar no terreno, conhecer as localidades, os retalhistas, e o perfil de
consumo dos indivíduos que compõem o território. É uma função que implica muitas
tarefas!
Esquema
Nota: A competência técnica da
equipa de compradores das grandes centrais não está por demonstrar; são ourives
na matéria, competentes, batidos e profissionais da negociação. Os compradores “periféricos”,
ou seja os compradores das empresas grossistas ou retalhistas aderentes ou
associadas as centrais de compra, não podem ter a mesma aura por afinar
contratos já delineados em 99% por terceiros!
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
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