As secções de venda tradicional vão perder importância a favor da venda em livre-serviço!

No “post” da semana passada – Falando de “serviços” – foi abordado o tema dos serviços como meio de acrescentar valor aos produtos. É quase instintivo pensar que as seções de venda tradicional tais como o talho, a charcutaria, a padaria, a peixaria respondem a esta ideia; no entanto, os grandes grupos de distribuição parecem evoluir para menos venda tradicional e mais venda em livre-serviço nestas secções estratégicas.

Os sinais de uma evolução em curso 

Parece que as insígnias de destaque estão a educar os consumidores para a escolha dos produtos em cuvete ou em embalagem de livre-serviço. A observação do que se passa nas lojas parece mostrar que a técnica utilizada baseia-se em cansar o cliente na fila de espera, colocando poucos empregados para atender os clientes, certos empregados apresentando tecnicamente falhas no conhecimento dos produtos, no bom tratamento do cliente e na destreza esperada de um profissional minimamente qualificado. Em contrapartida, notam-se claramente esforços para multiplicar as referências, a valorização e a visibilidade dos produtos no móvel frio de venda em livre-serviço. 

As razões desta evolução que parece estar em curso
Existem várias razões ligadas ao contexto geral do mercado e às exigências legais que são cada vez mais rigorosas. Entre estas últimas podem ser citadas nomeadamente as seguintes: 

- A produção de carne está baseada em explorações de “giga” dimensão que fornecem uma indústria de transformação tecnologicamente avançada, e que consegue verticalizar uma multidão de operações de corte e de embalagem; 

- A força dos operadores a montante obriga os distribuidores a jusante a adaptarem-se aos novos modos de escoamento;

- Nos grupos de distribuição, a direção dos Recursos Humanos vê certas seções de especialização profissional, como por exemplo o talho, como um “estado dentro do estado” sendo os cortadores de carne pessoas difíceis de gerir. Também, as exigências em termos de remuneração são vistas como exageradas em relação à rentabilidade das seções. 

- Leis exigentes e incontornáveis foram promulgadas para enquadrar os espaços técnicos das seções especializadas, tornando avultados, em geral, os investimentos necessários; 

- Os espaços ocupados pelas respetivas zonas de armazenamento, de preparação e de conservação são espaços perdidos em termos de metros quadrados de placa de venda produtiva; 

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E a política de serviço neste contexto? 

Os "majors" da distribuição portuguesa têm vários argumentos a avançar em termos de serviços proporcionados aos clientes com a venda em livre serviço, tais como: 

- O livre serviço evita a perda de tempo numa fila de espera; 

- O nível de preço é igual ao preço no balcão com atendimento; 

- As cuvetes ou as embalagens respondem, através de quantidades ou de pesos diferenciados, a expetativas diferentes dos clientes; 

- A conservação e a proteção dos produtos são seguras através de portas nos móveis de frio e da rastreabilidade dos produtos. 

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Quais as opções para os retalhistas independentes? 

Se se trata de um retalhista tecnicamente especializado na carne, no peixe, na padaria e pastelaria ou noutras especificidades, a opção pode consistir em desenvolver uma seção com atendimento ao público, baseada no muito bom conhecimento técnico dos produtos vendidos e no atendimento adequado do cliente. 

Se se tratar de um retalhista generalista, a opção consiste em encontrar uma solução de abastecimento regular em termos quantitativos e qualitativos. Esta via pressupõe que os grossistas, fornecedores habituais do retalho alimentar, sejam capazes de assumir essa função. A notar que um retalhistas pode propor uma solução mista aos seus clientes ou seja, um atendimento técnico e especializado ao balcão e referências em cuvetes ou outras embalagens apropriadas vendidas em livre-serviço. 

Esquema 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB