A Implantação numérica - Casos particulares 1

No seguimento do post “ A implantação numérica – metodologia” de 30 de Abril de 2014, para responder a dúvidas expressas por leitores, queria especificar alguns detalhes em relação ao método de cálculo do linear a atribuir às referências de uma categoria de produtos, para casos particulares:

O que fazer no caso de uma referência ter uma expressão esmagadora em termos de Escoamento e de Volume de negócios? 

O problema: De facto, existem marcas que têm um impacto tão forte na sociedade que se tornam esmagadoramente líderes das suas respetivas categorias ou segmentos. 

Neste caso, é complicado calcular o linear a atribuir sem lhes entregar a maior parte do linear disponível. 

A solução: O gestor deve, de maneira autoritária mas refletida, atribuir um linear a uma referência de forte expressão. Em paralelo a está atribuição, o gestor deve definir as ações de acompanhamento a pôr em prática. Por exemplo, o gestor pode definir que tal referência deverá ser objeto de uma reposição com maior frequência, para evitar qualquer situação de rutura - e portanto de perda de faturação - e qualquer situação de insatisfação dos clientes.

Esquematização

Imaginemos o linear de uma categoria de produtos, constituído por 10 prateleiras. Se a performance de uma marca for de 90% das vendas, esta marca deveria obter 90% do linear da categoria.

Neste caso, se cada prateleira tiver uma largura de 1m, o linear desenvolvido seria de 10m;

9m, ou seja 90%, do linear para a marca líder e 1m, ou seja 10%, para as outras marcas concorrentes.

Todavia, e após reflexão, o gestor pode decidir atribuir metade do linear à marca líder, ou seja, 5m, e dividir o resto do linear (50%) ou seja 5m entre as outras marcas que competem no mesmo mercado.

 

Neste caso é preciso definir as medidas de acompanhamento para evitar as ruturas da marca líder. 

Em “Posts” futuros, explicarei o que fazer para atribuir um linear a uma nova referência, para a qual se desconhece a contribuição para o Escoamento, para o Volume de Negócios e para a Margem e, como atuar no caso das referências de Marca Própria. 

Bom trabalho!

RB

Os talhos entre cataclismo e oportunidade

Nunca tinha abordado o tema dos talhos nos “posts” de meu “blog”. Este setor de atividade parecia prosseguir um caminho feito de uma relação diária e duradoura com os seus clientes, que pouca coisa podia abalar. 

As evoluções do panorama económico-financeiro e a pressão da concorrência estão a ter efeitos e, nota-se uma quebra das vendas que não parece ser passageira. 

Estará este setor à beira de um cataclismo mortífero para uma grande parte das empresas que o compõem? 

Será que existem soluções que permitem um novo posicionamento capaz de salvar as empresas de grandes dificuldades?

Para responder à primeira pergunta, diria que a concorrência exercida pelos grupos da grande distribuição está a ter consequências pesadas. As promoções semanais, rotativas e com grande comunicação, sobre os diferentes segmentos de carne; aves, bovinos, ovinos, porcinos, realizadas pelas grandes insígnias da distribuição estão a ter um impacto forte ao nível dos consumidores em termos de atração. Que família não se sentiria atraída por uma promoção de 25% até 50% na carne, quando deve gerir um orçamento cada vez mais apertado? Quem é que nesta altura pode fechar os olhos ao preço da carne, mesmo se reconhece a qualidade dos talhos tradicionais? As insígnias de supermercados e de hipermercados sabem que, com uma quota de mais ou menos 20% dos frescos, a carne representa um elemento da comunicação de preço de grande impacto! Utilizar a carne como chamariz, permite encher as lojas e vender por arrastamento o sortido global das mesmas.

Para os talhantes tradicionais isto é um drama e provoca uma hemorragia de clientes e lucros cessantes importantes.

O que podem fazer os talhantes para responder a esta evolução do mercado? As soluções podem ser múltiplas segundo as especificidades de cada ponto de venda mas, eu queria realçar uma possibilidade, uma via, que permitiria tornar perenes as empresas oriundas do setor do talho. Uma solução passa pela transformação dos talhos em lojas de retalho alimentar cujo posicionamento em termos de força seria a seção talho e charcutaria. Esta solução de reposicionamento de numerosos talhos deveria representar uma grande oportunidade para os talhantes, profissionais da carne, e também para os grupos de comércio de retalho alimentar que atuam no comércio independente e no comércio associado. 

Para os talhantes: Sabendo que o talho representa +/- 20% da faturação do Universo dos frescos de um supermercado, ou seja +/- 10% da faturação total de uma loja, a modificação em supermercado poderia significar a busca de uma faturação 9 vezes superior e também, uma capacidade realmente superior de atrair e fidelizar os clientes. Para isso seria preciso aproximar-se de um grupo ou de uma central de compras especializada no comércio com comerciantes independentes e/ou associados. 

Para os grupos ou as centrais de compras especializados no comércio independente ou/e associado: Abordar os talhantes no sentido de os levar a tornarem-se comerciantes do comércio alimentar de retalho pode representar uma oportunidade de tremenda importância, numa altura em que se constata um regresso dos consumidores à loja de proximidade. Em geral, os talhos estão bastante bem localizados nas zonas de grande passagem e nas zonas povoadas. Alguns talhantes poderão tornar-se retalhistas de LPD - Loja de pequena dimensão - mas, outros poderão tornar-se retalhistas donos de uma loja de boa envergadura de 400 até 1000m2. Ou seja, para os grupos que precisam de encontrar “franchisados” ou “afiliados” bem situados, a solução que exponho representa uma incrível vantagem.

Recomendo aos talhantes de todo o país, aos responsáveis de centrais de compras, aos dirigentes grossistas e aos responsáveis de cadeias de lojas em franchising do comércio associado, de não desperdiçar esta oportunidade de uma aliança estratégica que se apresenta hoje. Amanhã poderá ser tarde demais! 

Bons contatos e, bom trabalho! 
RB

Alisuper – fecho da formação Gestão do Linear

Ontem, sexta-feira, dia 09 de Maio de 2014, teve lugar o fecho da formação Gestão do Linear.

Esta formação juntou um grupo de 18 colaboradores, gerentes e subgerentes de lojas da insígnia Alisuper e, teve como tema a Gestão do Linear. 

Na origem desta formação está uma vontade politica forte da direção da UniMark, cujo Diretor Geral é o Engenheiro João Viera Lopes, também Diretor Geral da EuromadiPort e presidente da CCP “Confederação do comércio e serviços de Portugal”, em proporcionar aos seus associados as ferramentas técnicas para enfrentar as mudanças em curso no mercado português.

Esta formação teve uma duração de 4 dias e utilizou como “palco” de formação uma loja do grupo Alisuper. Os participantes na formação foram distribuídos em grupos que tiveram como tarefa dois trabalhos práticos:

- A crítica argumentada da loja palco da formação;

- A elaboração de uma proposta de melhorias, sendo imperativo que cada ponto técnico da proposta fosse argumentado; 

No fim do ciclo de formação, os gerentes e subgerentes da Alisuper participantes realçaram o nível técnico da formação e a aprendizagem de técnicas e de métodos de gestão do ponto de venda, que podem proporcionar um melhor escoamento, um nível de atividade comercial mais elevado, e permitir a preservação do nível de rentabilidade necessário para permitir que a respetiva atividade se torne perene.

Finalmente, como formador deste ciclo, não posso deixar de realçar a adesão e o forte empenho dos participantes na formação. 

Galeria de fotos

 

 

RB

Coisas - o Shopping Online

Nos caminhos que levam os produtos aos consumidores, o canal que representa Internet é mais um meio em competição com os operadores clássicos. É um meio ativo, bem ativo e cada vez mais bem instalado.

Coisa – o Shopping Online é uma empresa portuguesa ligada à FixeAds – ver http://www.fixeads.com - que trata do comércio a partir da Internet que quer ganhar o seu espaço na corrida ao consumidor. A acreditar nos elementos que divulga sobre a sua atividade, a empresa Coisas soube seduzir uma boa quantia de consumidores; ela regista diariamente 100.000 cliques e abrange diferentes setores do comércio tais como a moda, os telemóveis, a informática, o áudio e vídeo, os produtos regionais entre outras coisas.

O comércio eletrónico não parece ser um fogo de palha, tendo em conta o impacto dos smartphones e tabletes, que hoje em dia fazem parte das ferramentas de vida de qualquer cidadão. Nunca nos devemos esquecer que, por não terem acreditado ou aceite as evoluções, empresas como a Nokia ou a Kodack desapareceram do mercado. Em Portugal, insígnias de distribuição famosas e líderes nos anos 80, como AC Santos, Sampedro, Europa, Novo Mundo etc. desapareceram exatamente pelas mesmas razões.

Todos os “players” de destaque atuam a partir da Internet, um meio de comunicação e de comercialização incontornável. A possibilidade de ter o cartão de fidelidade do Continente no smartphone representa mais um passo, numa ligação de todos os instantes com os consumidores. Fazer sonhar, aliciar, atrair, seduzir, comover… será possível a qualquer momento do dia com qualquer consumidor, segundo o seu perfil e os seus dados de consumo. É de prever que no próximo verão, os turistas portugueses que vierem por exemplo passear ao Algarve, sejam altamente solicitados pela galáxia Sonae!

Será que os retalhistas independentes precisam de ter medo disso?

- Para aqueles que não fazem nada para se tornaram visíveis a vida será provavelmente mais complicada; 

- Para os comerciantes independentes que têm força e vontade, soluções tais como a solução proposta pela empresa Coisas – o Shopping Oneline – ver www.coisas.com - poderão ser utilizadas e oferecerão uma nova janela de oportunidade; 

- Para os comerciantes que participam numa cadeia de comércio associado (tais como os aderentes da rede Aqui é fresco ou Coviran), e como a união faz a força, soluções de combate poderão ser desenvolvidas e implementadas a proveito de cada aderente.

Não haverá regresso ao passado; quem não apanhar o comboio na boa altura ficará de vez no cais. Cuidado: o comboio já não é um velho caracol, é de alta velocidade!

RB

A apoiar também a minha mulher

Grande noticia !!!!!!!!!!!!!!!!!

Amanhã estarei em Lisboa para acompanhar a minha mulher "Artista" que trabalha artezanalmente os tecidos para fazer bonecos muitissimos bonitos e com muito caráter. Pois é, amanhã sexta-feira 02 de Maio de 2014, a minha mulher passará na RTP1 no programa "Praça da Alegria". Também será expositora no Family and Friends Market, evento que terá lugar no Pátio da Galé, no Terreiro de Paço em Lisboa sabádo 03 e domingo 04 de Maio de 2014!!!!!!!!!!!!

Podem visitar as obras dela também no:

https://www.facebook.com/OnceUponATimeMyDoll?fref=ts

ou no blog

http://outbyanacampino.blogspot.pt

RB

A Implantação numérica - Metodologia

Para responder aos pedidos em relação ao método de cálculo do linear a atribuir às referências de uma categoria de produtos, proponho os seguintes documentos: 

Nota prévia:

Para calcular o linear a atribuir às referências de uma categoria, subcategoria, segmento ou subsegmento de produtos, o retalhista ou o gestor de uma loja ou de parte dela, deve perceber da importância da boa gestão da informação. Assim, é imperativo para efetuar estes cálculos: 

- Ter uma base de dados de produtos bem estruturada e atualizada;

- Fazer previamente uma limpeza da gama através de uma análise do escoamento, uma análise ABC e uma análise de contribuição para a margem das diferentes referências; 

- Definir o linear atribuído à categoria, subcategoria, segmento ou subsegmento;

- Fotografar a implantação existente antes da reimplantação, e da nova implantação. Estas fotografias servirão de arquivo para analisar os resultados obtidos, e para acompanhar o respeito da implantação com o passar do tempo.

Doc. 1

Doc. 2 

Doc. 3 

Espero que estes documentos vos possibilitem implementar, na vossa loja ou na secção pela qual são responsáveis, uma metodologia que - por ser numérica - permite diminuir bastante a subjetividade habitualmente constatada, no retalho independente ou associado de pequena ou média dimensão. Bom trabalho! 

RB

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RB