A necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão

A dinâmica da conquista dos centros urbanos pelos grupos da grande distribuição, integrados e associados, não deixa dúvidas sobre a necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão. 

REVOLUÇÃO quer dizer mexer nos limites, reinventar, fazer emergir novas ideias, ousar novas ideias. 

Não evoluir é fácil e confortável; basta pouco investimento e poucas técnicas. O risco é mínimo, como os lucros aliás. Uma pequena vida, arrumada e sem ondas que possam perturbar uma vida calma e quase pacata. 

Evoluir é um sinónimo de grandes emoções, de fortes compromissos com o negócio; estudar o mercado, analisar cada componente do negócio faz parte do dia-a-dia e até perturba o sono nos momentos mais tensos e, estes momentos são muitos. 

A revolução passará OBRIGATORIAMENTE pela especialização 

É definir a orientação, o posicionamento de uma loja em função de uma maestria, real e reconhecida, num domínio específico. 

Nas áreas que englobam o universo alimentar, as possibilidades são numerosas e existem pessoas com reais talentos. Basta libertar estes talentos! As ideias de especialização são numerosas, e o leque das possibilidades é largo: 

- Especialização nas frutas e legumes, nas carnes, nas charcutarias, no pronto a comer, nos produtos do mar, etc., qualquer segmento podendo incluir os subsegmentos bio, natural, dietéticos, étnicos…etc. 

- As lojas de pequena e média dimensão generalistas deverão tornar-se especialistas do serviço, tendo com características principais a larga, ver mesmo a extremamente larga amplitude horária. 

A revolução implicará por coerência, uma escolha específica em termos de ambiente geral da loja, de layout, de tipo de equipamento e, em termos de escolha dos colaboradores e de formação imperativa destes. 

Esta revolução não é negociável, ela acontecerá! 

Para bom entendedor, meia palavra basta. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O fator audiência

Bom trabalho

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Que formato de loja escolher?

Abrir uma loja de comércio alimentar, chamada genericamente minimercado ou supermercado, parece mais fácil do que é! Não basta ter um espaço com quatro paredes e enchê-lo de estantes e de mercadoria! De facto, os formatos de loja não são todos iguais e, a escolha do bom formato é importante para quem investe de maneira a evitar dissabores que podem ir de resultados aquém do esperado até à perda total do investimento. 

Quadro de síntese para reflexão.

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Feliz e próspero Ano 2017

Bom trabalho

RB

Fórmula do comércio independente ou fórmula do comércio associado

O mercado é um espaço onde tudo, se for legal, pode existir e coexistir, dando a imagem de um mil-folhas. Assim, em Portugal, todas as fórmulas comerciais que foram desenvolvidas nas últimas décadas vieram enriquecer a oferta comercial. Obviamente, se a sobreposição de fórmulas comerciais favorece o consumidor, oferecendo-lhe mais escolhas, ela penaliza um conjunto de comerciantes demasiado isolados, demasiado pequenos em relação à maquinaria pesada e ao arsenal marketing dos grandes grupos. 

A escolha é sempre do empreendedor que pode optar por uma fórmula de comerciante totalmente independente ou por uma fórmula de comerciante independente associado a uma insígnia. 

No caso do retalho alimentar, o comerciante pode querer ter uma loja totalmente independente e sem laços nenhuns seja com quem for ou, ele pode juntar-se a uma entidade que desenvolveu um projeto consistente. Nos dois casos, o risco do empreendedor está sempre presente mas, é verdade que quando um comerciante adere a um projeto de comércio associado o apoio técnico existe, porque é do interesse de todos que os resultados sejam bons. 

No caso da fórmula do comércio totalmente independente 

O retalhista toma todas as decisões e deve, sozinho, definir e articular todos os aspetos do negócio, quer em termos logísticos, comerciais e de marketing, como administrativos e de recursos humanos. Isso corresponde a muito trabalho, muita energia a gastar, muitas preocupações a gerir e digerir, sem falar do peso da solidão da tomada de decisão. 

Ser retalhista totalmente independente é uma opção muito respeitável mas, às vezes, a carga é pesada para carregar sozinho! 

No caso da fórmula do comércio independente associado 

Normalmente, o retalhista continua a ser o dono do seu negócio e, deve assumir os riscos do empreendedor. Normalmente é assim, mas existem fórmulas de comércio associado onde a estrutura a montante é tão poderosa que pode avassalar os seus aderentes. O retalhista deve obviamente analisar bem cada proposta e cada projeto, em termos de prós e contras, antes de tomar a decisão de aderir. 

As vantagens do comércio associado têm a ver com os apoios proporcionados pela rede, pela estrutura que “Anima” o projeto. Os apoios técnicos são diversos e o leque vai desde o parecer técnico sobre a localização de um Ponto de Venda até a implantação dos produtos no layout definido, para provocar a maximização das vendas. Em paralelo aos apoios técnicos pode existir um apoio em termos de formação dos retalhistas e dos seus colaboradores. 

No entanto, existe um outro tipo de apoio que raramente é sublinhado porque pouco visível, e que consiste nas ações desenvolvidas pelos técnicos da central que gere o projeto, e que têm um papel essencial na busca das melhores condições para fomentar o escoamento nas lojas dos comerciantes aderentes. Estes técnicos são: 

- Os compradores da central, que procuram obter as melhores condições de compra para os produtos que fazem parte da atualidade do consumo, das tendências fortes do mercado dos consumidores; 

- Os comerciais e os responsáveis do marketing que definem e elaboram os folhetos promocionais e todas as ações de animação da atividade nas lojas; 

Estas pessoas da retaguarda são as Mulheres e os Homens invisíveis que representam um valor acrescentado inestimável para cada retalhista aderente de uma rede de comércio associado. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Quando as mudanças na sociedade abrem um espaço para a diferenciação!

Estamos numa época de mudança nas empresas, pois a geração Y, também chamada a “net generation”, está a chegar aos comandos das empresas, substituindo pouco-a-pouco a geração X! Uma nova visão do mercado, quer em termos dos indivíduos quer em termos das novas tecnologias, está a modificar a sua abordagem. 

A geração X, nas nossas sociedades desenvolvidas, é uma geração que tentou mostrar à geração precedente dos “baby-boomers”, com resultados nem sempre à altura das expetativas, que era capaz de manter o rumo do bem-estar geral dos indivíduos. 

Verdadeiramente, os resultados não estiveram à altura das expetativas; o desemprego explodiu, a precariedade no trabalhou instalou-se de forma durável para muitos cidadãos, as crises sucedem-se sem darem sinal de fim, o mundo tornou-se instável e, o espírito belicoso voltou à superfície com a consequente subida dos partidos populistas.

No comércio, este período foi marcado pelo aparecimento de cuidados que tinham como base a vontade de responder positivamente aos clientes, solução que parecia mais vantajosa do que a perda do cliente. 

A geração Y, que corresponde aos indivíduos nascidos entre 1980 e 1990, portanto indivíduos que têm hoje em dia entre 26 e 36 anos, não sente ter que dar satisfação à geração dos seus pais. É uma geração marcada pelo uso desenfreado das novas tecnologias, da Net, das redes sociais, e sem grandes inibições em relação à pressão marketing, que é vista como um corolário normal do mundo da Internet. 

Esta geração Y que está a chegar aos comandos nas empresas, está a trazer a sua visão do mercado, na qual predomina o individualismo, o egocentrismo e em que se nota também uma ausência de complexos em relação ao que acha certo ou errado. Para esta geração, a “máquina marketing” e as novas tecnologias são as ferramentas para dirigir a sociedade no seu conjunto ou grupos de indivíduos bem identificados. 

Paradoxalmente, quando os indivíduos desta geração se encontram em situação de mandar, parecem negar aos outros indivíduos o direito de discordar das suas ideias, dos seus erros. 

Nas lojas, sobretudo em lojas que pertencem a grupos económicos de grande dimensão e de forte impacto no mercado, começa a notar-se a vinda dessa nova geração ao “poder”. 

Reclamar está a tornar-se complicado para os clientes: 

- Se faltar uma etiqueta de preço, a loja não tem culpa; 

- Se há rutura de stock, a loja não tem culpa, o cliente não deveria reclamar; 

- Se um “stopper” com preço promocional destacado ficou no mesmo sitio depois da data final da promoção, o cliente devia ter lido a data e ter percebido que o produto já não estava em promoção; 

- Se um cartaz de destaque foi mal escrito ou ficou incompleto, a culpa não é da loja e o cliente deve perceber que não deve reclamar porque o erro acontece; 

- Na caixa, quando falta 1 cêntimo para devolver ao cliente é uma coisa menor, mas se for o cliente a quem falta 1 cêntimo, o negócio já não se faz; 

- Parece normal que o empregado esteja mal-humorado e que faça uma carita de mal-humorado ao cliente…  

Para o retalho do comércio independente e/ou associado, em que o comerciante deve zelar pela proteção do seu negócio, esta mudança geracional de responsáveis nas grandes organizações é uma oportunidade para a diferenciação pela qualidade do acolhimento e do atendimento dos clientes. 

Esquema  

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os “demónios” estão de volta

O ano de 2016 terá sido um ano de grande bonança para o retalho de tipo LPD – Loja de Pequena Dimensão. Foi tão bom que, infelizmente, os velhos “demónios” estão de volta. O Mercado decidirá!

Podíamos ter pensado que os comerciantes do retalho alimentar tinham percebido que deviam melhorar a sua loja para oferecer um espaço de compra compatível com as exigências dos clientes atuais ou seja; uma loja agradável, bem iluminada, bem organizada onde as compras podem ser feitas fácil e rapidamente. 

Infelizmente não! Veem-se os donos de lojas sem grande aspeto a pensar, erradamente e por cegueira, que se a sua loja teve clientes e faturou bem foi porque era uma boa loja! A análise está errada porque o crescimento das vendas teve a sua origem na dinâmica extraordinária do mercado imobiliário e do turismo. Ou seja, quando a faturação aumentou, foi por causa de elementos completamente alheios à própria loja.

….mas, os consumidores aprendem 

Os novos moradores podem numa primeira fase, dando o tempo de se organizarem e de aclimatarem ao sítio, contentarem-se com o aparelho comercial existente. Numa segunda fase, é muito provável que estes recém-chegados comecem a conhecer melhor a zona onde escolheram de viver e optem pela loja que lhes oferece o melhor sortido no melhor ambiente e os melhores serviços ou seja, que lhes oferece as melhores condições de compra e o brilho que têm o direto de esperar! 

….e a concorrência também aprende e age 

O mercado é vivo, o que pressupõe que quando surge uma oportunidade alguém aparece para pegar nela! Uma oportunidade é o fruto de um vazio por preencher ou, da possibilidade de matar de vez quem existe e está implantado mas que trata de forma desleixada o seu mercado. Não há misericórdia! O Mercado sanciona aqueles que não se adaptam. 

Um concorrente pode ser, segundo a localização e as características do Mercado, um retalhista independente com vontade de ganhar o seu espaço e que propõe uma loja de acordo com as expetativas atuais dos consumidores ou, uma cadeia de distribuição organizada que quer aumentar o seu controlo do Mercado. 

A festa poderá ser de curta duração para quem tenha uma loja desorganizada e acha que a bonança de este ano lhe dá direito a perpetuar uma loja de fraca qualidade. 
Para quem utilizar a bonança de 2016 como ponto de partida para uma evolução da sua loja, de maneira a que a mesma seja adequada às exigências atuais do Mercado, o futuro será provavelmente promissor! 

Esquema 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB