As promoções representam 50% das vendas, e então?

Falando com retalhistas independentes do setor alimentar, percebi que a notícia segundo a qual as promoções representavam uma proporção muito importante das vendas das grandes superfícies assustava muitas pessoas. Eu proponho-lhes a pequena reflexão seguinte. 

O consumidor é guiado em função da sua carteira - e não é de hoje! 

Falar do impacto das promoções ou falar do impacto dos produtos de primeiro preço, é falar sempre da noção de poder de compra dos consumidores. 

Os produtos de primeiro preço mostraram os seus limites em termos de satisfação dos consumidores, sendo verdade que um posicionamento de baixo de gama é - de forma objetiva - um posicionamento na má qualidade. Quem compra um produto de má qualidade evita de repetir a má experiência. 

Em termos de promoção, a atuação é diferente porque estamos a falar de conseguir uma vantagem relativamente a um produto considerado como sendo de boa qualidade. O consumidor neste caso está no seu papel, pois ele procura fazer render o mais possível o dinheiro que tem no bolso. 

Também - mas é um aparte – considerar a tendência da procura do melhor preço esquisita ou negativa para a atividade económica tem a ver com o cinismo, pois se os rendimentos das famílias fossem mais elevados, provavelmente o impacto das promoções seria menor. Não se pode pagar mal os empregados e queixar-se ao mesmo tempo que não gastam mais em produtos não promovidos! 

O que deve fazer o retalhista? 

Evidentemente, ele deve aceitar a apetência dos consumidores como um facto normal da ação comercial! Isso permitirá enfrentar a situação (e não o problema) de forma técnica. Afinal, as promoções representam um dado que todos os atores da distribuição, grandes ou pequenos, partilham. 

Ele deve definir para a sua loja um posicionamento que será um elemento orientador da sua ação comercial e marketing: 

-Se for um posicionamento de generalista, ele deverá gerir uma largura dilatada da sua oferta e, muitas vezes por falta de espaço físico, uma fraca profundidade ou seja uma variedade curta de produtos por segmento. 

- Se for um posicionamento de especialista, ele deverá gerir um sortido com uma largura reduzida mas, bastante ampla em termos de profundidade ou seja em termos de variedade de produtos para responder a um mesmo tipo de necessidade. Ele deve utilizar todos os elementos de dinamização da placa de venda em geral e da prateleira em particular, como os cartazes e os stoppers. No universo do livre serviço a riqueza da comunicação transmitida pelo ambiente da loja é essencial para colocar o cliente na posição de comprador a 100%. Sem ou com poucos cartazes promocionais e stoppers uma loja torna-se um espaço atónico, sem força e sem expressão. 

Ele deve ter o cuidado de definir o melhor circuito possível de deslocação dos clientes na loja, pois uma boa articulação do layout permite pensar que os clientes gastarão mais tempo a selecionar e a comprar os produtos em vez de perder tempo a procurá-los. 

Ele deve aumentar a qualidade do layout e a força do circuito com uma atenção particular na distribuição das categorias, de maneira a tornar simplíssima a visualização e a leitura da oferta. 

Ele deve também organizar a implantação de maneira a facilitar a leitura, pelo cliente, de cada segmento de produtos, na sua profundidade. Estes cuidados são provavelmente os mais importantes mas obviamente eles não os únicos em termos de gestão da placa de venda, ou seja da relação cliente/produtos. 

O que não deve fazer o retalhista 

Ele não deve ficar com a ideia de que os clientes querem produtos baratos. NÃO! Os clientes querem os melhores produtos, as melhores marcas, ao melhor preço. Se quisessem apenas produtos baratos, durante o coração da crise, os produtos de primeiro preço teriam representados mais do que apenas +/- 4% do mercado. 

O retalhista não deve multiplicar as marcas do distribuidor (MDD) num mesmo segmento. Isso é inútil, gastador de linear que seria necessário para desenvolver outros produtos ou outros segmentos de produtos, e obriga o retalhista a empatar sem razão dinheiro num stock parado. 

Ele não deve organizar ações promocionais com monos, que são produtos que por definição não são desejados pelos consumidores. Portanto fazer uma promoção com monos é uma ação antagónica à procura da satisfação dos clientes. Outras más práticas poderiam ser sublinhadas aqui. Completar esta lista será o trabalho de casa do retalhista leitor desse “post”. 

Face à mecânica muito bem oleada das grandes insígnias e a respetiva preocupação diária com a relação com os consumidores, face à entrada de novos atores no mercado português e ao desenvolvimento de novas fórmulas comerciais, a única resposta é GERIR! 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Quando o mercado está a mudar, os equipamentos também deveriam mudar

Os comerciantes parecem bastante desemparados quando se trata de mudar os equipamentos da loja. Uma solução consistiria em copiar o que as grandes insígnias estão a fazer; todavia copiar em lojas de pequena ou de média dimensão (LPMD) as técnicas desenvolvidas para lojas grandes pode não ser a boa solução. As lojas de tipo LPMD deveriam ser ajustadas apenas às realidades do seu mercado. 

Os parâmetros constantes 

Para viver bem, uma loja deve provocar diariamente a transformação dos consumidores que andam na zona de atração da loja (ou seja no seu território) em clientes, ou seja em pessoas que entram na loja. 

A loja deve portanto ter um aspeto sedutor por fora e despertar o desejo de entrar. Um minimercado ou supermercado deve portanto propor um sortido composto por soluções alimentares. Os frescos e os congelados - seja qual for a seção ou segmento - são categorias que respondem às necessidades e às motivações de compra diária dos consumidores. 

O comprimento do sortido, ou seja o número de referências diferentes apresentadas numa loja, está interligado ao linear desenvolvido, ou seja à distância de apresentação dos produtos. Isso quer dizer que a largura e a profundidade do sortido estão dependentes desse LD (linear desenvolvido). 

As arcas congeladoras verticais representam uma boa solução técnica 

Na perspetiva de rentabilizar cada metro quadrado da loja, utilizar arcas congeladoras representa uma solução técnica interessante, pois permite desenvolver o Linear Desenvolvido dos congelados, ou seja apresentar mais referências no mesmo espaço no solo. 

Gerir os congelados em móveis verticais pode permitir duas opções; A primeira seria reduzir o espaço utilizado no solo pelos equipamentos de congelação, no caso de não fazer dos congelados um eixo forte da loja, de forma a salvaguardar espaço para desenvolver outras categorias. A segunda seria, pelo contrário, desenvolver a categoria dos congelados, aumentando a profundidade da gama. Neste caso, beneficiar de um linear desenvolvido muito maior, e de fácil leitura, representa uma grande vantagem. 

A espinhosa questão da altura das gôndolas 

Há aqueles que dizem que as gôndolas deveriam ser suficientemente baixas para que a loja possa ser vista na sua totalidade, e há aqueles que dizem que as gôndolas deveriam ser as mais altas possíveis. 

Para mim, como técnico, a loja é um “produto” feito para proporcionar a melhor experiência possível aos seus clientes e para proporcionar um nível de rentabilidade capaz de remunerar o seu dono e de permitir investimentos regulares. Neste sentido, as gôndolas em lojas de tipo LPMD devem ter 2m de altura; uma dimensão que considero equilibrada. 

-Colocando o último nível de prateleiras a +/-20cm por baixo da linha dos 2m, a maioria dos clientes chega lá pois a altura média dos homens é +/-1,73m e das mulheres é de +/-1,63 e, a preensão dos produtos faz-se com o braço estendido; 

- Colocando o último nível de prateleiras a +/-20cm por baixo da linha dos 2m, os produtos expostos num lado da gôndola não caiem para o outro lado; 

-Em termos de estética, esta solução permite oferecer uma loja que transmite um aspeto quadrado, arrumado. 

É comum ouvir os senãos relativos à prateleira de cima, mas aproveito este “post” para sublinhar que é necessário pensar na dificuldade de ler as etiquetas de preço situadas na prateleira de baixo. Hoje, as gôndolas são pensadas para rentabilizar o m2 de loja e a primeira prateleira de baixo está muito perto do chão e é muito complicado ler os preços dos produtos que nela figuram. 

As caixas de pagamento devem ser repensadas 

Outrora, na altura de compras grandes nos minimercados e supermercados do comércio independente, utilizar caixas de pagamento compridas era totalmente justificado. Um cliente com grandes compras devia poder ser atendido na caixa, permitindo simultaneamente que o cliente seguinte tivesse espaço para colocar as suas compras. 

Hoje, as compras correspondem a cestos médios de baixo valor e portanto as caixas do passado já não se justificam. As caixas podem ser mais curtas. Isso permite gerir de forma diferente a placa de venda. Eu sou apologista de desenvolver a colocação de caixas de pagamento em linha. Quem viaja sabe que nos países anglo-saxónicos e nos Estados Unidos por exemplo, muitas lojas utilizam caixas de pagamento em linha. 

A opção de guardar o mesmo equipamento durante 20, 30 anos e mais já não pode ser uma solução. A melhor forma para um comerciante de “matar” a sua loja é ignorar a maturidade comercial dos consumidores e a concorrência forte e agressiva dos outros “players”. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os limites de “um pouco de tudo”

Na sequência dos “posts” das últimas semanas, falar dos limites de “um pouco de tudo” é falar do fosso que separa cada vez mais, numa marcha lenta mas inexorável, o mundo rural do mundo urbano. 

O “um pouco de tudo” na sua versão urbana 

As grandes insígnias da distribuição presentes em Portugal sabem que o comprimento do sortido, que geralmente gerem nos formatos hipermercados e supermercados, é incompatível com a superfície de uma loja urbana, de rés-do-chão de prédio, e por ricochete com o seu linear desenvolvido, mesmo otimizado. 

Elas sabem que têm de gerir uma certa cobertura das necessidades (a largura do sortido) e uma certa cobertura das motivações de compra (a profundidade do sortido) dos consumidores. 

Para guardar uma boa cobertura das necessidades e motivações de compra dos consumidores, os líderes da distribuição em Portugal desenvolvem lojas urbanas em que uma das características principais é um investimento inicial avultado. 

É fácil entender que para um comerciante independente um tal investimento seria uma aventura muitíssimo arriscada. 

Em paralelo, temos lojinhas de bairro posicionadas numa lógica do “um pouco de tudo” mas que, por falta de espaço, propõem lojas muito confusas. Essas lojas têm cada vez mais uma menor expressão em termos de peso no universo da distribuição e, uma grande parte delas irá desaparecer nos próximos 10 anos. 

O “um pouco de tudo” na sua versão rural 

O envelhecimento da população em simultâneo com a fuga dos mais jovens deixa o mundo rural numa posição complicada. Como fazer negócio de forma rentável nestas condições? As grandes insígnias posicionaram-se apenas nos centros urbanos regionais e o resto dos territórios do interior ficou para os retalhistas independentes. 

Assim, no mundo rural temos um aparelho comercial, falando do comércio alimentar, que vive ou sobrevive como pode. O mercado é constituído em boa parte por pessoas idosas, que também são grandes clientes dos centros de apoio de dia, e que em razão da sua idade consomem pouco. Aqueles que têm familiares motorizados fazem uma parte das suas compras no fim da semana na cidade mais próxima. A atividade comercial é de um grande tédio mas, para responder aos pedidos dos fregueses, os retalhistas têm muitas vezes um sortido composto por “um pouco de tudo” para tentar, dizem eles, fixar os clientes. 

Afinal, os retalhistas do setor alimentar vão andando, num contexto pouco dinâmico, e uma boa parte deles trabalha para se pagar o rendimento mínimo. 

O momento é favorável ao aparecimento da especialização 

Como foi sublinhado supra, o preço do m2 de espaço comercial na cidade, quer em termos de arrendamento quer em termos de compra, complica o acesso ao negócio de rua para os independentes; 

O comércio generalista de cidade está a ficar nas mãos dos grupos organizados, do comércio integrado ou associado; 

Uma nova geração está a chegar ao “poder” nas empresas de produção especializada, tais como as empresas de produção de enchidos, salsichas, queijos e outras. É uma geração de gestores bem formados que sucedem ao fundador, especialista dos produtos mas menos gestor; 

Para esses pequenos produtores e transformadores, entrar em linha nas grandes insígnias, não é forçosamente uma prioridade. Eles não parecem querer trocar a qualidade pela quantidade e os investimentos avultados que isso implica; 

As evoluções na cadeia da logística permitem uma gestão facilitada de circuito curto; 

O desenvolvimento das tecnologias permite-lhes uma ligação direta com os consumidores; 

Os consumidores sabem fazer a diferença entre “o valor do consumo local ou regional” e a produção massificada e impessoal; 

Um segmento de consumidores prefere comer melhor do que comer mais; 

…etc. 

Aparecem pessoas com a vontade de ter um negócio próprio baseado na especialização 

- A especialização permite ter uma loja com uma superfície reduzida e portanto com menos custos de base; 

- A especialização permite ultrapassar a barreira da concorrência das grandes insígnias; 

- A especialização articula uma relação de interdependência entre as empresas fornecedoras de pequena e média dimensão e os comerciantes, ambos sabendo que dependem da dinâmica uns dos outros; 

…etc. 

A especialização, contrariamente ao livre serviço que foi fórmula de sucesso dos últimos 40 anos, propõe uma alternativa à massificação e ao frenesim de consumo. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Qual é o futuro para o retalho independente tradicional, em Lisboa e no Porto?

Considerando que as grandes regiões de Lisboa e do Porto representam, segundo as informações divulgadas pela Pordata, 44,14% da população portuguesa, refletir sobre o futuro do retalho independente tradicional nestas áreas é um exercício importante. 

As lojas do retalho tradicional têm de enfrentar fortes desafios 

O primeiro desafio é o envelhecimento da população retalhista, da geração que conheceu dias sumptuosos a partir dos anos 80 até à primeira década do século 21. O envelhecimento é um motivo de falta de investimento na modernização das lojas, pois para estes retalhistas ter as portas das suas lojas abertas é uma forma de não arrumar já as botas. Em geral, esses retalhistas encorajaram os seus filhos a tirarem uma licenciatura para que tivessem uma profissão mais reconhecida do que a de merceeiro e sobretudo para que tivessem uma vida mais leve, pois ser retalhista é uma profissão que exige muito das pessoas em termos de disponibilidade e de esforços. Portanto a loja está vocacionada a fechar ou a ser vendida quando quem a criou falecer. 

O segundo desafio é a falta de motivação das gerações mais jovens para exercer uma profissão tão exigente. Numa sociedade de lazeres, parece legítima a aspiração dos indivíduos a uma vida que lhes proporcione tempo para estar com a família e os amigos. 

O terceiro desafio é a deliquescência do elo grossista outrora forte e dinâmico. Cada conhecedor do universo da distribuição concordará que nas últimas 3 décadas houve uma hecatomba no segmento dos grossistas. Para falar só da região de Lisboa apenas lembro que Manuel Nunes & Fernandes era uma empresa grossista de forte expressão antes de desaparecer do mapa, e também que a Luta em Alcoitão era vista como o grossista chave da região de Cascais. Se as mesmas causas têm os mesmos efeitos, podemos ficar um pouco assustados com o futuro de organizações atuais que funcionam num mundo passado! 

O quarto desafio é o aparecimento de lojas detidas por indianos e chineses que têm uma visão rudimentar da loja de rua mas que subtraem uma parte do mercado. 

O quinto desafio é a entrada das insígnias dos grupos líderes da distribuição em Portugal como Continente, Lidl, Auchan, Intermarché, nos centros urbanos para não deixar Pingo Doce ocupar sozinho este espaço. 

O sexto desafio é o preço do m2 para comprar ou arrendar uma loja nos grandes centros urbanos. Os valores pedidos são tão avultados que tornam quase impossível uma “aventura” individual. 

São pontos fortes que não permitem pensar numa reviravolta do mercado em favor do retalho alimentar tradicional nas regiões urbanas tais como Lisboa e Porto. 

Haverá o desaparecimento por completo dos comerciantes independentes? 

É pouco provável que os comerciantes independentes do setor alimentar venham a desaparecer por completo. 

O que é provável é o desaparecimento do minimercado tradicional, generalista, que vende um pouco de tudo. 

Os retalhistas de amanhã serão indivíduos que saberão especializar as suas lojas num segmento de produtos, propondo por isso um leque de produtos profundo e rentável, em lojas desenhadas e articuladas para criar um universo totalmente coerente com as expetativas dos clientes potenciais. 

Nessa ótica, é provável que apareçam ainda mais grossistas especializados, capazes de oferecer um apoio técnico forte às lojas clientes e que os grossistas tradicionais e generalistas tenham de enfrentar momentos difíceis aos quais poucos sobreviverão. Qual é a organização que pode sobreviver passando ao lado de 44,14% do mercado de um país? 

A reorganização do setor da distribuição que está a acontecer vai renovar profundamente a relação comercial nas grandes cidades como Lisboa e Porto. 

As grandes insígnias do comércio integrado como Continente, Jumbo, Pingo Doce, Lidl, mas também Mercadona e Aldi vão aumentar a sua procura de mais penetração do mercado, porque parar é arriscar perder a sua posição e – pior - morrer. É por essa razão que entrar em força nos bairros dos centros urbanos é tão importante para essas insígnias. 

As grandes insígnias do comércio associado são poucas. A insígnia Intermarché vai seguir a dinâmica dos grupos integrados pois não pode arriscar deixar-se distanciar. A insígnia Coviran parece ser a única capaz de acompanhar os retalhistas dos centros urbanos que querem posicionar-se numa lógica de loja de tipo supermercado generalista. A insígnia Spar parece querer apostar em lojas integradas, se calhar por não ter tido a capacidade de desenvolver uma rede forte de lojas em franchising, em consequência de fraquezas da própria organização em Portugal. 

O retalho independente não vai desaparecer; ele vai mudar e, vamos ver aparecer, como já foi referido acima, lojas especializadas detidas por comerciantes apaixonados pela sua atividade. Essa atividade será baseada em segmentos de produtos rentáveis, que permitem fazer viver pontos de venda de pequena dimensão, inseridos em bairros urbanos dinâmicos. Esta mudança vai privilegiar novos circuitos de aprovisionamento, circuitos especializados, curtos, jogando na híper-proximidade e na hiper-reactividade com os retalhistas. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O mercado português tem de ser encarado como um conjunto vivo

Queria completar o post da semana passada “Por serem frios, os números são chaves de compreensão” porque o mercado português tem de ser encarado como um conjunto vivo, em evolução. 

Encarar as evoluções tais como são, é uma tarefa imperativa para construir as estratégias das empresas de distribuição, se os seus decisores querem ainda existir amanhã. De fato, já não se trata de tornar as empresas perenes, mas apenas de sobrevivência. 

Volto a utilizar o mapa de densidade populacional como meio de visualização de Portugal no seu conjunto. Este mapa pode ser visto a partir do link seguinte https://www.pordata.pt/DB/Municipios/Ambiente+de+Consulta/Mapa/5777522. Convido os leitores deste post a entrar no site e a analisar as informações divulgadas. 

As minhas observações 

O BI (Pordata) de Portugal que sintetiza os grandes indicadores aponta para um decréscimo da população, em simultâneo com um envelhecimento elevado da sociedade portuguesa.

O decréscimo da população não é igual em todo o território, e gostava de motivar os leitores a percorrer as informações da Pordata para ver este decréscimo região por região. Se é verdade que entre 2011 e 2017 Portugal perdeu 257.000 habitantes, isso quer dizer que uma população +/- equivalente a 5,5 vezes a cidade de Évora desapareceu! Não é um arranhão, é o início de uma hemorragia pois o número de idosos estando a crescer, daqui a 10 anos (ou seja a curta distância), se não houver uma inversão de tendência, Portugal vai provavelmente ter uma população inferior a 10.000.000 habitantes. 

O contexto não é apocalíptico mas é um contexto sério, com mudanças profundas à vista, ou seja a curto prazo. Lembro-me de um colego de liceu que se queixava de ter más pontuações nos testes, mas que dizia trabalhar muito. De facto, a ver os seus cadernos, ele escrevia muito… mas espremido dava pouco sumo. Da mesma forma, hoje vejo folhetos que parecem ser fruto de um grande trabalho mas que afinal dão pouquíssimo sumo! São ferramentas de curto prazo, insuficientes para preparar as adaptações às mudanças! Mas, é verdade que nem toda a gente é capaz de analisar as informações do mercado. 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Por serem frios, os números são chaves de compreensão

A troca é simplesmente uma relação entre pessoas e, quanto mais pessoas há num território mais há possibilidades de trocas. As informações, disponibilizadas pelo site PORDATA representam elementos valiosos para perceber o mercado sob uma multidão de aspetos e permitem definir orientações estratégicas.

Este post é apenas um convite para que os leitores tenham a curiosidade de “mergulhar” no site Pordata para pesquisar informações valiosas sobre o Portugal no seu conjunto mas também sobre as suas subdivisões. 

O mapa de densidade populacional como meio de visualização de Portugal no seu conjunto

Este mapa pode ser visualizado diretamente no site da Pordata indo ao “link” seguinte: https://www.pordata.pt/DB/Municipios/Ambiente+de+Consulta/Mapa 

É fácil de constatar visualmente que a forte densidade populacional é geograficamente um facto relativo às regiões litorais e concentra-se a partir de 2 grandes zonas; região de Porto e região de Lisboa. 

Podemos sublinhar que os tons de cor mostram que na região de Porto a mancha de mais densidade é mais importante que na região de Lisboa. Isso explica provavelmente as razões de uma densidade comercial mais ativa na região Norte quer em termos do comércio retalhista quer em termos do comércio grossista. 

A tabela relativa à densidade da população permite visualizar zona a zona, município a município, as evoluções demográficas, sabendo que uma perda de densidade é um indicador que tem de ser levado em consideração em termos de dinâmica dessa zona. Uma zona em perda de densidade populacional combina regularmente em simultâneo um envelhecimento dessa população, 2 elementos que não são nada positivos em termos de dinâmica económica. Neste caso é preciso que surja um político local visionário e capaz de, através de incentivos, atrair investidores e empresas para provocar a redinamização da zona. 

Consultar a tabela relativa aos municípios permite abordar o conhecimento da realidade das regiões e das suas subdivisões. 

https://www.pordata.pt/DB/Municipios/Ambiente+de+Consulta/Tabela/5777471

O BI (Pordata) de Portugal sintetiza os grandes indicadores 

Na página de entrada de Pordata no link https://www.pordata.pt/Portugal podemos ver o quadro BI de Portugal que projeta uma imagem clara do contexto geral do país. 

Quereria apenas sublinhar as 2 primeiras linhas que destacam a população portuguesa e o número de idosos por cada 100 jovens, num período que vai de 1981 até hoje permite perceber que a situação não é das melhores. De um lado temos uma população que está a diminuir e de um outro lado temos a proporção do segmento dos idosos a crescer de forma brutal.

Para o universo do retalho estes dados são de extrema importância porque deveriam levar os decisores a definir linhas diretrizes fortes a curto prazo para evitar desaparecer a médio prazo. 

Observando a imagem da densidade da população supra entende-se muito bem porque é que as empresas grossistas situadas no Norte de Portugal têm uma boa dinâmica e porque é que uma empresa como a Mercadona está a começar a sua penetração de Portugal pela região do Porto. As zonas urbanas de forte concentração são hoje a chave do sucesso de amanhã, virar as costas à realidade do mercado é suicidário e só pode levar ao desastre. Já escrevi há tempo que os números são casmurros! Para bom entendedor, meia palavra basta! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

A qualidade e a pertinência dos comentários dependem da qualidade técnica dos comentadores

Parece que o post “O cliente escolhe quase sempre o original em vez da cópia!” de 10 de Fevereiro de 2019 foi comentado aqui e ali. Na medida em que o blog “Alojadaminharua” quer ser um espaço que permite refletir, eu acho que atingi o objetivo e orgulho-me disso. Também é verdade que a qualidade e a pertinência dos comentários dependem da qualidade técnica dos comentadores. 

Queria aqui ajudar quem tem dificuldades em perceber o que lê. 

Estamos a viver um momento em que rebentaram os diques urbanos em relação à expansão dos grupos líderes da grande distribuição alimentar 

Relembro aos leitores que numa primeira fase, que corresponde às últimas décadas do século passado, os grupos da distribuição organizada cercaram os grandes centros urbanos com lojas de grandes dimensões: foi a irresistível ascensão da fórmula hipermercado. 

Duas insígnias - por razões de modelo e de história própria - estavam presentes nos centros urbanos: Minipreço (modelo soft discount na altura) e Pingo Doce. 

Relembro que: 

- a barreira de hipermercados localizados nos arredores diretos dos centros urbanos aspirou as despesas alimentares das populações periurbanas e urbanas; 

- Pingo Doce passou por uma fase complicada, em consequência de um custo logístico brutal, hoje chamado custo do último quilómetro. 

Relembro que nessa altura, nos grandes centros urbanos, os retalhistas independentes tinham um papel de destaque e achavam que dificilmente poderiam um dia ser alvo de uma concorrência dos grandes grupos. Eu faria aqui um paralelo com as zonas do litoral, e nomeadamente a região Algarve, onde as empresas tradicionais, quer grossistas quer retalhistas ou mistas tal com Aliccop/Alisuper, achavam que eram as únicas capazes de gerir lojas com um impacto forte da sazonalidade. 

As evoluções tecnológicas que beneficiam fortemente a atividade logística, a pressão comercial que obriga os grandes grupos da distribuição a continuar a sua expansão, e o aumento do perímetro e da densidade das zonas urbanas modificaram o panorama descrito no parágrafo supra. 

Assim, todos os atores de relevo da distribuição moderna quiseram entrar nas cidades, nos centros urbanos. Não é uma particularidade portuguesa pois quem for a Praga, Roma, Madrid, Londres ou Paris pode observar a mesma tendência. No caso português, ainda esta semana foi divulgada uma informação segundo a qual a Sonae queria abrir ainda algumas 200 lojas. Claramente, a dinâmica da Sonae será acompanhada pelos seus competidores ou seja, Jerónimo Martins, Auchan, Intermarché, Lidl. 

Obviamente estas lojas abrirão onde há consumidores, portanto nos centros urbanos. Haverá um aumento significativo da pressão comercial em Lisboa e no Porto e nos grandes centros regionais. Quando passeio em Lisboa, observo que as mercearias de rua são cada vez mais lojas detidas por indianos, onde o impacto da central Unapor é evidente. 

No post “O cliente escolhe quase sempre o original, em vez da cópia!” de 10 de Fevereiro de 2019, sublinhei que os associados ou franchisados de uma insígnia, que faz parte de uma organização integrada, correm o risco de ter como concorrente mais forte nas suas zonas de atração uma loja integrada que pertence à mesma organização geral. 

No caso de Lisboa, caso concreto do post, aceito qualquer comentário que indique uma outra alternativa às alternativas que apresentei a título de exemplo: Intermarché ou Coviran ambas organizações do comércio independente associado. Qualquer comentário deverá integrar a capacidade que tem a organização a montante de abastecer diariamente a totalidade de uma loja moderna com uma superfície de 300m2 até 500m2, quer em produtos secos, quer em produtos frescos, sabendo que uma loja urbana deste formato corresponde, hoje em dia, a um investimento avultado, incompatível com uma gestão elástica dos aprovisionamentos, do sortido em geral e dos frescos em particular, e que obriga a uma gestão da relação cliente rigorosa baseado na existência de um cartão de fidelidade e de uma relação constante com os seus possuidores. 

Agora se eu tivesse abordado as regiões de Coimbra, Aveiro, Penafiel, Espinho, Bragança, em alternativa aos grupos integrados, eu podia também citar e sugerir as organizações que promovem a Rede Aqui É Fresco tais como: 

- M. Cunha, na região Centro-Norte; 

- Os armazéns da Santa, na região de Bragança – Macedo de Cavaleiros; 

- Marabuto, na região do litoral Centro e região Centro; 

- Pereira & Santos que atua num raio de 70km à volta de Coimbra. 

Estou plenamente consciente de que a qualidade e a pertinência dos comentários dependem da qualidade técnica dos comentadores. Não posso acreditar nem por uma fração de segundo que quem tenha funções de direção possa não perceber ou contradizer o teor destes “posts”. Se for o caso, o que tenho realmente dificuldades em acreditar, seria uma confissão de grande incompetência desses responsáveis! 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O nosso sucesso está nas nossas mãos! 

RB