A conjuntura sendo favorável às lojas de proximidade, ou seja lojas
perto de casa, que não obrigam a utilizar o carro para fazer as compras e que
dão a sensação de menor submissão à tentação de comprar, é terrível ver uma
multidão de lojas com uma faturação mensal da ordem dos 10.000€.
10.000€ parecem muito mas, representam muito
pouco!
Tendo em conta um nível de
margem bruta na ordem dos 20% e as despesas necessárias para que funcione uma
loja ou seja, as despesas ligadas à energia, água, equipamento de transporte
das mercadorias, meios informáticos e apoios técnicos inerentes e compra dos
consumíveis informáticos…10.000€ representam pouco.
No quadro descrito, a remuneração
do retalhista é comparável à remuneração de um empregado que ganha o salário mínimo. Não dá para fazer uma grande vida.
Há margem para que uma loja de bairro fature
mais?
Uma loja pode não estar bem
localizada ou, ter perdido o seu mercado principal por várias razões já
apontadas em outros “posts”. Nesses casos extremos, a solução, se os donos das
lojas forem “comerciantes de verdade”, consiste em fechar a loja atual e abrir
uma nova loja num sítio com características que permitam que o comércio vença.
No entanto, em muitos
casos, aumentar a faturação de uma loja é possível. Como consultor, sei que é comum que uma loja reorganizada aumente
a sua faturação de 20% a 30%. Queria sublinhar que o
crescimento da faturação é, numa fase inicial, apenas a consequência de mais
compras dos clientes habituais. Numa segunda fase, podemos dizer que clientes
satisfeitos geram clientes novos através do passa-a-palavra.
Quem tem interesse no crescimento da
faturação dos retalhistas de bairro?
Eu diria que todos os
intervenientes na cadeia de distribuição têm um interesse no favorecimento do
maior escoamento possível. Todavia, convém realçar que são os próprios
retalhistas e as organizações que os abastecem, e portanto que estão
intimamente ligadas a eles, que deveriam estar em primeira linha. Claramente, se os retalhistas devem cuidar em
primeiro do seu próprio negócio, as organizações grossistas ou cadeias de
retalho devem também cuidar do elo que lhes é indispensável.
O que devem fazer os retalhistas?
Reorganizar a sua loja é o
B-A-BA para a maior parte dos retalhistas com faturação baixa.
Reorganizar a loja quer dizer
- Definir um circuito que
ajude os clientes a fazer as suas compras, rapidamente e facilmente;
- Definir um encadeamento
correto das categorias de produtos que reforce o circuito previamente definido.
O bom encadeamento permite que o cliente se lembre do que pode faltar em casa,
sem grande esforço de memorização;
- Definir uma implantação
correta dos produtos. As prateleiras devem raramente estar alinhadas numa loja
de pequena dimensão. O número de prateleiras contribui para gerir o linear de
exposição dos produtos de que dispõe uma loja e, o desnivelamento de prateleiras
entre dois elementos permite realçar a presença dos segmentos de produtos e
combate o efeito de “rotina”;
- Recusar a multiplicação
de MDD (marcas de distribuição) num mesmo segmento de produtos;
- Redefinir o ambiente
geral da loja removendo o teto falso que é um vestígio dos anos 90, hoje obsoleto,
e colocando uma iluminação que realce a loja no seu conjunto, com rampas de luz
perpendiculares às gôndolas para evitar zonas de sombra.
Estes passos são imperativos e não podem em caso algum serem
substituídos por promoções e/ou folhetos. Não se pode tratar uma hemorragia com
a aplicação de um penso rápido!
Para uma grande parte dos retalhistas que tem uma loja com baixa
faturação, não mudar nada é sinónimo de aceitar ser um proletário do comércio a
vida inteira.
Além disso, como a VIDA tem horror do vazio, quem não muda corre
o risco de ver aparecer um concorrente organizado que tratará de o matar de
vez!
Homem prevenido vale por dois!
Boa
reflexão e bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
