28 anos de privilégio

O meu passeio foi longo, foi um passeio de 28 anos. Quando cheguei a Portugal em Abril de 1993, tinha quase 32 anos, não falava português, não tinha contactos no mundo empresarial português e, nomeadamente no universo da distribuição, não tinha ideia de que o meu percurso seria o de um privilegiado.

Esse percurso começou realmente em Janeiro de 1994, quando me tornei formador das equipas de venda da Sincoral/ L’Oréal Portugal e simultaneamente formador dos quadros colaboradores das lojas Makro Potugal.

1994 foi o ano de todos os encontros, que decidiram o meu percurso como consultor e formador independente até hoje, pois foi nesse ano que comecei também a colaborar com a Uniarme (continuando a colaborar com a Unimark depois da cisão da empresa), com a CNR (que desapareceu do mercado no início dos anos 2000), e com numerosos retalhistas independentes do setor da distribuição alimentar.

No plano da formação de jovens, colaborei quase 10 anos com o centro de formação CECOA e meia década com a Escola Cristóvão Colombo no Funchal, na Ilha da Madeira.

Em fevereiro de 1995, iniciei a minha colaboração com a Intermarché em Portugal, colaboração que permaneceu até hoje.

Desse longo passeio guardo sobretudo a riqueza das relações humanas.

Guardo de forma viva a qualidade das relações que tive com todos os alunos/formandos que tive. 28 anos depois, continuo a ter nas redes sociais contatos com pessoas que conheci quando elas tinham 18 ou 20 anos.

Durante o meu percurso como consultor e formador, encontrei pessoas de grande qualidade quer humanas quer técnicas, com quem colaborei durante anos. Não posso citar todas estas pessoas, mas todos os donos dos cashes associados à Unimark, todos os aderentes do grupo Intermarché em Portugal que conheço, por ter animado formações técnicas para todos os postulantes das insígnias Intermarché, Bricomarché e Roady, e os seus colaboradores quer das lojas quer das centrais, foram pessoas chaves e indissociáveis da minha vida profissional. 

O tempo chegou de virar a página, o que não é simples, pois como dizer aos meus clientes que desejo uma outra vida? Como recusar projetos de consultoria e/ou de formação? Amanhã terei de responder a um cliente importante que não poderei dar seguimento ao seu pedido de intervenção técnica. 

Espero que cada um compreenderá e aceitará que, depois de ter percorrido Portugal de Leste a Oeste, de Norte a Sul, no Continente e nas Ilhas, desejo assentar e ficar em Lagos onde vivo agora, desde 2006.

Não me reformo, não é essa a ideia, aliás a ideia de reforma não faz parte da minha forma de pensar; quero simplesmente ter uma atividade local.

Na ótica de uma vida local, que preserve a minha liberdade, entrei na atividade imobiliária, e tornei-me consultor imobiliário da Predimed Portugal, tendo definido o Algarve como zona geral de atuação possível e o Barlavento e nomeadamente Lagos como zona de atuação principal. 

Caros clientes, caros colegas e caros amigos, despeço-me de vocês relativamente à atividade ligada ao merchandising e à distribuição, e desejo-vos todo o sucesso nas vossas vidas, quer profissionais quer pessoais. 

Quando passarem por Lagos, com certeza terei prazer em estar convosco.

Se quiserem investir no Algarve, que é uma região extremamente dinâmica em termos turísticos e que atrai cada vez mais pessoas para aqui viver, contatem-me. Sabem que será com prazer que darei o melhor.

Em 1995, a pessoa responsável da formação de uma grande insígnia de distribuição disse-me que um consultor/formador podia ter apenas 4 a 5 anos de vida profissional, porque depois desse prazo esse consultor/formador já não tinha mais nada a dizer com interesse.

O percurso foi de 28 anos, um privilégio que todos me ofereceram.

Obrigado a todos,

Richard Bordone

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SPAR Portugal, de Oeste a Leste

O artigo sobre a Spar Portugal publicado no dia 07 de Maio de 2021 passado, animou as conversas no microcosmo da distribuição portuguesa. Aliás, ao ler os comentários na página LinkedIn do Sr. Juan Ramon Gallego, novo Diretor nacional de franquias e desenvolvimento de negócio da Spar Portugal, é patente a vontade expressa por muitas pessoas de quererem ser vistas e recordadas, na expetativa de negócios futuros. Mas, muitas vezes a espuma do momento não permite entrever a realidade, nem perceber as jogadas que podem estar por trás da cortina de fumo. Mas, com certeza há jogadas. 

Com a abertura prevista de 150 lojas até 2025, a Spar Portugal está com objetivos estratosféricos! A Spar Portugal nunca foi uma insígnia de sucesso em Portugal, nem quando avançou com uma estratégia baseada no franchising ou seja no comércio associado, nem quando avançou com uma estratégia baseada na integração de lojas. Aliás, até prova em contrário, a integração das insígnias Alisuper e Ulmar não engendrou resultados de sonho. A Spar Portugal não nasceu nem cresceu em boas condições, parece ter-lhe faltado sempre qualquer coisa em termos de recursos. 

Normalmente, um objetivo deve responder a certas características para ser credível. Por exemplo, e de forma limitativa, um objetivo para ser credível deve ser realista e realizável ou seja: coerente com os meios utilizados, ou com os meios postos a disposição. Podemos pressupor, sonhando alto, que a Spar Portugal tenha trunfos sérios e imparáveis na manga que lhe permitam conseguir atingir esse fabuloso objetivo de 150 novas lojas daqui a 4 anos. 

Podemos pressupor que existem 150 lojas órfãs de insígnias, ou donos de lojas insatisfeitos com a sua afiliação atual, ou ainda investidores prontos a afiliar-se à Spar Portugal para entrar no ramo da distribuição alimentar. Se for o caso, deveríamos pensar que insígnias da distribuição associada tais como Meu Super, Coviran, Amanhecer, Pingo Doce, Intermarché não fazem bem o seu trabalho de casa e que há muitos insatisfeitos nos seus seios, ou que essas insígnias não sabem argumentar para atrair potenciais associados e/ou aderentes. Pressupor não custa. 

Também crescer dessa forma, quer com lojas integradas quer com lojas associadas, implica um conjunto de meios em termos logísticos, comerciais, de marketing, de Recursos Humanos e financeiros. Será que de repente a Spar Portugal tem algures um cofre sem fundo ou que beneficia do maná milagroso que alimentou o povo eleito durante o êxodo? 

Podemos ainda pensar que essa declaração, numa revista especializada, tenha sido proclamada numa perspetiva de mobilizar, dinamizar e motivar os atuais franchisados e colaboradores diretos da Spar Portugal, e também com o objetivo de marcar presença no mercado, sendo dirigida a possíveis candidatos a uma franquia no ramo da distribuição alimentar. 

Como pressupor não custa mais do que fazer declarações … O leitor bem sabe que sonhar leva ao Mundo das Quimeras, portanto sonhemos. 

Primeira pressuposição A direção da Spar Portugal congratula-se da saída do responsável pela expansão de um dos seus concorrentes. A oportunidade é excelente, basta integrar essa pessoa com as suas competências na equipa da Spar Portugal para obter, a custo reduzido, a receita do sucesso do concorrente, e também contatos valiosos. É uma forma clara de benchmarking. 

Segunda pressuposição Podemos pressupor que os acionistas da Spar Portugal perceberam que, nos moldes atuais, a Spar Portugal não tem futuro. Os recursos financeiros são insuficientes para assegurar os investimentos necessários para enfrentar o futuro e, aliás, essa falta de recursos teve como consequência recrutar apenas Recursos Humanos de nível de 2ª liga em toda a organização da empresa. Uma grande equipa tem sempre um grande treinador, as outras têm o treinador que podem. Assim, podemos pressupor que a direção da Spar Portugal precisa de ir buscar novos “financiadores”, ou se calhar mais ainda, e vê na integração de uma pessoa competente vinda da concorrência uma situação de mais-valia para seduzir potenciais investidores. 

Num mercado em movimento perpétuo, podemos imaginar que a Spar Espanha esteja desejosa de tomar o controlo da Spar Portugal. Essa tomada de controlo pode ser vista como um grande alívio pelos acionistas da Spar Portugal. Comunicar sobre o crescimento do número de lojas Spar em Portugal poderá ter sido apenas uma diversão para preparar, nos bastidores, o plano de Integração Ibérica da Spar. Para acabar esta pressuposição, também podemos imaginar que essa integração permitiria ao Sr. Juan Ramon Gallego de se tornar administrador ou, pelo menos, o homem forte da Spar em Portugal, patamar de direção que lhe escapou na Coviran, e que pode tê-lo deixado com o sentimento de não ter sido recompensado pelos esforços feitos durante uma década e meia. 

Pressuposições sobre um mercado em movimento.

 https://www.hipersuper.pt/2021/05/07/spar-retoma-expansao-portugal-cadeia-quer-abrir-150-supermercados-ate-2025/ 

Boa reflexão e bom trabalho,

RB

Epílogo de 2020

2020 terá sido um ano atípico, profundamente atípico, mas com um significado e consequências diferentes segundo o tipo de negócio e as regiões. 

No quadro das atividades alimentares, sem dúvida nenhuma 2020 terá sido um ano muito amargo para as atividades relacionadas com a restauração e a hotelaria. Nas regiões e zonas tradicionalmente turísticas, a queda foi ainda mais brutal, violente e mortífera.

 
Para o retalho alimentar, o ano terá sido entre bom e maravilhoso, dependendo da localização das lojas, salvo exceções relativas às lojas localizadas em zonas altamente turísticas como é o caso em muitas zonas do Algarve. De facto, em zonas essencialmente turísticas, a ausência dos fluxos habituais de turistas fez muitos estragos entre os retalhistas. 
Mas, de forma geral podemos observar que: 

-O confinamento decidido ao nível nacional e o medo dos indivíduos de serem infetados pela Covid-19 beneficiaram claramente as lojas de proximidade; 

-As restrições impostas na restauração levaram a uma aceleração das vendas nas lojas do retalho alimentar. Assim, no retalho, registou-se um aumento de venda de produtos Pronto a Comer e um aumento do cesto médio de compras; 

-Aliás, nas zonas mistas, onde habitualmente se juntam à população residente muitos turistas durante o Verão, a penalização da ausência de turistas foi compensada - e em muitos casos largamente - pela transferência de compras nos restaurantes para as lojas do retalho alimentar. 

O panorama parece idílico para o retalho de pequena e média dimensão, mas observando a situação de mais perto, podemos ver que: 

-Os retalhistas interpretam mal as razões que levam os consumidores a pôr os pés nas suas lojas. Eles confundem a obrigação que tiveram os consumidores de comprar perto de casa com o reconhecimento da qualidade da loja; 

-O sub-investimento no retalho alimentar de média e pequena dimensão é uma doença crónica e, é de constatar que mesmo os bons resultados como aqueles de 2020 não levaram os retalhistas a investir para enfrentar o futuro em melhores condições; 

-As insígnias do retalho alimentar organizado, integrado ou associado, continuaram a executar os planos de reorganização e de melhoramento das lojas. A prazo, o fosso que existe entre o comércio independente e/ou associado (leve) e o comércio organizado vai tornar-se inultrapassável. 

Como a pandemia continuará em 2021, é de esperar que o retalho de proximidade continue a ser a solução de proximidade nas zonas que forem sujeitas de vez em quando a confinamento parcial; tanto para a compra de produtos de mercearia como para a compra de produtos de substituição à restauração. 

Portanto, até 2022 a vida será bela! Mas com os investimentos constantes das grandes insígnias e o sub-investimento do retalho alimentar de média e pequena dimensão independente, os anos seguintes avizinham-se desafiantes! 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Mercadona não me faz sonhar!

Hesitei bastante antes de me decidir a escrever um novo “post” sobre a Mercadona. No início de 2020, tomei a decisão de reduzir o número de artigos publicados, para reservar as minhas análises e observações para os meus clientes. Mas a 22 de Outubro de 2020, passando por Penafiel, vi cartazes assinalando a loja Mercadona e não consegui deixar de lá ir. 

O meu “post” será breve, pois não vou desenvolver os seguintes pontos que apontei: 
A loja não está nada bem localizada; 
Embora haja muitos cartazes sinaléticos na rua, tive dificuldades em chegar à loja. Qualquer coisa falhou na colocação dos cartazes; 
O acesso à loja não é fácil e a saída do parking é perigosa; 
Eram 13h20 e o parking estava deserto e contrastava com os parkings bem ocupados das outras lojas concorrentes; 
Encontrei poucos clientes na placa de venda; 
Detetei um conjunto de falhas em termos de: 
- organização da loja; 
- legibilidade da oferta; 
- informação básica dos produtos; 
- empatia dos colaboradores; 
- capacidade da loja de fazer sonhar os consumidores; 
- ambiente geral da loja. 

A loja Mercadona de Penafiel, uma vez mais, não me fez sonhar! 

Volto a colocar aqui o “post” de 11 de Agosto de 2019, que, na altura, me valeu algumas críticas, às quais respondi prontamente. 

Na categoria hipermercado, o grupo Leclerc enganou-se bem quando pensou que podia chegar e impor, na continuidade da sua liderança em França. Nada aconteceu como previsto! Na categoria discount ou soft discount parece-me que a Mercadona poderá seguir a mesma tendência. 

Um antigo diretor de loja Leclerc em Portugal dizia-me, num tom desabusado: “ O problema é que em Portugal Leclerc pronuncia-se Continente”. Afinal, pergunto-me a mim mesmo se a pronúncia de sucesso da palavra Mercadona não será Lidl? 

Boa reflexão e bom trabalho, 
RB

A culpa é do morcego

A Covid-19 abateu-se sobre Mundo, sem que este estivesse preparado para isso. Nenhum think tank(*) tinha preparado os governos para definir planos para um acontecimento tão forte, mortífero e repentino. Poderemos, mais tarde, conferenciar sobre o que devia ter sido pensado, antecipado, preparado, organizado para fazer face a um flagelo desta envergadura. É fácil imaginar que não haverá culpados entre os governantes, os sábios, e os científicos. In fine, os morcegos serão os únicos culpados por terem despoletado a pandemia da Covid-19. 

Vamos ficar bem 

Estas 3 palavras foram rapidamente difundidas para dizer que afinal vamos sair bem deste momento de tormenta. 

Parecem 3 palavras contrárias ao que vai acontecer porque como tudo na vida tem um preço, e que qualquer conta tem de ser paga, vamos ter de sofrer, e provavelmente sofrer muito. Sofrer para pagar as contas da casa, sofrer para encontrar um novo emprego, sofrer para pagar os estudos para quem tiver filhos na universidade, sofrer para arranjar dinheiro para ir ao médico e pagar os medicamentos, e possivelmente sofrer para pôr comida na mesa! 

De fato, cada segmento da vida dos cidadãos será objeto de sofrimento. Um sofrimento que começou com o medo de apanhar o vírus e a obrigatoriedade de ficar em casa. 

Fiquem em casa, uma frase necessária mas uma frase dolorosa para a economia e o social 

Como negar a amplitude dos problemas, quer económico quer sociais? De forma evidente o social vive dificilmente quando o económico não funciona. Não é uma ideia política, mas sim um facto incontornável e inegável! Nenhum estado “fabrica” dinheiro à noite para ser distribuído logo ao alvorecer! 

O confinamento provocou a queda de sectores pesados da atividade económica

O setor turístico está de rastos. A hotelaria incluindo o alojamento local, a restauração e, por extensão todas as atividades ligadas ao turismo, vão registar perdas brutais e um conjunto de empresas deverão fechar por falência. A falta de atividade vai provocar uma queda abissal da faturação dos estabelecimentos e dos respetivos lucros. Por ricochete, todos os empregos ligados às atividades turísticas serão apanhadas na teia das dificuldades. 

-Quantas empregadas de limpeza não vão ter acesso ao rendimento mais consistente do Verão? 

-Quantos estudantes vão perder a oportunidades de pequenos empregos de Verão, na hotelaria, na restauração, nas atividades turísticas laterais que permitem pagar o ano de estudos seguinte? 

-Quantas famílias apostaram na compra a crédito de um apartamento para “fazer o alojamento local” e obter um rendimento suplementar e necessário para o resto do ano, para toda a família? Quantas podem perder ou até vão perder as suas casas por falta de capacidade de pagar as prestações? 

-Quantos restaurantes vão fechar de vez por não ter rentabilidade? 

-Quantas empresas de aluguer de carros vão ter um ano negro? Quantas fecharão? 

-Quantas lojas de “gifts” vão fechar por não haver turistas ou seja por não haver clientes? 

-Quantos fornecedores de lojas de “gifts” vão ter um ano em branco ou, não vão conseguir aguentar e terão de fechar? 

Em termos de empresas que gravitam à volta dessas empresas que têm o turismo como fundo de comércio, podemos interrogar-nos sobre o futuro de empresas que fornecem o serviço de combate às pragas, de empresas que subcontratam a limpeza da roupa, que fornecem os consumíveis para as caixas registadoras… 

O leitor poderá facilmente aplicar este raciocínio a outros setores de atividade e ver como é que em cascata todos vamos perder. Se tiver cinco minutos para refletir, imagine as consequências em cascata da crise atual no setor da moda e no setor automóvel. Verá que o panorama é assustador. 

Os retalhistas independentes parecem ser menos afetados 

É verdade que o confinamento teve como efeito a dinamização do comércio de proximidade alimentar. 

Ninguém pode interpretar esta subida de faturação como uma adesão dos consumidores, mas sim como uma consequência do estado de emergência e da obrigação do confinamento. 

Se a conjuntura inicial foi favorável ao comércio de proximidade alimentar e portanto amplamente favorável ao comércio independente e/ou associado alimentar, os tempos a vir serão outros. 

-O fim do confinamento e a reabertura progressiva das atividades vão levar os consumidores às lojas mais fortes em termos de marketing de comunicação; 

-A perca de rendimento como foi sublinhado no parágrafo precedente, vai levar muitos consumidores a apertar fortemente o cinto e portanto a terem muito cuidado nas despesas de supermercado. 

Em termos de saúde as consequências serão também fortes 

O confinamento levou muitas pessoas a experimentar o isolamento de longa duração. O Humano é um ser gregário. Para ele, fazer parte de um grupo é importante e contribui para o seu equilíbrio psicológico. O isolamento provocado pela obrigação do confinamento vai deixar marcas num conjunto de pessoas, como o stress, o nervosismo, a sensação de pânico, e outros desequilíbrios comportamentais. 

O medo que foi incutido através dos comunicados - se calhar necessários da DGS-, levou cidadãos a optar por não irem ao centro de saúde com medo de apanhar a Covid-19. Ou seja, há problemas de saúde que não foram tratados e tratamentos médicos que foram adiados e mesmo cancelados por doentes assustados em pôr os pés no centro de saúde. 

O regresso à normalidade será em grande parte o reflexo do que os Nossos Políticos serão capazes de fazer, para libertar as energias dos mais empreendedores. Libertar as energias das pessoas passa por: - A reabertura rápida de atividades que provocam em cascata a dinâmica de muitas outras; - Um tratamento fiscal que permite ao empreendedor, dono de uma empresa de pequena dimensão, de reconstituir a tesouraria que com alguns meses de inatividade ficou em muito mau estado. 

(*) Um think tank, laboratório de ideias, gabinete estratégico, centro de pensamento ou centro de reflexão é uma instituição ou grupo de especialistas de natureza investigativa e reflexiva cuja função é a reflexão intelectual sobre assuntos de política social, estratégia política, economia, assuntos militares, de tecnologia ou de cultura. (Wikipédia) 

Um abraço a todos os meus amigos-colegas e amigos-clientes. 

RB

À conquista do prato do consumidor

 

Boa reflexão e, bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB