Com ou sem parque de estacionamento

(Resposta à Dona Maria de Conceição, e aos Sr. Hélder, Sr. Anibal, Sr. Mário e Sr. Luís)

No parking, no business! É uma frase choque, brutal, definitiva na sua afirmação e no entanto sujeita a debate. De facto, se milhares de exemplos mostram o interesse do parque de estacionamento, milhares de exemplos mostram lojas de sucesso sem parque de estacionamento.

A presença de um parque de estacionamento pode sugerir compras em grandes quantidades, compras feitas com um carrinho de compras bem cheio. Todavia, do norte ao sul do país, existem lojas com parque de estacionamento vazio, que indicam lojas de fraca faturação e economicamente pouco viáveis.

A ausência de um parque de estacionamento pode sugerir dificuldades de sobrevivência para uma loja. Porém, existem lojas de rua sem parque de estacionamento que são economicamente viáveis, porque estão inseridas em zonas onde passam muitas pessoas, residentes na zona ou pendulares ou ainda de passagem pontual.

Provavelmente é preciso analisar alguns pontos loja a loja, caso a caso, tais como:

Quais são as características humanas da zona: Tipologia da população residente e de fluxo, Idade desta, sexo, atividades desenvolvidas, setores de atividade;

O ritmo da zona: Movimento e animação da zona consoante o momento do dia, da semana, do mês, do ano;

Os pontos chaves da zona: Administrações, indústrias, comércios e respetivas características em termos de contribuição para a atividade geral da zona;

A superfície do ponto de venda: À partida, quanto maior for a superfície da loja, mais elevado é o investimento inicial; mais comprido é o linear (ou seja é preciso um stock na prateleira globalmente elevado); mais é necessário ter recursos humanos consequentes para tratar da loja e dos clientes; mais elevadas são as despesas de funcionamento; mais elevado deve ser o fluxo de clientes, de par com um talão médio de compra elevado, para tornar a loja rentável e perene. Uma loja de pequena dimensão, detida por um casal, pode - em função de um posicionamento claro e de uma relação cliente excelente - conseguir um bom nível de rentabilidade e ser perene.

A adaptação do sortido à zona: As evoluções são constantes e a verdade de ontem pode ser falsa amanhã porque a zona envelheceu ou sofreu alterações em termos de tipologia de consumidores; as indústrias ou os comércios mudaram ou fecharam; os polos de atração administrativos foram agrupados noutros sítios da cidade; novos concorrentes apareceram; novos produtos e novas formas de consumir podem aparecer e tornar rapidamente obsoleto o que existia ontem. Afinal, um conjunto de elementos pode obrigar a loja a adaptar regularmente o seu sortido às novas condições constatadas do mercado;

O nível de serviço ao cliente: Qual é a relação da loja com os seus clientes, qual é o nível de serviço diferenciador prestado na loja e fora da loja, qual é a política desenvolvida em parceria com os outros retalhistas da rua, para captar os consumidores e funcionar como se a rua fosse um centro comercial a céu aberto?

O nível da dinâmica da loja: Qual é o plano promocional da loja, qual é o nível de adequação da dinâmica comercial ao mercado local da loja? Será que os clientes se sentem envolvidos pela dinâmica criada na loja?

Outros tópicos podem ser abrangidos por esta reflexão, cada leitor poderá acrescentar os pontos que lhe parecem pertinentes e capazes de provocar mais e melhor negócio para a sua loja.

Afinal, existem pistas para reorganizar o negócio com ou sem parque de estacionamento!

RB

Comerciantes versus Investidores

Mau tempo para os projetos de retalho alimentar sob a forma de comércio associado estruturado e rígido!

Depois de terem sido anunciados com força e apresentados como a panaceia para o retalho alimentar de pequena dimensão, os projetos de comércio associados estruturados e rígidos parecem mudos e até apagados. De facto, quid dos projetos Amanhecer, Meu Super, Coviran, Spar…?

A priori, os modelos apresentados, encostados a grupos ou estruturas fortes, conhecedores do mercado e das especificidades da distribuição, são pensados e articulados em termos comerciais, marketing, organizacionais, e nada parece ser feito ao acaso. Existem contas de exploração previsionais em função do tamanho da loja, um nível de investimentos necessários no arranque da atividade e um apoio logístico forte e regular, entre outras coisas para perfazer a panóplia dos elementos nos quais é baseada a relação entre quem gere a rede e quem participa na rede como associado. Assim, não é certamente a inconsistência técnica dos modelos que está a travar o sucesso destas insígnias!

A maior parte dos retalhistas conhecem estes projetos por terem ouvido falar deles ou por terem procurado informações, e até por terem tido contatos com os respetivos responsáveis de desenvolvimento. Se tão poucos deram o passo é porque os pontos de vista à partida são divergentes. E, esta divergência, fácil de perceber, vem do antagonismo subjacente entre a noção de Investidor e a noção de Comerciante. Investir é aceitar, para ganhar um certo “return”, de entregar a outro o seu património, na sua totalidade ou em parte, consoante o nível de risco assumido mas, ser comerciante é, todos os dias, gerir o seu negócio na totalidade ou seja, gerir a organização da loja, a definição do sortido, a politica de preço, a comunicação, o relacionamento com os clientes e os fornecedores e - elemento importante - definir de maneira independente o eixo diferenciador da loja ou seja o seu posicionamento. Aliás, os comerciantes fazem muitas vezes a pergunta de saber quem é que vai mandar na loja depois de entrar numa estrutura de comércio associado estruturado e rígido… também há quem não faça a pergunta porque percebe de imediato que dar um passo à frente será uma perda de soberania.

Existem reais pontos de divergência entre a noção de Investidor e de Comerciante:

A estrutura a montante	O comerciante
Quer liderar o processo	Quer ser dono na sua loja e tomar as decisões-chave importantes
Quer impor as suas diretrizes	É intrinsecamente individualista e acredita na força do seu trabalho e das suas ideias
Define o nível de investimento	Quer controlar o seus investimentos e não gastar mais do que o necessário
Quer ser ela a definir o sortido da loja	Quer que o sortido seja uma prerrogativa sua, porque é o esqueleto da loja
Quer ser o único fornecedor da loja	Quer uma certa liberdade para evitar uma posição de dependência e, quer gerir as compras locais
Quer definir a política de preço da loja	Quer gerir o nível de preço e fazer as compensações de margem consoante o seu posicionamento
Quer uniformizar as lojas	Quer diferenciar-se como bem entender, segundo os critérios que ele próprio define
Exige um acesso ao sistema de informação da loja	Sabe que no negócio tudo não pode ser divulgado, devem existir informações sigilosas
Quer que só a rede conte	Quer o sucesso em primeiro para a loja dele e alcançar um nível de realização pessoal

É um erro considerar o comerciante como um mero investidor!

O comerciante é uma pessoa que luta diariamente para alcançar um bom nível de vida e construir um património. Ele gosta dos apoios que lhe permitem sentir-se menos sozinho, por isso pode integrar uma estrutura de comércio associado flexível; ele retribui os apoios através da sua fidelidade mas, gosta da sua liberdade e de ter a soberania sobre o seu negócio.

RB

Um impacto visivel da crise

A degradação das condições de vida dos consumidores obriga-os a redefinir a sua relação com as marcas.

 

RB

Sr. André, de Sto Aleixo - Uma nova geração de retalhistas está a nascer

Quarta-feira 23 de Agosto, acompanhando no terreno, no quadro do apoio técnico proporcionado pela UniMark aos seus associados, o Sr. Jorge País, responsável de clientela da empresa Carlos Barata de Covilhã, visitei a loja do Sr. André numa pequena aldeia localizada perto de Portalegre.

A loja é de pequena dimensão, e está sobretudo virada para o apoio diário aos fregueses desta pequena localidade longe de tudo, mas porém um centro de vida. A superfície da loja, por si só, impõe limites à importância do negócio e ao número de referências propostas, e apesar disso, enquanto estiva na loja, por volta das 11H da manhã, os clientes não pararam de entrar para comprar produtos tão variados como produtos frescos, produtos de mercearia seca, bebidas e de DPH. Afinal, é uma loja que responde às expetativas de quem vive nesta aldeia e que não quer fazer quilómetros para ir fazer as suas compras nas grandes superfícies de Portalegre ou que não quer gastar mais do que o necessário para cada dia.

O comércio, O laço que une toda a sociedade

Neste momento de dificuldades que atravessa Portugal, de par com outros países da zona Euro, onde se entendem diferentes vozes, umas para sublinhar a subida do desemprego, verdadeiro veneno para as nações, as famílias e os próprios indivíduos e outras para reclamar facilidades para a criação de empresas, fontes de riqueza das nações, das famílias e de desabrochamento potencial dos indivíduos, convém destacar que as sociedades são construídas sobre a noção da troca de bens e serviços entre os indivíduos.

A troca é a base do comércio, das relações de vida entre grupos de pessoas e das pessoas entre elas. Mas o comércio, mesmo apesar das evoluções que houve no decorrer da última década, não beneficia da mesma boa imagem consensual de que beneficia a indústria. A indústria tem uma imagem de destaque como criadora de riqueza, de grandeza científica, tecnológica e técnica e, o comércio tem uma imagem de atividade menor, ligada à perceção que tinha o povo dos “fala-barato”, dos dadores de palminhas nas costas e da loja da esquina e dos seus atributos populares.

No entanto, esta imagem do comércio - que era merecida – evoluiu; os vendedores tornaram-se comerciais, key account, gestores de contas e, as lojas foram pouco a pouco modernizadas, ampliadas, com recursos a profissionais e ao uso diário de técnicas comerciais e de marketing, de técnicas de organização do espaço de venda, de gestão do linear, do sortido, da relação cliente e, a função venda parece ter começado a adquirir uma imagem mais respeitável. Aliás hoje, em Portugal, existe um conjunto de grupos económicos de peso que pertencem ao setor comercial e, que beneficiam de uma boa perceção por parte do público em geral.

A necessária metamorfose do comércio de pequena dimensão

Os grandes grupos da distribuição organizada, através dos seus formatos de loja, conseguem controlar uma fatia importante do mercado com uma quota na ordem de 83%.

Eles dispõem de meios, uma verdadeira artilharia pesada, que lhe permitem exercer uma pressão comercial forte, e uma capacidade de comunicação terrivelmente eficaz. Pode ser realçado que estes grupos não atuam apenas na periferia das cidades, mas também no interior das cidades, nas ruas, nos bairros.

Isso constitui o contexto no qual os retalhistas do comércio de pequena dimensão evoluem, um mundo de competição elevada, onde os meios disponíveis são desiguais. Todavia, a função do retalho de pequena dimensão é uma função que responde às necessidades dos consumidores, todos os dias, e por isso é uma função que não vai desaparecer tão cedo. O que vai acontecer é uma metamorfose do retalho alimentar de pequena dimensão!

Os parâmetros do “retailing-mix” oferecem as bases de reflexão aos retalhistas do comércio alimentar de pequena dimensão:

A localização da sua loja: Uma loja ontem bem localizada, pode hoje estar mal localizada em função de caraterísticas da zona ligadas aos contextos físico, humano, empresarial…etc.. A dificuldade reside sobretudo na tomada de decisão para, caso seja necessário, fechar a loja mal situada e abrir uma nova com melhores condições.

A definição do layout: O layout engloba a distribuição dos equipamentos, sejam eles quais forem, na placa de venda e também a definição do circuito de deslocação dos clientes, para que estes possam fazer as suas compras com rapidez e de forma simples.

A definição do sortido: Numa loja de pequena dimensão a superfície é obrigatoriamente uma condicionante importante, porque o linear disponível é limitado. Escolhas devem ser feitas tanto em termos de número de referências a ter, como em termos de definição da categoria estratégica, que será o motor da loja, a sua projeção em termos de mercado;

A definição da política de marca: O “mix” das marcas presentes num sortido é importante porque realça o posicionamento escolhido pelo retalhista. De facto, na elaboração da sua oferta, ele pode optar por uma combinação clássica de produtos da marca de fornecedores, da marca do distribuidor e de primeiro preço. Hoje, a marca do distribuidor MDD representa perto de 40% das vendas e as marcas de primeiro preço avizinham os 4%. Esta realidade deve levar o retalhista a refletir bem sobre a constituição do seu sortido!

A definição do posicionamento “preço”: Todas as localizações não se valem, cada clientela tem características próprias, às quais o comerciante responde tomando decisões estratégicas e operacionais, sendo o preço uma delas. O nível de preço praticado deve ser coerente com o resto das políticas adotadas, caso contrário a não adesão dos consumidores é inevitável.

A definição da política de comunicação: Duas componentes da comunicação devem ser refletidas de maneira a potencializar os seus efeitos: trata-se da publicidade, cujo objetivo é de dar a conhecer algo, e da promoção, cujo objetivo é de potencializar as vendas num quadro temporal limitado. A política de comunicação envolve investimentos com “return” esperado ou seja, ela corresponde a atos técnicos que precisam de reflexão e de ponderação na tomada de decisão.

A definição de um nível de serviço a oferecer ao cliente: Não se trata de oferecer para oferecer, de fato ninguém dá nada a ninguém, mas sim de oferecer aos clientes um conjunto de prestações com o intuito de lhes agradar e de os manter ativos e rentáveis.

A gestão dos recursos humanos da loja: Os colaboradores de uma loja representam um elemento do nível de serviço oferecido. Não há dúvida de que cortar nos recursos humanos de uma loja, além do razoável, pode prejudicar o seu bom funcionamento e provocar a perda de clientes. A política de desenvolvimento dos conhecimentos técnicos dos colaboradores também deve ser refletida, porque colaboradores pouco formados são de fato menos rentáveis do que colaboradores formados. Numa atividade comercial baseada na proximidade e no contato diário com os clientes, a gestão dos recursos humanos pode tornar-se numa força ou no calcanhar de Aquilo da empresa.

Agora, falta apenas passar à ação!

RB