A dialética do farmacêutico

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Porquê entrar numa farmácia?

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Retalho: Quem perde, quem ganha…e porquê?

Segundo a informação difundida no Jornal de Negócios online, o comércio a retalho está numa fase positiva. É uma boa notícia porque quando o comércio funciona bem, a sociedade funciona bem também. 

Todavia, noto que durante todo o ano as informações foram bastante positivas em relação ao retalho de proximidade; solução que permite ao consumidor poupar nas despesas de deslocação, indo a pé quando perto de casa, e que lhe permite evitar comprar mais sob o efeito das tentações diversas que enchem as lojas de maior dimensão.

Também noto, para falar de formas de comércio, que as lojas independentes puras, as lojas do comércio associado “soft”, ou seja as lojas pouco “reféns” da estrutura associada, e as lojas do comércio integrado conseguem enfrentar as turbulências com mais facilidade do que as lojas do comércio associado “hard”, ou seja as lojas que têm um laço bastante rígido com a estrutura a montante.

As razões essenciais desta situação parecem-me bastante claras:

Os independentes puros e os associados “soft” conseguem ser altamente reativos a qualquer agressão comercial. Eles observam a concorrência, analisam rapidamente o que podem fazer, decidem da ação a aplicar “já” e passam logo à aplicação. A sua grande flexibilidade e a capacidade de tomar uma decisão e aplicá-la rapidamente são elementos essenciais do seu sucesso.

Os grupos integrados de pequena dimensão podem ter a reatividade dos independentes justamente devido à pequena dimensão, e os grupos integrados de grande dimensão utilizam a sua imagem e as ações de marketing forte, em sintonia com uma gestão comercial de alto nível (permitindo, por exemplo, através da compensação de margem, ter preços de grande agressividade), para chamar os consumidores e transformá-los em compradores.

Os associados “hard” podem sofrer da falta de liberdade de gestão e do nível demasiado dependente da estrutura a montante ou, podem sofrer de uma estrutura que, à força de facilitar o trabalho técnico às lojas em termos de apoios em todos aspetos (comercial, marketing, gestão, implantação, formação..etc.), transformou os pontos de venda em empresas incapazes de reagir ou de tomar decisões técnicas. Como pedir a um responsável de loja que calcule uma margem compensada ou que reformule uma categoria quando ele não sabe como fazer! A dependência tem destes senãos!

Sendo consultor e formador atuando no retalho de pequena e de média dimensão, queria sublinhar que o retalho não se tornou técnico porque já o era; a crise fez lembrar, e para quem não quiser lembrar-se o caminho será terrível, que o comércio é uma atividade técnica e que os melhores colaboradores são os colaboradores formados que podem utilizar as técnicas aprendidas para contribuir para o sucesso da loja onde trabalham!

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O face a face com uma certa realidade

A informação reproduzida no fim deste post divulga em praça pública o que muitos diziam em voz baixa há muito tempo. Associar-se a uma insígnia ou a um grupo demasiado forte nem sempre é uma boa decisão. 

Regularmente sou contatado por pessoas particulares que gostariam de se estrear no comércio alimentar a retalho e/ou por retalhistas que, sentindo-se demasiado isolados, gostariam de se juntar a uma estrutura na qual se pudessem sentir mais seguros.

 

Costumo evitar dar uma resposta demasiada absoluta, porque um projeto é sempre individual ou partilhado com poucas pessoas (um irmão, um amigo do peito, o conjugue…) e, tem a ver com a dedicação, a disponibilidade, o empenho e a capacidade de libertar energias.

Considero que o retalho alimentar é um setor de atividade particular, no qual o indivíduo tem de ser a peça principal, e onde as decisões devem ser tomadas todos os dias na loja em resposta a um contexto socioeconómico e concorrencial.  

Portanto, o retalhista deve ser o gestor: 

- Que define o posicionamento da loja e as orientações que daí decorrem; 

- Do espaço físico de venda; 

- Do layout que segundo a sua reflexão será o mais adaptado aos objetivos traçados; 

- Dos equipamentos a utilizar para responder as obrigações de conservação dos alimentos e às respetivas diretrizes estratégicas; 

- Do sortido, ou seja das referências selecionadas para responder às expetativas dos consumidores da zona de influência da loja e aos objetivos de faturação e de benefícios; 

- Das relações com os fornecedores, importantes elementos do negócio, quer sejam produtores quer grossistas; 

- Dos recursos Humanos que serão necessários para responder ao nível de atividade da loja;

É de salientar que as fórmulas de retalho alimentar que funcionam na forma de comércio associado transformam em geral os retalhistas, ou os investidores-retalhistas, em meros capatazes, supervisores de uma loja que lhes pertence mas na qual mandam pouco! É uma situação que pode satisfazer alguns mas, de certeza que não satisfará o retalhista verdadeiro, aquele que gere e que portanto quer tomar decisões como empresário a todos os momentos do dia!

Até que o mercado se torne maduro em termos de fórmulas de retalho alimentar na forma de comércio associado, ainda vamos ver muitos desesperos, muitas lágrimas e vidas muitíssimas abaladas.

 

De forma conservadora, diria que se destacam 2 projetos pela positiva, cada um por razões diferentes: 

Intermarché, para quem se quiser juntar a uma estrutura retalhista onde todos são tratados da mesma forma e onde os meios são postos em comum (marketing da insígnia, as negociações, a logística…etc.) e funcionam para benefício de todos e de cada dono de loja em particular. Intermarché tem uma experiência comprovada e significativa. 

Aqui é fresco, que é um projeto de apoio ao retalho independente. Aqui é Fresco permite aos retalhistas serem independentes, numa rede de lojas que partilha um conjunto de vantagens comerciais e técnicas.

Para concluir, diria que é preciso lembrar um adágio cheio de bom sentido: Ninguém dá nada a ninguém!

RB 

Parceiros acusam Grupo Dia de vendas com prejuízo - por Lina Santos - 30 setembro 2013

“Denúncias foram enviadas para a Autoridade da Concorrência e a ASAE. Comissão Europeia diz que podem estar em causa, práticas desleais.

Empresários que geriram lojas da cadeia Minipreço acusam o grupo Dia Portugal de os forçar a vender produtos abaixo do preço de custo (dumping) e de os impedir de fixar os próprios preços, de acordo com o jornal "i".” Fonte: DN Online

Porquê é que o circuito é Indispensável

Já sublinhei várias vezes, em vários artigos publicados neste blog, a importância do circuito, pois para mim é um elemento essencial na elaboração de um layout por ser um elemento técnico de organização da loja.

Vejamos o interesse de um circuito bem definido para o consumidor:

- Orientação facilitada na placa de venda, desde o primeiro passo;
- Deslocação ainda mais simples no caso de existir uma boa sinalética para indicar o teor dos diferentes corredores e “stoppers” para destacar os produtos em função das suas características comerciais;
- Diminuição do tempo perdido a procurar os produtos;
- Diminuição dos esquecimentos de compra por não ter visto o produto;
- Facilidade e simplicidade para fazer as compras;
- Aumento da visibilidade da oferta e, no caso de uma boa distribuição das categorias e de uma boa implantação, aumento da respetiva legibilidade.
- Ganho de tempo para poder ver, observar, comparar, escolher os produtos;
- A compra torna-se menos cansativa e menos uma tarefa chata;
- Sensação de bem-estar e grande facilidade. 

Agora, vejamos o interesse de um circuito bem definido para o comerciante:  
- Aumento da qualidade geral ressentida em relação ao ponto de venda;
- Cada corredor torna-se potencialmente atrativo porque o circuito leva o cliente a percorrer a maior parte da loja;
- O cliente pode tornar-se um comprador mais rentável através de mais compras, de produtos que não teria comprado por falta de legibilidade da oferta;
- Facilidade em articular a distribuição das categorias;
- No caso de uma reimplantação, o circuito pode ser utilizado como guia na articulação das categorias;
- Facilidade da reposição; os empregados trabalham com maior à vontade;
- Diminuição dos erros de implantação, porque uma distribuição de categorias bem feita, a partir de um circuito bem definido, atribui a cada referência um “endereço” preciso na prateleira.
- Aumento das vendas por cada cliente ou seja aumento global da faturação;
- Aumento da rentabilidade do ponto de venda. 

As insígnias de comércio a retalho do setor alimentar, mas não só, deveriam desenvolver protocolos para avaliar a pertinência do circuito das lojas que gerem e/ou acompanham. Seria sem dúvida, na minha opinião, um exercício capaz de ajudar os pontos de venda a maximizar as vendas e a otimizar os seus lucros.

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Mia Couto: Testemunha da nossa sociedade

Recebi ontem, via mail, um texto, apresentado com sendo de Mia Couto o célebre escritor. Neste texto que reproduzo infra, a análise que faz Mia Couto da juventude atual e por consequência da sociedade atual e a vir, obriga-nos a pensar como cidadãos e também como profissionais, que diariamente precisam de perceber a sociedade para lhe propor uma resposta satisfatória em termos de produtos e de serviços. 

 “Um dia isto tinha que acontecer Está à rasca a geração dos pais que educaram os seus meninos numa abastança caprichosa, protegendo-os de dificuldades e escondendo-lhes as agruras da vida. Está à rasca a geração dos filhos que nunca foram ensinados a lidar com frustrações. A ironia de tudo isto é que os jovens que agora se dizem (e também estão) à rasca

A loja Meu Super dos Altos dos Moinhos

Visitei, na sexta-feira passada, dia 25 de Outubro de 2013, a loja “Meu Super” situada no Alto dos Moinhos, em Lisboa. 

Através da Insígnia “Meu Super” o grupo Sonae está a tentar constituir um grupo de lojas, sob a forma de comércio associado. Sonae traz o seu “Know-How” logístico, marketing, comercial, organizacional…etc., em contrapartida de uma lealdade por parte do associado. Estas lojas de pequena e média dimensão deverão permitir à Sonae conquistar o mercado da proximidade, as lojas sendo inseridas sobretudo em bairros das cidades.

Quadro de síntese das minhas observações:

Alem destes pontos de observação, tenho a sensação de que o nível de rentabilidade da loja não deve corresponder às primeiras expetativas dos investidores. Os custos de energia e de mão-de-obra parecendo de fato elevados.

Convido quem visitou a loja a enriquecer este artigo com observações próprias, com o objetivo de ajudar a melhorar os pontos de venda, através de críticas relativas a pontos técnicos.

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