Retalho: Quem perde, quem ganha…e porquê?

Segundo a informação difundida no Jornal de Negócios online, o comércio a retalho está numa fase positiva. É uma boa notícia porque quando o comércio funciona bem, a sociedade funciona bem também. 

Todavia, noto que durante todo o ano as informações foram bastante positivas em relação ao retalho de proximidade; solução que permite ao consumidor poupar nas despesas de deslocação, indo a pé quando perto de casa, e que lhe permite evitar comprar mais sob o efeito das tentações diversas que enchem as lojas de maior dimensão.

Também noto, para falar de formas de comércio, que as lojas independentes puras, as lojas do comércio associado “soft”, ou seja as lojas pouco “reféns” da estrutura associada, e as lojas do comércio integrado conseguem enfrentar as turbulências com mais facilidade do que as lojas do comércio associado “hard”, ou seja as lojas que têm um laço bastante rígido com a estrutura a montante.

As razões essenciais desta situação parecem-me bastante claras:

Os independentes puros e os associados “soft” conseguem ser altamente reativos a qualquer agressão comercial. Eles observam a concorrência, analisam rapidamente o que podem fazer, decidem da ação a aplicar “já” e passam logo à aplicação. A sua grande flexibilidade e a capacidade de tomar uma decisão e aplicá-la rapidamente são elementos essenciais do seu sucesso.

Os grupos integrados de pequena dimensão podem ter a reatividade dos independentes justamente devido à pequena dimensão, e os grupos integrados de grande dimensão utilizam a sua imagem e as ações de marketing forte, em sintonia com uma gestão comercial de alto nível (permitindo, por exemplo, através da compensação de margem, ter preços de grande agressividade), para chamar os consumidores e transformá-los em compradores.

Os associados “hard” podem sofrer da falta de liberdade de gestão e do nível demasiado dependente da estrutura a montante ou, podem sofrer de uma estrutura que, à força de facilitar o trabalho técnico às lojas em termos de apoios em todos aspetos (comercial, marketing, gestão, implantação, formação..etc.), transformou os pontos de venda em empresas incapazes de reagir ou de tomar decisões técnicas. Como pedir a um responsável de loja que calcule uma margem compensada ou que reformule uma categoria quando ele não sabe como fazer! A dependência tem destes senãos!

Sendo consultor e formador atuando no retalho de pequena e de média dimensão, queria sublinhar que o retalho não se tornou técnico porque já o era; a crise fez lembrar, e para quem não quiser lembrar-se o caminho será terrível, que o comércio é uma atividade técnica e que os melhores colaboradores são os colaboradores formados que podem utilizar as técnicas aprendidas para contribuir para o sucesso da loja onde trabalham!

RB