O Circuito - explicações técnicas

Resposta ao comentário do “Post” - O circuito – Um elemento fundamental de Gestão da Placa de Venda 

Esta intervenção é bastante pertinente, porque sublinha a dificuldade de fazer passar a mensagem da importância da definição de um circuito bem pensado para cada loja, em função das suas características, arquitetural, técnica, geométrica e, das inspirações do comerciante.

Antes de mais, queria restabelecer os factos:

- Intermarché não é a única insígnia de supermercado a utilizar um circuito que inicia pela secção das frutas e verduras; a maior parte das insígnias fazem o mesmo: Pingo Doce, Minipreço, Coviran, Super Cor e numerosos retalhistas do comércio de pequena dimensão.

- As insígnias de hipermercado tais como Continente, Jumbo, possuem lojas de grande dimensão e propõem um sortido largo e profundo. Começar o circuito pela secção das frutas e legumes nessas lojas obrigaria a colocar os outros universos na parte à esquerda da placa de venda e, isso isolaria ainda mais o universo do bazar que ficaria muitíssimo penalizado em termos de atração dos clientes. Podemos notar que existem lojas Intermarché com entrada numa “penetrante”, que serve de zona de promoção, ladeada à sua direita pelo universo do bazar.

Para desenvolver melhor a importância de uma entrada de loja marcada pela presença do início do universo dos frescos, queria realçar os seguintes pontos técnicos:

- Numa lógica de loja de tipo supermercado, caracterizada por uma frequentação pelos mesmos clientes várias vezes por semana, parece importante responder logo que o cliente entra na loja ao seu motivo principal de compra, ou seja à compra de uma solução alimentar. As frutas e as verduras correspondem exatamente a este motivo principal de compra;

- Em termos comerciais, colocar as frutas e verduras no início do percurso permite colocar cada cliente numa situação de comprador desde o primeiro passo na placa de venda. O resto dos frescos permite fazer circular os clientes na loja de maneira rápida e simples, o que permite organizar a deslocação dos clientes na loja e de os colocar numa situação de compra permanente até chegar às caixas de pagamento;

- Em termos de imagem de qualidade, de frescura, uma seção das frutas e legumes bem tratada, bem arrumada, bem acompanhada em termos de higiene e de limpeza, não será a melhor das formas para difundir o nível de qualidade geral da loja? É verdade que esta opção de organização do ponto de venda exige um acompanhamento sem falhas, para evitar colocar o cliente numa situação de grande confusão mal ele entre na loja.

- Em termos de quebra da rotina, e sabemos que a rotina é mortífera, a secção das frutas e legumes não será a mais indicada? Qual é a secção que propõe melhor do que a seção das frutas e legumes uma alteração regular do visual da entrada da loja? Reparem que em termos de frutas e legumes, o ano é ritmado em função das frutas e verduras da época. É verdade que algumas referências são transversais ao ano inteiro mas, para falar das frutas, temos a época dos citrinos, dos morangos, das cerejas, das nectarinas e pêssegos, das meloas, melões e melancias e a época das frutas secas…afinal cada época permite mudar o visual da entrada da loja, quebrar a rotina e colocar o cliente numa dinâmica de compra.

Todavia, definir o melhor circuito para uma loja não é tarefa fácil, pois exige uma grande experiência do terreno, um bom conhecimento da organização do Ponto de Venda, um bom conhecimento dos equipamentos, um bom conhecimento das expetativas dos consumidores quando frequentam uma loja, uma boa compreensão das exigências dos donos da loja e, caso necessário, uma capacidade para os convencer da pertinência das escolhas feitas.

Elaboro frequentemente layouts de lojas e, sei que cada projeto contém sempre dificuldades específicas. Mas seja qual for o projeto, defino sempre previamente o circuito que me serve de guia para articular o layout da loja sabendo que “in fine” o trabalho técnico terá sido bem feito se cada cliente for transformado em comprador a 100%. Vi muitas vezes a faturação das lojas aumentar de 20 até 30% depois da reorganização do Ponto de Venda. Também vi lojas, com insígnias de comércio associado, ter um layout visivelmente feito sem circuito prévio, com zonas totalmente vazias de clientes.

Vou puxar a brasa a minha sardinha. Vale a pena encomendar um layout feito por um técnico profissional; custa bem menos do que perder cada dia dezenas, ver centenas de euros de faturação!

RB