Os retalhistas independentes ou associados têm o grande
benefício de poder tomar decisões táticas como quiserem, para enfrentar as
organizações do comércio integrado. A gestão da margem é um dos parâmetros de
ação.
O problema é que existe um abismo entre ter nas mãos a
possibilidade de utilizar este parâmetro e utilizá-lo de facto!
O que é o que se observa?
Em geral, os comerciantes
do comércio independente ou associado (a diferença entre as duas formas
residindo sobretudo na independência total para os primeiros e no apoio
recebido da organização a montante para os segundos) continuam a gerir a margem
das categorias como se a taxa de margem tivesse de ser igual para todas as
referências.
É obviamente um erro,
porque uma categoria de produtos é constituída sempre por referências que têm uma vida própria em termos de
escoamento, de atividade comercial e também de rentabilidade. Uma análise ABC
permite observar facilmente a contribuição de cada referência no seio da
categoria.
- O retalhista deveria
esforçar-se por organizar o organograma do sortido que propõe aos seus
clientes. Isso implica elaborar a arborescência do sortido: Universo –
categorias – subcategorias – segmentos – subsegmentos – referências.
- O retalhista deveria
determinar o nível de contribuição para a margem de cada nível da
arborescência.
- O retalhista deveria
determinar - ao nível da categoria ou subcategoria ou segmento, dependendo da
profundidade existente - a contribuição de cada referência para a margem do
nível ao qual a mesma pertence. Este ponto engloba o nível de preço praticado
pela concorrência e as opções táticas do retalhista para cada referência. Uma
análise ABC é um elemento importante na compreensão da atividade desenvolvida
por cada referência.
Como fazer?
Certos sistemas
informáticos permitem fazer simulações. Neste caso devem ser utilizadas as
funções do sistema.No caso de não ter esta
possibilidade, o retalhista pode importar os dados da categoria para uma folha
Excel e fazer simulações de margem.
Exemplo
Bons negócios!
RB
Efetivamente é tão simples!! Acredito que lojistas independentes mais novos e com uma melhor formação possam começar a aplicar este esquema simples de gestão da margem. no entanto, convenhamos, que a para a maioria dos lojistas independentes ainda pertencem à velha guarda e são muito mais resistentes á mudança para novos parametros de gestão!!
ResponderEliminarAbraço
Boa tarde Nuno. De facto, existem muitos retalhistas "séniores". Todavia estamos a assistir a um rejuvenescimento deste universo por várias razões, que têm a ver com a conjontura: porque a crise leva pessoas a criar o seu próprio negócio e porque filhos de retalhistas - que outrora não queriam pegar no comércio dos pais - vêem na sucessão dos pais uma oportunidade de emprego. Aliás, nas reuniões que organiza a rede Aqui é Fresco nota-se a nova atratividade do retalho alimentar e o aparecimento de retalhistas (empresários) jovens....e verdadeiramente abertos às técnicas de gestão. Desde há 20 anos que defendo que a função retalhista alimentar, de pequena dimensão, vocacionada para a proximidade não vai desaprecer mas sim evoluir e regenerar-se...parece que este momento chegou. Abraço e obrigado pelo teu comentário. Richard
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