Se a maior parte das pessoas concorda em dizer que estamos a
viver momentos de MUDANÇAS em termos civilizacionais - mudanças nas nossas relações
com o ambiente, com os outros, numa sociedade de comunicação complexa e
interativa, sob o efeito das evoluções tecnológicas - parece que em muitos
casos os donos de lojas de tipo LPD (Lojas de Pequena Dimensão) estão a viver
num mundo que, à imagem de um disco em vinil, patina sem fim nas recordações do
fim do século passado.
A
visão que privilegiava as compras teve a sua época.
No período que corresponde ao último quarto
do século passado, as compras representaram o braço armado de qualquer empresa
grossista ou retalhista. As economias de penúria e de países em vias de
desenvolvimento permitem pôr a tónica na compra.
A época
atual privilegia a chegada aos consumidores
O mercado mudou, a visão marketing ganhou a
liderança no processo industrial. De fato, a análise do mercado vai ditar a estratégia
de conquista das empresas. As políticas do “mix marketing” são os meios de
chegar aos consumidores. Assim se define o que deve ser feito em termos de produto,
de distribuição, de comunicação, de distribuição, de serviços e em termos de
recursos humanos. A ideia é chegar ao maior
número de consumidores do segmento considerado e, torná-los compradores dos
produtos.
No retalho,
privilegiar a chegada aos consumidores é também imperativo
O
consumidor é o alvo essencial, tudo o resto sendo meros meios. Numa visão de
comerciante, o cliente deve ser o objetivo primeiro, tudo o resto sendo meios para
atingir o objetivo. Para o comerciante a lista de base destes meios é a seguinte:
- A localização;
- As dimensões e a geometria
da loja;
- Os equipamentos para expor
os produtos e servir os clientes;
- A alimentação da loja em
energia, água…etc.;
- A organização do Ponto de
Venda;
- As técnicas de implantação
utilizadas;
- Os produtos para vender;
- Os Recursos Humanos para fazer
funcionar a empresa.
As compras
são feitas por colaboradores especializados mas estes são apenas um elemento
dos R.H. Aliás, em muitos
casos, as negociações comerciais são feitas por uma equipa de profissionais ao nível
de uma central de compras que serve um conjunto de associados ou seja, o
comerciante beneficia do trabalho feito a montante por especialistas.
A preocupação primeira de qualquer retalhista moderno deve ser o
consumidor. Contrariamente ao que se vê ainda
demasiadas vezes no terreno, nas lojas, a preocupação não deveria ser saber qual
é o fornecedor que oferece as melhores condições de compra mas sim, QUAL É O FORNECEDOR QUE OFERECE AS MELHORES
CONDIÇÔES DE ESCOAMENTO!
O consumidor sabe que pode gastar o seu dinheiro para comprar o
que quiser em lojas bem localizadas, bem organizadas, com produtos bem
implantados, com um bom nível de serviço. O Preço? É certamente um elemento mas
não é sempre o mais essencial, senão as grandes insígnias da distribuição
portuguesa estariam na falência e o retalho independente de pequena dimensão
numa posição de liderança do mercado. Força é de constatar que não é o caso!
Esquema
Bom
trabalho e boa reflexão
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
