Numa recente palestra formativa, na qual os participantes eram
sobretudo vendedores do setor grossista, à pergunta “Qual a função do vendedor?”
as respostas foram quase unânimes, de tão simplista que a pergunta parecia mas,
a pergunta que os atrapalhou foi “ Qual é a tarefa chave do vendedor, quando
estiver frente a frente com o retalhista?”. A resposta devia ter sido clara e instantânea
para todos e, devia ter sido “ facilitar o escoamento das mercadorias vendidas”.
Outrora,
num mercado composto por milhares de lojas de bairro, que constituem o grosso
do aparelho de distribuição português, o vendedor tinha uma vida fácil! “Bastava” ter
uma cara simpática e gostar do contacto com as outras pessoas. A encomenda era
quase certa, havia trabalho para todos os grossistas e a vida era agradável!
Hoje o mercado é bem diferente; a
distribuição alimentar é assegurada em quase 83% pelos grupos de distribuição
organizada, quer integrada, quer associada e,
o número de lojas do retalho alimentar de pequena dimensão (LPD), diminuiu
drasticamente. O vendedor atual não se pode limitar a ser um “tomador de encomenda”,
senão arrisca-se a ter o preço como variável de ação. Atuar apenas com a variável
preço é perigoso porque empobrece a empresa grossista fornecedora e, pode colocá-la
em desequilíbrio financeiro. Ninguém tem interesse nisso; nem o grossista que
vê derreter os seus lucros e pode até desaparecer, nem o retalhista que por
razões de sobrevivência precisa que o seu grossista seja perene.
A tarefa chave do vendedor, quando estiver frente a frente com o
retalhista, consiste imperativamente em facilitar o ESCOAMENTO das mercadorias
vendidas.
Isso implica um novo comportamento dos vendedores
no terreno, um comportamento baseado no apoio ao ESCOAMENTO dos produtos no Ponto de Venda, porque afinal, facilitar
o escoamento dos produtos é, para o vendedor, uma garantia de poder voltar a
vender na próxima passagem e uma excelente maneira de construir e fortalecer uma
relação profissional de ganho mútuo com o retalhista.
Os 5 elementos-chave de observação para que
os vendedores sejam verdadeiros facilitadores do escoamento dos produtos que
vendem:
Observar a
organização da loja, a existência de um circuito cliente;
Observar a
gestão do linear, as técnicas de implantação utilizada;
Observar o
sortido da loja;
Observar a
dinâmica promocional, os destaques promocionais;
Observar os
preços praticados.
Porquê?
Simplesmente,
porque estas observações são essenciais para fazer um diagnóstico de cada situação
- ou seja uma análise de cada aspeto da loja -, preâmbulo a uma argumentação
profissional sobre as ações necessárias a levar ao cabo para melhorar as
performances da loja.
Esquema
O vendedor
de tipo “apontador de encomenda”, tem os dias contados e não pode representar
uma solução profissional de futuro, nem para a empresa peara a qual trabalha,
nem para os retalhistas que visita!
Bom
trabalho e boa reflexão
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
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