Que vendedor deveria preferir o retalhista?

Este “post” é a continuação do “post” da semana passada “O vendedor - Um facilitador do escoamento” e, em termos de analogia, seria a outra face da mesma moeda. De facto, se a orientação defendida é o desenvolvimento das ações que promovem o ESCOAMENTO das mercadorias à venda numa loja, é essencial que esta perspetiva seja partilhada pelo Vendedor, que deve saber propor melhorias que permitem vender mais e melhor, e pelo Retalhista, que deve preferir que os ganhos substanciais venham da venda em vez de se satisfazer com um desconto modesto e por vezes irrisório numa referência. 

O vendedor que consegue vender apenas porque sabe fazer um “descontozito” é uma pessoa esperta que consegue o que quer para ela mesma mas, não é forçosamente um bom parceiro para o retalhista. 

Qual das duas situações seguintes deve preferir o retalhista? 

Situação 1 – Receber um desconto de 0,01€ sobre um produto acondicionado em caixa de 6 unidades, ou seja receber um desconto total de 0,01€ x 6= 0,06€ 

Ou, 

Situação 2 – Receber dicas, informações, aconselhamento, que permitam um crescimento de 1% da faturação apenas de uma categoria que representa 10% das vendas da loja. Podemos quantificar, para uma melhor compreensão, este ganho. Para ficar perto da realidade imaginemos uma loja que tenha uma faturação mensal de 20.000€. 

Neste caso, uma categoria que representasse 10% das vendas da loja, teria:

- Uma faturação de 20.000€ x 10%= 2.000€; 

- Um crescimento de 1% apenas desta categoria, daria uma faturação suplementar de 2.000€ x 1%= 20€; 

- Se a margem bruta for de 20%, o ganho suplementar em termos de margem seria de 20€ x 20%=4€ 

Não há dúvidas nenhuma que a situação 2 permite um ganho substancialmente bem superior à situação 1. Quem quer ganhar mais 0,06€ quando pode ganhar mais 4€?

Um desconto é pontual e acontece uma vez, no momento da passagem do vendedor, enquanto uma melhoria da faturação, na consequência de uma melhoria das condições de compra dos clientes, continua dia após dia ou seja, proporciona um negócio mais sustentável dia após dia! 

Nas duas situações descritas supra, vemos bem que na situação 1 o retalhista ganhará APENAS UMA VEZ 0,06€, mas que na situação 2 ele prosseguirá com uma faturação acrescida de 10%, que lhe proporcionará uma margem mais elevada dias após dia, semana após semana, mês após mês! 

Fazer evoluir os vendedores na ótica do aconselhamento técnico é uma tarefa de desenvolvimento das suas competências a longo prazo! As empresas grossistas deverão formar os seus vendedores para lhes proporcionarem as ferramentas técnicas que correspondem à compreensão da organização do Ponto de Venda e das técnicas do merchandising. 

Esquema 

O vendedor de tipo “apontador de encomenda” tem os dias contados e não pode representar uma solução profissional de futuro; nem para a empresa para a qual trabalha, nem para os retalhistas que visita! 

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB