Quanto é que está a perder?

Os números são casmurros e, obrigam-nos a ver a realidade tal como é e não através das nossas crenças! Se de Norte a Sul de Portugal o universo dos frescos representa +/- 57% da faturação de uma loja do retalho alimentar, como é que ainda hoje – em 2017 – vemos grossistas e/retalhistas a assobiar para o lado quando se fala de implementar uma estratégia que visa desenvolver e fortalecer o universo dos PRODUTOS FRESCOS? 

Vender panelas é uma atividade limitada 

Com certeza vender panelas permite evitar gerir datas de validade dos produtos. Pelo menos em aparência, porque apesar de não existir data de validade de consumo de uma panela em inox, existe uma data de validade transmitida pela forma da panela, pelo tipo de tampa utilizada, pela cor das pegas, etc. Num mercado consumista, a indústria conseguiu transmitir que não é pela ausência da data de validade que um produto não está sujeito à moda. 

O caso é caricato: O produto panela não tem a mesma rotação que o produto manteiga ou açúcar; se uma panela for vendida hoje, a panela que a substituirá será vendida daqui a muito muito tempo, enquanto o ritmo de venda de uma embalagem de manteiga ao mesmo consumidor é elevadíssimo. 

Se vender uma panela de vez enquanto é bom, vender manteiga é muitíssimo bom, pois é um negócio contínuo! 

Vender os FRESCOS é fonte de benefícios avultados 

Nos frescos, estão incluídos os produtos de padaria e de pastelaria, o talho, a charcutaria, os lacticínios, os congelados, a comida pronta a comer e obviamente as frutas e os legumes. 

Podemos reparar que a lista enunciada supra contém produtos “de VIDA” do dia-a-dia de qualquer consumidor ou seja, diariamente um consumidor vai a uma loja alimentar para comprar no mínimo um produto dessas categorias. São portanto produtos que levam os consumidores à loja e, por arrastamento, são produtos que fazem vender o resto da loja. São produtos chave na gestão de uma loja. 

Os grossistas do setor alimentar não podem perder esta oportunidade 

Historicamente, os grossistas do setor do retalho alimentar vendiam produtos secos. Todavia o mercado evoluiu, e hoje em dia os grossistas não podem virar as costas a uma fatia do negócio que representa mais de metade das vendas de uma loja alimentar. 

Apenas para reflexão proponho o quadro seguinte, para que os decisores nos cashs possam refletir sobre a matéria e começar uma revolução em relação ao que devem fazer para continuar a ser uma peça-chave da distribuição alimentar no futuro. 

O quadro supra exemplifica o caso de uma loja ou de uma cash com as características de faturação seguintes: 

Faturação geral de 10.000.000€;

Repartição da faturação do tipo 90% de faturação feita a partir da mercearia seca, das bebidas e do DPH e, 10% da faturação feita com 10% de produtos frescos. 

Imaginemos que uma estratégia seja implementada para vender mais frescos. 

Vamos supor que a faturação dos produtos secos continua com o mesmo valor de 9.000.000€.

Para, por exemplo, que os frescos alcançassem 30% da faturação global, seria preciso que os frescos representassem 3.857.143€ de faturação. Estamos portanto a falar de um crescimento de 2.857.143 € de faturação a fazer, com os mesmos retalhistas clientes ou seja em lojas conhecidas, com os donos das quais os vendedores têm uma relação especial e provavelmente de longa data. 

Deixo aos decisores o cuidado de avaliar, em termos de margem, os ganhos suplementares que a implementação de uma estratégia correta de venda de produtos frescos poderia trazer à empresa! 

Boa reflexão, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB