Os retalhistas do setor alimentar têm uma imensa dificuldade em gerir
as marcas e nomeadamente a Marca do distribuidor, que deveria representar a arma
estratégica para batalhar no dia-a-dia.
Para ajudar cada retalhista a refletir sobre o que deveria
continuar a fazer ou melhorar, deixo aqui algumas dicas.
Dica 1
– A loja deve escolher apenas uma marca de distribuição
É estranho ver em muitas lojas várias MDD
(Marca do distribuidor) a partilharem a mesma prateleira! O retalhista deveria escolher um
fornecedor-chave, em geral é um grossista-chave, que será o seu fornecedor de
MDD.
Dica
2 – Não cair na tentação de elaborar uma gama de produtos MDD juntando
referências provenientes de fornecedores diferentes
É comum de ver na mesma gama de produtos
MDD, variedades diferentes vindas de fornecedores diferentes. O retalhista
explica esta opção dizendo que deve ter a mesma coisa do que o outro retalhista
ao lado tem, para não perder uma venda. É uma explicação estranha e
complicada para sustentar, senão reparem: Será que o Continente vende produtos
MDD da marca do Pingo Doce ou do Intermarché ou do Jumbo? A resposta é
claramente NÃO! Ter uma MDD diferente do vizinho retalhista permite
diferenciar-se da concorrência e atrair clientes.
Claramente propor as mesmas
referências provoca apenas uma coisa: a indiferenciação e, por consequência uma
guerra dos preços que prejudica os lucros!
Dica 3 – A MDD deve ser defendida e promovida
pelo retalhista
A perfeição é uma busca sem
fim e sem tréguas. Assim, haverá sempre clientes a gostar mais e clientes a
gostar menos de tal ou tal produto. Isso faz parte do jogo do cliente. Cabe ao
retalhista, porque ele deve ser o primeiro a defender o seu negócio, defender a
MDD que ele vende na sua loja. Quem menospreza a sua própria MDD afinal faz o
jogo do concorrente e dá-se um tiro no pé! Os retalhistas devem levar o cliente a experimentar
os produtos que compõem a sua linha de referências MDD, devem suscitar o desejo
e ser positivos, porque ao fazer isso estão a defender o que é deles!
Dica 4 – Os produtos da marca MDD devem ser visíveis
Um produto da marca MDD
deve estar colocado ao pé do produto da marca líder do segmento ou da
categoria. Ele deve ser visível e a informação
do PVP presente, indicando o preço ao litro ou ao quilo para ajudar o cliente a
comparar com os produtos líderes e sublíderes.
Dica 5 – O retalhista que tiver lido este “post”
nunca poderá dizer que não sabia
O retalhista que tiver lido este “post” deverá analisar o que faz na sua loja e, tomar as decisões necessárias para melhorar a sua atuação no mercado.
O retalhista que tiver lido este “post” deverá analisar o que faz na sua loja e, tomar as decisões necessárias para melhorar a sua atuação no mercado.
A recompensa do retalhista será
provavelmente uma melhoria da lisibilidade da sua oferta, uma melhoria em
termos de diferenciação em relação à concorrência e, finalmente, uma melhoria
das performances gerais das vendas com uma otimização dos seus lucros.
Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
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