Qual é a sua escolha estratégica? Responder apenas às faltas ou Fazer sonhar o cliente?

Num país desenvolvido como Portugal não faltam lojas alimentares e, em geral, em qualquer parte do país, os clientes estão perto de um hipermercado, de um supermercado, de uma mercearia. Se a escolha final da loja é do cliente, não deixa de ser verdade que o comerciante pode - através do tipo de “produto-loja” que propõe - sugerir que a sua loja é num momento definido a melhora escolha. 

O cliente pode precisar de uma loja para comprar um produto que faz falta em casa. 

O cliente pode também precisar de uma loja para comprar uma solução alimentar que lhe dará reconforto, o fará viajar, que o reconciliará com a vida…etc. Qual é o retalhista que nunca ouviu uma cliente de fim da tarde interrogar-se em voz alta “O que vamos comer hoje a noite?” 

O comerciante do retalho alimentar de loja de pequena e média dimensão “LPMD” pode ter uma loja com uma oferta baseada na exposição de muitos segmentos de produtos mas, neste caso: 

- limitado pelo linear desenvolvido disponível, cada segmento de produtos terá de ter uma variedade reduzida de produtos; 

- estaremos numa lógica de loja de desenrasque ou seja, numa loja onde o cliente vai buscar o que falta. Para que uma loja de pequena e média dimensão possa viver bem, é preciso que essa loja tenha um movimento maluco! Essas lojas são raras! 

O retalhista deve também integrar um fato brutal: Um sortido que propõe uma oferta curta em termos de variedade por cada segmento de produtos, estará quase sempre sujeito a entrar em choque com todos os folhetos promocionais das outras lojas. 

Ou, 

O comerciante do retalho alimentar de LPMD pode fazer a escolha de trabalhar cada segmento de produtos, para saber se ter esse segmento é pertinente em termos de marketing, em termos comerciais e em termos de margens. Assim: 

- os segmentos com pouco interesse podem ou ser eliminados ou apresentar pouca variedade. Por exemplo, num segmento não estratégico podemos guardar apenas a MDD para ter uma oferta “marca” diferente da concorrência ou, no caso por exemplo da seção perfumaria, guardar apenas a marca do fornecedor líder por ser legítima e credível; 

- os segmentos com bastante interesse estratégico têm de ser desenvolvidos abrindo-os a maior número de referências, para ter mais variedade de produtos e responder a desejos específicos e diferentes dos clientes. Isso exige uma boa gestão do linear e um bom conhecimento do mercado. 

Para mim, a melhor escolha para as lojas do retalho alimentar consiste em oferecer aos clientes uma solução excelente para responder aos seus desejos, para que cada sonho de comer bem se torne realidade: É a chave do regresso regular e quase diário dos clientes ou seja, é uma das chaves da fidelização dos clientes. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB