O boomerang da pobreza

É comum ver os retalhistas com vontade de vender produtos baratos, no intuito de vender mais. A ideia é legítima e até compreensível da parte de pessoas que passam o dia a ouvir os clientes a queixarem-se da vida mas, é uma ideia contraproducente porque os clientes não mostram uma tendência para comprar produtos baratos e porque empobrece o próprio retalhista. Se o boomerang lançado se chamar pobreza, é a pobreza que ele trará de volta! 

Os consumidores não são compradores de produtos baratos por serem baratos 

Durante a crise dos últimos anos foi interessante ver que os produtos de primeiro preço não chegaram a representar - em média - mais do que 4% das vendas. Ou seja, num período que viu centenas de famílias entregarem a sua casa ao banco por não conseguirem pagar o empréstimo, e durante o qual o número de pessoas a ganhar o salário mínimo foi multiplicado por 3, os primeiros preços não conseguiram vencer. 

Com já escrevi num “post” deste ano, os clientes não querem comprar os produtos mais baratos, eles querem comprar as marcas que considerem as melhores pelas melhores condições comerciais possíveis. 

Portanto, quando um retalhista multiplica o número de referências a preços baixos tendo em foco apenas oferecer “produtos baratuchos” aos seus clientes, ele pratica uma política de “não-valor acrescentado”. Uma tal política é suicidária e contraria as expetativas dos clientes. Ela priva os clientes de um ambiente de sedução na loja, de sonhar quando compra e, leva a loja para o caminho da miséria. 

Os consumidores precisam de ser seduzidos e de sonhar 

O fator preço está de facto muitas vezes acoplado com outras motivações, ou seja com elementos psicológicos que levam o consumidor a comprar tal ou tal produto. 

- Quem é que nunca comprou um produto apenas para experimentar porque é uma novidade e, para saber ver se o que diz a publicidade é verdadeiro? 

- Quem é que nunca comprou um produto de tipo pronto a comer porque num certo dia não lhe apetecia cozinhar, ou por falta de tempo ou ainda para se aconchegar no sofá para ver um filme? 

- Quem é que nunca comprou um produto de uma marca mais cara para mostrar aos seus convidados que “cá em casa come-se bem”? 

- Quem é que nunca comprou um certo produto apenas porque gosta da marca e que lhe faz lembrar a sua infância? 

Os exemplos dariam para escrever com certeza um livro com milhares de páginas! As pessoas querem ser seduzidas e sonhar e os preços baratos nem seduzem nem fazem sonhar; pelo contrário tornam as pessoas amargas e deprimidas! 

Que devem fazer os retalhistas para vencer? 

Eles devem selecionar um sortido capaz de seduzir e de fazer sonhar os seus clientes. Eles devem oferecer produtos (marcas de produtos) que respondam a estes critérios e que apresentem uma real mais-valia para a loja. De facto, é preciso que os retalhistas enriqueçam cada segmento de produtos com produtos com mais-valia, portadores de mais-valia para os clientes e portadores de mais-valia para a loja. 

Eles devem organizar as suas lojas de maneira a valorizar os produtos expostos ou seja organizar o melhor layout possível, no qual devem ser distribuídas de forma refletida as categorias de produtos, cujos produtos devem ser implantados de maneira a tornar fácil a leitura da oferta. 

Lembrem-se que cada um de nós espera o melhor da Vida e que, cada um de nós tenta fugir da pobreza e do sentimento de miséria! Como um boomerang, as escolhas dos retalhistas irão trazer-lhes de volta riqueza ou pobreza. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB