Comerciante em primeiro lugar!

Li algures que o retalhista deveria evoluir para se tornar financeiro. Pode ser uma ideia interessante mas, continuo a carregar na mesma tecla: em primeiro o retalhista deveria aumentar as suas competências comerciais para, a seguir, se poder preocupar com os aspetos financeiros. 

O comerciante tem 2 desejos fortes 

O seu 1º desejo consiste em desenvolver uma atividade que lhe permita ter sucesso. O sucesso verifica-se com o nível de atividade de uma loja e o seu corolário, que é o seu nível de faturação. 

O seu 2º desejo, consequência do 1º, é constituir uma fonte de rendimento que lhe permita fazer viver bem a sua família e, se possível, constituir um bom património. 

Os passos do sucesso 

-No início há uma ideia vista como sendo uma ideia que responde às expetativas do mercado. Uma loja, situada em tal sítio, para vender certos tipos de produtos, expostos em certas condições, deve responder às expetativas do mercado. 

-O escoamento das mercadorias vai validar o facto de os consumidores responderem positivamente à implementação da loja. O escoamento confirma o fluxo físico entre a entrada e a saída de produtos na loja. 

-O nível de faturação valida o nível de valorização monetário do escoamento. É o volume de negócios, a variável mais básica e mais conhecida no universo dos negócios. 

-Por fim, o nível de lucros vai mostrar se a atividade tem pernas para andar. Os lucros devem permitir pagar os ordenados dos colaboradores, o arrendamento ou a compra da loja, os equipamentos e as adaptações regulares da loja às evoluções do mercado. 

Os lucros concluem um processo comercial 

Podemos reparar no seguinte: 

Uma loja mal localizada terá dificuldade em vencer. Pode ser uma loja bonita, bem articulada com bons produtos, mas se estiver mal localizada estará morta à nascença ou terá benefícios fracos sem hipótese de melhoria. 

Uma loja bem localizada mas maltratada em termos de layout, de escolha do sortido, de politica de preço, de nível de higiene e de limpeza, de exposição dos produtos, etc., terá um nível de faturação muitíssimo aquém do que o nível que deveria ter. 

Uma loja com boas condições de localização e de articulação da atividade mas com uma política de acolhimento e de atendimento dos clientes fraca terá também uma faturação aquém do possível. 

O financeiro precisa do comercial para existir 

É a excelência da ideia comercial que faz o negócio e o seu sucesso. O financeiro chega depois e baseia-se no que foi ganho. 

Podemos observar que a Lidl, empresa inicialmente de tipo logístico-financeira conseguiu através da sua metamorfose comercial chegar ao grupo da frente das insígnias presentes em Portugal. É claro que uma loja Lidl atual não tem nada a ver com as lojas Lidl de há 20 anos atrás. 

A confusão entre primazia do financeiro ou do comercial, tem pesadas consequências 

No retalho independente, a confusão entre financeiro e comercial leva os comerciantes a erros em termos de política de preço e de política de investimentos. Presos numa lógica de ganho imediato, eles não veem ou não percebem que as suas fraquezas comerciais amputam a sua atividade de pelo menos 25% de faturação. 

Pessoalmente, quando visito lojas do retalho alimentar, explico vezes sem conta que o mau tratamento da loja custa ao retalhista entre 25% e 40% da faturação possível. Devo confessar que muitas vezes estou na posição do pregador no deserto! 

No retalho associado, incutir a primazia do financeiro sobre o comercial tal como a primazia do investidor sobre o comerciante leva os comerciantes associados a pensar que a sua central de compras lhes deve um bom benefício no fim do ano de exploração. Eles não veem que são as suas ações no dia-a-dia na placa de venda, entre os seus colaboradores, os clientes da loja, os produtos expostos, os equipamentos de apresentação dos produtos, que fazem a diferença e propiciam a vitalidade da rentabilidade da sua atividade. Quando os resultados obtidos são aquém dos resultados esperados, eles culpam a central de compras em vez de pôr em causa o seu próprio trabalho! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB