O vendedor - Um facilitador do escoamento

Numa recente palestra formativa, na qual os participantes eram sobretudo vendedores do setor grossista, à pergunta “Qual a função do vendedor?” as respostas foram quase unânimes, de tão simplista que a pergunta parecia mas, a pergunta que os atrapalhou foi “ Qual é a tarefa chave do vendedor, quando estiver frente a frente com o retalhista?”. A resposta devia ter sido clara e instantânea para todos e, devia ter sido “ facilitar o escoamento das mercadorias vendidas”. 

Outrora, num mercado composto por milhares de lojas de bairro, que constituem o grosso do aparelho de distribuição português, o vendedor tinha uma vida fácil! “Bastava” ter uma cara simpática e gostar do contacto com as outras pessoas. A encomenda era quase certa, havia trabalho para todos os grossistas e a vida era agradável! 

Hoje o mercado é bem diferente; a distribuição alimentar é assegurada em quase 83% pelos grupos de distribuição organizada, quer integrada, quer associada e, o número de lojas do retalho alimentar de pequena dimensão (LPD), diminuiu drasticamente. O vendedor atual não se pode limitar a ser um “tomador de encomenda”, senão arrisca-se a ter o preço como variável de ação. Atuar apenas com a variável preço é perigoso porque empobrece a empresa grossista fornecedora e, pode colocá-la em desequilíbrio financeiro. Ninguém tem interesse nisso; nem o grossista que vê derreter os seus lucros e pode até desaparecer, nem o retalhista que por razões de sobrevivência precisa que o seu grossista seja perene. 

A tarefa chave do vendedor, quando estiver frente a frente com o retalhista, consiste imperativamente em facilitar o ESCOAMENTO das mercadorias vendidas. 

Isso implica um novo comportamento dos vendedores no terreno, um comportamento baseado no apoio ao ESCOAMENTO dos produtos no Ponto de Venda, porque afinal, facilitar o escoamento dos produtos é, para o vendedor, uma garantia de poder voltar a vender na próxima passagem e uma excelente maneira de construir e fortalecer uma relação profissional de ganho mútuo com o retalhista. 

Os 5 elementos-chave de observação para que os vendedores sejam verdadeiros facilitadores do escoamento dos produtos que vendem: 

Observar a organização da loja, a existência de um circuito cliente; 

Observar a gestão do linear, as técnicas de implantação utilizada; 

Observar o sortido da loja; 

Observar a dinâmica promocional, os destaques promocionais; 

Observar os preços praticados. 

Porquê? 

Simplesmente, porque estas observações são essenciais para fazer um diagnóstico de cada situação - ou seja uma análise de cada aspeto da loja -, preâmbulo a uma argumentação profissional sobre as ações necessárias a levar ao cabo para melhorar as performances da loja. 

Esquema

O vendedor de tipo “apontador de encomenda”, tem os dias contados e não pode representar uma solução profissional de futuro, nem para a empresa peara a qual trabalha, nem para os retalhistas que visita! 

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

De pernas para o ar! ….e depois?

Nos últimos 30 anos, muitas coisas mudaram no universo do comércio; o desejo de um bem-estar das pessoas levou ao aparecimento de novas formas de comércio como as grandes superfícies, alimentares e especializadas; as infraestruturas permitiram uma aproximação de regiões outrora distantes do litoral e das grandes capitais regionais por falta de estradas em condições; a concentração urbana acentuou-se; o desenvolvimento tecnológico revolucionou as relações entre as pessoas e hoje, os GAFA (Google, Apple, Facebook e Amazon) são incontornáveis! Comparando o antes e o depois poderíamos dizer que a sociedade ficou de pernas para o ar! 

No universo do retalho alimentar, estas grandes mudanças tiveram um impacto muitíssimo forte. Das +/- 40.000 mercearias que existiam no início dos anos 90, apenas +/- 12.000 sobreviveram e representam uma pequena fatia do mercado alimentar, a liderança da distribuição alimentar sendo assumida para metade do mercado pelas insígnias dos grupos Sonae e Jerónimo Martins. 

Na restauração, as cadeias de “fast food”, hamburguerias e pizarias tem um sucesso estrondoso e, provavelmente são mais procuradas e mais apreciadas pelas gerações mais jovens do que os restaurantes tradicionais onde se servem feijoadas e cozido à portuguesa. 

Em termos demográficos, a zona do litoral e as suas grandes cidades cresceram, exercendo uma atração forte sobre as populações do interior do país que, em muitos sítios, perdeu habitantes e onde ficaram sobretudo pessoas idosas. A isso, devemos acrescentar a onda de emigração provocada pela última crise financeira.

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão

A dinâmica da conquista dos centros urbanos pelos grupos da grande distribuição, integrados e associados, não deixa dúvidas sobre a necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão. 

REVOLUÇÃO quer dizer mexer nos limites, reinventar, fazer emergir novas ideias, ousar novas ideias. 

Não evoluir é fácil e confortável; basta pouco investimento e poucas técnicas. O risco é mínimo, como os lucros aliás. Uma pequena vida, arrumada e sem ondas que possam perturbar uma vida calma e quase pacata. 

Evoluir é um sinónimo de grandes emoções, de fortes compromissos com o negócio; estudar o mercado, analisar cada componente do negócio faz parte do dia-a-dia e até perturba o sono nos momentos mais tensos e, estes momentos são muitos. 

A revolução passará OBRIGATORIAMENTE pela especialização 

É definir a orientação, o posicionamento de uma loja em função de uma maestria, real e reconhecida, num domínio específico. 

Nas áreas que englobam o universo alimentar, as possibilidades são numerosas e existem pessoas com reais talentos. Basta libertar estes talentos! As ideias de especialização são numerosas, e o leque das possibilidades é largo: 

- Especialização nas frutas e legumes, nas carnes, nas charcutarias, no pronto a comer, nos produtos do mar, etc., qualquer segmento podendo incluir os subsegmentos bio, natural, dietéticos, étnicos…etc. 

- As lojas de pequena e média dimensão generalistas deverão tornar-se especialistas do serviço, tendo com características principais a larga, ver mesmo a extremamente larga amplitude horária. 

A revolução implicará por coerência, uma escolha específica em termos de ambiente geral da loja, de layout, de tipo de equipamento e, em termos de escolha dos colaboradores e de formação imperativa destes. 

Esta revolução não é negociável, ela acontecerá! 

Para bom entendedor, meia palavra basta. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O fator audiência

Bom trabalho

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Que formato de loja escolher?

Abrir uma loja de comércio alimentar, chamada genericamente minimercado ou supermercado, parece mais fácil do que é! Não basta ter um espaço com quatro paredes e enchê-lo de estantes e de mercadoria! De facto, os formatos de loja não são todos iguais e, a escolha do bom formato é importante para quem investe de maneira a evitar dissabores que podem ir de resultados aquém do esperado até à perda total do investimento. 

Quadro de síntese para reflexão.

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Feliz e próspero Ano 2017

Bom trabalho

RB

Fórmula do comércio independente ou fórmula do comércio associado

O mercado é um espaço onde tudo, se for legal, pode existir e coexistir, dando a imagem de um mil-folhas. Assim, em Portugal, todas as fórmulas comerciais que foram desenvolvidas nas últimas décadas vieram enriquecer a oferta comercial. Obviamente, se a sobreposição de fórmulas comerciais favorece o consumidor, oferecendo-lhe mais escolhas, ela penaliza um conjunto de comerciantes demasiado isolados, demasiado pequenos em relação à maquinaria pesada e ao arsenal marketing dos grandes grupos. 

A escolha é sempre do empreendedor que pode optar por uma fórmula de comerciante totalmente independente ou por uma fórmula de comerciante independente associado a uma insígnia. 

No caso do retalho alimentar, o comerciante pode querer ter uma loja totalmente independente e sem laços nenhuns seja com quem for ou, ele pode juntar-se a uma entidade que desenvolveu um projeto consistente. Nos dois casos, o risco do empreendedor está sempre presente mas, é verdade que quando um comerciante adere a um projeto de comércio associado o apoio técnico existe, porque é do interesse de todos que os resultados sejam bons. 

No caso da fórmula do comércio totalmente independente 

O retalhista toma todas as decisões e deve, sozinho, definir e articular todos os aspetos do negócio, quer em termos logísticos, comerciais e de marketing, como administrativos e de recursos humanos. Isso corresponde a muito trabalho, muita energia a gastar, muitas preocupações a gerir e digerir, sem falar do peso da solidão da tomada de decisão. 

Ser retalhista totalmente independente é uma opção muito respeitável mas, às vezes, a carga é pesada para carregar sozinho! 

No caso da fórmula do comércio independente associado 

Normalmente, o retalhista continua a ser o dono do seu negócio e, deve assumir os riscos do empreendedor. Normalmente é assim, mas existem fórmulas de comércio associado onde a estrutura a montante é tão poderosa que pode avassalar os seus aderentes. O retalhista deve obviamente analisar bem cada proposta e cada projeto, em termos de prós e contras, antes de tomar a decisão de aderir. 

As vantagens do comércio associado têm a ver com os apoios proporcionados pela rede, pela estrutura que “Anima” o projeto. Os apoios técnicos são diversos e o leque vai desde o parecer técnico sobre a localização de um Ponto de Venda até a implantação dos produtos no layout definido, para provocar a maximização das vendas. Em paralelo aos apoios técnicos pode existir um apoio em termos de formação dos retalhistas e dos seus colaboradores. 

No entanto, existe um outro tipo de apoio que raramente é sublinhado porque pouco visível, e que consiste nas ações desenvolvidas pelos técnicos da central que gere o projeto, e que têm um papel essencial na busca das melhores condições para fomentar o escoamento nas lojas dos comerciantes aderentes. Estes técnicos são: 

- Os compradores da central, que procuram obter as melhores condições de compra para os produtos que fazem parte da atualidade do consumo, das tendências fortes do mercado dos consumidores; 

- Os comerciais e os responsáveis do marketing que definem e elaboram os folhetos promocionais e todas as ações de animação da atividade nas lojas; 

Estas pessoas da retaguarda são as Mulheres e os Homens invisíveis que representam um valor acrescentado inestimável para cada retalhista aderente de uma rede de comércio associado. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB