Que vendedor deveria preferir o retalhista?

Este “post” é a continuação do “post” da semana passada “O vendedor - Um facilitador do escoamento” e, em termos de analogia, seria a outra face da mesma moeda. De facto, se a orientação defendida é o desenvolvimento das ações que promovem o ESCOAMENTO das mercadorias à venda numa loja, é essencial que esta perspetiva seja partilhada pelo Vendedor, que deve saber propor melhorias que permitem vender mais e melhor, e pelo Retalhista, que deve preferir que os ganhos substanciais venham da venda em vez de se satisfazer com um desconto modesto e por vezes irrisório numa referência. 

O vendedor que consegue vender apenas porque sabe fazer um “descontozito” é uma pessoa esperta que consegue o que quer para ela mesma mas, não é forçosamente um bom parceiro para o retalhista. 

Qual das duas situações seguintes deve preferir o retalhista? 

Situação 1 – Receber um desconto de 0,01€ sobre um produto acondicionado em caixa de 6 unidades, ou seja receber um desconto total de 0,01€ x 6= 0,06€ 

Ou, 

Situação 2 – Receber dicas, informações, aconselhamento, que permitam um crescimento de 1% da faturação apenas de uma categoria que representa 10% das vendas da loja. Podemos quantificar, para uma melhor compreensão, este ganho. Para ficar perto da realidade imaginemos uma loja que tenha uma faturação mensal de 20.000€. 

Neste caso, uma categoria que representasse 10% das vendas da loja, teria:

- Uma faturação de 20.000€ x 10%= 2.000€; 

- Um crescimento de 1% apenas desta categoria, daria uma faturação suplementar de 2.000€ x 1%= 20€; 

- Se a margem bruta for de 20%, o ganho suplementar em termos de margem seria de 20€ x 20%=4€ 

Não há dúvidas nenhuma que a situação 2 permite um ganho substancialmente bem superior à situação 1. Quem quer ganhar mais 0,06€ quando pode ganhar mais 4€?

Um desconto é pontual e acontece uma vez, no momento da passagem do vendedor, enquanto uma melhoria da faturação, na consequência de uma melhoria das condições de compra dos clientes, continua dia após dia ou seja, proporciona um negócio mais sustentável dia após dia! 

Nas duas situações descritas supra, vemos bem que na situação 1 o retalhista ganhará APENAS UMA VEZ 0,06€, mas que na situação 2 ele prosseguirá com uma faturação acrescida de 10%, que lhe proporcionará uma margem mais elevada dias após dia, semana após semana, mês após mês! 

Fazer evoluir os vendedores na ótica do aconselhamento técnico é uma tarefa de desenvolvimento das suas competências a longo prazo! As empresas grossistas deverão formar os seus vendedores para lhes proporcionarem as ferramentas técnicas que correspondem à compreensão da organização do Ponto de Venda e das técnicas do merchandising. 

Esquema 

O vendedor de tipo “apontador de encomenda” tem os dias contados e não pode representar uma solução profissional de futuro; nem para a empresa para a qual trabalha, nem para os retalhistas que visita! 

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O vendedor - Um facilitador do escoamento

Numa recente palestra formativa, na qual os participantes eram sobretudo vendedores do setor grossista, à pergunta “Qual a função do vendedor?” as respostas foram quase unânimes, de tão simplista que a pergunta parecia mas, a pergunta que os atrapalhou foi “ Qual é a tarefa chave do vendedor, quando estiver frente a frente com o retalhista?”. A resposta devia ter sido clara e instantânea para todos e, devia ter sido “ facilitar o escoamento das mercadorias vendidas”. 

Outrora, num mercado composto por milhares de lojas de bairro, que constituem o grosso do aparelho de distribuição português, o vendedor tinha uma vida fácil! “Bastava” ter uma cara simpática e gostar do contacto com as outras pessoas. A encomenda era quase certa, havia trabalho para todos os grossistas e a vida era agradável! 

Hoje o mercado é bem diferente; a distribuição alimentar é assegurada em quase 83% pelos grupos de distribuição organizada, quer integrada, quer associada e, o número de lojas do retalho alimentar de pequena dimensão (LPD), diminuiu drasticamente. O vendedor atual não se pode limitar a ser um “tomador de encomenda”, senão arrisca-se a ter o preço como variável de ação. Atuar apenas com a variável preço é perigoso porque empobrece a empresa grossista fornecedora e, pode colocá-la em desequilíbrio financeiro. Ninguém tem interesse nisso; nem o grossista que vê derreter os seus lucros e pode até desaparecer, nem o retalhista que por razões de sobrevivência precisa que o seu grossista seja perene. 

A tarefa chave do vendedor, quando estiver frente a frente com o retalhista, consiste imperativamente em facilitar o ESCOAMENTO das mercadorias vendidas. 

Isso implica um novo comportamento dos vendedores no terreno, um comportamento baseado no apoio ao ESCOAMENTO dos produtos no Ponto de Venda, porque afinal, facilitar o escoamento dos produtos é, para o vendedor, uma garantia de poder voltar a vender na próxima passagem e uma excelente maneira de construir e fortalecer uma relação profissional de ganho mútuo com o retalhista. 

Os 5 elementos-chave de observação para que os vendedores sejam verdadeiros facilitadores do escoamento dos produtos que vendem: 

Observar a organização da loja, a existência de um circuito cliente; 

Observar a gestão do linear, as técnicas de implantação utilizada; 

Observar o sortido da loja; 

Observar a dinâmica promocional, os destaques promocionais; 

Observar os preços praticados. 

Porquê? 

Simplesmente, porque estas observações são essenciais para fazer um diagnóstico de cada situação - ou seja uma análise de cada aspeto da loja -, preâmbulo a uma argumentação profissional sobre as ações necessárias a levar ao cabo para melhorar as performances da loja. 

Esquema

O vendedor de tipo “apontador de encomenda”, tem os dias contados e não pode representar uma solução profissional de futuro, nem para a empresa peara a qual trabalha, nem para os retalhistas que visita! 

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

De pernas para o ar! ….e depois?

Nos últimos 30 anos, muitas coisas mudaram no universo do comércio; o desejo de um bem-estar das pessoas levou ao aparecimento de novas formas de comércio como as grandes superfícies, alimentares e especializadas; as infraestruturas permitiram uma aproximação de regiões outrora distantes do litoral e das grandes capitais regionais por falta de estradas em condições; a concentração urbana acentuou-se; o desenvolvimento tecnológico revolucionou as relações entre as pessoas e hoje, os GAFA (Google, Apple, Facebook e Amazon) são incontornáveis! Comparando o antes e o depois poderíamos dizer que a sociedade ficou de pernas para o ar! 

No universo do retalho alimentar, estas grandes mudanças tiveram um impacto muitíssimo forte. Das +/- 40.000 mercearias que existiam no início dos anos 90, apenas +/- 12.000 sobreviveram e representam uma pequena fatia do mercado alimentar, a liderança da distribuição alimentar sendo assumida para metade do mercado pelas insígnias dos grupos Sonae e Jerónimo Martins. 

Na restauração, as cadeias de “fast food”, hamburguerias e pizarias tem um sucesso estrondoso e, provavelmente são mais procuradas e mais apreciadas pelas gerações mais jovens do que os restaurantes tradicionais onde se servem feijoadas e cozido à portuguesa. 

Em termos demográficos, a zona do litoral e as suas grandes cidades cresceram, exercendo uma atração forte sobre as populações do interior do país que, em muitos sítios, perdeu habitantes e onde ficaram sobretudo pessoas idosas. A isso, devemos acrescentar a onda de emigração provocada pela última crise financeira.

Bom trabalho e boa reflexão 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão

A dinâmica da conquista dos centros urbanos pelos grupos da grande distribuição, integrados e associados, não deixa dúvidas sobre a necessária revolução das lojas de pequena e média dimensão. 

REVOLUÇÃO quer dizer mexer nos limites, reinventar, fazer emergir novas ideias, ousar novas ideias. 

Não evoluir é fácil e confortável; basta pouco investimento e poucas técnicas. O risco é mínimo, como os lucros aliás. Uma pequena vida, arrumada e sem ondas que possam perturbar uma vida calma e quase pacata. 

Evoluir é um sinónimo de grandes emoções, de fortes compromissos com o negócio; estudar o mercado, analisar cada componente do negócio faz parte do dia-a-dia e até perturba o sono nos momentos mais tensos e, estes momentos são muitos. 

A revolução passará OBRIGATORIAMENTE pela especialização 

É definir a orientação, o posicionamento de uma loja em função de uma maestria, real e reconhecida, num domínio específico. 

Nas áreas que englobam o universo alimentar, as possibilidades são numerosas e existem pessoas com reais talentos. Basta libertar estes talentos! As ideias de especialização são numerosas, e o leque das possibilidades é largo: 

- Especialização nas frutas e legumes, nas carnes, nas charcutarias, no pronto a comer, nos produtos do mar, etc., qualquer segmento podendo incluir os subsegmentos bio, natural, dietéticos, étnicos…etc. 

- As lojas de pequena e média dimensão generalistas deverão tornar-se especialistas do serviço, tendo com características principais a larga, ver mesmo a extremamente larga amplitude horária. 

A revolução implicará por coerência, uma escolha específica em termos de ambiente geral da loja, de layout, de tipo de equipamento e, em termos de escolha dos colaboradores e de formação imperativa destes. 

Esta revolução não é negociável, ela acontecerá! 

Para bom entendedor, meia palavra basta. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O fator audiência

Bom trabalho

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Que formato de loja escolher?

Abrir uma loja de comércio alimentar, chamada genericamente minimercado ou supermercado, parece mais fácil do que é! Não basta ter um espaço com quatro paredes e enchê-lo de estantes e de mercadoria! De facto, os formatos de loja não são todos iguais e, a escolha do bom formato é importante para quem investe de maneira a evitar dissabores que podem ir de resultados aquém do esperado até à perda total do investimento. 

Quadro de síntese para reflexão.

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Feliz e próspero Ano 2017

Bom trabalho

RB