O futuro será para as LPD – Lojas de Pequena Dimensão

Segundo alguns economistas, como o professor Robert J. Gordon da universidade Northwestern no Illinois, o incrível crescimento do século passado não passaria de um acontecimento pontual quando olhamos para a história humana. Afinal, antes do século XVIII, o crescimento era apenas de 0,2% por ano e a partir daí, as evoluções tecnológicas, industriais e demográficas foram o motor de um crescimento sem precedentes que agora terá chegado ao fim…. Se calhar, vamos ter de nos habituar a viver com um crescimento económico baixo.

Assim, privado de um crescimento que sustente o consumo, refém de uma população envelhecida e portanto menos consumidora, o mundo da distribuição deveria conhecer algumas evoluções.

- Os grandes centros comerciais vão ter de se reinventar, para continuarem a ser um centro de atração de consumidores;

- Os hipermercados vão ter de aprender a viver numa sociedade onde a venda em grande volume terá tendência para diminuir e, onde os esforços deverão ser feitos em termos de dinâmica comercial para puxar as vendas do não alimentar;

- Os supermercados deverão ser cada vez mais fortes, sobretudo os supermercados com um tamanho adaptado a quem queira fazer as suas compras diariamente e rapidamente, ou seja os supermercados de pequena dimensão;

- Os minimercados deverão também conhecer um certo crescimento, porque estão mais vocacionados e adaptados para uma clientela que faz as suas compras a pé, ou seja clientes do dia-a-dia, moradores ou pendulares, que utilizarão o minimercado como loja de apoio diário.

Turbulências para Intermarché

Este é um momento dificil para Intermarché, que está a ver a sua quota de mercado passar para um valor inferior a 10% e voltar assim ao nível de 2005.

No grafíco infra vê-se muito bem a trajetória seguida pelos diferentes competidores na distribuição retalhista. (Na ausência de dados específicos para as quotas de Continente e Pingo Doce em 2005, mas sabendo que as duas insígnias juntas representavam 30% do mercado, estabeleci uma relação de 20% para Continente e de 10% para Pingo Doce).

-  Continente e Pingo Doce representam em 2012 45% do mercado, ou seja são os líderes incontestados;

-  Minipreço, embora tenha sofrido um momento de estaganação, provavelmente fruto das incertezas ligadas à sua afiliação com Carrefour, está numa trajetoria crescente;

-  Os outros competidores que correspondem ao comércio tradicional e a insígnias de peso marginal estão a apresentar um crescimento, contrariando a trajetória seguida nos últimos anos. É uma contrepartida da crise, porque os consumidores compram mais perto da casa para minimizar as despesas com o carro e para evitar as tentações de compra a que estão sujeitos nas grandes superficies comerciais e, é uma demonstração da dinâmica do comércio de pequena dimensão, independente, associado e integrado. Afinal, como já defendi numerosas vezes, a função do retalho alimentar de pequena dimensão corresponde a uma oferta incontornável e que não vai desaparecer tão cedo.

-  Intermarché está a perder terreno e, mesmo se ainda é a terceira força da distribuição, representa apenas metade de Pingo Doce e um terço de Continente, estando a aproximar-se de Minipreço. A perda de quota de mercado é um ponto extremamente penalizador porque tem consequências em termos de capacidade negocial, de nível de rappel e portanto de rentabilidade.

O que pode fazer Intermarché?

Para fazer funcionar as lojas é preciso favorecer o tráfego cliente, condição básica necessária. Assim, Intermarché deverá tornar-se mais visível em termos de comunicação e de envolvimento com o mercado, de maneira a marcar com mais força a sua presença;

O favorecimento do tráfego de clientes é da responsabilidade do grupo ao nível nacional mas também de cada loja, porque cada franquiado é responsavel pela sua ação local. Portanto, cada dono de loja deveria analisar a capacidade da sua loja em atrair os consumidores e analisar a sinalética de rua em termos de pertinençia e de aspeto, a imagem que a façada da loja projeta na rua, sabendo que uma façada degradada e envelhecida será um elemento altamente penalizador, os boatos sobre a loja, e os seus dirigentes, e os seus empregados, porque os boatos fazem ou desfazem a clientela.

Para fazer funcionar as lojas é preciso favorecer a compra, ou seja transformar os clientes em compradores a 100%, e para isso é preciso:

Ter uma loja com um layout articulado a partir de um circuito capaz de levar o cliente a entrar em contato com a maior parte, ver mesmo a totalidade da loja;

Ter cuidado com a legibilidade da oferta de maneira a facilitar a escolha do cliente;

Constituir o sortido que for mais adaptado às carateristicas locais, sabendo que no caso de Intermarché os seus dirigentes estão na primeira linha para tomar decisões ajustadas ao local;

Adaptar diariamente a loja à pressão da concorrência local;

Gerir os colaboradores, sabendo que também são consumidores e vetor de comunicação que pode ou não ser favorável ao Ponto de Venda;

Formar os seus colaboradores a uma maior tecnicidade, porque o momento atual de crise e de concorrência exacerbada exige competências técnicas.

Gráfico efetuado a partir de dados da Nielsen(YTD Agosto 2012)

RB

Rui Nabeiro – Um percurso excecional de uma pessoa excecional

No decorrer da Convenção 2012 da rede “Aqui é Fresco”, que teve lugar nos dia 14 e 15 de Outubro passado, o Comendador Rui Nabeiro foi homenageado pelo seu percurso e contributo para a sociedade Portuguesa.

A intervenção que fez o Comendador Rui Nabeiro nesta ocasião vale muito pela clareza das suas ideias, pela força e pela energia que transmitiu a todas as pessoas presentes, num momento de grande agitação, de incerteza e de medo, causado pela crise económica e financeira mundial.

Pedi a autorização ao Comendador Rui Nabeiro para poder reproduzir neste “blog” a totalidade do conteúdo da sua intervenção, autorização que me concedeu com grande gentileza.

Por fim, gostava que os leitores retalhistas, grossistas, responsáveis do setor da produção, estudantes, difundissem este documento porque contém o positivismo que muitas vezes pode faltar a cada um de nós para acreditarmos em melhores dias, para nos esforçarmos e darmos o nosso contributo para a nossa comunidade. Obrigado Sr. Comendador!

Exmo. Sr. Presidente da Unimark – Sr. Carlos Pinho

Exmo. Sr. Director Geral da Unimark – Eng. João Vieira Lopes

Exmo. Sr. Coordenador do Projecto “Aqui é Fresco” - António Moreira

Restante organização do Evento

Exmos. Srs. Empresários e comerciantes aqui presentes

Minhas Senhoras e meus Senhores,

É com muita emoção que recebo esta homenagem.

Especialmente porque esta homenagem vem de pessoas que, como eu, se dedicam ao comércio e à indústria. Por isso, MUITO OBRIGADO.

Se me permitem, quero aproveitar estes minutos para vos transmitir algumas referências do que tem sido a minha vida, na expectativa de vos poder aportar alguma ajuda para podermos ultrapassar o momento que vivemos.

Como sabem, o sucesso ou fracasso das empresas ou organizações depende de uma boa ou má LIDERANÇA.

Mas…. NÃO É FÁCIL ASSUMIR A LIDERANÇA

- Ser líder implica tomar decisões

- Construir relações

- Influenciar as pessoas: motivar, inspirar, apoiar

- Reconhecer e compensar

- Dar o exemplo e fazer-se respeitar

E penso ter sido isso que consegui fazer desde que comecei a trabalhar.

A MINHA HISTÓRIA

Gostava de vos contar a minha história, o meu percurso, falar-vos das minhas motivações para continuar a caminhar.

Muito jovem iniciei esta tarefa que é o trabalho.

- INFÂNCIA

Nasci, como sabem, em Campo Maior, e sou oriundo de uma família de poucos recursos.

A vida não era fácil naquela altura e eu e os meus irmãos fomos obrigados a crescer muito depressa.

O tempo que as crianças e os jovens de hoje passam nas escolas, no meu caso, foi passado na mercearia da minha mãe, ajudando-a, levando e trazendo encomendas aos clientes.

O meu pai ganhava pouco e a mercearia era uma grande ajuda.

Posso dizer-vos que nasci, cresci e vivo para o comércio.

Hoje tenho a certeza que foi a mercearia da minha mãe que ditou a minha vocação de empresário.

- ADOLESCÊNCIA

Cresci… tornei-me num jovem com muita vontade de vencer na vida. Foi o sonho de criança, de melhorar as condições de vida da minha família, que alavancou o meu sucesso.

Cheio de energia, comecei a colaborar com os meus tios e pai, que tinham uma pequena torrefacção de café em Campo Maior.

Com o desaparecimento prematuro do meu pai, a situação familiar complicou-se.

Cedo assumi a gerência da torrefacção Camelo – há mais de 70 anos foi lançado o café Camelo no mercado espanhol… fomos pioneiros nas transacções inter-comunitárias

Os anos passaram e ainda hoje, a marca Camelo é uma referência nas províncias espanholas a Extremadura e Andaluzia

- CRIAÇÃO DELTA CAFÉS

Dei o grande passo – decidi criar uma empresa própria… foi há 51 anos

Um empresário tem de ter visão.

- INOVEI COM A CRIAÇÃO DA DELTA CAFÉS -

Tudo começou com apenas 3 colaboradores… hoje somos 3000 profissionais.

Sempre tive como primordial objectivo a aposta, permanente, na minha terra, nas suas gentes e na minha região.

- OS PRIMEIROS ANOS DA DELTA

Os primeiros tempos foram DIFÍCEIS.

A falta de meios próprios para assegurar a cobertura do mercado exigiram muito trabalho, método, disciplina e grandes doses de sentido de oportunidade.

Houve momentos decisivos.

Momentos em que foi necessário manter a frieza e o sentido prático para garantir o crescimento da DELTA.

VENDER ERA COMPLICADO. No início não conseguia vender 1 kg de café.

Mas a imaginação ajudou-me e comecei por vender as cevadas, que era o produto que o povo conseguia adquirir. E fui CONQUISTANDO o MERCADO.

Foram anos vividos com muita intensidade

- É NAS DIFICULDADES QUE O HOMEM SE MOSTRA A SI MESMO -

Dá-se o 25 de Abril. Portugal perde a grande influência que mantinha no comércio com as colónias. A matéria-prima que necessitávamos para trabalhar existia em Angola.

Mas a grande dificuldade era fazer chegar o café a Portugal.

Mais uma vez, com experiência acumulada e muita criatividade, atingimos esse objetivo.

Foi o TUDO ou NADA.

Fretei um navio e rumei a Luanda.

- OPTEI POR LEVAR TODO O CAFÉ PARA CAMPO MAIOR PARA SER TRANSFORMADO PELA DELTA -

Ganhei a aposta, valeu a pena assumir o risco.

A DELTA afirmou-se no mercado. Costumo dizer que a audácia favorece a sorte.

- ANOS 80

Na década de 80 a DELTA afirma-se no mercado português.

Do exterior chega também o reconhecimento que confirma o nosso sucesso. São também anos dedicados à certificação de qualidade nas mais diversas áreas.

- QUEBRAR FRONTEIRAS

Ligando o querer ao poder, o esforço à vontade e o trabalho à imaginação, conseguimos, ao longo dos anos, abrir portas e quebrar fronteiras.

- EXEMPLO DE ESPANHA

Sempre vi o mercado espanhol como o parceiro mais natural e direto para os meus negócios.

Pela proximidade, pela língua e pelo conhecimento que tenho dos hábitos e costumes do seu povo nas diferentes regiões.

Para além disso, sempre fizemos uma grande aposta, e essa aposta foi nas pessoas.

- HÁ MUITO QUE INVESTIMOS NAS PESSOAS

A nossa permanente afirmação social não nos deixou pensar no dinheiro, mas sim nas pessoas.

- NÓS OPTÁMOS PELAS PESSOAS. INVESTIMOS PELAS PESSOAS –

- O CLIENTE

Ao longo da minha vida de empresário sempre mostrei entusiasmo pelo trabalho.

Inovámos na forma de ver o cliente – UM CLIENTE UM AMIGO

O problema do cliente é também o nosso problema – são estas as linhas que ainda hoje nos orientam.

- MISSÃO DA EMPRESA

A nossa missão assenta na satisfação total e fidelização dos consumidores através de um modelo de negócio responsável acordado na criação e partilha de valor com as partes interessadas.

- VALORES DELTA

.Integridade

.Transparência

.Lealdade

.Qualidade

.Sustentabilidade

.Solidariedade

.Responsabilidade social e humildade

3. CRISE – o momento atual

Hoje vivemos momentos complicados. A crise que se vive no nosso país, na Europa e no Mundo, afeta-nos a todos – grandes e pequenos.

Todos os que aqui estamos hoje reunidos somos comerciantes, somos industriais, e todos vendemos e compramos produtos, e é aqui que está a mais valia do empresário

- é quando consegue assumir as duas posições.

Se soubermos reconhecer a parte do comprador e a parte do vendedor, conseguimos fazer negócios que interessem às duas partes.

Só assim conseguiremos contrariar este monstro que é a Crise e não só.

- Globalização dos Mercados

A crise é uma consequência da globalização do mercado.

Se refletirmos sobre o que vivemos hoje, percebemos que a crise não foi apenas um trabalho de Portugal, foi um trabalho da comunidade internacional, e especialmente da América, onde foi criada esta palavra, que todos achávamos muito bonita, e que é a

GLOBALIZAÇÃO.

De facto, a globalização é algo bom, mas era se ela fosse aplicada a todos, numa perspectiva de união.

Mas, esta globalização também nos trouxe o capitalismo, e um capitalismo que não tem rosto.

Porque há capitalismo de todas as formas, e este que surge pela globalização é um capitalismo sem rosto.

- Perdemos o sentimento do valor do dinheiro

É certo que nos deu uma vida boa, uma vida de sonho, uma vida de facilitismo e que agora nos veio trocar o passo.

4. Como combater? – Com Otimismo

Hoje estamos aqui para partilhar ideias e experiências, e para percebemos como podemos ultrapassar esta fase.

A resposta está no otimismo e não só.

- “SE NOS CONCENTRAMOS NAQUILO QUE TEMOS – FICAMOS AMARGURADOS” -

Esta frase indica-nos o caminho a seguir.

Temos que nos consciencializar que temos que viver os tempos de hoje de forma diferente ao que temos vivido até aqui.

O nosso pensamento tem que estar no trabalho. Porque este mundo não vai ser dos grandes! Vai ser de quem trabalha – vai ser de quem saiba distribuir.

E para distribuir há muitas formas e a melhor é distribuir trabalho.

5. DELTA NO MOMENTO ACTUAL

A nossa empresa já foi pequena. Hoje é grande, mas é grande com muita responsabilidade.

E quando digo que é grande, não estou a falar com nenhum espírito de grandeza, estou até a falar com um espírito de preocupação.

Eu não trabalho para mim, nem quem trabalha para mim trabalha para eles próprios, nós trabalhamos uns para os outros, e já somos 3000.

Mas para termos este número de colaboradores é necessário haver um pouco de justiça: nas vendas, nas compras. Para, de facto, podermos fazer um trabalho que nos dê segurança e futuro.

Por isso, a palavra da CRIATIVIDADE sempre esteve na minha atitude. Falar de INOVAÇÃO sempre foi também um lema da nossa empresa, e já hoje estamos a inovar.

Pois, com estas palavras, e com esta partilha de ideias, de certeza que nos irá ajudar a inovar no nosso e no vosso negócio.

Até porque aquilo que hoje falo já é diferente daquilo que diria há um ano atrás. A realidade é diferente.

Devemos olhar para traz, e refletir sobre o que fomos, o que aconteceu e seguir em frente, arranjando formas de dar a volta a esta situação.

E se olharmos para trás, e analisarmos outras décadas, percebemos que É POSSÍVEL.

Mas neste momento não devemos centrarmo-nos no passado.

Agora é necessário concentrarmo-nos no momento atual e pensar em soluções para podermos dar a volta a esta situação.

.Pensar em como podemos vencer.

.Pensar em como podemos continuar a dar respostas adequadas aos nossos clientes.

.Pensar em como os nossos clientes podem ter a mesma atitude para connosco.

Temos que ganhar a cultura do “FAZER BEM”, a cultura do TRABALHAR MELHOR, e essa é de facto a grande arma que nos ajudará a regenerar o nosso país, para um país de grande plano.

Temos que quebrar a fronteira do medo e fazer do nosso discurso um discurso positivo.

O nosso investimento tem de ser canalizado para nosso trabalho:

- Investindo nos fornecedores, nos clientes, nos amigos, estamos a investir nas pessoas que é onde realmente devemos investir.

É isto que tenho feito ao longo da minha vida de empresário.

De facto a minha história de vida funde-se com a história da DELTA – são as paixões que nos movem e eu trabalho com paixão.

- O QUE ME MOTIVA PARA CONTINUAR?

O gosto, o gozo pelo trabalho e tentar, cada vez mais, responder aos problemas da sociedade

Continuo a pensar - Continuo a criar - Continuo a agir

Termino agradecendo, mais uma vez, esta homenagem que me prestaram hoje.

Um Bem-haja a todos

Rui Nabeiro - 14 de Outubro 2012

"Aqui é Fresco" - Uma fórmula de “Comércio Associado” flexível

Num mercado retalhista cada vez mais competitivo e refém de condições económicas adversas, a rede “Aqui é Fresco” está a mostrar um bom dinamismo.

As razões desta dinâmica parecem-me ligadas a vários fatores simples:

§ A vontade política da direção da Unimark, que conseguiu insuflar uma dinâmica baseada no forte apoio operacional ao retalho alimentar detido por retalhista independentes;
§ O forte envolvimento dos associados da Unimark, que nos seus respetivos territórios do Norte ao Sul do país, conseguiram transmitir aos seus retalhistas clientes os benefícios que representa a rede Aqui é Fresco para os seus membros;
§ As turbulências do mercado, abalado pelo desaparecimento da empresa Manuel Nunes & Fernandes e pelas dificuldades da GCT;
§ A procura por parte de um conjunto de retalhistas independentes de uma solução de “Comercio Associado” flexível, e que respeita a sua independência em termos de decisões comerciais e de marketing críticas;

Como já comentei em vários “posts”, e segundo as relações contínuas que mantenho com muitos retalhistas do Norte ao Sul do país, parece-me que as soluções de “Comércio Associado” rígidas e pouco respeitadoras da independência dos retalhistas terão dificuldades em vencer, porque não se pode pedir ao retalhista de investir, de tomar todos os riscos e simultaneamente privá-lo de decidir o que acha bem ou mal para o seu mercado e para a rentabilidade do seu negócio. Na minha opinião, os projetos rígidos vão conhecer dificuldades e deverão evoluir para uma fórmula do sucursalismo.

Afinal a rede “Aqui é Fresco” da central de compras grossista Unimark representa uma lufada de ar “Fresco” para os comerciantes que ousam erguer-se num mercado em crise e que ousam enfrentar condições adversas. Nunca foi tão importante sublinhar que a união faz a força!

Não posso deixar de saudar todas as pessoas, grossistas, retalhistas, vendedores, estudantes que regularmente leem este “blog” e, em privado me demostram tanta simpatia.

RB