CoopLisboa – De volta e bem!

Após uma travessia do deserto que correspondeu ao início da crise económico-financeira, a CoopLisboa está de volta! 

A vida dá voltas e voltas, para as pessoas mas também para as empresas. A CoopLisboa conseguiu, nos anos 2000, federar um conjunto de cooperativas para constituir uma entidade cooperativista forte no universo do retalho alimentar. Na altura, o Engenheiro João Chaleira Damas e a sua equipa fizeram um excelente trabalho de fundo, questionando sem trevas a forma de trabalhar e formando os colaboradores de forma contínua, de maneira a tornar a CoopLisboa numa insígnia de relevo. 

A crise económico-financeira que abalou por completo todo o Portugal não permitiu que os esforços de todos, direção e colaboradores, tivessem o sucesso final desejado.

Em 2014, após o ano 2013 como ano de verdadeira transição, a CoopLisboa está de novo visível no mercado com uma vintena de lojas reabertas. A direção mudou, o Sr. Jerónimo Lopes “Diretor Geral” e a sua equipa direta, Jorge Santana “Diretor Geral Adjunto”, José Manuel Perdiz “Responsável do polo Pontos de venda”, e Luís Espinho “Responsável do polo Apoio técnico”, conseguiram mobilizar os colaboradores das lojas para relançar a atividade retalhista. 

Em termos pessoais, queria sublinhar uma característica que sempre sobressaltou na cooperativa CoopLisboa; a enfâse dada ao fator Humano. Alias, é provável que esta característica essencial da CoopLisboa seja o elemento chave da grande coesão dos colaboradores.Trabalhei regularmente com a CoopLisboa, tanto para a direção como para as lojas no terreno, e notei sempre a importância que tinha a camisola para qualquer colaborador!

Galeria de fotografias da Loja CoopLisboa que reabriu na passada quinta-feira, 26 de Junho de 2014, em Grândola

Farmácias - Dores de cabeça sem remédios?

Nos anos que vêm, muito provavelmente iremos assistir em Portugal a uma profunda mudança no mercado das farmácias.

1. Uma multidão de farmácias irá fechar 
- As farmácias demasiadas pequenas em termos de superfície, dificilmente poderão ser vendidas ou trespassadas;
- As farmácias detidas por farmacêuticos envelhecidos, muitas vezes demasiadas pequenas e mal localizada em relação à articulação das cidades, bairros ou ruas, serão para fechar;
As farmácias “tradicionais” são confrontadas com uma perda importante de soberania. Hoje, as para-farmácias subtraem uma boa parte da clientela das farmácias clássicas, tal como as vendas on-line que vão continuar a crescer e a representar uma perda de faturação;

- O governo, seja ele qual for, terá todo o interesse em fomentar a concorrência de maneira a evitar um desequilíbrio em seu desfavor em termos negociais. 

2. Muitas farmácias serão empresas de pouca rentabilidade

O grossista Marabuto apoia os retalhistas da grande região de Aveiro

No quadro da política de apoio da UniMark (central de compras grossista associada à EuromadiPort) ao fortalecimento e desenvolvimento dos retalhistas portugueses do setor alimentar, o grossista Marabuto iniciou um ciclo de formação técnica dos seus clientes. 

Marabuto é um grossita situado em Aveiro, e a partir daí atua numa zona geográfica alargada.

Os participantes, retalhistas ou colaboradores-chave de retalhistas clientes do cash Marabuto, frequentaram a primeira formação do ciclo de formações promovido pela UniMark, que terá uma frequência de 2 dias por mês. 

No decorrer deste ciclo de formações técnicas serão abordados temas de grande relevo para a adaptação contínua das suas lojas às evoluções do mercado tais como:

- A análise da zona de atração de uma loja;

- A organização do Ponto de Venda;

- O merchandising;

- A gestão do linear.

Todas as formações têm uma natureza prática, baseada na realidade diária dos retalhistas, e respondem por consequência às dúvidas dos profissionais do setor do retalho alimentar. A partir das formações do ciclo de formação promovido pela UniMark, e organizado no terreno pelo grossista associado, os retalhistas percebem melhor os desafios do momento e o que devem fazer nas suas lojas para maximizar as vendas e otimizar os lucros.

Fotografias da formação OPV organizada em Aveiro para o grossista Marabuto

Cálculo das necessidades em mercadoria em função do limite de visibilidade

RB

A Implantação numérica - Casos particulares 2

Continuação da série de “posts” relativos aos casos particulares em termos de Implantação numérica.

Implantação numérica de uma categoria que contém uma referência MDD – Marca de Distribuição

O ponto técnico: A MDD representa para o retalhista um elemento essencial em termos de política comercial, pois permite uma articulação da oferta em termos de pricing e representa - para a loja - um elemento de diferenciação em termos da concorrência e, de gestão da rentabilidade do segmento ou da categoria de produtos.

A solução: O gestor pode definir a importância estratégica da MDD para a sua empresa. Quer dar a conhecer a sua MDD? Quer jogar a diferenciação? Quer aumentar o mix de margem da categoria? Em função dessa reflexão, o gestor definirá de maneira autoritária o linear que quer atribuir à sua MDD dentro do seu respetivo segmento.

Esquematização 

Imaginemos o linear de uma categoria de produtos, constituído por 10 prateleiras de 1m de largura, cada uma. 

Neste caso, o linear desenvolvido para atribuir à categoria será de 10 X 1m= 10m

O gestor pode atribuir de maneira autoritária 0,60m de linear para valorizar visualmente a sua MDD no linear geral da categoria. Desta maneira, o linear da MDD fica reservado e bloqueado.

Assim:

- O linear geral é de 10m;

- O linear atribuído à MDD é de 0,60m;

- O linear de base dos cálculos de reimplantação é de 10m -0,60m = 9,40m .

Esta metodologia pode também ser aplicada para a incorporação de uma nova referência numa categoria. 
Bom trabalho!
RB

A Implantação numérica - Casos particulares 1

No seguimento do post “ A implantação numérica – metodologia” de 30 de Abril de 2014, para responder a dúvidas expressas por leitores, queria especificar alguns detalhes em relação ao método de cálculo do linear a atribuir às referências de uma categoria de produtos, para casos particulares:

O que fazer no caso de uma referência ter uma expressão esmagadora em termos de Escoamento e de Volume de negócios? 

O problema: De facto, existem marcas que têm um impacto tão forte na sociedade que se tornam esmagadoramente líderes das suas respetivas categorias ou segmentos. 

Neste caso, é complicado calcular o linear a atribuir sem lhes entregar a maior parte do linear disponível. 

A solução: O gestor deve, de maneira autoritária mas refletida, atribuir um linear a uma referência de forte expressão. Em paralelo a está atribuição, o gestor deve definir as ações de acompanhamento a pôr em prática. Por exemplo, o gestor pode definir que tal referência deverá ser objeto de uma reposição com maior frequência, para evitar qualquer situação de rutura - e portanto de perda de faturação - e qualquer situação de insatisfação dos clientes.

Esquematização

Imaginemos o linear de uma categoria de produtos, constituído por 10 prateleiras. Se a performance de uma marca for de 90% das vendas, esta marca deveria obter 90% do linear da categoria.

Neste caso, se cada prateleira tiver uma largura de 1m, o linear desenvolvido seria de 10m;

9m, ou seja 90%, do linear para a marca líder e 1m, ou seja 10%, para as outras marcas concorrentes.

Todavia, e após reflexão, o gestor pode decidir atribuir metade do linear à marca líder, ou seja, 5m, e dividir o resto do linear (50%) ou seja 5m entre as outras marcas que competem no mesmo mercado.

 

Neste caso é preciso definir as medidas de acompanhamento para evitar as ruturas da marca líder. 

Em “Posts” futuros, explicarei o que fazer para atribuir um linear a uma nova referência, para a qual se desconhece a contribuição para o Escoamento, para o Volume de Negócios e para a Margem e, como atuar no caso das referências de Marca Própria. 

Bom trabalho!

RB

Os talhos entre cataclismo e oportunidade

Nunca tinha abordado o tema dos talhos nos “posts” de meu “blog”. Este setor de atividade parecia prosseguir um caminho feito de uma relação diária e duradoura com os seus clientes, que pouca coisa podia abalar. 

As evoluções do panorama económico-financeiro e a pressão da concorrência estão a ter efeitos e, nota-se uma quebra das vendas que não parece ser passageira. 

Estará este setor à beira de um cataclismo mortífero para uma grande parte das empresas que o compõem? 

Será que existem soluções que permitem um novo posicionamento capaz de salvar as empresas de grandes dificuldades?

Para responder à primeira pergunta, diria que a concorrência exercida pelos grupos da grande distribuição está a ter consequências pesadas. As promoções semanais, rotativas e com grande comunicação, sobre os diferentes segmentos de carne; aves, bovinos, ovinos, porcinos, realizadas pelas grandes insígnias da distribuição estão a ter um impacto forte ao nível dos consumidores em termos de atração. Que família não se sentiria atraída por uma promoção de 25% até 50% na carne, quando deve gerir um orçamento cada vez mais apertado? Quem é que nesta altura pode fechar os olhos ao preço da carne, mesmo se reconhece a qualidade dos talhos tradicionais? As insígnias de supermercados e de hipermercados sabem que, com uma quota de mais ou menos 20% dos frescos, a carne representa um elemento da comunicação de preço de grande impacto! Utilizar a carne como chamariz, permite encher as lojas e vender por arrastamento o sortido global das mesmas.

Para os talhantes tradicionais isto é um drama e provoca uma hemorragia de clientes e lucros cessantes importantes.

O que podem fazer os talhantes para responder a esta evolução do mercado? As soluções podem ser múltiplas segundo as especificidades de cada ponto de venda mas, eu queria realçar uma possibilidade, uma via, que permitiria tornar perenes as empresas oriundas do setor do talho. Uma solução passa pela transformação dos talhos em lojas de retalho alimentar cujo posicionamento em termos de força seria a seção talho e charcutaria. Esta solução de reposicionamento de numerosos talhos deveria representar uma grande oportunidade para os talhantes, profissionais da carne, e também para os grupos de comércio de retalho alimentar que atuam no comércio independente e no comércio associado. 

Para os talhantes: Sabendo que o talho representa +/- 20% da faturação do Universo dos frescos de um supermercado, ou seja +/- 10% da faturação total de uma loja, a modificação em supermercado poderia significar a busca de uma faturação 9 vezes superior e também, uma capacidade realmente superior de atrair e fidelizar os clientes. Para isso seria preciso aproximar-se de um grupo ou de uma central de compras especializada no comércio com comerciantes independentes e/ou associados. 

Para os grupos ou as centrais de compras especializados no comércio independente ou/e associado: Abordar os talhantes no sentido de os levar a tornarem-se comerciantes do comércio alimentar de retalho pode representar uma oportunidade de tremenda importância, numa altura em que se constata um regresso dos consumidores à loja de proximidade. Em geral, os talhos estão bastante bem localizados nas zonas de grande passagem e nas zonas povoadas. Alguns talhantes poderão tornar-se retalhistas de LPD - Loja de pequena dimensão - mas, outros poderão tornar-se retalhistas donos de uma loja de boa envergadura de 400 até 1000m2. Ou seja, para os grupos que precisam de encontrar “franchisados” ou “afiliados” bem situados, a solução que exponho representa uma incrível vantagem.

Recomendo aos talhantes de todo o país, aos responsáveis de centrais de compras, aos dirigentes grossistas e aos responsáveis de cadeias de lojas em franchising do comércio associado, de não desperdiçar esta oportunidade de uma aliança estratégica que se apresenta hoje. Amanhã poderá ser tarde demais! 

Bons contatos e, bom trabalho! 
RB