Não tenho uma bola de cristal e não sou adivinho mas, já alertei
numerosas vezes os retalhistas do retalho de pequena dimensão sobre o seguinte:
O último passo de conquista física dos
territórios para os grupos organizados e líderes da distribuição alimentar em
Portugal, será a sua entrada nos bairros, nas ruas das grandes cidades.
Esse momento já chegou e, nos próximos tempos, vamos assistir a
uma corrida desenfreada de controlo das cidades “intra-muros” pelas insígnias Continente através do formato Bom
Dia, Pingo Doce, Intermarché, Jumbo e pelos outros operadores do e-comércio,
sem afastar uma possível entrada da Mercadona.
Sabendo que a concentração
urbana é um facto em Portugal e que o litoral do Norte ao Sul representa aproximadamente
85% da população portuguesa, a conquista do coração dessas zonas urbanas e
ultra povoadas era inelutável! Sem dúvida que isso vai
estreitar ainda mais os laços que conseguiram tecer as grandes insígnias com os
consumidores. Essas insígnias não são - e provavelmente não serão - as mais
baratas do mercado mas, saberão garantir o laço emocional que as une aos
consumidores.
Para os fornecedores, isso
quer dizer mais pressão em termos negociais, com grupos extremamente poderosos
e incontornáveis. Aliás, isso vai provavelmente levar os grandes grupos da
distribuição em Portugal a se tornarem “prestadores de serviços” para os
fornecedores, vendendo-lhes as suas bases de dados para que estes últimos fiquem
mais aptos a propor produtos e serviços adaptados às diferentes subzonas do
território. Os cartões de fidelidade representam, de facto, uma fonte de
informação incrivelmente boa sobre o consumo dos lares.
Para os retalhistas donos
de lojas de pequena dimensão, uma forte reflexão deverá ser feita, aliás já deveria ter sido feita, para definir o que fazer para continuar a
ter uma atividade lucrativa para eles e útil para os consumidores. Dificilmente
os retalhistas donos de loja de pequena dimensão poderão continuar a ser
comerciantes generalistas; eles deverão especializar-se e mostrar através do
seu posicionamento que respondem a expetativas claras dos consumidores, porque se
não for o caso eles arriscam-se pura e simplesmente a desaparecer!
Claramente, para os
retalhistas donos de lojas de pequena dimensão, e também para os grossistas que
acompanham estes retalhistas, a prioridade deverá ser refletir em “Mercado dos
consumidores” antes de refletir em “Compras”. As condições comerciais são
da responsabilidade das centrais de compras que devem zelar para proporcionar
aos seus clientes grossistas e retalhistas, as melhores condições de acesso aos
produtos.
- As centrais têm profissionais treinados e competentes em termos de
negociação.
- A venda é da
responsabilidade do retalhista, ou seja da sua capacidade em compreender as
expetativas dos consumidores e as suas motivações de compra! Uma má compreensão
dos consumidores ou/e uma reflexão mal feita podem originar perdas pesadas.
Para aceder a boas condições de compra é preciso escolher a boa
central de compras mas, para ganhar os consumidores é preciso ter uma loja bem
localizada, uma loja bem articulada em termos de layout, de circuito, de
distribuição das categorias e de implantação dos produtos, uma loja com um
equipamento moderno e adaptado aos produtos vendidos e, uma equipa de
colaboradores que sabem acolher e atender bem os clientes.
Esquema
As turbulências estão a começar pela conquista do centro das
zonas urbanas; elas já são visíveis e não vão parar. Os retalhistas donos de
lojas de pequena dimensão devem definir o que querem fazer e investir o que for
necessário para continuarem a ser comerciantes de sucesso.
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
