Não, as localizações não são todas iguais

No seguimento do “post” publicado na semana passada, dia 29 de Maio de 2016 - Refletir sobre o posicionamento não é uma perda de tempo, mas sim uma chave do sucesso -, alguns pontos têm de ser realçados de maneira a responder a dúvidas e pedidos de esclarecimento. 

Todas as localizações não são iguais
É um facto da “vida”, pois a igualdade perfeita não é deste Mundo ou, se isso acontecesse seria mera coincidência!

Os elementos que caraterizam uma localização são variadíssimos tais como: 

- A localização em função da topografia 

. 2 aldeias, uma situada em meio montanhoso e o outra numa planície têm de fato características bem diferentes; 

. Igualmente, 2 aldeias de montanha, situadas a altura diferentes apresentam características diferentes; 

. Esta reflexão é igual para 2 aldeias de planície. Basta a proximidade de uma estrada de forte frequentação ou de um rio, para modificar a atração de uma localidade.

- A localização em função da atividade económica 

. A dinâmica económica de uma zona tem um impacto inegável sobre a atividade comercial. A atividade económica sustentada traz conforto de vida, bem-estar social e propicia o comércio. 

. Todavia os indivíduos não funcionam da mesma forma segundo a sua atividade profissional, pois existem diferenças de consumo entre os indivíduos que pertencem ao setor primário (agricultura e pesca), secundário (industria) ou ainda terciário (comércio e serviços). 

. A crise económico-financeira dos últimos anos demostrou claramente que, numa zona, o colapso da atividade industrial (por exemplo) provoca um colapso evidente da atividade comercial em razão da contração do consumo. 

. Nas grandes cidades, onde coexistem os setores secundário e terciário, o primeiro estando situado em geral nos arredores e o segundo no coração da cidade, é fácil ver uma diferença de consumo entre os 2 grupos, quer em termos de alimentação, quer de vestuário e de lazer. 

- A localização em função da faixa etária 

. O consumo dos indivíduos vária incontestavelmente em função da sua idade. Há “coisas” que se fazem aos 20 anos e que já não se fazem aos 30 e ainda menos aos 40…etc.. Em termos alimentares, envelhecer provoca uma diminuição do apetite ou simplesmente uma vontade de comer menos e de controlar mais o que se come! 

- A localização em função do rendimento das pessoas 

. A sociedade pode ser segmentada em função do nível de rendimento das pessoas. Não é surpreendente constatar que as escolhas de consumo são diferentes entre grupos de pessoas com rendimentos diferentes. Os exemplos são variadíssimos em termos de escolha do tipo de casa, de móveis, de carro, de destinos para passar férias, de estabelecimentos de ensino para as suas crianças, de marcas de roupas, de produtos alimentares. Em termos alimentares, uns podem preferir o aspeto nutritivo e energético enquanto outros podem querer dar mais enfâse ao sentidos – paladar, olfato, tocar – ou a novas experiências com o consumo de produtos exóticos ou de pratos de outras regiões do mundo. 

- A localização em função do fator concorrência 

. A concorrência em si não é forçosamente um elemento dissuasor de ter uma loja num determinado lugar. Afinal, após um estudo detalhado, o comerciante pode decidir avançar porque o seu projeto propõe elementos diferenciadores quer em termos de cardex, de serviços, de preços de venda ou, ainda de experiência de compra. 
Uma coisa é certa, não avaliar as forças e as fraquezas dos concorrentes pode ter consequências negativas para a nova unidade comercial. Por prudência, o comerciante interessado numa certa localização deve conhecer os outros competidores. 

- Outros elementos que obrigam a examinar de perto as características de uma localização 

. Mesmo se a sociedade é apresentada como um todo, existem situações que levam os indivíduos a se agruparem em função de laços específicos, tais como por exemplo a origem étnica, a religião, o contexto universitário e estudantil. A presença de um grupo constituído por um número de indivíduos importante pode provocar em determinados lugares um consumo específico. 

Esquema 

(…),a partir daí, definir o tipo de loja, definir a organização da placa de venda, definir a oferta que melhor responderá às características desses consumidores, definir quais as condições comerciais a aplicar e, definir como vai comunicar com estes consumidores. 

Ser o mais-um não é o suficiente para ser visto e despertar o desejo dos consumidores! 

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Refletir sobre o posicionamento não é uma perda de tempo, mas sim uma chave do sucesso.

É comum considerar que uma sociedade é um conjunto uniforme, e que este conjunto dá lugar à noção de país, de nação indivisível. É assim que os nossos governantes querem que seja! Dirigir um país obriga a definir um quadro comum, quer geográfico quer linguístico, quer cultural, etc. 

Todavia, os trabalhadores do comércio, sejam eles quem forem, comerciantes, vendedores, empregados, sabem que este conjunto uniforme não existe. Eles percebem bem que muitos elementos podem condicionar o comportamento das pessoas e que na realidade, o Mundo é o somatório de diversidades quer geográficas, quer culturais, ou ainda cultuais, laborais, de sexo, de idade, de desejos, etc. 

Em paralelo com este rápido quadro do mercado, podemos constatar que numa sociedade aberta, muitas soluções existem para responder às expetativas dos consumidores. Por exemplo, em Portugal, não existe apenas uma cadeia de supermercados mas sim várias, com centenas de lojas espalhadas do Norte ao Sul do país. 

Claramente, o comerciante deve, para conseguir vencer, por um lado responder às expetativas do mercado dos consumidores e, por outro lado ter em consideração as características dos outros competidores, pois duplicar o que faz o vizinho não garante em nada a captação de clientes. 

O comerciante deve portanto definir o posicionamento da sua loja ou seja: definir quais serão os seus grupos de consumidores-alvo e, a partir daí, definir o tipo de loja, definir a organização da placa de venda, definir a oferta que melhor responderá às características desses consumidores, definir quais as condições comerciais a aplicar e, definir como vai comunicar com estes consumidores. 

Esquema

Ser o mais-um não é o suficiente para ser visto e despertar o desejo dos consumidores! 

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

“Post” proibido para aqueles que estão presos na IDADE da PEDRA!

Numa sociedade cada vez mais urbana – uma reviravolta rural sendo pouco provável -, o comércio de produtos alimentares, para fornecer soluções de vida aos consumidores, continuará a atrair ideias novas, investimentos comerciais, industriais e, cada vez mais tecnológicos. 

Não faltam factos que corroboram esta ideia: os grupos retalhistas integrados do ramo alimentar continuam a investir e a querer dominar o mercado; os grupos de produção apresentam e colocam no mercado novos produtos cada vez mais “marketisados” - ver o último post, e; os grandes grupos do e-comércio entram com força e com meios incríveis para agarrar uma boa fatia do bolo. 

Os vídeos seguintes mostram ideias do que poderá acontecer nos próximos anos. Tudo não acontecerá mas, o espírito da mudança e da adaptação já está em andamento!

Vídeo 1 

Vídeo 2 

Vídeo 3 

Os documentos vídeos apresentados aqui foram sugeridos pelo Dr. Rui Talhadas dos Santos, jovem investigador universitário de 27 anos, especialista no ramo da inteligência artificial. Ele é portanto um representante dos consumidores do futuro; consumidores sobretudo urbanos e suburbanos de soluções alimentares, virados para o uso quase inato das tecnologias de informação. 

Quem achar que o retalho alimentar de amanhã será igual ao retalho do passado e arcaico, está muito enganado. 

Por não quererem evoluir, muitas empresas atuais estão condenadas a desaparecer nos próximos 10 anos! Os preços da inação, da negação das evoluções, da crença do regresso do passado, serão a falência das empresas mais frágeis e - por ricochete - de organizações que se acham mais fortes. 

Para muitos atores da distribuição alimentar o tempo está a esgotar-se, e os dias de amanhã serão de grande agitação. Nunca é tarde de mais para reagir e evitar momentos penosos! 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Antes que seja demasiado tarde!

Não tenho uma bola de cristal e não sou adivinho mas, já alertei numerosas vezes os retalhistas do retalho de pequena dimensão sobre o seguinte: O último passo de conquista física dos territórios para os grupos organizados e líderes da distribuição alimentar em Portugal, será a sua entrada nos bairros, nas ruas das grandes cidades. 

Esse momento já chegou e, nos próximos tempos, vamos assistir a uma corrida desenfreada de controlo das cidades “intra-muros” pelas insígnias Continente através do formato Bom Dia, Pingo Doce, Intermarché, Jumbo e pelos outros operadores do e-comércio, sem afastar uma possível entrada da Mercadona. 

Sabendo que a concentração urbana é um facto em Portugal e que o litoral do Norte ao Sul representa aproximadamente 85% da população portuguesa, a conquista do coração dessas zonas urbanas e ultra povoadas era inelutável! Sem dúvida que isso vai estreitar ainda mais os laços que conseguiram tecer as grandes insígnias com os consumidores. Essas insígnias não são - e provavelmente não serão - as mais baratas do mercado mas, saberão garantir o laço emocional que as une aos consumidores. 

Para os fornecedores, isso quer dizer mais pressão em termos negociais, com grupos extremamente poderosos e incontornáveis. Aliás, isso vai provavelmente levar os grandes grupos da distribuição em Portugal a se tornarem “prestadores de serviços” para os fornecedores, vendendo-lhes as suas bases de dados para que estes últimos fiquem mais aptos a propor produtos e serviços adaptados às diferentes subzonas do território. Os cartões de fidelidade representam, de facto, uma fonte de informação incrivelmente boa sobre o consumo dos lares. 

Para os retalhistas donos de lojas de pequena dimensão, uma forte reflexão deverá ser feita, aliás já deveria ter sido feita, para definir o que fazer para continuar a ter uma atividade lucrativa para eles e útil para os consumidores. Dificilmente os retalhistas donos de loja de pequena dimensão poderão continuar a ser comerciantes generalistas; eles deverão especializar-se e mostrar através do seu posicionamento que respondem a expetativas claras dos consumidores, porque se não for o caso eles arriscam-se pura e simplesmente a desaparecer! 

Claramente, para os retalhistas donos de lojas de pequena dimensão, e também para os grossistas que acompanham estes retalhistas, a prioridade deverá ser refletir em “Mercado dos consumidores” antes de refletir em “Compras”. As condições comerciais são da responsabilidade das centrais de compras que devem zelar para proporcionar aos seus clientes grossistas e retalhistas, as melhores condições de acesso aos produtos. 

- As centrais têm profissionais treinados e competentes em termos de negociação. 

- A venda é da responsabilidade do retalhista, ou seja da sua capacidade em compreender as expetativas dos consumidores e as suas motivações de compra! Uma má compreensão dos consumidores ou/e uma reflexão mal feita podem originar perdas pesadas. 

Para aceder a boas condições de compra é preciso escolher a boa central de compras mas, para ganhar os consumidores é preciso ter uma loja bem localizada, uma loja bem articulada em termos de layout, de circuito, de distribuição das categorias e de implantação dos produtos, uma loja com um equipamento moderno e adaptado aos produtos vendidos e, uma equipa de colaboradores que sabem acolher e atender bem os clientes. 

Esquema

As turbulências estão a começar pela conquista do centro das zonas urbanas; elas já são visíveis e não vão parar. Os retalhistas donos de lojas de pequena dimensão devem definir o que querem fazer e investir o que for necessário para continuarem a ser comerciantes de sucesso. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Formação Organização do Ponto de Venda atualizada

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

LPD e sucursalismo, uma solução que merece ser equacionada!

No blog “alojadaminharua”, foram abordados várias vezes os temas relativos às Lojas de Pequenas Dimensões (LPD) e ao sucursalismo. Várias razões justificam falar destes temas; 

1-   As LPD representam um segmento de lojas baseado na força de trabalho, na energia e no empenho de pessoas que querem ter uma atividade própria, de tamanho humano e, rica em termos de contato com outras pessoas; 

2-   As LPD são loja que têm uma função social forte. Aliás, os CTT utilizam esta função para chegar a zonas recuadas, rurais, onde não se justifica ter uma loja dos CTT clássica a 100%; 

3-   Para os grossistas, as LPD representam um segmento importante da sua atividade e um elemento essencial em termos de controlo do mercado; 

4-   Para um particular, o sucursalismo representa uma solução que permite - com pouco investimento - gerir um Ponto de Venda de forma autónoma; 

5-   Para os grossistas ou para as cadeias regionais ou locais de retalho, o sucursalismo representa uma solução com uma certa agilidade para controlar fisicamente - porque a loja pertence a rede - um determinado mercado e crescer em termos de capacidades de negociação, sem ter de se responsabilizar pela gestão dos recursos humanos que é feita pelo casal gerente da sucursal. 

O ponto essencial a reter é que uma loja de tipo LPD, que por natureza é uma loja com uma superfície inferior a 200m2, não tem, salvo algumas exerções, uma atividade que permita obter resultados suficientes para pagar tudo o que deve pagar e ainda libertar um grande benefício no fim da linha. Com certeza, o escoamento e por consequência a atividade comercial existem mas, a rentabilidade final não dá para fazer a festa no fim do mês! 

Uma LPD é, por natureza, uma loja que corresponde a uma gestão familiar de um negócio de pouca dimensão. Assim, um casal pode viver muito bem da boa gestão de uma loja de pequena dimensão porque, marido e mulher e muitas vezes também os filhos vão envolver-se na atividade. O empenho da família no sucesso traduz-se por dias de trabalho onde não se contabilizam as horas, onde ninguém se ausenta nem fica de baixa …etc. 

Uma LPD gerida com assalariados deve contar com recursos humanos necessárias para responder a uma amplitude horária alargada, ou seja deve prever equipas para responder a horários que vão das 8h da manhã até as 20h da noite! 

Nesta perspetiva, as empresas grossistas que possuem uma rede de lojas integradas ou retalhistas regionais ou locais, deveriam analisar a pertinência de desenvolver o sucursalismo no seio das suas organizações para continuarem a controlar o mercado geográfico no qual estão inseridas e, para dinamizar pontos de venda que de outra forma não são suficientemente interessantes em termos de rentabilidade. 

Esquematização

Além de um impacto positivo na rentabilidade das empresas, esta solução representaria provavelmente para um conjunto de assalariados uma solução ideal para se tornar dono de loja e iniciar uma vida de sucesso empresarial!

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Hoje já é história passada… mas o que será amanhã ou daqui a 5 ou 10 anos!

O mercado português da distribuição alimentar conhece atualmente uma certa efervescência com uma corrida evidente dos grandes grupos para o controlo das zonas urbanas e periurbanas. 
Isto vai, pouco a pouco, complicar a vida das empresas grossistas, que já estão a ser penalizadas com a desertificação do interior do pais e o envelhecimento das populações rurais.

O problema não se encontra nas compras, aliás a Sonae juntou-se à central ibérica IFA, alter-ego da central Ibérica Euromadi da qual faz parte a EuromadiPort que inclui a UniMark, pois o acesso a boas condições comerciais à partida é garantido por ambas organizações.

O problema se encontra na análise do mercado, na elaboração de conclusões e, na visão estratégica de cada organização. Para os grossistas, a tentação do “cada um por si” é arriscada e poderá ter consequências pesadas com o desaparecimento ou a sobrevivência moribunda de numerosas empresas e o enfraquecimento funesto do último sobrevivente! 

No post “O que pode unir os grossistas tradicionais do setoralimentar? De 03 de Outubro de 2015”, já foi abordado a necessária reorganização do mercado grossista. 
O leitor pode voltar a lê-lo e tirar as suas próprias conclusões.

Extrato do post

Sem uma profunda reorganização do mercado grossista, não vai existir nenhuma alternativa ao comércio integrado, ou seja verticalizado e piramidal dos grandes grupos, por falta de meios mas também por falta de estratégia de controlo do mercado e, por falta de estratégia para proteger verdadeiramente o património das empresas.

O grupo Secil é um exemplo a nível industrial da pertinência da elaboração e do desenvolvimento de uma boa estratégia para controlar o mercado e, de uma boa estratégia para proteger o património de cada acionista do grupo.

O seu sucesso está nas suas mãos!
RB