Eu insisto – “a Data” é incontornável!

Segundo o feedback obtido, “o post” da semana parece não ter deixado ninguém indiferente. O meu propósito quando escrevo um artigo no blog é sugerir uma reflexão em relação a um tema que acho relevante para os meus clientes, quer grossistas quer retalhistas. Se o nosso mercado está sempre em movimento, temos forçosamente de constatar que ultimamente o movimento tornou-se bastante rápido ou seja, perder o comboio pode ser fatal. 

Portanto, insisto no ponto seguinte: As centrais de compras vão ter de fazer evoluir o seu modelo de negócio. 

A negociação é uma responsabilidade pesada para qualquer central de compras. É um facto adquirido mas, o modelo de negócio deve evoluir no sentido de criar um polo com a responsabilidade de gestão de “DADOS. 

Observando os negócios dos GAFA – Google, Amazon, Facebook, Apple – podemos observar que em termos operacionais estes grupos “sugam” toda a informação que podem em relação a qualquer individuo que faça um click numa página que esses grupos gerem. 

Há a informação que os indivíduos fornecem para abrir uma conta: 

- nome, apelido, data de nascimento, país de residência, contato telefónico e mail, morada, setor de atividade, profissão, etc.; 

Há a informação que os indivíduos fornecem para pagar, 

- utilizador de Paypal, Visa, Amex, Mastercard, transferência bancária, etc.; 

Há a informação que os indivíduos fornecem para receber as suas compras, - Morada de entrega, dias desejados para a entrega, hora de entrega, etc.; 

Mas também porque a Internet é um Mundo que suga e memoriza tudo. Através das aplicações - “as apps”- , os indivíduos dão acesso às suas atividades, aos seus passatempos, aos seus vícios tais como beber álcool, fumar, aos alimentos que compram e que comem, aos seus hábitos de vida tais como ser ou não praticantes de desporto, consumidores de bens culturais, cinema, teatro, concertos, etc. 

Os exemplos supra representam apenas uma amostra curta de todo o leque das informações recolhidas sobre qualquer indivíduo, pelas empresas que percebem da importância da “Data”. 

Atualmente, os gigantes da Internet são provavelmente os melhores “profilers” dos mercados onde atuam. Uma grande parte dos seus rendimentos vem da venda de bases de dados extremamente valiosas para os estados, a indústria, as empresas de serviços, etc. 

Como existe a palavra subcontratante, os majores da Internet, que possuem uma base de dados consistente, autoproclamam-se “sobrecontratante”. A mensagem não pode ser mais clara: “se quer fazer negócio, tem de entrar na minha rede e acatar as minhas condições de acesso aos consumidores que deseja!” 

Esquema 

Falando recentemente do impacto atual e futuro da Internet no comércio e, falando de conceitos como a loja Amazon Go, alguém me disse: “Eles estão muito à frente”…. Eu respondi:” Eles não estão à frente, eles estão no presente e nós estamos muito atrás!”. 

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A “data” – Informações de VALOR

A chegada de Jeff Bezos, criador de Amazon, ao primeiro lugar das maiores fortunas do mundo, segundo a classificação de Forbes, carimba sem margem de dúvida que o Mundo entrou numa nova era. Em menos de 2 décadas, Jeff Bezos passou, em termos de riqueza global, à frente de personalidades como Bill Gates e Waren Buffet. 

Se Jeff Bezos começou a vender livros na Internet, hoje, a força da Amazon é sobretudo o fruto de uma gestão extraordinariamente afinada dos “dados” angariados, armazenados, analisados e partilhados, com a perspetiva bem clara de dar uma resposta satisfatória a qualquer consumidor. Os consumidores adoram ser satisfeitos e os fornecedores não podem virar as costas ou negar “dados” que lhe permitem vender mais. 

Os distribuidores começam a sentir a força dos gigantes da Internet. 

A TOYS “R” US anunciou o encerramento das suas operações nos Estados Unidos, e LA GRANDE RÉCRÉ, especialista dos brinquedos em França, com 220 pontos de venda, está a entrar em processo de insolvência. A lista dos “desaparecidos” vai provavelmente conhecer uma explosão de novos casos nos próximos tempos. É fácil observar que há cada vez mais consumidores que se deslocam às grandes insígnias de venda de eletrodomésticos, de aparelhos informáticos… apenas para obter informações e ver o produto pretendido e, que depois fazem a sua compra numa plataforma na Internet. No alimentar, o rumo será o mesmo. 

A Amazon adquiriu a Whole Foods por mais de 10.000.000.000 €, uma empresa com 465 lojas espalhadas na América do Norte e no Reino Unido. As equipas da Amazon vão rapidamente aprender a analisar, em todos os sentidos, a “DATA” obtida e a Amazon vai batalhar com muita criatividade e com meios brutais. 

As centrais de compra vão ter de fazer evoluir o seu modelo de negócio. 

Se a negociação é uma responsabilidade pesada para qualquer central de compras, o modelo de negócio deverá evoluir rapidamente no sentido de criar um polo com a responsabilidade da gestão da “DATA”. Gerir a “DATA” vai desde a recolha da informação até o seu uso, para “colar” às realidades do mercado e até antecipar evoluções de comportamento e de consumo. 

Não há alternativas! Aliás, a Loja Continente Negócios posiciona-se neste sentido de maneira a ser, amanhã, uma solução grossista pertinente e incontornável. 

No caso de uma Rede de lojas associadas, existem muitas informações que hoje em dia ainda não são coletadas mas que representam uma “mina de ouro” em termos de conhecimentos extraordinários pormenorizados dos consumidores das regiões, das cidades, dos bairros etc.  

Esquema 

A gestão dos “DADOS” é o desafio, um desafio extraordinariamente complicado em razão da presença de empresas predadoras com recursos elevadíssimos, que necessita de competências e meios tecnológicos mas, é um desafio que tem de ser enfrentado! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

O preço justo, nem caro nem barato!

Como é difícil desfazermo-nos de hábitos, mesmo quando os mesmos são desatualizados, ultrapassados, improducentes e portanto negativos! Mesmo numa sociedade em plena mutação em termos dos indivíduos e das organizações, a visão que deveria privilegiar os consumidores parece ser ignorada e ainda vista com desdém, por aqueles que se orientam para a visão antiquada da compra pura e dura. 

Na elaboração de layout de loja a visão antiquada faz com que o desenho do layout seja confiado às empresas que fornecem os equipamentos. Dizer fornecer é uma forma simpática de dizer vender, porque, de facto, qualquer empresa especializada no equipamento de loja quer vender equipamento e, quando mais vender melhor. 

A ideia do retalhista que confia a elaboração do layout da sua loja à empresa que vende o equipamento é poupar, não pagando nada por esta tarefa. Erro! Como diz o provérbio “o barato sai caro!”. 

No terreno, vêem-se lojas que mostram como é que o barato as está a prejudicar. 

A elaboração do layout de uma loja deveria ser a fase mais importante da abertura de uma loja ou da sua reorganização e, por isso mesmo deveria ser entregue a um técnico cuja tarefa consiste em estudar o melhor layout para satisfazer totalmente os consumidores que se deslocarão à loja. Um técnico que não tenha nenhuma vantagem nem lucros com a venda de equipamento, um técnico que faça um layout não em função da comissão que ganha sobre as vendas do equipamento, mais sim em função de uma visão orientada para o escoamento ou seja para a satisfação dos clientes. 

O técnico tem um custo, é verdade mas, é um custo que corresponde a um investimento ou seja, a um investimento que tenha uma expetativa de retorno! 

Será que as grandes insígnias confiam aos fornecedores de equipamento a tarefa de elaborar o layout de uma nova loja ou, a reorganização de uma loja existente? Parece que não! Porque o layout é uma tarefa técnica, articulada em função de opções estratégicas da insígnia baseadas em informações marketing, ou seja em informações baseadas nos consumidores! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

A cooperativa Soprei dinamiza o retalho alimentar

Na sexta-feira dia 19 e no sábado dia 20 de Fevereiro passados, a Soprei – cooperativa grossista na Sertã – aproveitando o ciclo de formação da Insígnia Aqui É Fresco, organizou 3 sessões de formações técnicas para os seus clientes e sócios retalhistas e aderentes da insígnia Aqui É Fresco. 

2 dias de visita das lojas dos retalhistas aderentes da insígnia AeF precederam as sessões de formação 

As visitas às lojas representaram um momento importante para todas as entidades envolvidas: 

- Para os retalhistas, que puderam usufruir de dicas técnicas e fazer evoluir as suas lojas; 

- Para a cooperativa grossista que mostrou mais uma vez a importância dada ao sucesso dos seus clientes/sócios; 

- Para a insígnia Aqui É Fresco, cuja missão consiste em proporcionar aos retalhistas independentes uma solução de comércio associado que lhes permita lutar todos os dias com os outros operadores do retalho português. Os apoios no terreno, de par com a formação, fazem parte das ferramentas que disponibiliza a insígnia AeF de forma regular a todos os retalhistas, através das empresas grossistas às eles quais estão agregados. 

As sessões de formação focaram 2 temas principais 

Gerir os Pontos-chave de uma Loja de pequena e média dimensão 

O Merchandising – O lugar certo 

Os 2 temas foram desenvolvidos de forma a focar os pontos técnicos sobre os quais os retalhistas devem refletir, de maneira a que possam oferecer aos seus clientes uma loja com ótimas condições de compra. 

Momentos de forte cumplicidade 

Duas sessões foram ministradas entre 14h e 23h30, de forma a poder adequar as formações às disponibilidades dos retalhistas. Fiquei bastante satisfeito ao ver que os retalhistas que participaram na sessão das 14h ficaram para a segunda sessão das 19h30. Não ficaram apenas para ouvir, mas também para participar e trocar ideias. 

Algumas fotografias 

Num mercado de grande dureza, os apoios técnicos e formativos proporcionados pela rede de loja Aqui É Fresco são obviamente um grande benefício para os retalhistas, que além de comerciantes devem também ser gestores. 

Nota: Aproveito este “post” para homenagear a Dª Carla Sofia Farinha, colaboradora da cooperativa Soprei há quase 20 anos e que vai deixar a empresa no fim do mês, para se consagrar a um novo desafio profissional. A Dª Carla Sofia Farinha participou em muitas formações que ministrei e, foi uma excelente colega que desenvolveu os seus conhecimentos técnicos com dedicação ao serviço dos retalhistas sócios da Soprei. Cara Carla, faço votos de um imenso sucesso para ti e a tua família. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Não é um “se calhar”, é uma certeza!

Pequenas alterações nas implantações podem trazer um conjunto de benefícios a uma loja. Não é um “se calhar”, é uma certeza averiguada ao longo de 30 anos ao serviço dos retalhistas. 

Vantagens de uma implantação bem-feita para os empregados 

A reposição é mais fácil e faz-se com maior rapidez, porque o linear está organizado; 

Os erros de colocação de produtos são menores, porque a janela de implantação é clara; 

Orientar os clientes torna-se mais simples; 

Aliás, quando uma reimplantação é bem-feita, os primeiros a ficar satisfeitos são os colaboradores da loja. 

Vantagens de uma implantação bem-feita para os clientes 

A boa organização do linear torna as compras mais simples e dá a sensação de que as compras se fazem com maior rapidez; 

Escolher entre vários produtos é mais fácil, porque toda a oferta de um segmento se encontra num campo visual curto e organizado; 

Vantagens de uma implantação bem-feita para o retalhista 

A boa organização do linear permite uma gestão mais fácil do espaço; 

Apontar as faltas é mais simples e mais rápido; 

Gerir o trabalho de reposição é mais simples; 

Clientes satisfeitos são clientes que voltam regularmente à loja e que garantem um bom nível de faturação e de lucro. 

Fotos

Deixo aqui uma dica que costumo dar aos meus clientes e que dei na semana que passou, à Djery (Gerrard), colaborador num minimercado de Lisboa: Organizar a implantação de uma loja ou parte dela é um exercício que tem como base a resposta às perguntas “serve para quê?” “qual é a utilização do produto? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Acompanhando as mudanças

As evoluções observadas no universo do retalho em geral, e alimentar em particular, obriga a atualizar o teor das formações técnicas.

Existe uma verdade de base: uma loja é um todo! 

Uma loja é o produto que o comerciante propõe ao seu mercado de consumidores. Uma loja deve portanto aliciar os consumidores a partir do passeio, para os seduzir e dar-lhes a vontade de entrar. A sedução pressupõe uma elegância, uma beleza, um encanto, um charme do exterior da loja que joga o papel de Promessa de satisfação, que não pode ser desmentida por um interior de loja confuso, complicado, obsoleto, com uma iluminação deficiente, um cheiro pouco agradável e um nível de acolhimento e de atendimento fraco. 

Hoje, a promessa de satisfação passa a incluir de forma que parece irreversível a noção de conetividade, ou seja a capacidade da loja em oferecer um conjunto de conexões que permite aos consumidores um contato à distância com um leque alargado de produtos e de serviços que lhe facilitam a Vida.

Este ponto será, quanto a mim, o grande desafio dos anos a vir para os retalhistas independentes e as organizações grossistas ou retalhistas do setor tradicional. Na China, Alibaba está a ganhar um conhecimento enorme em termos de acompanhamento das lojas rurais e afastadas dos grandes centros industriais. Sabendo que o mundo é cada vez mais plano….Há fogo em casa! 

O impacto das evoluções tecnológicas e das evoluções societais é provavelmente o elementos mais importante, que deve ditar uma mudança em profundidade do retalho dito “tradicional”.

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Uma mudança de época difícil

Os momentos que estamos a viver são de rutura extraordinária. Uma sociedade com novos contornos está a emergir, com a intrusão profunda e sem igual da tecnologia em todos os segmentos da Vida dos cidadãos, uma mudança profunda da forma de viver dos indivíduos e, uma contestação da ordem estabelecida, reflexos da evolução rápida das crenças e das certezas que faziam lei há muito tempo. 

Os hipermercados eram, mas já não são, máquinas de guerra 

A fórmula do hipermercado funcionou muitíssimo bem nos últimos 30 anos e propôs aos consumidores, sedentos de consumir, uma solução ideal baseada na lógica de tudo debaixo do mesmo teto, incluindo um parking, que privilegiava a compra em grandes quantidades em contrapartida de preços esmagados. 

A evolução das tecnologias está a revolucionar o relacionamento do retalho com o “mass-market”, ou seja com o público em geral. As grandes cadeias de distribuição, independentemente da importância que pensem ter, não terão outra alternativa a não ser juntar uma componente tecnológica ao seu negócio ou, de se juntarem a um operador dos GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) ou Alibaba e outros. 

A queda, numa década, da insígnia Carrefour do 2º para o 9º lugar no ranking das empresas de distribuição em termos internacionais é um exemplo de viragem numérica mal negociada. 

O número de caixas de pagamento nos supermercados transmite uma ideia de força de uma loja? 

Antigamente esta ideia tinha força e fazia sentido. As caixas não eram informatizadas e o fluxo de clientes nos supermercados e hipermercados era fabuloso, porque havia poucas lojas para responder a um fantástico frenesim de consumo. Nestas circunstâncias, uma enorme linha de caixas fazia sentido. 

Hoje, as circunstâncias mudaram e muito. A densidade comercial está extraordinariamente desenvolvida e a população envelheceu, tornando menor o consumo dos lares. Esta população tornou-se também menos propensa a fazer quilómetros para comprar grandes quantidades longe da casa. Além do mais, as novas tecnologias estão a modificar a forma de fazer a transação. As caixas de pagamento em autosserviço permitem que num espaço reduzido haja 6 ou mais caixas em auto pagamento, e as evoluções da precisão dos algoritmos levaram por exemplo a Amazon a experimentar uma loja em livre serviço total, ou seja sem caixas! 

O “bom serviço” de ontem não tem interesse para os consumidores de hoje 

Hoje, é errado basear uma política de serviços em função do que se praticava anos atrás. Numa sociedade do ultrarrápido, o serviço é assimilado à rapidez do atendimento. De facto, numa sociedade onde tudo se obtêm num clique na Internet, esperar a sua vez tornou-se quase um problema maior para muitos clientes. 

Ultimamente é fácil observar o sucesso das soluções que colocam a venda do pão em autosserviço. Todos os segmentos da sociedade parecem reconhecer que esta solução é a que melhor os serve! 

Nas seções de atendimento observo regularmente clientes que desistem de esperar, e que se vão embora para comprar nas secções de livre-serviço. Antigamente isso era raríssimo! 

A rapidez das evoluções tecnológicas e as consequentes evoluções societais, de par com a incapacidade dos gestores de perceberem estas evoluções, serão provavelmente os elementos mais importante no declínio de muitas insígnias e/ou lojas. 

E o ritmo desenfreado das evoluções deixará pouco espaço para remediar um deslize, mesmo menor! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB