A consultadoria técnica é um trunfo para os retalhistas

É corrente ouvir dizer que o comércio do retalho alimentar deve adaptar-se às evoluções que o rodeiam. Parece que é uma ideia simples mas, na realidade, muitos retalhistas ficam parados por não saber nem onde nem como começar a reflexão. 

O retalhista do setor alimentar é um grande trabalhador 

Da madrugada até muito tarde, o retalhista ativa-se na sua empresa para tentar levar a cabo todas as tarefas que ritmam o seu dia-a-dia de trabalho. As tarefas não faltam e os problemas também não faltam! Uma vida no centro de um grande campo de batalha que une os fornecedores por um lado, aos consumidores finais por outro, sendo o todo cercado por regras, leis, normas etc. Poucas profissões propõem tanta polivalência profissional! 

As tarefas do dia-a-dia tornam escasso o tempo necessário para a reflexão dos retalhistas 

De facto, em razão do tipo de atividade, os retalhistas do setor alimentar têm uma vida extremamente centrada no terreno ou seja nas operações – as compras, a venda, a reposição, a gestão dos empregados – quando os mesmos existem, a resolução diária de problemas técnicos ou administrativos. 

O tempo é o que é, e o dia tem 24 horas e nada mais! 

Quem pode, depois de 12h, 13h ou 14h de trabalho seguido, ter ainda um mínimo de fôlego, mesmo que sejam apenas 15 minutos, para uma sessão de reflexão? 

Também há que considerar que quem passa os seus dias enfiado numa loja durante 12h a 15h, perde pouco a pouco a capacidade de ver e analisar os erros, em termos de layout, de organização da loja, de gestão do linear, de gestão do sortido…etc. 

A consultoria externa é a solução para os retalhistas que querem fazer evoluir o seu negócio 

-O consultor tem a vantagem de trabalhar fora da pressão do dia-a-dia do comerciante. Ele trata de poucos assuntos ao mesmo tempo, o que lhe permite trabalhar cada um deles com mais detalhe; 

-O consultor traz com ele a sua “expertise”, fruto da experiênça adquirida com outros projetos, portanto ele consegue ter uma abordagem mais afunilada, conseguindo - no conjunto de casos já tratados - procurar os poucos casos semelhantes, o que é extremamemnte importante para construir uma reflexão de qualidade; 

-O retalhista deve exigir do seu consultor as explicações que apoiam as respetivas decisões técnicas; 

-O retalhista deve poder contar com a lealdade do consultor, para lhe propor os fornecedores adequados, ou seja fornecedores com quem não hajam retrocomissões ocultas; 

-O retalhista deve poder contar com o acompanhamento técnico do consultor, na fase que segue a implementação das ideias técnicas. 

Obviamente, na consultoria como em qualquer atividade, é preciso ter cautela em termos de escolha. 

A força das evoluções do comportamento dos consumidores; o aparecimento de novas tendências; a agressividade da concorrência etc.; todos estes fatores tornam necessário o recurso à consultoria externa para os retalhistas que querem evoluir. O montante pago ao consultor terá de ser encarado, porque é assim que deve ser encarado, como um investimento e não como uma despesa. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os frescos – Básicos e indispensáveis

Uma imagem valendo mais do que 1000 palavras, a imagem infra apresenta de forma sintética a importância dos frescos no dia-a-dia numa loja de retalho alimentar de proximidade.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Qual é a sua escolha estratégica? Responder apenas às faltas ou Fazer sonhar o cliente?

Num país desenvolvido como Portugal não faltam lojas alimentares e, em geral, em qualquer parte do país, os clientes estão perto de um hipermercado, de um supermercado, de uma mercearia. Se a escolha final da loja é do cliente, não deixa de ser verdade que o comerciante pode - através do tipo de “produto-loja” que propõe - sugerir que a sua loja é num momento definido a melhora escolha. 

O cliente pode precisar de uma loja para comprar um produto que faz falta em casa. 

O cliente pode também precisar de uma loja para comprar uma solução alimentar que lhe dará reconforto, o fará viajar, que o reconciliará com a vida…etc. Qual é o retalhista que nunca ouviu uma cliente de fim da tarde interrogar-se em voz alta “O que vamos comer hoje a noite?” 

O comerciante do retalho alimentar de loja de pequena e média dimensão “LPMD” pode ter uma loja com uma oferta baseada na exposição de muitos segmentos de produtos mas, neste caso: 

- limitado pelo linear desenvolvido disponível, cada segmento de produtos terá de ter uma variedade reduzida de produtos; 

- estaremos numa lógica de loja de desenrasque ou seja, numa loja onde o cliente vai buscar o que falta. Para que uma loja de pequena e média dimensão possa viver bem, é preciso que essa loja tenha um movimento maluco! Essas lojas são raras! 

O retalhista deve também integrar um fato brutal: Um sortido que propõe uma oferta curta em termos de variedade por cada segmento de produtos, estará quase sempre sujeito a entrar em choque com todos os folhetos promocionais das outras lojas. 

Ou, 

O comerciante do retalho alimentar de LPMD pode fazer a escolha de trabalhar cada segmento de produtos, para saber se ter esse segmento é pertinente em termos de marketing, em termos comerciais e em termos de margens. Assim: 

- os segmentos com pouco interesse podem ou ser eliminados ou apresentar pouca variedade. Por exemplo, num segmento não estratégico podemos guardar apenas a MDD para ter uma oferta “marca” diferente da concorrência ou, no caso por exemplo da seção perfumaria, guardar apenas a marca do fornecedor líder por ser legítima e credível; 

- os segmentos com bastante interesse estratégico têm de ser desenvolvidos abrindo-os a maior número de referências, para ter mais variedade de produtos e responder a desejos específicos e diferentes dos clientes. Isso exige uma boa gestão do linear e um bom conhecimento do mercado. 

Para mim, a melhor escolha para as lojas do retalho alimentar consiste em oferecer aos clientes uma solução excelente para responder aos seus desejos, para que cada sonho de comer bem se torne realidade: É a chave do regresso regular e quase diário dos clientes ou seja, é uma das chaves da fidelização dos clientes. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Dicas de melhorias 2

No seguimento do post “Dicas de melhorias” publicado na semana passada e que teve um impacto forte em termos de leitura, proponho este segundo post dedicado a melhorias possíveis para aumentar a qualidade da organização das lojas e, em consequência, para aumentar as suas vendas e a sua rentabilidade. 
Assim, o leitor poderá, se for um comerciante do retalho alimentar, aplicar os pontos abordados à sua própria loja.

Imagem 1 – Pontos a corrigir
1	Os equipamentos são obsoletos e transmitem uma imagem pobre da loja; uma loja em fim de vida.
2	A gôndola é demasiado baixa e não permite uma boa gestão do espaço de venda: O Linear por m2 é baixo, o volume geral da loja parece vazio, o cliente deve dobrar-se para fazer a leitura da oferta e pegar nos produtos.
3	O encadeamento dos produtos não é nada feliz pois os segmentos de produtos não se combinam entre eles.

Imagem 2 – Pontos a corrigir
1	Nenhuma falta de espaço pode justificar o amontoamento de produtos no chão: -1 transmite uma imagem negativa dos produtos e, por ricochete, da própria loja.
2	Recomendo que o segmento incontinência adulta seja colocado com o segmento papel higiénico em razão do uso do produto pois não é uma proteção periódica (produto relativo à mulher não menopausada), nem uma fralda de bebé (produto relativo a uma dependência total da pessoa em início de vida).

Imagem 3 – Pontos a corrigir
1	Esta imagem ilustra uma forma de organização dos artigos de limpeza até os anos 2000. A lógica consistia em agrupar numa mesma seção, e muitas vezes num mesmo corredor, produtos em função da sua natureza. Hoje, é recomendada uma organização baseada no uso, na utilização dos produtos.
2	As vassouras e esfregonas servem para tratar da limpeza do chão e deveriam ser colocadas no ambiente direto dos lava-tudo. Aliás, o tratamento do chão engloba os lava-tudo, as ceras para o chão e os produtos de limpeza das alcatifas. E, engloba também todos os artigos para lavar o chão tais como as vassouras, as esfregonas e os baldes e, as luvas.
3	As esponjas servem essencialmente para lavar a loiça e estes produtos deveriam estar juntos. Por extensão deveriam ser agrupados no mesmo espaço todos os produtos relativos à lavagem da loiça mas também à limpeza e lavagem do plano de trabalho na cozinha.
4	Os descartáveis e as películas de conservação (papel alumínio, papel vegetal, película transparente), porque são utilizados por quem cozinha, deveriam estar juntos ou a uma categoria alimentar, como segmento de transição, ou com os guardanapos e rolos de cozinha.

Nota: Agradeço aos retalhistas, por me terem autorizado a fazer estas fotografias e a utilizá-las para um “post” no blog “alojadaminharua”. 

A maior parte dos consumidores chegou a uma bom nível de maturidade em termos de saber o que podem esperar de uma loja alimentar. E, na medida em que a mobilidade das pessoas é hoje extremamente elevada, nunca foi tão fácil para elas escolher a loja que lhes propõe as melhores condições de compra, quer em termos de preço, quer em termos de marcas de produtos, ou ainda de organização que torna mais rápido e mais simples o seu ato de compra. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Dicas de melhorias

No intuito de ajudar à distância os/as retalhistas que querem organizar melhor a sua loja, hoje, proponho um conjunto de fotografias com comentários técnicos.

Assim, o leitor poderá, se for um comerciante do retalho alimentar, aplicar os pontos abordados à sua própria loja.

Imagem 1 – Pontos a corrigir

1- Os cereais estão implantados na horizontal na prateleira de cima. O cliente deve percorrer perto de 4m para selecionar o produto a comprar.

2- A prateleira de cima deveria ser colocada 5 buracos acima, para fechar o retângulo visual do mural. Isso também permitiria colocar mais prateleiras em cada elemento, ou seja rentabilizar o m2 de espaço de venda.

3- Numa loja de pequena dimensão, alinhar as prateleiras não é recomendado. Essa prática faz: 1- perder linear ou seja diminui a rentabilidade do m2 de espaço de venda; 2- aparecer um espaço vazio entre as prateleiras, transmitindo um aspeto de loja fraca e com falta de oferta e de mercadoria.

4- A categoria das bolachas é complexa porque composta por numerosos segmentos. Convém juntar todas as referências de um mesmo segmento no mesmo campo visual, isso reforça o impacto visual do segmento, aumento a simplicidade da seleção dos produtos pelo cliente, facilita o apontamento das faltas e a tarefa de reposição.

Imagem 2 – Pontos a corrigir

1- Nas lojas de pequena e média dimensão, não recomendo a utilização de gôndolas com a prateleira de baixo avançada: A- Não é preciso para mais estabilidade da gôndola, B- faz perder espaço na largura do corredor.

2- Em lojas de pequena dimensão (é o caso desta loja), utilizar prateleiras de 1,30m de largura causa problemas em termos de gestão física do linear. Recomendo prateleiras de 1m e, excecionalmente, prateleiras de 1,20m de largura.

3- As categorias ou subcategorias de produtos deveriam ser verticalizadas. Na imagem vemos nitidamente que por ter sido escolhida uma implantação horizontal dos produtos, os produtos são visíveis mas a oferta é pouco legível. A implantação forma um ziguezague.

4- As farinhas, salvo exceções, deveriam ser colocadas juntamente com as sobremesas, com os fermentos no seu ambiente direto.

Imagem 3 – Pontos a corrigir

1- Mais uma ilustração que evidencia que a visibilidade da oferta não é o mesmo do que legibilidade da oferta pois vemos bem que entre as lacas - na imagem de esquerda - e os champôs - situados até à extrema-direita da imagem de direita - há uma distância de perto de 4m. Como é que nestas condições, o cliente pode visualizar e ler a oferta dos cuidados para os cabelos com facilidade e simplicidade?

2- Verticalizar a implantação da categoria “cuidados dos cabelos” ou seja, Colorações, lacas gel e modeling, champôs e amaciadores …etc., permitiria uma leitura mais clara e fácil da oferta.

3- O mesmo raciocínio deverá ser utilizado para os outros segmentos da perfumaria que, nesta loja, são visíveis mas não legíveis.

As 2 imagens seguintes representam a seção da perfumaria desta loja no seu conjunto. Cada imagem infra representa com maior precisão a implantação da perfumaria da loja.

Nota: Agradeço à Dª Isabel, dona da loja, por me ter autorizado a fazer estas fotografias e a utilizá-las para um “post” no blog “alojadaminharua”. 

Boa reflexão e bom trabalho, 
O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

A “Data” não é uma quimera, é a realidade pura e dura

Para continuar a reflexão sobre a importância de desenvolver, no seio das empresas que querem contar amanhã, um departamento capaz de organizar e articular a sua transição para a era do digital. 

O digital engloba: 

- e-comércio, 

- marketing digital, 

- a utilização da AI (Artificial Intelligence - Inteligência Artificial), 

- a gestão de “data” – base de dados credível, afinada através de uma monotorização constante do mercado, 

- e o marketing disruptivo ou seja, a idealização de novos modelos de negócios capazes de marcar a diferença. 

O que é negado por alguns é a realidade do dia-a-dia para outros 

Os grupos líderes da distribuição, nacionais, europeus ou internacionais, estão todos empenhados no sentido de adaptar as suas organizações às novas exigências da era do numérico. A adaptação faz-se no seio das organizações, com o recrutamento de competências específicas, e/ou também através de alianças com gigantes da Internet tais como Google, Amazon, Facebook, Apple e Alibba. 

Imagem explicativa e concreta do empenho atual no digital de um grupo líder em Portugal. 

Se quem lidera o comércio é quem tem acesso aos consumidores, podemos pensar razoavelmente que os grandes operadores como Amazon e Alibaba, vão tornar-se os sobrecontratantes das empresas que não tiverem apanhado o comboio e que serão meras subcontratantes, reduzidas a satisfazerem-se com migalhas. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A Ação Comercial – O prato do dia de qualquer retalhista

A observação das razões do sucesso de certos retalhistas deixa poucas dúvidas sobre a importância do que é chamada a Ação Comercial. A Ação Comercial pode ser vista como o marcador de sucesso dos empreendedores do comércio, que engloba uma boa capacidade de analisar e sintetizar as informações vindas do mercado e, a potencialidade do ponto de venda. 

Quais são os contornos da Ação Comercial? 

A ação comercial engloba: 

- Um bom conhecimento do mercado, ou seja baseia-se em informações de marketing. Não posso evitar voltar a sublinhar a importância crescente e cada vez mais indispensável da Data. “Alibaba” está a fazer fortuna na coleta e na venda de “Datas”; 

- Um bom conhecimento da empresa em termos das suas forças e fraquezas detetadas e evidenciadas; 

- A definição de onde quer chegar a empresa, em função de um calendário realista; 

- A definição dos meios necessários para atingir os objetivos traçados. Podem ser meios em termos de estrutura da placa de venda, de equipamentos, de novas categorias de produtos a incrementar, de recursos humanos e nomeadamente de novos talentos, etc.; 

- Uma avaliação dos custos induzidos para implementar as ações necessárias para atingir os objetivos. 

A elaboração de um plano de ação, que funciona como folha de rota, é portanto necessária. 

A falta de empenho do retalhista na Ação Comercial é nefasta para o seu negócio. 

Ninguém se pode substituir ao retalhista na elaboração do plano de ações comerciais e na implementação dessas ações no terreno. Elaborar um plano de ações comerciais obriga o retalhista a observar o mercado onde está inserida a sua loja, a interessar-se pelos novos métodos e novas técnicas de venda e, a tomar decisões em termos de gestão dos consumidores e por consequência de gestão da placa de venda. 

Ninguém se pode substituir ao retalhista; a sua responsabilidade nesse campo é total. Os vendedores que passam nas lojas, para vender, não são responsáveis da falta de empenho do retalhista. Os coordenadores de redes de lojas associadas podem sugerir alterações, modificações, evoluções mas não podem ser responsabilizados por uma ausência de ação do retalhista. 

Um forte empenho do retalhista na Ação Comercial é o bom caminho para o sucesso. 

O comerciante que se envolve totalmente na Ação Comercial é um profissional que: 

- Observa o que o rodeia; 

- Analisa o que observa; 

- Define eixos de melhoria; 

- Planeia a implementação das ações definidas; 

- Gere os custos dos investimentos necessários para chegar à meta definida e; 

- Toma a decisão de passar à Ação. 

Esquematização 

A Ação Comercial é impreterível para a dinâmica de qualquer atividade comercial. O comerciante tem de ser um técnico de bom nível capaz de uma grande polivalência, porque tem de saber encarar uma multidão de problemáticas, saber absorver muitos conhecimentos técnicos, analisá-los e fazer a síntese do que pode ser bom para a sua loja. Ele está indubitavelmente no centro de todas as decisões da Ação Comercial. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB