Observando os números podemos ver o trabalho que fica por fazer

Estamos a viver uma época excecional em termos de acesso à informação. Também estamos a viver uma época excecional na Arte de interpretar a informação. Consoante a organização e os seus objetivos próprios, a informação é comentada de forma orientada. A cada divulgação dos resultados de um estudo fica no ar a pergunta: trata-se de comunicação ou de manipulação? 

Convido-vos a acompanhar o pequeno exemplo que se segue 

Trata-se de um estudo que quer promover a ideia segundo a qual 

1-Os consumidores querem apoiar as suas comunidades; 

2-Os consumidores dizem que os comerciantes independentes oferecem uma melhor qualidade; 

3-Os consumidores gostam de comprar a quem conhecem pessoalmente. 

O estudo tinha como objetivo pormenorizar os dados obtidos no gráfico seguinte 

Desde logo podemos anotar que apenas 1/3 das pessoas inquiridas disse preferir comprar no retalho independente ou seja, a maioria de 2/3 não se pronuncia ou não tem preferência. 

Conclusão: Apenas uma minoria de pessoas prefere comprar no retalho independente. 65% não se pronunciam ; se calhar por não saberem se a loja onde compram pertence a um comerciante independente ou a uma cadeia de lojas; ou também porque para elas, numa loja em Livre serviço não é o fator do contato humano que conta? 

Os resultados do estudo podem ser lidos também da forma seguinte: 

No gráfico da esquerda, o que realça o estudo – O bom lado da história; 

No gráfico da direita, o que o estudo não diz – O mau lado da história. 

Estes gráficos deveriam sugerir perguntas fortes. 

-Porquê é que para os consumidores o apoio às suas comunidades não é uma prioridade? 

-Porquê é que os consumidores acham que os comerciantes independentes não oferecem uma melhor qualidade? 

-Porquê é que para os consumidores conhecer pessoalmente o comerciante não é importante? 

Responder às perguntas permitiria fazer progredir as lojas do retalho independente. 

Em termos de: 

Organização das lojas: layout, distribuição de categorias e implantação dos produtos; 

Seleção do sortido: Quais devem ser a largura e a profundidade do sortido? 

Relação com o cliente: Qual é o nível de serviço esperado pelos clientes? 

A Vida tendo horror do vazio, qualquer vazio é preenchido mais cedo ou mais tarde. Há 25 anos atrás, os grossistas e retalhistas que operavam no litoral português diziam que ninguém sabia gerir melhor do que eles a sazonalidade. Força é de constatar que estas organizações desapareceram e que as insígnias do comércio organizado tomaram conta do litoral.

As grandes insígnias estão a entrar nos grandes centros urbanos e estão a disputar bairro a bairro a liderança dos comerciantes independentes. 

É tempo de responder de forma séria às perguntas! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

En observant les numéros, nous pouvons voir le travail qui reste à faire 

Nous vivons une époque exceptionnelle en ce qui concerne l’accès à l’information. Nous vivons aussi une époque exceptionnelle dans l’Art d’interpréter l’information. En fonction de l’organisation et de ses objectifs, les commentaires de l’information sont orientés. À chaque apparition des résultats d’une étude une question se pose : s’agit-il de communication ou de manipulation ? 

Je vous invite à suivre le petit exemple suivant 

Il s’agit d’une étude qui veut promouvoir l’idée selon laquelle : 

1-Les consommateurs veulent aider leurs communautés. 

2-Les consommateurs disent que les commerçants indépendants offrent une meilleure qualité. 

3-Les consommateurs aiment acheter chez une personne qu’ils connaissent personnellement. 

L’étude avait comme objectif de détailler les données obtenues présentées dans le tableau suivant. 

D’emblée nous pouvons noter que seulement 1/3 des personnes interrogées disent qu’elles préfèrent acheter chez un détaillant indépendant, soit 2/3 ne se prononcent pas ou n’ont pas de préférence. 

Conclusion: Seule une minorité de personnes préfèrent acheter chez un détaillant indépendant. 65% ne se prononcent pas ; peut-être parce qu’ils ne savent pas si le magasin où elles achètent appartient à un commerçant indépendant ou à une chaine de magasins, ou encore parce que, pour elles, dans un magasin en libre-service ce n’est pas le contact humain qui compte ? 

Les résultats de l’étude peuvent être lus aussi comme suit: 

Graphique de gauche, ce que souligne l’étude – O bom lado da história/ le bon côté de l’histoire; 

Graphique de droite, ce que ne dit pas l’étude – O mau lado da história/ Le mauvais côté de l’histoire. 

Ces graphiques devraient donner lieu à des questions fortes.

-Pourquoi aider sa communauté n’est pas une priorité pour les consommateurs? 

-Pourquoi les consommateurs pensent-ils que les commerçants indépendants ne leur offrent pas une meilleure qualité ? 

-Pourquoi connaître le commerçant personnellement n’est pas important pour les consommateurs? 

Répondre à ces questions devrait permettre de faire progresser les magasins du commerce de détail indépendant. 

En termes de: 

Organisation des magasins: layout, distribution des catégories et implantation des produits; 

Sélection de l’assortiment: Quelle est la bonne largeur et la bonne profondeur de l’assortiment? 

Relation avec le client: Quel est le niveau de service attendu par les clients? 

La Vie ayant horreur du vide, plutôt ou plus tard tout vide est comblé. Il y a 25 ans les grossistes et les détaillants du littoral portugais disaient que personne ne savait mieux qu’eux gérer la saisonnalité. Force est de constater que ces organisations ont disparu et que les enseignes du commerce organisé ont pris le contrôle du littoral. 

Les grandes enseignes sont en train d’entrer dans les grands centres urbains et sont en train de disputer quartier à quartier le leadership des commerçants indépendants. 

Il est temps de répondre sérieusement à ces questions!  

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains !  

RB

Amazon compra a atividade distribuição do grupo Sonae*

Na perspetiva habitual de ser líder nos mercados onde atua, a Amazon acabou de comprar as atividades de distribuição do grupo Sonae. A ideia da Amazon é simples: comprar as insígnias da Sonae distribuição permite-lhe tornar-se líder da distribuição em Portugal e, sobretudo, compreender o funcionamento do modelo hipermercado, com o objetivo - agora claro para todos os analistas - de comprar a curto prazo o grupo Carrefour e as suas quase 11.000 lojas espalhadas pelo mundo. 

Sonae MC um conjunto multi-formato e omni-canal 

Com a compra da Sonae MC, a Amazon torna-se líder da distribuição portuguesa através de 5 formatos de loja: os hipermercados (Continente),os supermercados grandes (Modelo), os supermercados de proximidade (Bom dia), o comércio eletrónico (Continente online) e, as lojas de proximidade (Franchising Meu Super). Estás insígnias são completadas por outras atividades tais como Well’s, Maxmat, Go Natural, Bagga …etc. 

Com a compra da Sonae MC a Amazon compra uma presença em todo o território Português, quer nas zonas urbanas, quer nas zonas rurais. A Amazon compra também uma relação excecional com os consumidores pois a notoriedade da marca Continente é de 100% e o número de lares portugueses que fazem compras numa loja da insígnia é elevadíssimo. 

Ouro sobre azul, com a compra da Sonae MC a Amazon adquire uma empresa tecnologicamente sofisticada e provavelmente a mais avançada no conhecimento e na análise contínua dos consumidores Portugueses. 

A Amazon apresentou já as grandes linhas das suas ações

O mundo financeiro reagiu bem a esta transação e os analistas sublinharam o prosseguimento da linha clara e anunciada do desenvolvimento da Amazon no retalho alimentar. 

A Amazon assegurou aos representantes sindicais que nenhum despedimento estava previsto, mas que - pelo contrário - previa nos próximos 3 anos a criação de postos de trabalho quer na parte logística, quer na parte operacional nas lojas para acompanhar o desenvolvimento das atividades. 

Das linhas de orientação apresentadas pelo CEO da Amazon em Portugal podemos reter o seguinte: 

- As insígnias âncora da Sonae MC continuarão a ser utilizadas, tendo em conta as suas altas performances em termos de notoriedade e de aproximação ao mercado; 

- A transformação dos hipermercados de grande porte como nos casos das lojas de Matosinhos e do C.C. Colombo. As lojas Worten serão integradas nas lojas Continente, de maneira a conjugar os momentos de compra e a rejuvenescer e dinamizar a experiência de compra; 

- Uma equipa ficará encarregada de digitalizar todos os pontos de venda, em todas as seções, para propor aos clientes, sempre na ótica do melhoramento da experiência de compra, um conjunto de serviços de apoio à tomada de decisão. Por exemplo, através do programa Prime, o cliente receberá no seu smartphone, em função do dia e do momento do dia, sugestões de compra de soluções alimentares baseadas no seu histórico de compras. O click & collect será generalizado para responder às novas exigências de rapidez de compra dos consumidores; 

- A relação com os franchisados da insígnia Meu Super será revista. Nos centros urbanos tudo aponta para o desenvolvimento de lojas Amazon Go nas zonas de forte movimento, e pela implementação de lojas de tipo ”Drive Peões” nas zonas de dormitórios. Nesta perspetiva, as lojas franchisadas da insígnia Meu Super poderão - em função da sua localização - ter de passar a implementar a fórmula Amazon Go ou Amazon “Drive Peões”. 

 

Para a Amazon, a compra da Sonae MC é o preâmbulo a movimentos de maior amplitude ao nível europeu como a compra do grupo Carrefour, que lhe abriria mercados de lojas físicas no mundo inteiro. A generalização da 5G em toda a Europa permitirá à Amazon a implementação de serviços dirigidos aos clientes como nunca visto e permitir-lhe-á estar um ano luz à frente de seus concorrentes. 

* Artigo de pura de ficção. Todavia, cada um de nós sabe que acontecem situações onde a realidade ultrapassa a ficção! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Amazon achète l’activité de distribution du groupe Sonae*

Dans le but, selon son habitude, d’être leader dans les marchés où elle est présente, Amazon vient d’acheter les activités de distribution du groupe Sonae. L’idée d’Amazon est simple : acheter les enseignes de Sonae distribution lui permet de devenir leader de la distribution au Portugal et, surtout, de comprendre le fonctionnement du modèle Hypermarché, avec l’objectif – limpide pour tous les analystes – d’acheter à court terme le groupe Carrefour et ses presque 11.000 magasins répartis sur le globe.

Sonae MC un ensemble multi-format et omni-canal

Avec l’achat de Sonae MC, Amazon devient leader de la distribution portugaise avec 5 formats de magasins : les hypermarchés (Continente), les grands supermarchés (Modelo), les supermarchés de proximité (Bom dia), le commerce électronique (Continente online) et, les magasins de proximité (Franchising Meu Super). Ces enseignes sont complétées par d’autres activités comme Well’s, Maxmat, Go Natural, Bagga …etc.

Avec l’achat de Sonae MC Amazon achète une présence sur tout le territoire portugais, que ce soit en zones urbaines ou en zones rurales. Amazon achète aussi une relation exceptionnelle avec les consommateurs, car la notoriété de la marque Continente est de 100% et le nombre de foyers portugais qui font leurs commissions dans un magasin de l’enseigne est très élevé.

Cerise sur le gâteau, avec l’achat de Sonae MC Amazon acquiert une entreprise technologiquement sophistiquée et probablement la plus avancée dans la connaissance et l’analyse continue des consommateurs portugais.

Amazon a déjà présenté les grandes lignes de ses actions

Le monde financier a bien réagi à cette transaction et les analystes ont souligné la continuité de la ligne claire et annoncée de développement d’Amazon dans le détail alimentaire.

Amazon a assuré aux représentants syndicaux qu’aucun licenciement n’était prévu, mais qu’au contraire elle prévoyait dans les 3 prochaines années la création de postes de travail, tant au niveau de la logistique comme au niveau des opérations en magasin pour accompagner le développement des activités.

De la feuille de route présentée par le CEO d’Amazon au Portugal nous pouvons retenir ce qui suit :

- Les principales enseignes de Sonae MC continueront à être utilisées, puisqu’elles bénéficient de hautes performances en termes de notoriété et de proximité avec le marché.

- La transformation des hypermarchés les plus grands comme ceux de Matosinhos et du C.C. Colombo. Les magasins Worten seront intégrés dans les magasins Continente, de manière à conjuguer les moments d’achat et à rajeunir et dynamiser l’expérience d’achat.

- Une équipe sera chargée de numériser tous les points de vente, tous les rayons, pour proposer aux clients, toujours dans l’optique de l’amélioration de l’expérience d’achat, un ensemble de services d’aide à la prise de décision. Par exemple, par le biais du programme Prime, le client recevra sur son smartphone, en fonction du jour et du moment du jour, des suggestions d’achat de solutions alimentaires basées sur son historique d’achat. Le click & collect sera généralisé pour répondre aux nouvelles exigences de rapidité d‘achat des consommateurs.

- La relation avec les franchisés de l’enseigne Meu Super sera revue. Dans les centres urbains tout indique qu’il y aura le développement de magasins Amazon Go dans les zones de fort passage, et l’implantation de magasins de type ”Drive Piétons” dans les zones-dortoir.

Pour Amazon, l’achat de Sonae MC est le préambule à un mouvement de plus grande ampleur au niveau européen comme l’achat du groupe Carrefour, qui lui ouvrira des marchés de magasins physiques dans le monde entier.

La généralisation de la 5G sur toute l’Europe permettra à Amazon de mettre en place des services destinés aux clients, comme jamais cela n’aura été fait, et lui permettra de se mettre à des années-lumière en avance par rapport à ses concurrents.

* Article de pure fiction. Toutefois, chacun de nous sait que la réalité peut dépasser la fiction !

Bonne réflexion et bon travail,

Votre succès est entre vos mains!

RB

Lojas de pequena e média dimensão - O empobrecimento visível

O indicador faturação das lojas mostra que o retalho de LPMD – Lojas de pequena e média dimensão está a viver um período complicado. A retoma económica não parece ter tido consequências duradoras para este tipo de retalho. 

Uma “sessão” de bons negócios sem seguimento 

Os últimos 4 anos foram anos excecionais. Através de uma política fiscal aliciante e por via do início da reforma de centenas de milhares de cidadãos europeus prontos a viajar, Portugal conseguiu atrair milhares de pessoas e dar a volta a crise que o assolava. 

As mercearias, os minimercados viveram uma ”sessão” de muito bons negócios quando apareceu a primeira vaga de pessoas que vieram a Portugal, como meros visitantes. A falta de reorganização e de modernização das lojas levou os “visitantes”, que numa segunda fase vieram para cá viver, a optar por lojas com melhores condições. 

Em muitos casos, os comerciantes não perceberam ou não quiseram ver que, para viver melhor, deviam melhorar a sua forma de trabalhar em termos de gestão do espaço, do layout, da distribuição das categorias, da seleção da gama de produtos…etc. 

Que fazer para revitalizar o seu negócio? 

Existem sempre casos de lojas que, por causa de uma péssima localização, não podem continuar com as portas abertas. Mas em geral nunca é tarde demais para modernizar uma loja. Isto depende da vontade do retalhista de dinamizar o seu espaço de venda. 

10 Pontos-chave fáceis para pôr em prática 

01 Tratar da fachada ou seja da capacidade da loja em seduzir quem passa na rua e levá-lo a entrar na loja; 

02 Divulgar as promoções do momento ou do dia, através de um cavalete colocado de forma visível no passeio; 

03 Cuidar da iluminação interior da loja para atrair o transeunte e convidá-lo a entrar; 

04 Cuidar da higiene e da limpeza da loja logo a partir da entrada. Trata-se de divulgar o nível da qualidade geral da loja mal o cliente entra na loja; 

05 Organizar o layout da loja de maneira a tornar agradável e simples o momento das compras; 

06 Fazer o necessário para que, nas horas de maior movimento, não haja nada no chão impedindo a circulação fácil dos clientes; 

07 Propor um sortido baseado na procura normal e diária dos clientes, evitando perder linear desenvolvido com segmentos ou referências pouco atrativos ou em duplicado (caso da multiplicação de MDD num mesmo segmento); 

08 Organizar a distribuição das categorias tendo em conta a utilização dos produtos, no intuito de ajudar cada cliente a comprar a sua solução; 

09 Preocupar-se em implantar os produtos de forma visível, legível e acessível, para facilitar a escolha dos clientes; 

10 Praticar um acolhimento e um atendimento dos clientes simultaneamente profissional e humano. A passagem na caixa deve ser vista como um momento crítico. É um elemento do bom atendimento e o tempo de espera para pagar deve ser reduzido ao mínimo. 

Os cuidados a ter para evitar perder as rédeas do negócio 

Os comerciantes devem perceber e admitir que hoje em dia os consumidores não estão “presos” a uma única loja. A facilidade de deslocação das pessoas faz com que qualquer loja esteja ao alcance de qualquer consumidor. Se uma pessoa não tiver meios próprios de deslocação ela tem sem dúvida um vizinho, um amigo, um familiar que lhe pode dar uma boleia. Perder um cliente nunca foi tão fácil! 

- O comerciante deve implicar-se na sua loja em termos de gestão. A gestão não se limita apenas à compra pelo preço mais barato no grossista; isso é insuficiente. O comerciante deve participar em ações de formação técnicas para adaptar regularmente o seu negócio às evoluções do mercado. 

- O comerciante deve procurar informações sobre as tendências do mercado e sobre os produtos que estão na moda e, aqueles que estão em vias de desaparecer. O comerciante deve solicitar essas informações altamente importantes junto do seu cash fornecedor principal. 

- O comerciante deve ter a coragem de pôr tudo em causa para defender o seu negócio. Fico regularmente surpreendido com a entrega total de retalhistas a insígnias rígidas do comércio associado, que propõem um layout e uma organização de lojas que me parecem contestáveis, colocando o retalhista numa situação complicada. 

Um proverbio chinês diz: “Quando o vento sopra mais forte, algumas pessoas erguem paredes e outras constroem moinhos”. Eu diria aos meus clientes e amigos comerciantes que estamos numa altura em que é mais acertado construir moinhos! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB 

Magasins de petite et moyenne dimension – Un appauvrissement  qui saute aux yeux 

L’indicateur facturation des magasins montre que le commerce de détail de MPMD – Magasins de petite et moyenne dimension vit une période compliquée. La reprise économique ne paraît pas avoir eu de conséquences durables pour ce type de commerce de détail. 

Une "session" de bonnes affaires sans lendemain 

Les 4 années passées ont été exceptionnelles. Par le biais d’une politique fiscale attractive et parce que des centaines de milliers de citoyens européens qui ont pris leur retraite sont prêts à voyager, le Portugal a réussi à attirer des milliers de personnes et à dépasser la crise qui le ravageait. 

Les épiceries et les livres-services ont vécu une «session» de bonnes affaires lorsqu’est apparue la première vague de personnes venues en simples visiteurs. Le manque de réorganisation et de modernisation des magasins a amené les "visiteurs", qui dans une seconde phase sont venus ici pour y vivre, à opter pour des magasins présentant de meilleures conditions. 

Nombreux sont les cas où les commerçants n’ont pas compris ou n’ont pas voulu voir que pour vivre mieux ils devaient améliorer leur manière de travailler en termes de gestion de l’espace, du layout, de la distribution des catégories, de la sélection de la gamme de produits…etc. 

Que faire pour revitaliser votre entreprise? 

Il existe toujours des cas de magasins, qui pour être mal localisés, ne peuvent pas continuer à ouvrir leurs portes. Mais, en général il n’est jamais trop tard pour moderniser un magasin. Cela dépend de la volonté du détaillant de dynamiser son espace de vente. 

10 points-clé – faciles à mettre en pratique 

01 S’occuper de la façade, de la capacité du magasin à séduire toute personne passant dans la rue pour l’inviter à entrer dans le magasin. 

02 Communiquer les promotions du moment ou du jour, par le biais d’un chevalet mis de manière visible sur le trottoir. 

03 Être attentif à l’illumination intérieure du magasin pour que le passant soit attiré et se sente invité à entrer. 

04 Être attentif, au niveau d’hygiène et de propreté dès l’entrée du magasin. Il s’agit de montrer le niveau de qualité générale, à toute personne mettant un pied dans le magasin. 

05 Organiser le layout du magasin de manière à rendre agréable et simple le moment des courses. 

06 Contrôler que lors des heures de forte affluence, rien n’empêche la circulation facile des clients. 

07 Proposer un assortiment basé sur la demande normale et quotidienne des clients, en évitant de perdre du linéaire développé avec des segments ou des références peu attractifs ou en doublon (cas de la multiplication de MDD dans un même segment). 

08 Organiser la distribution des catégories en prenant en compte l’usage des produits, dans le but d’aider chaque client à acheter sa solution. 

09 Prendre soin d’implanter les produits de manière visible, lisible et accessible, pour faciliter le choix des clients. 

10 Pratiquer un accueil et un niveau de service client simultanément professionnel et humain. Le passage à la caisse doit être vu comme un moment critique. C’est un élément du service au client et l’attente à la caisse doit être réduite au minimum. 

Les précautions à avoir pour éviter de perdre le contrôle de son entreprise 

Les commerçants doivent comprendre et accepter qu’aujourd’hui les consommateurs ne sont pas "prisonniers" d’un seul magasin. La facilité de locomotion des personnes fait que tout magasin est à portée de tout consommateur. Si une personne n’a pas de moyen de locomotion propre, elle a sans doute un voisin, un ami, un familier qui peut la transporter. Perdre un client n’a jamais été aussi facile ! 

-Le commerçant doit s’impliquer dans son magasin en termes de gestion. La gestion ne se limite pas uniquement à l’achat du prix le plus bas chez le grossiste ; cela est insuffisant. Le commerçant doit participer à des actions de formation techniques pour adapter régulièrement son entreprise aux évolutions du marché. 

-Le commerçant doit rechercher des données sur les tendances du marché et sur les produits qui sont à la mode et ceux qui sont en voie de disparition. Le commerçant doit demander ces informations hautement importantes auprès de son grossiste fournisseur principal. 

-Le commerçant doit avoir le courage de remette tout en cause pour défendre son entreprise. Je suis régulièrement surpris avec le comportement de détaillants qui s’en remettent totalement à des enseignes rigides du commerce associé, qui proposent un layout et une organisation des magasins qui me paraissent contestables, mettant le détaillant dans une situation compliquée. 

Un proverbe chinois dit : “ Quand le vent du changement se lève, certains construisent des murs et d'autres des moulins à vent.”. Je dirais à mes clients et à mes amis commerçants que nous sommes dans une période où le plus sûr est de construire des moulins! 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB

Teto falso, largura da base e altura das gôndolas,…etc.,…etc.,…etc.,…etc.!

O tempo passa e, as ideias retrógradas continuam a reinar como se desde os anos 90 não tivesse havido evoluções; nem em termos de comportamento dos consumidores, nem em termos da tecnicidade dos equipamentos, nem mesmo em termos de novos produtos.O “sempre foi assim” está a matar devagar, dia após dia, o retalho alimentar independente ou associado, e a deixar completamente abertas as portas do comércio físico de proximidade para os grupos da distribuição organizada. 

Breve ponto de situação 

Muitas lojas do setor do retalho alimentar têm um ritmo de faturação diário de 200€ a 500€. Uma faturação curta e em geral em declínio. Estas lojas apresentam um cardex permanente que colide, todas as semanas e em larga parte, com os folhetos das cadeias organizadas de distribuição alimentar. A esta pressão concorrencial devem ser acrescentados os erros de compra que juntam nos mesmos segmentos de produtos várias marcas de distribuição MDD. 

Com as melhorias logísticas das centrais de compra na distribuição de produtos frescos e congelados nota-se a tendência de substituição das marcas nacionais e internacionais, que até hoje reinavam nestas categorias, por produtos frescos e congelados MDD. Esta mudança é boa para os grossistas em termos de vendas a curto prazo mas, a médio prazo, é possível que a falta de líderes nestas categorias seja um marcador de falta de atração e de fidelização das lojas do retalho de LPMD (Loja de Pequena e Média Dimensão). 

Os comerciantes das lojas alimentares de pequena e média dimensão devem definir quais são as categorias que mais seguram o seu negócio 

Ter um pouco de tudo não pode ser a solução. Essa época acabou! Como foi sublinhado no “post” A estratégia dos “Frescos” está dependente da placa de venda! de 16 de Setembro de 2018, a faturação das lojas alimentares sendo feita em 57% com os frescos, muitas lojas deveriam aumentar de forma significativa o linear de todas as categorias que compõem o universo dos frescos. Nas lojas de tipo LPMD, a Drogaria, a Higiene e a Perfumaria têm uma híper-representatividade em termos de linear. 

Os comerciantes deveriam perguntar a si próprios se é normal que uma seção que representa entre 8% e 12% das vendas ocupe 25% a 30% do espaço da loja. 

O leitor poderá facilmente perceber que o que leva os consumidores a deslocarem-se à loja quase diariamente é a compra de produtos frescos para obter uma solução alimentar, e não a compra de detergente ou de lava tudo, que são produtos que necessitam de tempo para a renovação da compra. 

Incorporar mais móveis de “Frio” faz perder linear disponível para o resto do sortido? 

Soluções existem, mas é preciso abdicar das opções retrógradas: 

A primeira tarefa a levar a cabo é a limpeza do cardex, removendo as referências que não rodam o suficientes e/ou as referências duplicadas de MDD (Marcas do Distribuidor); 

A segunda tarefa consiste em organizar o layout da loja, tentendo rentabilizar e dinamizar a totalidade da placa de venda. Um exemplo entre outros seria preferir um TG (Topo de Gôndola) de 30cm de profundidade para aumentar o Linear ao Solo da gôndola e multiplicar assim o Linear Desenvolvido. 

A terceira tarefa consiste em negociar com os fornecedores de equipamento; não o preço dos equipamentos mas sim o tipo de equipamento que é preciso. Em muitos casos, uma gôndola de 2,00m de altura é a boa solução. Também, optar por gôndolas com costa única e com prateleiras “embutidas” no prumo permite ganhar espaço na largura da gôndola e pode permitir ganhar mais ambiente na loja ou espaço para mais equipamentos para expor os produtos. 

Gerir o volume da loja é preocupar-se com a parte aérea da loja, o teto é de fato um elemento da loja! 

Ficar bloqueado e patinar nas ideias dos anos 90 não permite ir bem longe. A quem não concordar, peço-lhe que observe - “se não for cego” - o mundo de hoje e o compare com o mundo que existia nos anos 90. Os carros são os mesmos? NÃO; os televisores são os mesmos? NÃO; as casas que se constroem hoje são as mesmas? NÃO. A lista poderia ser bem longa, mas teria sempre a mesma resposta: NÃO! Nos anos 90 o teto falso estava na moda e fazia também eco às diretrizes regulamentares (entre nós interrogo-me sobre o impacto do lobbying, que queria apertar o retalho independente, nestas diretrizes). Quem viu um hipermercado com um teto falso? Quantos supermercados não têm teto falso? Quantas lojas de roupa, de marcas conceituadas, não têm teto falso? Nas lojas do retalho alimentar de pequena e média dimensão (LPMD) o teto falso não é necessário se o teto estiver em bom estado. Na minha opinião, é melhor rebocar e pintar o teto do que pagar a instalação de um teto falso que rebaixa o pé direito visível da loja e, que condiciona a colocação das rampas de luzes. Além disso, quando há uma fuga de água, o teto falso fica logo manchado por uma marca amarelada e complica qualquer intervenção no sistema elétrico. 

O bom investimento não é a compra de um teto falso mas sim a compra de equipamentos de “frio” para colocar a loja na rampa da modernidade; 

A boa compra não é a compra de mais uma marca do distribuidor para um mesmo segmento de produtos; 

A boa reflexão não é ter um pouco de tudo e o que o comerciante acha ser bom, mas sim ter o que os consumidores procuram hoje em dia; 

A boa reflexão no dia-a-dia é fazer evoluir a loja, os seus equipamentos, as suas categorias de produtos, os seus produtos, o seu ambiente, a sua iluminação, sem tréguas, em função das evoluções constatadas e que vêm para ficar. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Faux plafond, largeur de la base et hauteur des gondoles,…etc.,…etc.,…etc.,…etc.!

Le temps passe et les idées d’un autre âge continuent de régner comme si depuis les années 90 il n’y avait eu aucune évolution ; ni en ce qui concerne le comportement des consommateurs, ni en ce qui concerne la technicité des équipements, ni non plus en ce qui concerne les produits. Le "Ça a toujours été comme ça " tue lentement, jour après jour, le détail alimentaire indépendant ou associé, et laisse grandes ouvertes les portes du commerce physique de proximité pour les groupes de la distribution organisée. 

Bref point de situation  

Nombreux sont les magasins du secteur du détail alimentaire qui ont un rythme de facturation journalier de 200€ à 500€. Une facturation faible et en général en diminution. Ces magasins présentent un assortiment permanent qui entre largement en choc, chaque semaine, avec les prospectus des chaînes de la distribution alimentaire organisée. À cette pression concurrentielle il faut ajouter les erreurs d’achats qui mettent côte à côte, dans les mêmes segments de produits, plusieurs marques de distributeur MDD. 

Avec les améliorations de la logistique des centrales d’achat dans la distribution de produits frais et surgelés, on observe une tendance à la substitution des marques nationales et internationales, qui jusqu’à maintenant régnaient sur ces catégories, par des produits frais et surgelés MDD. À court terme ce changement est bon pour les grossistes en termes de ventes mais, à moyen terme il est possible que le manque de leaders dans ces catégories devienne un marqueur de manque d’attractivité et de fidélisation des magasins du détail des MPMD (Magasins de Petite et Moyenne Dimension)  

Les commerçants des magasins alimentaires de petite et moyenne dimension doivent définir les catégories qui supportent leur activité. 

Avoir un peu de tout ne peut pas être la solution. Cette époque est révolue ! 

Comme cela a été souligné dans le “post” A estratégia dos “Frescos” está dependente da placa de venda! du 16 de Septembre de 2018, la facturation des magasins alimentaires étant réalisée à hauteur de 57% par les produits frais, dans une grande partie des magasins le linéaire de toutes les catégories qui composent l’univers "Frais" devrait augmenter de forme significative. Dans les magasins de type MPMD, la Droguerie, l’Hygiène et la Parfumerie ont un linéaire hypertrophié. 

Les commerçants devraient se demander s’il est normal qu’un rayon qui représente de 8% à 12% des ventes occupe 25% voire 30% de l’espace de vente. 

Le lecteur comprendra facilement que ce qui amène les consommateurs à aller presque tous les jours au magasin c’est l’achat de produits frais pour préparer la solution alimentaire, et non pas l’achat de lessive ou de lave-tout, qui sont des produits qui demandent du temps pour la rénovation de l’achat.L’incorpora 

tion de plus d’équipements "Froid" empiète sur le linéaire disponible pour le reste de l’assortiment ? 

Des solutions existent, mais il faut abdiquer de pratiques d’un âge révolu: 

La première tâche à effectuer est le nettoyage de l’assortiment, faisant sortir de ligne les références qui ont une rotation nulle ou insuffisante et/ou les références en doublon en MDD (Marque du Distributeur) ; 

La seconde tâche consiste à organiser le layout du magasin, en essayant de dynamiser la totalité de la plaque de vente. Un exemple entre autres : il est préférable une TG (Tête de Gondole) de 30cm de profondeur pour augmenter le linéaire au sol (LS) de la gondole et par contrecoup le linéaire développé (LD). 

La troisième tâche consiste à négocier avec les fournisseurs d’équipement ; au lieu de négocier le prix des équipements il vaudrait mieux négocier le type d’équipement nécessaire. Dans de nombreux cas, une gondole de 2,00m de hauteur est une bonne solution. Choisir une gondole avec un fond unique et des étagères embouties dans les poteaux latéraux permet de gagner de l’espace en largeur et peut permettre d’obtenir plus d’ambiance dans le magasin ou plus d’espace pour insérer plus d’équipements pour présenter des produits.

Gérer le volume du magasin c’est se préoccuper avec sa partie aérienne, le plafond est de fait un élément du magasin ! 

Rester bloqué et embourbé dans les années 90 ne permet pas d’aller très loin. À ceux qui ne sont pas d’accord, je leur demande d’observer - "s’ils ne sont pas aveugles" – le monde d’aujourd’hui, et de le comparer avec celui des années 90. Les voitures sont les mêmes? NON ; les télévisions sont les mêmes? NON ; les maisons qui se construisent sont les mêmes? NON. La liste pourrait être bien longue et la réponse serait toujours la même : NON. Dans les années 90 le faux plafond était à la mode et répondait aux directives réglementaires (entre nous, je m’interroge sur l’impact du lobbying, qui voulait étrangler le détail indépendant, avec ces directives). Qui a déjà vu un hypermarché avec un faux plafond? Combien de supermarchés n’ont pas de faux plafond? Combien de magasin de vêtements de marques de grande notoriété non pas de faux plafond? Dans les magasins du détail alimentaire de petite et moyenne dimension (MPMD) le faux plafond n’est pas nécessaire si le plafond est en bon état. A mon avis, il vaut mieux plâtrer et peindre le plafond que de payer l’installation d’un faux plafond qui rabaisse la hauteur sous-plafond du magasin et qui conditionne l’installation de rampes de lumière. En plus de cela, en cas de fuite d’eau, le faux plafond devient rapidement taché d’une auréole jaunâtre et complique toute intervention sur le système électrique. 

Le bon investissement n’est pas l’achat d’un faux plafond mais l’achat de meubles de "froid" pour installer le magasin sur les rails de la modernité ; 

Le bon achat n’est pas l’achat d’un énième produit à marque du distributeur pour le même segment de produits ; 

La bonne réflexion n’est pas d’avoir un peu de tout et ce que le commerçant pense être bon, mais d’avoir ce que les consommateurs recherchent au jour d’aujourd’hui. 

La bonne réflexion, consiste, au jour le jour, à faire évoluer le magasin, ses équipements, ses catégories de produits, ses produits, son ambiance, son illumination, sans cesse, en fonction des évolutions constatées et qui viennent pour rester. 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB

A estratégia dos “Frescos” está dependente da placa de venda!

Com uma quota de perto de 57% das vendas, os frescos representam um universo extraordinariamente importante para qualquer loja de retalho alimentar. No entanto, apesar dos esforços visivelmente feitos pelas centrais de compra e pelos grossistas, a falta de condições para expor e valorizar as categorias envolvidas prejudica em primeiro as próprias lojas de retalho e, por ricochete, o conjunto da cadeia de abastecimento. 

Os “frescos” representam o coração de qualquer minimercado ou supermercado 

Os “frescos”, compostos pelas frutas e legumes, os lacticínios, a charcutaria, o talho, o pronto a comer, a peixaria, a padaria e pastelaria e os congelados, são produtos do dia-a-dia da vida das pessoas. São categorias responsáveis pela ida dos consumidores às lojas, com um ritmo de várias vezes por semana ver diário. Os “frescos” correspondem aos produtos que compõem a solução alimentar diária das famílias. Eles são portanto produtos extremamente estratégicos. 

Os produtos frescos precisam de cuidados redobrados 

Os produtos frescos são bastante sensíveis à imagem que projetam e, nessa ótica os consumidores não perdoam a mediocridade. A lealdade dos clientes em termos de compra dos “frescos” está em correlação com o grau de qualidade de tratamento dos respetivos produtos. Assim, um nível de higiene, de limpeza, de qualidade superior dos “frescos” permite fidelizar os clientes. 

Os cuidados englobam vários pontos nevrálgicos na relação com os clientes 

- O nível de qualidade geral da loja: circuito, iluminação, limpeza e higiene; 

- Os equipamentos de exposição e de conservação dos produtos frescos: os produtos são valorizados quando são expostos em equipamentos limpos e iluminados, e quando são implantados de maneira a tornar a oferta visível e legível; 

- Os próprios produtos são vetores de comunicação da qualidade da oferta: as frutas e verduras devem ser acompanhadas durante todo o dia, para remover os produtos que por estarem manchados, picados ou já apresentarem uma parte apodrecida, comunicam uma qualidade baixa ou muito baixa da loja em geral e dos produtos expostos em particular. A busca de valor acrescentado tem este preço! 

- Os empregados, no seu aspeto geral e na sua forma de tratar os equipamentos e os produtos, são também elementos chave na valorização dos produtos expostos e na imagem de qualidade superior da loja. 

Os equipamentos devem ser adequados à oferta e, devem ser modernos 

Na introdução sublinhei que os “frescos” representam aproximadamente 57% das vendas de uma loja. O impacto dos “frescos” na faturação de uma loja deveria levar os retalhistas do retalho alimentar de LPMD (Loja de Pequena e Média Dimensão) a investir em equipamentos adequados e modernos, para propiciar as melhores vendas possíveis desses produtos.

O que observo regularmente é uma inadequação dos equipamentos nas LPMD (Loja de Pequena e Média Dimensão), o que prejudica fortemente os resultados que as mesmas poderiam alcançar. 

Pistas de envolvimento das centrais de compra 

Os retalhistas parecem precisar de apoios técnicos para dar o salto necessário para adaptar as suas lojas à venda moderna de produtos frescos. Habituados a vender sobretudo produtos empacotados e enlatados, eles tem bastantes dificuldades em imaginar a reorganização das suas lojas em torno do universo “Frescos”. 

As centrais de compra ou organizações retalhistas deste setor do mercado retalhista deveriam: 

- Difundir as informações marketing que permitam aos retalhistas perceber melhor as evoluções do mercado e, em consequência, os passos que deveriam dar nas suas lojas para adaptá-las ao consumo do momento; 

- Apoiar os retalhistas na reorganização das suas lojas em termos de definição do circuito, do cardex pertinente, da distribuição das categorias de produtos, da implantação dos produtos e de formação dos seus colaboradores; 

- Negociar com fornecedores de equipamento para que os retalhistas possam comprar equipamentos em condições corretas e com um acompanhamento técnico fiável. 

O crescimento das vendas de produtos frescos nas lojas de tipo LPMD poderá ser limitado e ficar comprometido a curto prazo caso, não haja uma tomada de consciência do facto das lojas terem de ser atualizadas. 

Qual é o retalhista que pode aceitar perder metade da faturação possível da sua loja, sem reagir? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

La stratégie produits frais dépend de la plaque de vente!

Avec un poids de près de 57% des ventes, les produits frais représentent un univers extraordinairement important pour tous les magasins du détail alimentaire. Pourtant, malgré les efforts visiblement faits par les centrales d’achat et par les grossistes, le manque de conditions concernant l’exposition et la valorisation des catégories de produits en cause pénalise en premier les magasins de détail eux-mêmes et, par ricochet, l’ensemble de la chaine d’approvisionnement. 

Les produits frais représentent le cœur de toute épicerie en libre-service ou supermarché 

Les produits frais, composés des fruits et légumes, des produits lactés, de la charcuterie, de la boucherie, du prêt à manger, de la poissonerie, de la boulangerie et de la pâtisserie et des congelés, sont des produits du quotidien des consommateurs. Ce sont des produits qui poussent les consommateurs à se déplacer aux magasins, selon un rythme de plusieurs fois par semaine et même quotidien. Les produits frais correspondent aux produits qui composent la solution alimentaire des familles. Ils sont donc des produits extrêmement stratégiques. 

Les produits frais doivent faire l’objet d’une attention toute particulière 

Les produits frais sont relativement sensibles à l’image qu’ils projettent et, dans cette optique, les consommateurs ne pardonnent pas la médiocrité. La loyauté des clients en termes d’achat des produits frais est en corrélation avec le degré de qualité de traitement des produits. Ainsi, un niveau d’hygiène, de propreté, de qualité supérieure des produits frais permet de fidéliser les clients. 

Les attentions portées aux produits englobent plusieurs points névralgiques en termes de relation avec les clients 

- Le niveau de qualité général du magasin : circuit, illumination, propreté et hygiène ; 

- Les équipements d’exposition et de conservation des produits frais : les produits sont valorisés lorsqu’ils sont présentés dans des équipements propres et illuminés, et lorsqu’ils sont implantés de façon à rendre l’offre visible et lisible ; 

- Les produits eux-mêmes sont vecteurs de communication de la qualité offerte : les fruits et légumes doivent être accompagnés tout au long de la journée, pour que soient retirés les produits tachetés, piqués, ou qui présentent une partie pourrie, qui communiquent une qualité basse ou très basse du magasin en général et des produits exposés en particulier. C’est le prix à payer pour gagner de la valeur ajoutée !

- Les collaborateurs, en fonction de leur aspect général et de leur manière de s’occuper des équipements et des produits, sont aussi des éléments-clé pour la valorisation des produits exposés et en ce qui concerne l’image de qualité supérieure du magasin. 

Les équipements doivent être adéquats à l’offre et, doivent être modernes

Dans l’introduction j’ai souligné que les produits frais représentaient près de 57% des ventes d’un magasin. L’impact des produits frais dans la facturation d’un magasin devrait amener les détaillants du détail alimentaire des MPMD (Magasins de petite et moyenne dimension) à investir en équipements adéquats et modernes, pour favoriser la maximisation des ventes de ces produits. 

Dans les magasins MPMD (Magasins de petite et moyenne dimension) j’observe régulièrement une inadéquation des équipements, ce qui pénalise fortement les résultats que ces magasins pourraient atteindre. 

Pistes d’implication des centrales d’achat 

Les détaillants semblent avoir besoin d’appuis techniques pour réussir à adapter leurs magasins à la vente moderne de produits frais. Habitués à vendre surtout des produits emballés ou en conserve, ils ont d’énormes difficultés à imaginer la réorganisation de leurs magasins à partir de l’univers des produits frais. 

Les centrales d’achat ou les organisations de détaillants de ce secteur du marché devraient :

-Diffuser les informations marketing permettant aux détaillants de comprendre mieux les évolutions du marché et, en conséquence, ce qu’ils devraient faire dans leurs magasins pour les adapter à la consommation du moment ; 

-Appuyer les détaillants dans la réorganisation de leurs magasins en termes de définition du circuit, d’assortiment pertinent, de distribution des catégories de produits, d’implantation des produits et de formation de leurs collaborateurs ; 

-Négocier avec les fournisseurs d’équipement pour que les détaillants puissent acheter des équipements avec des conditions correctes et avec un suivi technique fiable. 

L’augmentation des ventes de produits frais dans les magasins de type MPMD pourra être limitée et être compromise à court terme, en l’absence de prise de conscience que les magasins doivent être actualisés. 

Quel détaillant peut accepter de perdre la moitié de la facturation possible de son magasin, sans réagir ? 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB

Frases do Verão 2018 - 10

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Frases do Verão 2018 - 09

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB