Uma loja de 200m2 para fazer o quê?

O aumento do número de lojas de grupos de distribuição integrados ou associados não trava a vontade de comerciantes independentes de abrir novas lojas. É um bom sinal, um sinal de dinâmica e de confiança em si e, no mercado. A diferença entre hoje e ontem é que hoje abrir uma loja implica uma forte reflexão porque nada pode ser deixado ao acaso. 

Imaginemos a possibilidade de abrir uma loja de 200m2 (para responder a um pedido do José Carlos, que se reconhecerá) 

1- Eu diria que 200m2 é uma superfície limite para uma loja de tipo pequeno supermercado. Se estes 200m2 envolvem a superfície do armazém, da zona administrativa e dos cacifos para os empregados, é claro que a placa de venda terá uma superfície bastante menor. 

2- É preciso saber onde está localizada a loja, para saber se a localização é de excelência ou se é mais ou menos boa. Se for uma localização mais ou menos, se calhar todos os cuidados serão insuficientes se quem estiver à frente da loja (a tempo inteiro) não for o dono. Fazer uma casa é de facto - e antes de tudo o mais - uma responsabilidade e um saber fazer do dono. Os colaboradores podem ser bons profissionais e terem um bom empenho, mas representam apenas um reforço do impacto do dono. 

3- É preciso observar os fluxos de passagem na rua, tanto dos pedestres como dos automobilistas. No nosso mundo, a igualdade não é uma regra ou seja, é muito provável que um sentido de passagem seja mais forte do que o outro. Obviamente ter uma loja situada no sentido de passagem mais fraco não dará uma grande garantia de sucesso. 

4- Uma loja é um ponto de atração e, podemos pensar que uma loja de 200m2 por si só raramente será um ponto de atração salvo se for uma loja de aldeia distante de um centro urbano. Neste caso, será um ponto de atração limitado aos moradores da aldeia e pouco mais, e portanto uma loja de faturação limitada à riqueza local e cativa. 

Assim, seria mais interessante ter uma loja envolvida num conjunto de outros comércios capazes de provocar - por adição das suas forças próprias - uma atração diária de bom nível e contínua. 

200m2 é uma superfície muito compacta 

Uma loja do retalho alimentar moderna deve poder responder às necessidades e motivações diárias dos consumidores situados na sua zona de atração. Eu costumo dizer que antes de querer comprar produtos, os consumidores querem comprar uma solução. 

Se o objetivo da loja é vender produtos, as vendas corresponderão à desempanagem, à venda de qualquer produto que tenha sido esquecido durante as compras feitas numa outra loja. 

Se o objetivo da loja é vender soluções alimentares do dia-a-dia, será preciso prever um conjunto de zonas específicas para vender os produtos frescos, quer em livre serviço quer numa seção com atendimento. Recentemente respondendo a um comentário de um post, expliquei que se antigamente se dizia, e com razão, “no parking no business”, hoje podemos dizer “ no Take Away no business”. O Take Away corresponde plenamente às evoluções da sociedade, onde o tempo se tornou um valor essencial da liberdade das pessoas. 

O leitor perceberá que dar a primazia às soluções alimentares terá como consequência o uso de uma parte significativa da placa de venda. O que sobrará será atribuído ao resto do sortido. Este resto terá de ser gerido pormenorizadamente. 

200m2 de placa de venda obrigam a uma gestão afinada do sortido 

De facto, o linear tem um limite de elasticidade. Depois de se ter rentabilizado cada m2 de placa de venda, é impossível emalhetar mais qualquer coisa. Neste caso é preciso fazer opções em termos de largura do sortido e em termos de profundidade das gamas. É preciso definir as prioridades e fazer escolhas. 

Se for uma loja posicionada para as soluções alimentares é provável que as categorias do DPH (Drogaria, Perfumaria, Higiene) tenham de ser analisadas para gerir a pertinência da profundidade da oferta, segmento a segmento. 

Em 200m2 o peso dos recursos humanos deve ser pensado 

A análise é diferente conforme se tratar de uma loja familiar, na qual trabalha um casal de comerciantes com a ajuda pontual do resto da família, ou de uma loja entregue a uma equipa de funcionários. 

Se for uma loja familiar, 200m2 dão para ter uma vida correta e até boa se o negócio correr bem. Os donos trabalharão muito mas, serão recompensados pelos seus esforços. 

Se for uma loja que, por ser uma segunda loja ou por qualquer outra razão, é cuidada por uma equipa de colaboradores, os recursos humanos serão pesados, pois o tempo de trabalho legal de cada individuo obriga a multiplicar os recursos humanos em função dos turnos. Além disso, é preciso contabilizar as baixas, as ausências, as férias etc. O dono da loja pode sempre reduzir os recursos humanos mas é sabido que para além de uma certa redução, o nível de serviço diminui e por consequência a satisfação dos clientes também. 

O setor do retalho alimentar tornou-se tão técnico que cada ação deve ser pensada e analisada cuidadosamente, antes de ser concretizada. A concorrência é com certeza um fator a ter em conta, mas o que é ainda mais importante é ter em conta as evoluções de consumo no mercado dos consumidores e o que isso implica na gestão diária de uma placa de venda 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A formação é incontornável

Através do meu blog “A Loja da minha rua”, divulgado também a partir do Facebook e de LinkedIn, recebo muito regularmente solicitações para dar cursos curtos de formações técnicas. De facto a FORMAÇÃO é uma solução incontornável!

Para responder a estas solicitações, desenvolvi um conjunto de cursos técnicos. 

A ideia por trás deste novo projeto será dar mini-formações com uma duração máxima de 1 hora, utilizando plataformas on-line como o Skype ou Klaxoon. Cada módulo é relativo à Organização do Ponto de Venda (OPV) e permitirá ao formando a aquisição de conhecimentos técnicos que possibilitarão uma entrada profissional no sector ou a melhoria do seu desempenho profissional, sabendo que - tendo em conta a duração de cada módulo - se tratarão de formações introdutórias. Níveis de aprofundamento serão possíveis posteriormente. 

Para afinar este projeto, elaborei um inquérito on-line. Agradeço desde já todas as pessoas que dedicarão um pouco do seu tempo par responder. Por favor, clique aqui para responder ao inquérito

Desejo-vos uma boa semana. 

RB 

À partir de mon blog “A Loja da minha rua”, que je divulgue aussi sur Facebook et LinkedIn, je reçois très souvent des demandes pour des cours de formation technique de courte durée. En effet, la FORMATION CONTINUE est une solution incontournable! 

Pour répondre à ces demandes, j’ai développé un ensemble de min-formations techniques. 

L’idée est de donner des mini formations d’une durée maximum de 1 heure, en utilisant des plateformes on-line comme Skype ou Klaxoon. Chaque module  est relatif à l’Organisation du Point de Vente (OPV) et permettra au participant d’acquérir des connaissances techniques pour se candidater à ce secteur d’activité ou d’améliorer ses performances professionnelles, sachant que – tenant compte de la durée de chaque module – ce seront des formations introductoires. Des niveaux d’approfondissement des connaissances seront mis en place par la suite. 

Pour affiner ce projet, j’ai élaboré un questionnaire on-line. Je remercie toutes les personnes qui donneront un peu de leur temps pour le remplir. SVP, pour répondre au questionnaire, cliquez ici

Je vous souhaite une agréable semaine 

RB

Um papão chamado implantação

Definir a implantação dos produtos continua a stressar muitos donos ou responsáveis de lojas. Para a maior parte deles a palavra implantação é quase esotérica, uma espécie de coisa fora do alcance da maioria das pessoas. 

…. não deveria, porque afinal a implantação fala do consumidor 

Pois é, uma implantação de produtos deve corresponder aos consumidores, à sua forma de viver, de utilizar os produtos, às suas expetativas, às suas crenças, às suas motivações. Nenhum responsável de loja deveria fazer uma implantação no intuito de se satisfazer a si mesmo, seria um erro porque a sua missão é outra ou seja é tentar satisfazer a totalidade dos clientes que percorrem os seus corredores. 

A implantação é em parte uma consequência do sortido da loja 

As dificuldades de organizar a implantação dos produtos começam muitas vezes com uma escolha mal feita do sortido. Como é que uma loja com um sortido que nunca acaba pode ter uma implantação capaz de seduzir um cliente? A proliferação desenfreada de referências vai provavelmente gerar mais confusão de leitura da oferta do que provocar mais vendas. Aliás, poucos retalhistas fazem uma análise ABC regular das suas famílias ou segmentos de produtos. Sem acompanhamento analítico do sortido, muitas referências entram e poucas saem, gerando um empate financeiro indesejado no stock e, por ricochete, uma possível acentuação da quebra e um custo acrescido de manipulação dos produtos. 

A implantação dos produtos deve seduzir os clientes para que se tornem compradores à 100% 

A ideia é seduzir os clientes para que passem da intenção de compra à compra. É fácil perceber que a sedução torna-se mais complicada quando o cliente passa mais tempo a andar na loja à procura de qualquer coisa do que quando está numa situação de comunicação/comunhão com produtos bem apresentados, destacados, valorizados e encadeados entre eles de forma coerente. É tão corrente ver clientes nas lojas a andar sem rumo como se estivessem perdidos. 

Não há sedução sem organização da legibilidade da oferta 

A sedução corresponde a uma atração positiva. Como é possível levar o cliente a ser seduzido pela oferta quando este não consegue perceber o que lhe é apresentado? A noção de legibilidade da oferta pressupõe a sua capacidade de ser lida, uma noção diferente e mesmo complementar da noção de visibilidade da oferta, que ela tem a ver com a capacidade de ser vista. Numa loja, os produtos podem estar visíveis mas tão mal implantados que os clientes não conseguem ler a oferta, ficam baralhados, e no final desistem de comprar. 

A implantação não é vertical ou horizontal; de facto é mista 

Existe uma guerra de posição entre aqueles que defendem a implantação vertical e aqueles que defendem a implantação horizontal. Para mim, esta guerrinha é estéril e não tem razão de existir porque de facto as implantações são mistas em geral, ou seja: 

- vertical no segmento e horizontal por marca ou;

 - vertical por marca e horizontal por segmento 

As implantações deveriam ser sempre preparadas no papel 

O maior problema ligado a uma implantação ou reimplantação de produtos é a sua preparação. Preparar uma reimplantação é uma tarefa extremamente importante e no entanto, é uma tarefa totalmente negligenciada no universo dos retalhistas independentes ou associados. No seio dos grandes grupos, existe sempre um departamento cuja atividade consiste em elaborar planogramas que serão aplicados nas lojas da insígnia. No retalho independente, as implantações são feitas na loja, frente às prateleiras e sem organização prévia, um amadorismo que tem as suas consequências na pertinência final da organização do linear. 

Como expliquei no decorrer de uma formação técnica na semana passada, a reimplantação de uma parte da loja deveria ser baseada na análise dos segmentos de produtos objeto da reimplantação, para tomar decisões em termos de referências a remover do cardex ou a introduzir, e na elaboração de um planograma (pelo menos de massas) à escala. 

Não é uma tarefa fácil mas é uma tarefa indispensável! 

Profissionalizar as tarefas essenciais da gestão dos produtos no linear é impreterível para qualquer ator da distribuição. Não se trata de ter acesso a programas de elaboração de planogramas, trata-se sim de desenvolver um processo técnico fulcral para a gestão dos produtos no linear. Procurar a melhor implantação para uma família de produtos é procurar o ponto de equilíbrio entre a satisfação dos clientes e a rentabilidade da empresa, duas exigências que vão de par! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os mais fracos estão condenados a desaparecer

Em Portugal, a próxima onda de choque em termos de distribuição alimentar está em curso, e há poucas hipóteses de a evitar. Este sismo terá mais a ver com a obsolescência de uma franja do aparelho comercial do que com a dinâmica dos líderes atuais. 

A evolução dá primazia aos mais fortes, mais dinâmicos e mais resistentes 

A abertura de lojas com a insígnia Mercadona, o desenvolvimento contínuo das vendas on-line, a penetração - como nunca visto - dos centros urbanos pelos líderes da distribuição são elementos que permitem dizer que vamos viver momentos de grande dinâmica. Não vai haver nem tréguas nem status quo, haverá, se calhar e com o tempo, certos ajustes, absorções, porque a dinâmica é inerente à sobrevivência! 

Porque a sociedade está em constante evolução, nos seus desejos, nas suas expetativas, nos seus comportamentos, apenas poderão vencer ou continuar a existir aqueles que forem mais propensos à adaptação. É um exercício complicado porque se trata de ter todos os dias a vontade e a força de pôr em causa o que se passou ontem e, de prever as grandes linhas que definem o futuro e as condições para continuar em jogo. 

Os mais fracos estão condenados a desaparecer 

A próxima grande evolução do aparelho de distribuição em Portugal acontecerá com o desaparecimento das lojas alimentares que não conseguem faturar o mínimo para proporcionar rendimentos decentes aos seus donos. Como é possível imaginar que lojas alimentares, minimercados, mercearias, com uma faturação inferior a 200€ por dia tenham um futuro? 

Lojas com nível de faturação demasiado baixo para remunerar o seu dono em mais do que o ordenado mínimo não podem fazer parte do futuro. Aliás, são lojas que acumulam um ou vários fatores negativos tais como: 

- O retalhista está numa situação de fim de vida e utiliza a sua loja como meio para ainda ter uma atividade social e viver. Este tipo de retalhista não quer investir nem um centavo, não quer comprar novos equipamentos, não quer reorganizar a sua loja, não está aberto a novidades ou a novas técnicas. A sua loja está na antecâmara da morte. 

- O retalhista tem uma loja numa zona geográfica onde a atividade está em declínio e a demografia em queda. Não é que ele não queira investir; simplesmente ele não pode. O nível de faturação torna impossível ou insustentável qualquer investimento. A loja está condenada a morrer! 

- O retalhista, em razão de convicções erradas, não quer mudar e acha que são os consumidores que deveriam perceber que ele está no bom caminho. Ele acha que ter as portas abertas é suficiente e que os consumidores são tão ignorantes que preferem as grandes superfícies à sua loja! 

- O retalhista, em razão de falta de formação técnica e/ou de capacidade em aplicar as técnicas de gestão moderna de uma loja, toma decisões erradas e vai afundando o seu negócio. 

Estas quatro categorias de retalhistas representam centenas de pontos de venda que estão no fio da navalha, em situação altamente crítica. Na melhor das hipóteses, não se vê nestes cenários outra coisa do que uma sobrevivência penosa! 

O efeito bola de neve será sísmico 

A análise sucinta apresentada no parágrafo precedente pode ser vista como pré-apocalíptica – assumo-a como tal - porque a parte apocalítica virá logo depois, ou seja: 

Os retalhistas, os mais envelhecidos, que estão a protelar por razões de protagonismo local ou por não quererem arrumar de vez as botas, vão acabar por morrer. Em muitos casos, a continuidade do negócio não está prevista, porque os filhos não querem uma vida de retalhistas e fizeram a sua vida longe da loja do pai. Aliás, muitas vezes a continuidade é impossível porque o “produto loja” está no fim da fase de declínio; a loja vai desaparecer por completo do universo do retalho alimentar. 

Os retalhistas que fazem parte do grupo dos comerciantes que não têm sucesso e/ou que não têm formação suficiente para avançar mais vão continuar os seus caminhos com muitas dificuldades. Eles vão ficar cada vez mais pobres, até chegarem ao ponto de - para muitos deles - terem de fechar a sua loja. 

Em paralelo a isso, podemos observar que insígnias do comércio associado organizadas instalaram-se no mercado português: 

- com lojas próprias e novas: o exemplo mais forte é a insígnia Intermarché ; 

- com a agregação de lojas de retalhistas independentes de maior consistência, “caçados” em razão das suas características favoráveis: os exemplos são Meu Super, Coviran, Spar. Obviamente, nestes grupos, há casos de grandes sucessos e exemplos de fracasso. 

No entanto, o que deve ser observado é que estas insígnias funcionam essencialmente em circuito fechado, mesmo se a liberdade inerente ao comércio associado permite que certos associados ou aderentes comprem a outros fornecedores além da própria central. Esta forma de funcionamento subtrai claramente uma parte do negócio dos grossistas tradicionais. 

Em consequência, o que é o que fica para os grossistas tradicionais do setor alimentar? Será que o tamanho e o valor do mercado permitirão evitar uma hecatomba neste canal de distribuição? Pessoalmente, duvido que haja espaço para que sobrevivam mais do que alguns atores do setor grossista. A onda sísmica que está a surgir com os ajustes do setor alimentar retalhista vai atingir com força o setor grossista. Durante a próxima década, as orações fúnebres vão ser numerosas! 

A interligação entre os atores grossistas e retalhistas da distribuição é tal que existe de facto um efeito dominó entre eles. A falta de lucidez e de definição de uma estratégia para adaptar as empresas às evoluções, que são elementos inevitáveis da vida, só podem provocar a prazo, o colapso de uns e - por efeito dominó - o colapso dos outros. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As promoções representam 50% das vendas, e então?

Falando com retalhistas independentes do setor alimentar, percebi que a notícia segundo a qual as promoções representavam uma proporção muito importante das vendas das grandes superfícies assustava muitas pessoas. Eu proponho-lhes a pequena reflexão seguinte. 

O consumidor é guiado em função da sua carteira - e não é de hoje! 

Falar do impacto das promoções ou falar do impacto dos produtos de primeiro preço, é falar sempre da noção de poder de compra dos consumidores. 

Os produtos de primeiro preço mostraram os seus limites em termos de satisfação dos consumidores, sendo verdade que um posicionamento de baixo de gama é - de forma objetiva - um posicionamento na má qualidade. Quem compra um produto de má qualidade evita de repetir a má experiência. 

Em termos de promoção, a atuação é diferente porque estamos a falar de conseguir uma vantagem relativamente a um produto considerado como sendo de boa qualidade. O consumidor neste caso está no seu papel, pois ele procura fazer render o mais possível o dinheiro que tem no bolso. 

Também - mas é um aparte – considerar a tendência da procura do melhor preço esquisita ou negativa para a atividade económica tem a ver com o cinismo, pois se os rendimentos das famílias fossem mais elevados, provavelmente o impacto das promoções seria menor. Não se pode pagar mal os empregados e queixar-se ao mesmo tempo que não gastam mais em produtos não promovidos! 

O que deve fazer o retalhista? 

Evidentemente, ele deve aceitar a apetência dos consumidores como um facto normal da ação comercial! Isso permitirá enfrentar a situação (e não o problema) de forma técnica. Afinal, as promoções representam um dado que todos os atores da distribuição, grandes ou pequenos, partilham. 

Ele deve definir para a sua loja um posicionamento que será um elemento orientador da sua ação comercial e marketing: 

-Se for um posicionamento de generalista, ele deverá gerir uma largura dilatada da sua oferta e, muitas vezes por falta de espaço físico, uma fraca profundidade ou seja uma variedade curta de produtos por segmento. 

- Se for um posicionamento de especialista, ele deverá gerir um sortido com uma largura reduzida mas, bastante ampla em termos de profundidade ou seja em termos de variedade de produtos para responder a um mesmo tipo de necessidade. Ele deve utilizar todos os elementos de dinamização da placa de venda em geral e da prateleira em particular, como os cartazes e os stoppers. No universo do livre serviço a riqueza da comunicação transmitida pelo ambiente da loja é essencial para colocar o cliente na posição de comprador a 100%. Sem ou com poucos cartazes promocionais e stoppers uma loja torna-se um espaço atónico, sem força e sem expressão. 

Ele deve ter o cuidado de definir o melhor circuito possível de deslocação dos clientes na loja, pois uma boa articulação do layout permite pensar que os clientes gastarão mais tempo a selecionar e a comprar os produtos em vez de perder tempo a procurá-los. 

Ele deve aumentar a qualidade do layout e a força do circuito com uma atenção particular na distribuição das categorias, de maneira a tornar simplíssima a visualização e a leitura da oferta. 

Ele deve também organizar a implantação de maneira a facilitar a leitura, pelo cliente, de cada segmento de produtos, na sua profundidade. Estes cuidados são provavelmente os mais importantes mas obviamente eles não os únicos em termos de gestão da placa de venda, ou seja da relação cliente/produtos. 

O que não deve fazer o retalhista 

Ele não deve ficar com a ideia de que os clientes querem produtos baratos. NÃO! Os clientes querem os melhores produtos, as melhores marcas, ao melhor preço. Se quisessem apenas produtos baratos, durante o coração da crise, os produtos de primeiro preço teriam representados mais do que apenas +/- 4% do mercado. 

O retalhista não deve multiplicar as marcas do distribuidor (MDD) num mesmo segmento. Isso é inútil, gastador de linear que seria necessário para desenvolver outros produtos ou outros segmentos de produtos, e obriga o retalhista a empatar sem razão dinheiro num stock parado. 

Ele não deve organizar ações promocionais com monos, que são produtos que por definição não são desejados pelos consumidores. Portanto fazer uma promoção com monos é uma ação antagónica à procura da satisfação dos clientes. Outras más práticas poderiam ser sublinhadas aqui. Completar esta lista será o trabalho de casa do retalhista leitor desse “post”. 

Face à mecânica muito bem oleada das grandes insígnias e a respetiva preocupação diária com a relação com os consumidores, face à entrada de novos atores no mercado português e ao desenvolvimento de novas fórmulas comerciais, a única resposta é GERIR! 

Boa reflexão e bom trabalho,  

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Quando o mercado está a mudar, os equipamentos também deveriam mudar

Os comerciantes parecem bastante desemparados quando se trata de mudar os equipamentos da loja. Uma solução consistiria em copiar o que as grandes insígnias estão a fazer; todavia copiar em lojas de pequena ou de média dimensão (LPMD) as técnicas desenvolvidas para lojas grandes pode não ser a boa solução. As lojas de tipo LPMD deveriam ser ajustadas apenas às realidades do seu mercado. 

Os parâmetros constantes 

Para viver bem, uma loja deve provocar diariamente a transformação dos consumidores que andam na zona de atração da loja (ou seja no seu território) em clientes, ou seja em pessoas que entram na loja. 

A loja deve portanto ter um aspeto sedutor por fora e despertar o desejo de entrar. Um minimercado ou supermercado deve portanto propor um sortido composto por soluções alimentares. Os frescos e os congelados - seja qual for a seção ou segmento - são categorias que respondem às necessidades e às motivações de compra diária dos consumidores. 

O comprimento do sortido, ou seja o número de referências diferentes apresentadas numa loja, está interligado ao linear desenvolvido, ou seja à distância de apresentação dos produtos. Isso quer dizer que a largura e a profundidade do sortido estão dependentes desse LD (linear desenvolvido). 

As arcas congeladoras verticais representam uma boa solução técnica 

Na perspetiva de rentabilizar cada metro quadrado da loja, utilizar arcas congeladoras representa uma solução técnica interessante, pois permite desenvolver o Linear Desenvolvido dos congelados, ou seja apresentar mais referências no mesmo espaço no solo. 

Gerir os congelados em móveis verticais pode permitir duas opções; A primeira seria reduzir o espaço utilizado no solo pelos equipamentos de congelação, no caso de não fazer dos congelados um eixo forte da loja, de forma a salvaguardar espaço para desenvolver outras categorias. A segunda seria, pelo contrário, desenvolver a categoria dos congelados, aumentando a profundidade da gama. Neste caso, beneficiar de um linear desenvolvido muito maior, e de fácil leitura, representa uma grande vantagem. 

A espinhosa questão da altura das gôndolas 

Há aqueles que dizem que as gôndolas deveriam ser suficientemente baixas para que a loja possa ser vista na sua totalidade, e há aqueles que dizem que as gôndolas deveriam ser as mais altas possíveis. 

Para mim, como técnico, a loja é um “produto” feito para proporcionar a melhor experiência possível aos seus clientes e para proporcionar um nível de rentabilidade capaz de remunerar o seu dono e de permitir investimentos regulares. Neste sentido, as gôndolas em lojas de tipo LPMD devem ter 2m de altura; uma dimensão que considero equilibrada. 

-Colocando o último nível de prateleiras a +/-20cm por baixo da linha dos 2m, a maioria dos clientes chega lá pois a altura média dos homens é +/-1,73m e das mulheres é de +/-1,63 e, a preensão dos produtos faz-se com o braço estendido; 

- Colocando o último nível de prateleiras a +/-20cm por baixo da linha dos 2m, os produtos expostos num lado da gôndola não caiem para o outro lado; 

-Em termos de estética, esta solução permite oferecer uma loja que transmite um aspeto quadrado, arrumado. 

É comum ouvir os senãos relativos à prateleira de cima, mas aproveito este “post” para sublinhar que é necessário pensar na dificuldade de ler as etiquetas de preço situadas na prateleira de baixo. Hoje, as gôndolas são pensadas para rentabilizar o m2 de loja e a primeira prateleira de baixo está muito perto do chão e é muito complicado ler os preços dos produtos que nela figuram. 

As caixas de pagamento devem ser repensadas 

Outrora, na altura de compras grandes nos minimercados e supermercados do comércio independente, utilizar caixas de pagamento compridas era totalmente justificado. Um cliente com grandes compras devia poder ser atendido na caixa, permitindo simultaneamente que o cliente seguinte tivesse espaço para colocar as suas compras. 

Hoje, as compras correspondem a cestos médios de baixo valor e portanto as caixas do passado já não se justificam. As caixas podem ser mais curtas. Isso permite gerir de forma diferente a placa de venda. Eu sou apologista de desenvolver a colocação de caixas de pagamento em linha. Quem viaja sabe que nos países anglo-saxónicos e nos Estados Unidos por exemplo, muitas lojas utilizam caixas de pagamento em linha. 

A opção de guardar o mesmo equipamento durante 20, 30 anos e mais já não pode ser uma solução. A melhor forma para um comerciante de “matar” a sua loja é ignorar a maturidade comercial dos consumidores e a concorrência forte e agressiva dos outros “players”. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os limites de “um pouco de tudo”

Na sequência dos “posts” das últimas semanas, falar dos limites de “um pouco de tudo” é falar do fosso que separa cada vez mais, numa marcha lenta mas inexorável, o mundo rural do mundo urbano. 

O “um pouco de tudo” na sua versão urbana 

As grandes insígnias da distribuição presentes em Portugal sabem que o comprimento do sortido, que geralmente gerem nos formatos hipermercados e supermercados, é incompatível com a superfície de uma loja urbana, de rés-do-chão de prédio, e por ricochete com o seu linear desenvolvido, mesmo otimizado. 

Elas sabem que têm de gerir uma certa cobertura das necessidades (a largura do sortido) e uma certa cobertura das motivações de compra (a profundidade do sortido) dos consumidores. 

Para guardar uma boa cobertura das necessidades e motivações de compra dos consumidores, os líderes da distribuição em Portugal desenvolvem lojas urbanas em que uma das características principais é um investimento inicial avultado. 

É fácil entender que para um comerciante independente um tal investimento seria uma aventura muitíssimo arriscada. 

Em paralelo, temos lojinhas de bairro posicionadas numa lógica do “um pouco de tudo” mas que, por falta de espaço, propõem lojas muito confusas. Essas lojas têm cada vez mais uma menor expressão em termos de peso no universo da distribuição e, uma grande parte delas irá desaparecer nos próximos 10 anos. 

O “um pouco de tudo” na sua versão rural 

O envelhecimento da população em simultâneo com a fuga dos mais jovens deixa o mundo rural numa posição complicada. Como fazer negócio de forma rentável nestas condições? As grandes insígnias posicionaram-se apenas nos centros urbanos regionais e o resto dos territórios do interior ficou para os retalhistas independentes. 

Assim, no mundo rural temos um aparelho comercial, falando do comércio alimentar, que vive ou sobrevive como pode. O mercado é constituído em boa parte por pessoas idosas, que também são grandes clientes dos centros de apoio de dia, e que em razão da sua idade consomem pouco. Aqueles que têm familiares motorizados fazem uma parte das suas compras no fim da semana na cidade mais próxima. A atividade comercial é de um grande tédio mas, para responder aos pedidos dos fregueses, os retalhistas têm muitas vezes um sortido composto por “um pouco de tudo” para tentar, dizem eles, fixar os clientes. 

Afinal, os retalhistas do setor alimentar vão andando, num contexto pouco dinâmico, e uma boa parte deles trabalha para se pagar o rendimento mínimo. 

O momento é favorável ao aparecimento da especialização 

Como foi sublinhado supra, o preço do m2 de espaço comercial na cidade, quer em termos de arrendamento quer em termos de compra, complica o acesso ao negócio de rua para os independentes; 

O comércio generalista de cidade está a ficar nas mãos dos grupos organizados, do comércio integrado ou associado; 

Uma nova geração está a chegar ao “poder” nas empresas de produção especializada, tais como as empresas de produção de enchidos, salsichas, queijos e outras. É uma geração de gestores bem formados que sucedem ao fundador, especialista dos produtos mas menos gestor; 

Para esses pequenos produtores e transformadores, entrar em linha nas grandes insígnias, não é forçosamente uma prioridade. Eles não parecem querer trocar a qualidade pela quantidade e os investimentos avultados que isso implica; 

As evoluções na cadeia da logística permitem uma gestão facilitada de circuito curto; 

O desenvolvimento das tecnologias permite-lhes uma ligação direta com os consumidores; 

Os consumidores sabem fazer a diferença entre “o valor do consumo local ou regional” e a produção massificada e impessoal; 

Um segmento de consumidores prefere comer melhor do que comer mais; 

…etc. 

Aparecem pessoas com a vontade de ter um negócio próprio baseado na especialização 

- A especialização permite ter uma loja com uma superfície reduzida e portanto com menos custos de base; 

- A especialização permite ultrapassar a barreira da concorrência das grandes insígnias; 

- A especialização articula uma relação de interdependência entre as empresas fornecedoras de pequena e média dimensão e os comerciantes, ambos sabendo que dependem da dinâmica uns dos outros; 

…etc. 

A especialização, contrariamente ao livre serviço que foi fórmula de sucesso dos últimos 40 anos, propõe uma alternativa à massificação e ao frenesim de consumo. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB