sábado, 23 de dezembro de 2017
domingo, 17 de dezembro de 2017
Filme - Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril
No seguimento do "Post " publicado sobre a reorganização da loja "Loja Tradiconal" situada em São João de Estoril,
https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/12/reorganizacao-da-loja-loja-tradicional.html , junto aqui o filme dessa reorganização, que muito simpaticamente me enviou o Sr. Nuno Santos, um dos membros da família que liderou este grande projeto.
O Filme
Um grande abraço a toda a família e a cada colaborador que diariamente fazem dessa loja um sucesso comercial.
RB
domingo, 10 de dezembro de 2017
Não há razão nenhuma para fazer a festa!
Os números são portas que devemos saber abrir, para ver o que se
passa por trás delas e para evitar cair na armadilha da falsa felicidade; a
felicidade de fachada que esconde uma realidade menos brilhante e até bastante
assustadora.
O panorama da distribuição,
num certo momento, permite ver as performances das principais insígnias de distribuição.
Lendo a imagem infra, podemos perceber que:
- As insígnias Continente e
Pingo Doce têm uma presença esmagadora porque representam em conjunto 54% do
mercado.
- As insígnias Minipreço e Intermarché
não conseguem redefinir o seu modelo de loja e, Lidl está a ganhar, aparentemente
de forma inexorável, quotas de mercado.
- O segmento das outras insígnias
parece estável e oscila na casa dos 15%/16% do mercado.
Os atores do retalho de pequena e média
dimensão podem pensar que está tudo bem, que o mercado
está estabilizado e que 2017 acaba bem. No entanto, podemos tentar refletir
sobre o que está por trás destes números.
“Olhando por trás da porta”
podemos interrogar-nos sobre a composição do segmento “Outras insígnias”. Se neste segmento estão
colocadas todas as insígnias que não fazem parte do Top 6, podemos pensar que:
- Vamos encontrar insígnias
que não são suficientemente representativas mas que estão ativas em Portugal e
com vontade de passar a contar, tais como por exemplo as insígnias Leclerc, Supercor-El
Corte Inglés, Aldi.
- Vamos encontrar as insígnias
tais como Spar, Froiz, Apolónia, Belita, Bolama, Algartalhos…etc.
- Vamos encontrar também as
lojas associadas à Coviran, as lojas Meu Super, as lojas Amanhecer e as lojas
associadas à rede Aqui é Fresco.
O segmento “outras Insígnias” está
claramente densamente ocupado mas, intensamente atomizado, e em termos nacionais
cada insígnia representa muito pouco.
Em conclusão, deixo os pontos de reflexão seguintes, aos meus
clientes e amigos grossistas e retalhistas: O que vale neste contexto uma marca própria (MDD),
hiper-local, limitada a algumas categorias de produtos, e vendida a lojas com
expressão comercial extremamente reduzida? Não seria mais relevante em termos
comerciais, financeiros e de marketing, apostar no fortalecimento de uma MDD nacional
e sólida?
Boa
reflexão e bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
domingo, 3 de dezembro de 2017
Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril
No universo das lojas de pequena e média dimensão (LPMD) do
setor do retalho alimentar, é extremamente corrente ver lojas com equipamento com
mais de 15 anos. Parece até que, para muitos retalhistas, a compra de
equipamento faz-se apenas uma única vez!
Hoje, publico fotografias da reorganização da loja “Loja
Tradicional” situada ao lado da Junta de freguesia de São João de Estoril.
É a terceira vez que faço
parte da equipa que reorganiza esta loja desde 2001. A última reorganização foi
feita em Novembro de 2007. Esta loja é de facto um caso à parte no universo das
lojas de tipo LPMD. As reorganizações foram pesadas em termos de investimento
mas, foram sempre compensadas em termos de aumento significativo das
performances do negócio.
Reorganizar uma
loja em profundidade é um trabalho de equipa, cada um devendo fazer o melhor
que pode tecnicamente, ao nível da sua especialidade. No caso da Loja
Tradicional intervieram arquitetos, engenheiros civis, especialistas do frio …etc.
Reorganizar uma
loja necessita de uma liderança. Neste caso, ela foi assumida pelo Nuno e pelo Filipe
Santos, filhos do dono, o Sr. Francisco, habitualmente muito ativos na
atividade da família.
Reorganizar uma
loja é também rever os recursos humanos necessários para fazer funcionar a
loja. No caso da Loja Tradicional, a equipa é composta por pessoas altamente
competentes em cada tarefa levada a cabo e, movidas pela real satisfação dos
clientes.
Zona das frutas e legumes,
em período de reposição
O mural
dos “frescos” e “congelados” que leva os clientes até ao fundo da loja
O talho,
nova seção incorporada na loja, ocupa o fundo da loja e inicia as seções de
venda com serviço
Seção da
charcutaria, queijaria com serviço Vista
do conjunto da zona de venda com serviço aos clientes
Uma parte
da garrafeira
Um
corredor da mercearia seca
O corredor
do DPH A zona das
caixas.
Na fotografia: o Sr. Francisco, dono da loja.
Voltarei nos
próximos meses a abordar o caso desta loja, para mostrar com mais pormenores os
bastidores desta última reorganização.
Para quem quiser,
deixo aqui o link do Post que escrevi em 26/04/2012 sobre esta loja, já diferente de muitas outras lojas
do mesmo mercado.
Parabéns a
toda a equipa!
Com
certeza,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
domingo, 19 de novembro de 2017
Apareceram as frutas cortadas em cuvete “cristal” e, vêm para ficar
Em Portugal, 2017 ficará como o ano do aparecimento - de forma
organizada - do segmento das frutas cortadas e acondicionados em cuvetes ou
copos de cristal. Este segmento vem enriquecer as 4ª e 5ª gamas, respetivamente
legumes crus e cozidos.
Mais um segmento de diferenciação e de distanciação entre as
diferentes formas de comércio alimentar.
A 4ª
e a 5ª gama: gamas desiguais em evolução e venda segundo as insígnias
As 4ª e 5ª gamas têm cada vez mais presença
nos lineares mas, constatamos claramente que as dinâmicas de venda são
diferentes segundo as insígnias. Parece que as insígnias Lidl, Aldi, Pingo Doce
e Continente são aquelas que conseguem dinamizar estes segmentos, dinâmica
baseada no desenvolvimento desses segmentos com a MDD.
A observar a extensão do linear dessas
gamas e o aspeto vazio das prateleiras no fim do dia, apostar nestas gamas não
é nada descabido, porque elas correspondem à procura dos consumidores sedentos
de soluções alimentares que permitem diminuir o tempo de preparação das refeições.
As
frutas cortadas e acondicionadas em recipientes de plástico “cristal” vieram
para ficar
O caminho foi aberto pelas 4ª e 5ª gamas ou
seja, os compradores dessas gamas serão naturalmente compradores das frutas
cortadas. Não se trata de vender - como ainda é tradicional - uma melancia ou
um melão cordado em metade ou em quarto, mas trata-se sim de vender um produto
final, que é uma cuvete ou um copo em plástico “cristal” que contém frutas já prontas
a comer.
O consumidor vê na gama das frutas cortadas
e prontas a comer uma forma de poupar tempo de preparação das frutas e também
uma forma de evitar desperdícios. É uma solução que satisfaz as famílias com
poucos membros em razão do ritmo de vida, das dificuldades de conciliar vida
profissional e vida privada, do envelhecimento da população ou seja da
multiplicação dos lares onde vivem apenas duas pessoas com apetite reduzido.
O fator preço?
É verdade que o PVP desses
produtos é elevado quando comparado ao preço do quilo de fruta mas, o que
compra o cliente é um conjunto composto por produtos (as frutas) e por um
serviço (comprar apenas a quantidade desejada sem ter de lavar, descascar,
cortar nada e com um risco reduzido de ter de pôr no lixo frutas estragadas). Além
disso as cuvetes vendidas podem ter vários tamanhos, oferecendo soluções para
apenas um indivíduo ou para um conjunto de pessoas.
O mercado estando em movimento, recomendo aos meus clientes,
seja qual for a localização das suas lojas, que observem o seu mercado local,
falando com as pessoas e visitando as insígnias concorrentes, também incluídas
no “mass-market”, para que tomem a
decisão de incorporar ou não na sua oferta de frutas e legumes os segmentos da
4ªda 5ª gama e das frutas cortadas em cuvete prontas a comer.
Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
quarta-feira, 15 de novembro de 2017
Há mais a ganhar na venda do que na compra
Se é verdade que o processo da venda engloba o saber comprar bem
e o saber vender bem, não deixa de ser verdade que os retalhistas das lojas de
Pequena e média dimensão têm mais a ganhar no saber vender bem.
De
uma época à outra
Os retalhistas que começaram a sua
atividade no início dos anos 80 lembram-se que nessa época a inflação ainda era
elevada e que começou a diminuir gradualmente no meio dos anos 80, para chegar a
um nível baixo a meio dos anos 90. O documento apresentado no link seguinte
mostra bem essa tendência.
Na altura da inflação elevada, convinha,
para o retalhista que tivesse uma boa tesouraria, constituir um stock elevado
de mercadorias para alavancar os seus ganhos.
Hoje a situação é bem diferente: a inflação
é irrisória, e a agressividade das campanhas promocionais a que se entregam os
fornecedores e as insígnias fazem com que um bom preço de hoje possa ainda ser
melhor nos dias seguintes. Fazer stock de mercadorias por causa de um bom preço
nunca foi tão arriscado.
O facto
de favorecer a venda na placa de venda está estreitamente ligado à organização
do espaço
As duas imagens infra apontam para a
importância da definição de um circuito de deslocação do cliente na loja, para
fomentar a venda.
A ideia é colocar o cliente na posição de
comprador logo desde a entrada da placa de venda. Isso explica, nas imagens
infra, a colocação do “alimentar fresco” no início do circuito.
A notar que em muitas lojas convém iniciar
o percurso do cliente com a colocação das frutas e legumes no primeiro metro do
percurso mas, em lojas de cidade, situadas em zona de escritórios, a colocação
de um móvel de “snacking” no início do percurso parece ser uma opção acertada.
Cada leitor perceberá que o
circuito é um elemento técnico que fomenta a venda e portanto, que ajuda a
maximizar a faturação de uma loja. Os técnicos que estão habituados a
reimplantar lojas sabem bem que depois uma reorganização, é regular observar um
crescimento médio das vendas da ordem de 20 a 25%.
O que é que é preferível? Obter uma melhoria das condições de
compra de 1%, 2% ou 3% ou, obter um crescimento das vendas de 20%?
Para
quem sabe fazer contas, não há a menor dúvida de que a solução que favorece o
crescimento das vendas é de longe a mais acertada!
Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
domingo, 5 de novembro de 2017
O retalhista - Um empreendedor
O retalhista é, de forma objetiva, um empreendedor.
Independentemente do tamanho, do número de empregados, do nível de faturação e
de lucro da sua loja, ele deve diariamente gerir um conjunto de parâmetros,
indispensáveis para a continuidade e viabilidade da sua empresa.
As 2
imagens seguintes explicam a variedade dos conhecimentos necessários ao
retalhista-empreendedor, para executar tarefas recorrentes e até diárias.
A imagem supra sublinha a diversidade
dos conhecimentos imperativos necessários ao retalhista para que ele seja capaz
de gerir em boas condições a sua empresa.
A imagem evidencia também que a caricatura do
merceeiro como um profissional de segunda zona, possuidor apenas de 4 paredes e
de um lápis para fazer contas, é totalmente obsoleta.
O retalhista moderno é um técnico conhecedor
do território onde está localizada a sua loja. O retalhista moderno é um técnico que sabe
gerir a placa de venda em termos dos recursos humanos necessários para cuidar
dos clientes, dos produtos e da placa de venda, do circuito de deslocação dos
clientes, dos equipamentos necessários para expor as mercadorias em condições
ideais de conservação e de atração dos clientes, dos produtos que podem
responder às expetativas dos clientes, das ferramentas de gestão que permitem
analisar as performances da loja e caso seja necessário corrigir ou melhorar
certos aspetos de gestão.
O retalhista-empreendedor é o primeiro
formador da sua equipa
Para que o retalhista seja o primeiro formador da sua equipa ele deve em primeiro saber informar-se e, formar-se sobre os métodos e técnicas modernas de gestão de um ponto de venda.
O mercado estando em movimento, um retalhista que age hoje como agia há 25 ou 30 anos atrás, condena a sua loja a uma queda irremediável.
Bom trabalho,
O seu sucesso está nas suas mãos!
RB
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