Políticas de extração e políticas de inclusão

Para muitas pessoas, o início do ano é um momento de reflexão sobre o desenrolar dos dozes meses a vir. No fim de 2017 deixei-me seduzir por um livro que leio com bastante interesse. Trata-se do livro PORQUE FALHAM AS NAÇÕES – AS ORIGENS DO PODER, DA PROSPERIDADE E DA POBREZA de Daron Acemoglu e James A. Robinson. 

Capa do livro 

Os autores do livro explicam através de muitos exemplos que as razões da pobreza ou da riqueza das nações é o resultado de implementação de instituições e de políticas económicas erradas, e não as consequências da origem dos indivíduos, do clima, da cultura, da localização geográfica. Eles explicam que certas instituições são extrativas e outras inclusivas: 

As instituições extrativas favorecem um grupo reduzido de pessoas ao detrimento da maioria das pessoas que vive na pobreza, ver sobrevive apenas. As riquezas são concentradas e os monopólios fortes, o que impede os indivíduos que não fazem parte do grupo favorecido de poder ter expetativas de um dia chegar ao topo. Pior ainda, as instituições extrativas levam os indivíduos a não fazer nada, por medo de retorsão daqueles que possuem e dirigem. De facto, para quê esforçar-se quando o risco de ver ser confiscado o fruto do trabalho e dos esforços é muito elevado e extremamente provável? 

As instituições inclusivas proporcionam a todos os cidadãos a possibilidade de criar: criar uma empresa, criar um património, criar sucesso para si-mesmo e por ricochete para a comunidade. As instituições inclusivas abrem de facto o leque das possibilidades de sucesso a qualquer indivíduo. As instituições inclusivas podem, é verdade, ter como consequência o facto de as ideias novas serem tão revolucionárias que destroem o que existia. O setor informático revolucionou bastantes setores económicos mas, também criou muitas novas oportunidades. 

Lendo este livro, lembrei-me de que o sucesso estrondoso dos grupos de distribuição moderna teve na origem a implementação de políticas inclusivas no seio desses grupos. Poucas pessoas com grande formação estavam interessadas em trabalhar numa atividade vista como sendo menor e pouco gratificante. A maior parte dos quadros dos grupos de hipermercados vinha do terreno, eram colaboradores que tinham uma vontade feroz de vencer, que davam os seus dias e muitas vezes também as suas noites para fazer funcionar a “máquina”, que estavam 100% disponíveis para ir viver para a outra ponta do país para subir na hierarquia. Existem bastantes exemplos de colaboradores de lojas que passaram de empregados de base a diretores de loja e, bastante bons em termos profissionais. 

Não será que o mal-estar que parece existir hoje em muitas lojas é o fruto da implementação, cada vez mais importante, de políticas económicas extrativas, que deixam os seus colaboradores com uma sensação de “aqui, nunca poderei melhorar a minha vida”? Se a interrogação estiver certa, não é bom nem para uns nem para outros. 

Uma coisa continua a ser certa e fundamental; o sucesso move as pessoas. As empresas devem acreditar nas pessoas e desenvolver políticas inclusivas que levem os indivíduos a dar o  melhor deles próprios. Uma vez mais voltamos à lei do dar e receber. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Por favor, isso NÃO!

Estamos a entrar cada vez mais na era digital, uma época de evolução tecnológica sem precedentes na história, acompanhada por uma profunda mutação da forma de viver das pessoas. Conceitos e fórmulas comerciais aparecem e destabilizam o que parecia estar bem enraizado. No entanto, nas lojas continuamos a ver “coisas” surpreendentes e que já não deveriam existir. 

Desde os anos 70, os equipamentos de exposição das mercadorias evoluíram. 

Quer os equipamentos de exposição dos produtos secos, quer os equipamentos de exposição de produtos frescos e necessariamente de conservação sofreram alterações. 

- Os equipamentos de conservação de frio positivo, adaptados aos lacticínios, outrora enormes gastadores de energia e que ocupavam muito espaço na loja, passaram a ter portas para gastar menos energia e podem ter uma profundidade inferior a 80cm. 

- As gôndolas tinham sancas que fechavam a parte superior e levavam prateleiras em cascata. As gôndolas normalmente utilizadas tinham uma altura de 1,40m a 1,75m. A prateleira de baixo podia ter de 50 a 60cm de profundidade e a prateleira da parte superior podia ficar com apenas 10cm de profundidade. Os buracos dos prumos eram largos e mudar uma prateleira de nível queria dizer mudá-la de pelo menos 4cm de altura. 

Hoje, é normal utilizar gôndolas de 2m de atura, as prateleiras são todas alinhadas e os buracos de mudança de nível permitem mexer 1,5cm apenas. 

Tipo de equipamento "obsoleto"

As alterações que sofreram os equipamentos no decorrer das últimas décadas dão para escrever um livro! Mas, por favor deixem de dar trela aos vendedores de equipamentos ultrapassados, e que não servem hoje nenhuma loja, nenhum negócio, nenhuma boa relação entre os consumidores e os retalhistas do setor alimentar. A imagem seguinte, recebida de um cliente meu que queria modernizar a sua loja é um exemplo concreto do que HOJE os retalhistas NÃO DEVEM COMPRAR.

Visitando o blog Alojadaminharua, o leitor poderá ver exemplos de equipamentos modernos e adaptados ao retalho alimentar de sucesso. 

Links de interesse 

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/12/reorganizacao-da-loja-loja-tradicional.html 

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/06/intermarche-de-lagos-um-mundo-de.html 

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2016/02/reorganizacao-total-do-supermercado.html 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Feliz Natal e um ótimo Ano Novo

RB

Filme - Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No seguimento do "Post " publicado sobre a reorganização da loja "Loja Tradiconal" situada em São João de Estoril,

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2017/12/reorganizacao-da-loja-loja-tradicional.html , junto aqui o filme dessa reorganização, que muito simpaticamente me enviou o Sr. Nuno Santos, um dos membros da família que liderou este grande projeto.

O Filme

Um grande abraço a toda a família e a cada colaborador que diariamente fazem dessa loja um sucesso comercial.

RB

Não há razão nenhuma para fazer a festa!

Os números são portas que devemos saber abrir, para ver o que se passa por trás delas e para evitar cair na armadilha da falsa felicidade; a felicidade de fachada que esconde uma realidade menos brilhante e até bastante assustadora. 

O panorama da distribuição, num certo momento, permite ver as performances das principais insígnias de distribuição. Lendo a imagem infra, podemos perceber que: 

- As insígnias Continente e Pingo Doce têm uma presença esmagadora porque representam em conjunto 54% do mercado. 

- As insígnias Minipreço e Intermarché não conseguem redefinir o seu modelo de loja e, Lidl está a ganhar, aparentemente de forma inexorável, quotas de mercado. 

- O segmento das outras insígnias parece estável e oscila na casa dos 15%/16% do mercado. 

Os atores do retalho de pequena e média dimensão podem pensar que está tudo bem, que o mercado está estabilizado e que 2017 acaba bem. No entanto, podemos tentar refletir sobre o que está por trás destes números. 

“Olhando por trás da porta” podemos interrogar-nos sobre a composição do segmento “Outras insígnias”. Se neste segmento estão colocadas todas as insígnias que não fazem parte do Top 6, podemos pensar que: 

- Vamos encontrar insígnias que não são suficientemente representativas mas que estão ativas em Portugal e com vontade de passar a contar, tais como por exemplo as insígnias Leclerc, Supercor-El Corte Inglés, Aldi. 

- Vamos encontrar as insígnias tais como Spar, Froiz, Apolónia, Belita, Bolama, Algartalhos…etc. 

- Vamos encontrar também as lojas associadas à Coviran, as lojas Meu Super, as lojas Amanhecer e as lojas associadas à rede Aqui é Fresco. 

O segmento “outras Insígnias” está claramente densamente ocupado mas, intensamente atomizado, e em termos nacionais cada insígnia representa muito pouco. 

Em conclusão, deixo os pontos de reflexão seguintes, aos meus clientes e amigos grossistas e retalhistas: O que vale neste contexto uma marca própria (MDD), hiper-local, limitada a algumas categorias de produtos, e vendida a lojas com expressão comercial extremamente reduzida? Não seria mais relevante em termos comerciais, financeiros e de marketing, apostar no fortalecimento de uma MDD nacional e sólida? 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Reorganização da loja “Loja Tradicional” em São João de Estoril

No universo das lojas de pequena e média dimensão (LPMD) do setor do retalho alimentar, é extremamente corrente ver lojas com equipamento com mais de 15 anos. Parece até que, para muitos retalhistas, a compra de equipamento faz-se apenas uma única vez! 

Hoje, publico fotografias da reorganização da loja “Loja Tradicional” situada ao lado da Junta de freguesia de São João de Estoril. 

É a terceira vez que faço parte da equipa que reorganiza esta loja desde 2001. A última reorganização foi feita em Novembro de 2007. Esta loja é de facto um caso à parte no universo das lojas de tipo LPMD. As reorganizações foram pesadas em termos de investimento mas, foram sempre compensadas em termos de aumento significativo das performances do negócio. 

Reorganizar uma loja em profundidade é um trabalho de equipa, cada um devendo fazer o melhor que pode tecnicamente, ao nível da sua especialidade. No caso da Loja Tradicional intervieram arquitetos, engenheiros civis, especialistas do frio …etc. 

Reorganizar uma loja necessita de uma liderança. Neste caso, ela foi assumida pelo Nuno e pelo Filipe Santos, filhos do dono, o Sr. Francisco, habitualmente muito ativos na atividade da família. 

Reorganizar uma loja é também rever os recursos humanos necessários para fazer funcionar a loja. No caso da Loja Tradicional, a equipa é composta por pessoas altamente competentes em cada tarefa levada a cabo e, movidas pela real satisfação dos clientes. 

Zona das frutas e legumes, em período de reposição 

O mural dos “frescos” e “congelados” que leva os clientes até ao fundo da loja 

O talho, nova seção incorporada na loja, ocupa o fundo da loja e inicia as seções de venda com serviço 

Seção da charcutaria, queijaria com serviço Vista do conjunto da zona de venda com serviço aos clientes 

Uma parte da garrafeira 

Um corredor da mercearia seca 

O corredor do DPH A zona das caixas. 

Na fotografia: o Sr. Francisco, dono da loja. 

Voltarei nos próximos meses a abordar o caso desta loja, para mostrar com mais pormenores os bastidores desta última reorganização.

Para quem quiser, deixo aqui o link do Post que escrevi em 26/04/2012 sobre esta loja, já diferente de muitas outras lojas do mesmo mercado. 

https://alojadaminharua.blogspot.pt/2012/04/loja-tradicional.html 

Parabéns a toda a equipa! 

Com certeza, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Apareceram as frutas cortadas em cuvete “cristal” e, vêm para ficar

Em Portugal, 2017 ficará como o ano do aparecimento - de forma organizada - do segmento das frutas cortadas e acondicionados em cuvetes ou copos de cristal. Este segmento vem enriquecer as 4ª e 5ª gamas, respetivamente legumes crus e cozidos. 

Mais um segmento de diferenciação e de distanciação entre as diferentes formas de comércio alimentar. 

A 4ª e a 5ª gama: gamas desiguais em evolução e venda segundo as insígnias 

As 4ª e 5ª gamas têm cada vez mais presença nos lineares mas, constatamos claramente que as dinâmicas de venda são diferentes segundo as insígnias. Parece que as insígnias Lidl, Aldi, Pingo Doce e Continente são aquelas que conseguem dinamizar estes segmentos, dinâmica baseada no desenvolvimento desses segmentos com a MDD. 

A observar a extensão do linear dessas gamas e o aspeto vazio das prateleiras no fim do dia, apostar nestas gamas não é nada descabido, porque elas correspondem à procura dos consumidores sedentos de soluções alimentares que permitem diminuir o tempo de preparação das refeições.

As frutas cortadas e acondicionadas em recipientes de plástico “cristal” vieram para ficar 

O caminho foi aberto pelas 4ª e 5ª gamas ou seja, os compradores dessas gamas serão naturalmente compradores das frutas cortadas. Não se trata de vender - como ainda é tradicional - uma melancia ou um melão cordado em metade ou em quarto, mas trata-se sim de vender um produto final, que é uma cuvete ou um copo em plástico “cristal” que contém frutas já prontas a comer. 

O consumidor vê na gama das frutas cortadas e prontas a comer uma forma de poupar tempo de preparação das frutas e também uma forma de evitar desperdícios. É uma solução que satisfaz as famílias com poucos membros em razão do ritmo de vida, das dificuldades de conciliar vida profissional e vida privada, do envelhecimento da população ou seja da multiplicação dos lares onde vivem apenas duas pessoas com apetite reduzido. 

O fator preço? 

É verdade que o PVP desses produtos é elevado quando comparado ao preço do quilo de fruta mas, o que compra o cliente é um conjunto composto por produtos (as frutas) e por um serviço (comprar apenas a quantidade desejada sem ter de lavar, descascar, cortar nada e com um risco reduzido de ter de pôr no lixo frutas estragadas). Além disso as cuvetes vendidas podem ter vários tamanhos, oferecendo soluções para apenas um indivíduo ou para um conjunto de pessoas. 

O mercado estando em movimento, recomendo aos meus clientes, seja qual for a localização das suas lojas, que observem o seu mercado local, falando com as pessoas e visitando as insígnias concorrentes, também incluídas no “mass-market”, para que tomem a decisão de incorporar ou não na sua oferta de frutas e legumes os segmentos da 4ªda 5ª gama e das frutas cortadas em cuvete prontas a comer.

Bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB