Em seguimento do “Post” O
sucursalismo: A fórmula comercial que faz falta!, queria abordar as razões pelas quais acho
que o sucursalismo poderá representar um novo eixo de desenvolvimento.
A situação da distribuição portuguesa apresenta
um panorama onde estão presentes grupos de distribuição organizados, quer sob a
forma do comércio associado quer sobre a forma do comércio integrado, e um
conjunto de lojas de pequena dimensão chamadas lojas de proximidade e de
conveniência. Nos grandes “players”, podemos distinguir os puros integrados, os
puros associados e os mistos.
Assim Jerónimo Martins, na sua vertente
Pingo Doce, Aldi e Lidl, são puros integrados; Intermarché, Leclerc,
Novoretalho (Insígnia Spar), são os puros associados;
Sonae, nas suas vertentes Continente e Meu
Super, e Auchan, nas suas vertentes Jumbo e Pão de Açúcar, e as respetivas
atividades com insígnias independentes, como Minipreço Dia%, são grupos mistos,
ou seja atuam no comércio integrado e também no comércio associado,
independentemente da profundidade ou da complexidade das relações estalecidas.
Os puros integrados e os puros associados
estão a trabalhar fórmulas comerciais bem torneadas, com um saber fazer forte
quer logístico, quer comercial, quer em marketing, quer em gestão dos recursos
humanos, quer em termos de relação clientes. Portanto, é de prever que estas
fórmulas vão continuar, adaptando-se às evoluções do mercado com o objetivo de
fazer viver bem os seus acionistas ou os seus aderentes/associados.
Os grupos mistos terão tendência a ter cada
vez mais dificuldades em gerir a vertente comércio associado porque hoje em dia
a rentabilidade do retalho alimentar é pequena, e os contratos que unem as
cabeças de rede aos seus associados limitam demasiado a expressão comercial destes
últimos.
É verdade que os associados das cadeias de
comércio associado, organizadas e geridas por grupos de distribuição
associados, têm a sensação de ser excluídos das decisões estratégicas
essenciais, e que devem arcar totalmente com os riscos inerentes ao negócio;
afinal podem sentir-se espoliados das decisões estratégicas mas totalmente
responsáveis do bom funcionamento do negócio. Estamos longe de um quadro
“Win-Win”: o associado tem a sensação de que o líder da cadeia é o único a
ganhar.
Mas, é fácil perceber porque é que os grupos integrados tentaram
alargar o seu mercado desenvolvendo o comércio associado; O investimento é do
associado, o risco é do associado, as despesas de estrutura da vertente
associada são absorvidas em boa parte pela estrutura integrada já existente…
afinal, é um jogo bem jogado pelo líder da cadeia de comércio associado. Cada
um perceberá que numa altura de preço elevadíssimo do m2 de loja,
era muitíssimo melhor ter associados a investir e a suportar todos os custos de
instalação. A acrescentar à carga do associado, a gestão dos recursos humanos
numa altura em que arranjar empregados com o salário mínimo era muito
complicado.
Embora com algumas pequenas diferenças,
isto também se aplica a grupos de distribuição de tipo puros associados.
Mas o contexto geral mudou, as condições
atuais são diferentes, muito diferentes. O imobiliário está a conhecer uma
quebra em todo o país, uma queda brutal do preço do m2 para compra e
também para alugar; o rendimento das famílias está a encolher e não permite
grandes excessos; os bancos fecharam a torneira do crédito para o comerciante e
para os consumidores, crédito que outrora era de fácil acesso; além de ser uma
atividade de grande entrega, com uma carga de trabalho elevada e um horário de
trabalho de grande amplitude, o comércio alimentar tornou-se numa atividade de
rentabilidade fraca, ver incerta, e já não atrai novos investidores como no
passado; o constante aumento do preço da gasolina leva os consumidores a
comprar mais perto da casa, a pé, para evitar despesas inúteis; comprar apenas
o que falta para a solução de vida diária é comum e o envelhecimento e a
diminuição do valor da reforma vão também contribuir para uma nova forma de
consumo, mais perto da casa, por menos quantidade e mais vezes; as evoluções
tecnológicas, com a implementação da facilidade que permite internet e a
telefonia, estão a ter impacto no comportamento dos consumidores…etc.
Afinal, a evolução do contexto geral, como explicado acima, poderá
ser uma base de reflexão que levará os grupos a fazer evoluir a sua fórmula de
comércio associado atual para uma fórmula baseada no sucursalismo, na qual o
estabelecimento pertence ao grupo de distribuição e a gestão do ponto de venda é
entregue a um casal gerente-mandatário, responsável pela aplicação da
estratégia refletida pela casa mãe; o gerente-mandatário não sendo responsável neste
caso pelo investimento, mas apenas pelo fornecimento do seu trabalho, energia e
disponibilidade. As lojas terão uma dimensão inferior a 400m2, serão
articuladas para facilitar a vida diária dos consumidores à sua volta, o
circuito da loja será estudado para que a estadia do cliente na loja seja
agradável, para que as compras sejam simples e rápidas e, tudo isto num
contexto de maximização das vendas e da rentabilidade. O preço do m2
das lojas e o tamanho das lojas deverão permitir um investimento bem controlado,
propício ao desenvolvimento da fórmula do sucursalismo.
O sucursalismo será “in fine” a evolução normal da tentativa de
desenvolvimento do comércio associado pelos grupos de distribuição integrados
e, será esta fórmula que - no futuro - os comerciantes independentes e
associados a uma estrutura grossista deverão combater nos bairros, nas ruas,
nas aldeias, nas cidades. É a próxima luta!
RB
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